《最新处理客户异议及常见问题解决PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新处理客户异议及常见问题解决PPT课件.ppt（30页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热怎么这么热”，于是三，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑五成群，聚在大树下，或站着
2、，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑强子，别跑了，快来我给你扇扇了，快来我给你扇扇”。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你你看热的，跑什么？看热的，跑什么？”此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国
3、已有三千年多年的历史。取材的味道！蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的扇。蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过
4、了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅道，袅处理客户的异议处理客户的异议 解决方法解决方法：认真学习销售手册，确实了解及熟读所有进入销售现场时，针对周围环境，具体产品再做详细的了解多讲多练，不断修正自己的措辞端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确销售工作的最终目的 二、任意答应客户要求二、任意答应客户要求 原因：原因：急于成交为个别别有用心的客户所诱导 解决方法：解决方法：相信自己的产品，相信自己的能力确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示注意辨别客户的谈话技巧，注
5、意把握影响客户成交的关键因素所有文字载体，列入合同的内容应认真审核明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责 三、未做好客户追踪三、未做好客户追踪 原因：原因：现场繁忙，没有空闲时间自以为客户追踪效果不大销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户解决方法：解决方法：每天设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类依照列出的客户名单，大家协调主动追踪电话追踪之前应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌将追踪情况记录在案，分析客户考虑的因素，与同事、上司探讨说服的办法尽量避免电话游说，最好能邀请到现场，可充分利用现场气氛，提高成交的机率 四、不善运用现场道具四、不善运用现场道具 原因：原
6、因：不明白,不善用各种现场销售道具的促销功能迷信个人的说服能力解决方法：解决方法：了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助 功能营造现场气氛，注意团队合作 五、客户喜欢却迟迟不决定五、客户喜欢却迟迟不决定 原因：原因：对产品不太了解，想再作比较同时选中几套单元，犹豫不决想付定金，但身边的现金少 解决方法：解决方法：针对客户的问题，再作尽可能的详细解释在客户对产品比较了解的情况下，应力促客户早下定金缩小客户选择的范围，肯定他的某项选择，以便与早下定金定金无论多少，能付则定，如方便的话，可带客户去取钱币暗示其他客户也看中同一套单元，建议其尽早下定 六、客户下定金后迟迟不来签约六、客户下定金后迟迟不来签
7、约 原因：原因：想通过晚签约，以拖延付款时间事务繁忙，有意无意忘记了对所定单元又开始犹豫不决 解决方法：解决方法：下定金时，约定签约时间和违反罚则及时沟通联系，提醒客户签约时间尽快签约，避免节外生枝 七、退定或退单元七、退定或退单元 原因：原因：受其他楼盘的销售人员或周围亲友的影响，犹豫不决的确自己不喜欢因财力或其它不可抗拒的原因，无法继续履行承诺 解决方法：解决方法：确实了解客户原因，研讨挽救的方法，设法解决肯定客户选择，帮助排除干扰按程序退单元，各自承担违约责任 八、一屋二卖八、一屋二卖 原因：原因：没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误销售人员自己疏忽，动作出错 解决方法：解决方法：
8、明白事情原由和责任人，公司作出处理先向客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅协调客户换单元，并可给予适当优惠若客户不同意换单元，并报告上级领导，寻求解决的方法务必当场解决，避免官司 九、优惠折扣九、优惠折扣客户一再要求折扣原因：原因：知道先前的客户成交有折扣销售人员急于成交，暗示有折扣客户有打折的习惯 解决方法：解决方法：立场坚定，坚信产品品质，坚持价格的合理性价格拟定预留足够的还价空间，并设立多重的折扣空间，由销售部各级人员分级掌握为成交而暗示折扣，应掌握分寸若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权提醒享有折扣的客户，请勿将折扣大肆宣传 客户间折扣不同原因：原因：客户是亲朋好友或关系客户不同的销售阶段，有不同的折扣策略 解决方法：解决方法：内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有同意解释给客户的报价和价目表，应说明有效时间尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折扣，谨请谅解态度要坚定，都语气要婉转 十、订单填写错误十、订单填写错误 原因：原因：销售人员的操作错误公司有关规定有调整 解决方法：解决方法：严格执行操作程序，加强业务培训软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求 客户配合更改想尽各种方法立即解决，不能拖延 谢谢！30 结束语结束语