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1、精品文档 仅供参考 学习与交流银行系统论文：农信社信贷营销的策略与方法【精品文档】第 11 页银行系统论文：农信社信贷营销的策略与方法 面对当前复杂的经济金融形势，金融机构特别是农村中小金融机构应紧紧围绕 “保增长、保民生、保稳定”发展大局，认真贯彻适度宽松的货币政策，为国民经济平稳较快增长做出应有贡献。对“服务三农，服务中小企业，服务县域经济”的农信社来说，如何充分发挥“为农民服务主力军作用”，在风险可控的前提下用好用活信贷资金，早放、快放、多放，切实满足“三农”资金的合理需求，促进农村经济不断繁荣，既是对农村信用社员工智慧的考验，又是对农村信用社生存发展能力的检验。 一、全面分析形势，抢抓
2、市场机遇。 以美国次贷危机引发的全球金融海啸正在向我国经济实体蔓延，农信社由于开放程度不高，所受影响有限。但部分中小企业停产倒闭，两千多万农民工失业，加之农村金融市场竞争日趋激烈，农信社“一农支三农”的格局已被彻底打破，而农信社还存在历史包袱较重，经营管理体制不顺，自身抗风险能力较弱等诸多问题，使农信社未来的发展面临着不少困难。同时也应当认识到当前危机中蕴含着许多机遇，关键是要善于识别机遇并抓住机遇，变压力为动力，变被动为主动，将机遇转化为发展的成果，从而实现抢先发展、加快发展。一是把握适度宽松的货币政策机遇。面对不断蔓延的国际金融危机，国家及时由从紧的货币政策调整为适度宽松的货币政策。农信社
3、可充分运用富余资金，加大信贷投放力度，努力提高收益水平。二是把握保增长、保民生、保稳定政策机遇。国家为应对金融危机，刺激经济增长，已经提出了总额达4万亿的经济刺激方案，很多后续政策也将陆续出台，地方政府一大批保增长、惠民生的建设项目也相继上马。农信社虽然无缘国家的大型基建项目和重点工程，但对地方政府支持的民生工程和县域经济发展的重点项目，要及时跟进，主动介入，把信贷资金用在群众需要的项目上，用在拉动农村内需的项目上。三是把握灾后重建的机遇。“5.12”汶川大地震虽然给四川省带来了很大损失，但也为四川农信社的信贷营销带来了更多的机遇。为支持灾后重建，地方政府不仅大上、快上了一大批灾后重建项目，还
4、出台了很多优惠政策，对受灾居民基本生活需求给予财政补助、对灾民重建住房、恢复生产等贷款实行财政贴息等，农村信用社应切实把握机遇，主动向当地政府汇报、与部门沟通协调，了解重建规划情况，帮助灾民规划重建，加大资金扶持力度，切实满足受灾户合理资金需求，实现受灾户受益，农信社增效。 二、创新工作举措，加速有效营销。 有效拓展信贷市场，就必须要在机制体制、人员配置上做好文章，在工作方法、思想观念上下大力气，思路跟着市场走，工作围绕客户转，不断创新工作方法，推动营销工作出成果、得实效。 （一）健全激励机制，实施全员营销。要切实转换经营机制，制订科学合理的正向激励机制，以客户经理绩效考核为突破口，建立有效的
5、营销考核办法，真正体现“绩”与“效”的关系，树立“无功也是过”的新观念，使其在营销上“愿为”、“能为”、“善为”，彻底打破干与不干一个样，干多干少一个样，真正做到从营销业绩体现工作业绩，根据营销成果获得劳动报酬，切实拉开收入差距。县级联社的理事长要当好最大的客户经理，联社高管人员都要成为客户经理。联社领导要带头抓大项目，大抓项目，对当地政府支持的项目要及时跟进，及时了解，及时支持。从上至下都要当营销员，把信贷营销工作作为“吃饭工程”来抓，视客户为“衣食父母”，急客户之所急，送客户之所需，营造全员营销的浓厚氛围。 （二）着力多法齐用，实施全力营销。要探索更多行之有效的营销方法，只要是有利于营销工
6、作的，有利于发展的，都要积极推行。一是培植载体抓营销。一方面，坚持把农户小额信用贷款（简称“小额农贷”）作为加大贷款营销的主渠道，切实抓好小额农贷的余额核定与授信，对符合条件的农村个体工商户进行信用等级评定，及时完善更新客户信息，进一步简化小额农款手续。充分利用科技资源，完善“蜀信卡”功能，将授信与“蜀信卡”相结合，努力提升产品档次和形象。同时坚持边核定、边发放，立足核重点、审重点、投重点，做到稳定老客户、挖掘新客户、抢占新市场。另一方面，抓住带动地方产业的龙头企业、经合组织、专业大户，面对面地开展贷款营销。二是创新举措抓营销。全面推行客户经理制，积极开展个性化、特色化服务。扩大营销范围，将小
7、额农贷和农户联保贷款移植到城区居民和个体工商户，积极拓展城区金融业务。同时适应政策导向，创新担保方式，积极探索按揭贷款、林权和土地承包经营权收益权质押方式，逐步实现由过去贷款“跟人走”转变为贷款“跟资产走”的经营模式。三是围绕重点抓营销。要以市场为导向，以客户为中心，对服务区域内各行业的客户和项目进行分类排队，选择优质客户和优良项目作为营销对象，紧紧围绕“保增长、保民生、扩内需”的工作重心，以服务“三农”，全力支持社会主义新农村建设为重点，为客户提供不同层次、不同类型的信贷产品，满足客户的生产、生活资金需求。首先要抓亮点。以发展水果、蔬菜、水产、畜禽养殖和劳务输出为重点，全力支持产业结构调整，
8、确保农业增产、农民增收目标的顺利实现。其次要破难点。以支持“五通”建设和破解“四难”为重点，切实加大对农村基础设施建设的投入，有效改善农民生产、生活条件，提高农民的生活质量。第三要把握着力点。继续实施“五个一”信贷支农工程，积极支持农民工返乡创业、中小企业、民营经济和个体私营业主的发展，并充分发挥其辐射带动作用，促进信贷营销工作全面推进。四是转变方式抓营销。农信社营销人员要切实转变“座柜经营”理念，变被动“等客户”为主动“找客户”，积极向客户推介农信社的业务产品，即使客户不需要资金，也要主动帮助客户进行生产、生活规划，提供发展的技术、信息等，内勤人员也要为客户提供理财规划、讲解金融知识等。并建
9、立农情日记、营销日记，定期对客户进行回访，定期总结分析，对好的营销方法，要及时推广。 （三）转变传统观念，实施全年营销。据调查，目前传统农业生产的信贷需求逐步萎缩，农户建房、经商和专业化、规模化种养殖、农民工返乡创业等已成为资金需求热点，因此，必须转变过去“春放、秋收、冬不贷”的思维模式和操作习惯，坚持“常放常收、先小后大”的营销策略，积极探索贷款业务品种，改进贷款评估、审查、发放工作流程，建立限时服务制，努力构筑贷款营销的“绿色通道”。只要有市场，有效益，客户什么时候需要，就要什么时候满足，只要能先人一步，把准了市场特点，掌握了客户需求，随时都有新的营销机会。 （四）突破地域限制，实施全面营
10、销。要在做好小额农贷核定和中小企业、场镇居民、个体工商户评级授信工作的基础上，进一步细分市场，发掘不同层次市场中的客户需求，按照乡村、中心集镇、城区、地方政府支持项目等不同类型确定营销策略，积极向客户营销适销对路的业务产品，提供优质高效的服务。在主动联系客户、向客户营销时不要局限于本乡（镇）、本街道地域限制，要全方位寻找客户，既要善于和竞争对手抢，也要敢于和“自己人”争。 （五）全力抢占市场，实施全心营销。机遇无时不在，市场无所不在，困难中孕育着机遇，要善于在困难中发现机遇、识别机遇，要用心在矛盾中抓住机遇、利用机遇，努力把市场蛋糕做大，增强农信社核心竞争力。要及时对市场进行调查研究，把握市场
11、规律，摸准市场需求。要“走出去”，到农户家中、企业生产现场调查摸底，心要“走进去”，要一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户，为客户量身定做服务产品。对重点优质客户实行VIP服务，提供优质高效的结算、信贷、理财、咨询等全方位服务，与客户建立长期稳定的合作关系。在营销工作中，不仅要“锦上添花”，努力拓展信用好、产品市场占有率高、现金流稳定的黄金客户，帮助他们不断扩大市场规模，提高产品附加值，也要“雪中送炭”，对于受金融危机影响暂时出现经营或财务困难，但基本面较好，信用记录较好，有竞争力、有市场、有订单的企业，要满足其合理资金需求，帮助企业渡过难关。 三、强化风险管理，确保稳健营销。 当前由美国
12、次贷危机演化形成的全球金融危机还在深化，给国际金融业和世界经济的稳定增长及人类社会的和谐发展带来了严峻的挑战。前车之鉴，我们更要时刻牢记风险防范这一永恒的主题，坚决守住风险控制的底线，严把信贷营销出口，保障农信社的安全稳健运行和持续健康发展。 （一）坚持风险可控为根本，提高管控水平。只讲速度不讲质量的发展是不可持续的。因此，一要严把客户选择关。要建立一套科学的筛选评价方法，对淘汰限制的行业不支持不介入，已经介入的要逐步退出，对有发展潜力的要大力支持，主动跟进。二要严把贷款发放管理关。坚持审慎稳健的原则，严格贷款“三查”制度，按流程操作，按制度办事，并建立科学的风险防范和预警机制，及时发现、化解
13、风险，将风险始终控制在可以掌控的范围内。三要严把营销队伍建设关。要把政治素质过硬、责任心强、业务水平高的员工充实到信贷营销队伍，建立一支既擅长营销，又善于控制风险的营销队伍，使贷款既能营销得好，又能把风险控制得住。 （二）坚持廉洁高效为保障，提高服务质量。要树立正确的营销服务理念，发挥农信社人熟、地熟、情况熟的比较优势，坚持以高效服务吸引客户、以廉洁服务巩固客户、以真诚服务扩展客户，打造绿色服务通道，巩固并不断扩大优质客户群，以此提高资产质量，防范信贷风险。 （三）坚持严肃查处为手段，提高履职能力。一是要完善营销制度，使其“不能为”。坚持阳光操作，将业务产品、流程、贷款利率、对象及条件、监督举报电话等向社会公开，使操作流程处于大众监督之下，遏制违规之念。二是加大查处力度，使其“不敢为”。加大检查力度和频率，公开曝光违规违纪行为，严肃查处违规的人和事，始终保持高压态势，使想违规的人“不敢为”。同时实行首问负责制、连带责任追究制、约见谈话制和“红黄牌”处罚制，推行会商制、回访制，及时发现风险隐患并化解在萌芽状态。三是健全成长机制，使其“不愿为”。加大营销队伍的培养，充分引入人才竞争机制，对业绩优秀的营销人员，既要在经济上给甜头，更要从政治上给待遇，让想干事的有舞台，能干事的干大事，努力推动农信社又好又快发展。