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1、第一部分：我们对团队的理解第一部分：我们对团队的理解二、团队的理解二、团队的理解4、团队行为曲线工作群体潜在的团队真正的团队表现出色的团队伪团队团队绩效工作表现二、团队的理解二、团队的理解5、高效团队的特征清晰的 目 标一致的承 诺良好的沟 通相关的技能相互信任谈判技能内部支持恰当的领 导外部支持二、团队的理解二、团队的理解6、团队规范 以任务任务为核心，遵循每个人的工作都直接对整个任务作出贡献的基本价值观。 鼓励那些高效高效的全面工作的行为，制裁那些降低效率或质量的行为。 只要有助于完成任务任务，任何行为都是有价值的。二、团队的理解二、团队的理解7、团队凝聚力 有效的交流 一起度过的时间 独
2、立 威胁 规模 激励决定团队凝聚力的因素决定团队凝聚力的因素三、团队的建设三、团队的建设1、团队的规模 管理宽度管理宽度基层基层中层中层1:121:9三、团队的建设三、团队的建设2、完善成员技能高效团队需要三种不同技能类型的成员： 具有技术专长的人 具有发现、解决问题和决策技能的人 具有较强人际关系的人 三、团队的建设三、团队的建设3 3、角色分配、角色分配团团 队队 角角 色色工兵工兵主席主席开路先锋开路先锋智多星智多星八爪鱼八爪鱼监控监控/ /评价评价保姆保姆终结者终结者创造者创造者开发者开发者推动者推动者总结者总结者控制者控制者维护者维护者汇报者汇报者倡导者倡导者三、团队的建设三、团队的
3、建设4、树立共同目标共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力。三、团队的建设三、团队的建设5、建立绩效评估与激励体系对于表现出色的团队除了根据个体的贡献进行评估和激励之外，管理者还应考虑以群体为基础进行绩效评估、团队激励及其他方面的变革，来强化团队的奋进精神。三、团队的建设三、团队的建设6、培养相互信任精神 表明你既为自己也为别人的利益工作 用语言和行动来支持自己的团队 表明指导你决策的基本价值观是一贯的 开诚布公 公平 说出你的感觉 保密 表现出你的才能四、团队管理四、团队管理1、团队领导的原则 优秀的团队领导： 使团队的目的、目标和方式密切相
4、关，并且有意义 培养团队成员的责任感和信心 促进团队中各种技能的组合，并提高技术水平 搞好与外部人员关系，其中包括为团队的发展清除障碍 为团队中的其他成员创造机会a) 做实际工作四、团队管理四、团队管理2、团队领导的方法 正确传达命令意图：u不要经常变更命令u不要下一些过于抽象的命令u不要为了证明自己的权威而下命令如何使部下积极接受命令：u态度和善，用词礼貌u让部下明白这件工作的重要性u给部下更大的自主权u共同探讨状况，提出对策u让部下提出疑问A A、与下属沟通、与下属沟通第二部分：团队管理技巧第二部分：团队管理技巧一、先融入然后再改造团队一、先融入然后再改造团队有的经理人来到一个企业之后，在
5、没有得到充分授权的情况下，就完全悖离企业的守旨，大刀阔斧地进行改革，结果是“出师 未捷身先死”，在此企业成了短命鬼。要融入首先要接纳团队文化，上任之初与团队成员要进行充分沟通与交流，联络感情，了解信息，摸透情况，找出问题，寻求 改进的办法。改造团队是一个渐进的过程，千万不能一蹴而就，保持团队的稳定与发展是经理人必须考虑的问题。二、明确团队的使命与愿景二、明确团队的使命与愿景企业有企业的使命与愿景，团队也不例外。清楚而鼓动人心的说出团队未来实现的目标，并具体描述目标实现后团队的愿景，这对一个团队来说显得非常重要。每一个人都有梦想，你要让你的团队看到并去努力实现那个梦想。愿景是经理人对团队成员未来
6、的承诺，经理人要与企业高层协商沟通能够兑现这个承诺。有些承诺并没有兑现，影响了员工的积极性。这一点作为经理人是应该引以为诫的。三、与成员一起制定目标与计划三、与成员一起制定目标与计划每个企业对营销团队下达的都有一个具体的目标，这个目标与企业总的经营目标相一致。那么经理人在制定团队成员具体的目标时，必须结合市场环境、以往的业绩表现与成员共同制定，并形成具体的计划。适度的目标有利于对成员进行激励。适度目标一般是指有一定难度但通过努力能够达到的目标。由于团队成员参与了目标和计划的制订，他就会兑现承诺并努力去实现它。四、创造和谐宽松的销售环境四、创造和谐宽松的销售环境人人平等、互相关爱、沟通无碍、反应
7、迅速、团结协作、不畏困难、奋力拼搏的销售环境，不只是追求企业利益，而且还造就大量优秀人才；不只是给销售人员压力，而且还给其动力；不只是指正销售人员的缺点，而且更能发挥其优点；销售成员间，不只是同事、上下级关系，且还是朋友、亲人关系；企业不只是股东或老板的，且是包括销售人员在内的每个人的，从而使其有责任感、使命感、成就感、自豪感、荣誉感、忠诚感、归属感，因而也就能最大限度地保持营销人员的工作激情。五、最佳的团队规模，信任并授权五、最佳的团队规模，信任并授权考虑到个人的精力以及管理的有效性，一般来说最佳的团队规模为29人，经理人对团队成员必须给予充分的信任，并赋予其完成目标与计划的职权与资源。俗话
8、：用人不疑，疑人不用。信任是团队成员合作的基础。有了信任就要授权，并为其配备合适的资源。不然就成了“要让马儿跑，不给马吃草”，最终无法完成任务目标。六、培养并教导员工六、培养并教导员工一般来讲，团队成员的素质是参差不齐的。为了实现团队目标，对团队成员进行培养与教育就显得非常重要。这主要包括以下三个方面：一是培养新成员，在知识与技能上使其适应团队要求，以老带新是常用的做法；二是给犯错误的成员以改过的机会，使其保持正确的任务方向；三是改进团队成员工的绩效，全面提高成员素质。不断地对成员的绩效进行评估，定时或不定时地帮教成员完成阶段性目标也是经理人的一项重要任务。七、把销售工作当成自己的事七、把销售
9、工作当成自己的事人性自私常导致人们对自己的事最关心、最有激情、最负责。谈到销售团队管理亦然，只要销售员把销售工作当成自己的事，他就有激情、有责任、容易做成。企业在平时的销售团队管理中尽量把销售工作跟个人利益挂钩，讲明某项目标或每件具体工作带给销售人员的收益，比如销售收入、奖金福利、工作技能、职位提升等方面的重要利益，以此激发工作激情达成销售目标。因此企业要设法使销售员把销售工作当成自己的事。八、科学规划销售员的目标八、科学规划销售员的目标关于制定销售人员的目标应该遵循Smart原则，制定目标时必须是具体的(speciec)、可衡量的(measurable)、可达到的(attainable)、相
10、关联的(relevant)、有时间限制的(timebased)，Smart原则强调了四项指标，制定目标时缺少任何一项都不能算是合格的目标规划，目标规划不好就无法激发销售人员的激情，如此无论目标容易完成或根本无法完成，都不能激发销售员的工作激情，因此企业一定要科学规划销售人员的目标。九、及时兑现销售考核的承诺九、及时兑现销售考核的承诺对于销售人员的工资、奖励、提成、职位晋升、保险、福利、培训等各项承诺，企业都应说到做到及时兑现，这些承诺就好比营销人员的三餐，销售人员不按时吃三餐就没力气工作，如果不及时兑现承诺，销售人员就会失去工作的激情，因此企业一定要及时兑现绩效考核的各项承诺。十、在销售团队中
11、要树立榜样十、在销售团队中要树立榜样一首学习雷锋好榜样的歌曲曾激励几代人争做好事，同理销售团队管理中也要树立榜样，包括销售过程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此为参照物引领和规范营销工作，激发销售人员释放激情，更好的完成工作任务。十一、适时调整销售的布局结构十一、适时调整销售的布局结构喜新厌旧是人的通病，销售人员在工作初期往往充满激情，但熟悉或工作一段时间后就变得懒散而失去激情，在合适的时间里适当调整销售环境布局结构变得比较重要，这种调整包括销售区域的改变、销售人员的调动、客户的更换、销售组织的变动等，通过这种调整来满足销售人员求新猎奇的心理，从而重新燃起销售人员的工作激情，因此企业要适
12、时调整销售的布局结构。十二、听取并采纳营销员的反馈、鼓励全十二、听取并采纳营销员的反馈、鼓励全员参与销售的创新员参与销售的创新主动听取并采纳销售人员的反馈，包括正面或负面的反馈、甚至是牢骚，为销售人员搭建沟通的平台或宣泄的管道。企业的销售创新不仅能适应市场竞争的需要，同样也能激发销售人员的工作激情，如果同时鼓励全体销售人员参与营销创新，不仅使销售人员有被重视、尊重的感觉，也能体现销售人员为企业当家作主的自豪感，从而极大地调动工作积极性，激发工作的热情。十三、销售团队管理要原则也要灵活，对十三、销售团队管理要原则也要灵活，对销售员管理要公开公正销售员管理要公开公正对销售人员要宽严相济弹性管理，量
13、人、量事、量情适度灵活处理，做到原则和灵活性结合，使销售人员心悦诚服、可使销售人员以更高的激情来工作。在销售团队管理中，政策制定、资源分配、支持协助、奖励处罚、矛盾处理等，对整个销售团队都要透明公开公正公平，不偏袒任何人，也不打击任何人，公允地解决销售团队各成员之间的利害冲突，使大家和谐相处，而不致使销售团队各成员之间因偏私厚薄之事影响工作激情。十四、通过会议加强销售员管理十四、通过会议加强销售员管理企业通过定期和不定期的召开会议，可加强沟通、贯彻政策、汇报工作、凝聚共识、解决问题、培养团队精神，也可燃起销售人员的工作激情。十五、用真爱真诚来感动销售员十五、用真爱真诚来感动销售员企业要关心销售员的生活及家庭，以平易近人的姿态，做好销售员的坚强后盾，给予其鼓励、支持、帮助，尤其对销售员的困难和需求要给予妥善解决。使销售人员彻底消除后顾之忧，以感恩之心，激情忘我的投入销售工作当中。THE ENDTHE ENDThank you for your attendThank you for your attend同行地产机构2014-438 结束语结束语