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1、2 品牌规划方案金长城国际广告广州2002年6月23日(C) GGG co.(C) GGG co.(C) GGG co.(C) GGG co.(C) GGG co.90501001502001995年1999年2000年2005年单位：万吨饼干行业成长超过食品行业平均水平l中国饼干市场以年均10.1%的速度增长。资料来源：CMDB2001(C) GGG co.10市场总体渗透率超过50%资料来源：CMDB2001l上海、杭州、南京、厦门、广州等经济发达地区饼干市场渗透率较高；沈阳、成都、北京、西安等城市市场渗透率低。0%20%40%60%80%100%合计北京上海廣州成都天津沈陽濟南南京武漢福
2、州西安昆明重慶廈門深圳杭州鄭州青島大連哈爾濱否是(C) GGG co.11创新性饼干产品成为消费潮流l曲奇饼干的包装日趋礼品化，也反映出饼干正朝着休闲性的功能演变。资料来源：中国焙烤糖制品工业协会25.40%26.50%29.80%12.70%5.60%0%10%20%30%40%各式苏打饼干及咸味、椒盐克力架夹心和表面巧克力涂层饼干花色饼干各式曲奇饼干无糖保健饼干其他(C) GGG co.12小结（一）l中国饼干市场人均消费量低，成长空间巨大。l中国饼干市场正处在高速成长时期，新世纪初将是饼干业发展的黄金时期。l一类发达城市市场渗透率高，内地城市市场渗透率低，市场空间更为广阔。l夹心类产品，
3、尤其是巧克力涂层的产品，正在发展为饼干中的主流产品。真巧巧克力饼的推出，在时机的把握和产品的选择方面都恰如其份，市场前景乐观。13二、竞争态势(C) GGG co.14纳贝斯克饼干市场的垄断者l奥利奥/奇宝/乐之/鬼脸嘟嘟/趣多多都是纳贝斯克公司的产品，其毫无疑问为中国饼干市场的垄断者。资料来源：CMDB200121.31614.712.812.411.78.88.787.276.85.94.10510152025奧利奧旺旺康師傅奇寶餅干達能鬼臉嘟嘟嘉士利樂之丹麥曲奇趣多多康元嘉頓好麗友奇巧(C) GGG co.15生产者状况l中国饼干市场是一个稳定发展的传统市场。截至2000年，中国县级以上
4、的饼干厂约有4,000余家，饼干类产品之生产线约5,000余条。l产业集中度虽高，但小企业仍大量存在：销售收入数量（家）占总销售收入比率1亿元以上1955.8%1000万元5000万元6217.2%500万元1000万元776.7%200万元500万元1264.5%(C) GGG co.16小结（二）l市场集中度高，少数品牌占据了较大的市场份额。l国际食品巨头纳贝斯克、雀巢、达能以及国内品牌康师傅、旺旺等以品牌和高瞻的经营理念占据行业领先地位，其一举一动对市场均产生强大的影响。l饼干行业进入壁垒低，资金、技术、人才的要求都不高，产业集中度虽高，但小企业仍大量存在。 真巧品牌在巧克力饼市场面临国
5、际强势品牌和国内中小企业产品的夹击。17三、消费行为(C) GGG co.18青年女性是消费主体l16岁25岁的女性是饼干产品的重度消费群体39.50%32.60%82.30%0%30%60%90%16岁20岁21岁25岁女性资料来源：CMDB2001(C) GGG co.19买饼干为自己也为家里l大部分消费者买给自己或小孩子吃。25.934.722.93010203040孩子本人其他家庭成員其他人资料来源：CMDB2001(C) GGG co.20超市和便利小店把持渠道l62%的消费者一般都是在超市购买饼干的，占据着绝对的优势。 资料来源：CMDB2001随时随地随时随地2%2%批发市场批发
6、市场2%2%个体小店个体小店29%29%超级市场超级市场62%62%大中型商场大中型商场5%5%(C) GGG co.21便利的包装货成为主流l方形盒装及卷筒装的销售对象是旅游者，大礼包和小包装是儿童课间点心或家庭休闲时食用，其中大礼包还是一种普通的礼品。看来旅游、儿童点心和礼品是销售热点。48.512.123.101020304050小包/袋罐盒裝(%)资料来源：CMDB2001(C) GGG co.22品牌深刻影响消费l在饼干行业，同类饼干产品的品质差异不大，价格也并不悬殊，因此品牌因素会很大程度地作用于消费者的购买选择上。 资料来源：CMDB2001追求方便追求方便16%16%价格导向价
7、格导向3%3%忠诚的单品忠诚的单品牌选择牌选择14%14%习惯型单品习惯型单品牌选择牌选择13%13%多品牌选择多品牌选择54%54%(C) GGG co.23种类选择多样 l面对各种类型的饼干，人们有不同的选择习惯。总体看来，多数的消费者（71.2%）都不会只局限于一种饼干，而会吃几种。固定吃一种,8%不管种类，有什么吃什么, 21%不限于吃一种，会吃几种, 71%资料来源：CMDB2001(C) GGG co.24品牌认知渠道集中 l大多数的受访者（75.4%）声称主要是通过广告获悉各种不同品牌的饼干，而自己吃过后知道的也占一半以上（58.4%）。其他诸如亲友的介绍和卖饼干的介绍也为消费者
8、认知各种品牌的饼干起到一定的作用。 9.3%24.5%68.5%69.2%0%20%40%60%80%亲戚介绍自己尝过才知道卖饼干的地方广告资料来源：CMDB2001(C) GGG co.25小结（三）l重度消费群以年轻女性为主。l随着居民收入的增长，饼干的食用越来越个人化，同时也有家庭共享的社会性。l消费者对饼干有强烈的选择欲望，通常在超市或小商店等接触方便的地方购买，休闲、便捷的包装形式更是她们的首选。l选择习惯方面，消费者对品牌和种类的忠诚度低，对新产品有较强的尝试欲望。l广告、和售点接触是影响消费者选择产品的主要因素。真巧品牌应针对消费行为特点，确立准确的行真巧品牌应针对消费行为特点，
9、确立准确的行销策略，以期在市场中异军突起。销策略，以期在市场中异军突起。26四、传播策略研究(C) GGG co.27竞争品牌传播策略研究通过广州饼干市场的走访，对竞争对手的包装进行的研究发现：口味或营养是其必备诉求点。纳贝斯克奥利奥：鬼脸嘟嘟：趣多多：乐之：风行全美的饼干淘气鬼，草莓心真正的巧克力三明治口味有趣的吃法，酷酷的滋味胆小鬼，花生心令人惊叹的好味道均然消化饼：扭一扭，舔一舔，泡一泡，吃一口机灵鬼，巧克力心全麦营养花心鬼，哈密瓜，苹果心达能达能王子：闲趣、甜趣：3层高钙苏打：王子带来的美味能量轻松补能量奶盐味：高钙维D 层，美味添活力蔬菜味：高钙+ 维E ，活力添 姿彩嘉顿皇家品味康
10、师傅3+2苏打夹心奇妙双色夹心意想不到的好滋味28品牌考察(C) GGG co.29一、产品简析l名称：巧克力饼l主要特点：50%的巧克力+50%的饼干巧克力产地：马来西亚饼干成分：小麦粉口味：国际化流行巧克力口味l现有包装类型：630g量贩塑装、325g纸装、90g塑装l现有产品线：薄饼、白巧克力l预计延伸的产品线：各类巧克力制品30二、SWOT分析(C) GGG co.31SWOT分析优势l产品优势：每片真巧产品中均采用50%的马来来西亚原产的纯正巧克 力，能有效的保证消费者食用产品的好口感。l价格优势：真巧在满足消费者享受原产于马来西亚的纯正巧克力的同 时，只须支付相当于饼干的价格。l渠
11、道优势：欧宝公司高起点高要求的通路建设，能够有效保证渠道 的高效率高素质运作。l定位优势：真巧直接定位于巧克力制品，但将竞争范畴定 位在饼干领 域，能够明显的突出自身的优势。l终端管理优势：真巧在终端建设方面投入了巨大的人力物 力，以“服 务作到NO.1”宗旨，对市场进行精耕细作，在终端与 竞争对手形成较明显的优势。(C) GGG co.32SWOT分析劣势l知名度劣势：与进入市场历史悠久的纳贝斯克等主要竞争对手相比，真 巧在品牌知名度近乎为零，这使真巧在与竞争对手的竞赛 中不处于同一起跑线。l利润率劣势：由于真巧采用了50%的纯巧克力，但却以与饼干相当的价 格在市场上出售，因此使真巧的商品毛
12、利低于竞争对手。 另外规模经济的差距也使真巧的成本可能高于竞争对手。(C) GGG co.33SWOT分析机会l内地市场饼干渗透率较沿海发达城市低，市场空间大。l随着国内人均收入的增加和居民存款的增长，市民用于食品消费的支出额度将进一步提高。l真巧产品通过用饼干降低巧克力甜度的特点，可能带来广阔的市场空间。l真巧起用周迅做为广告代言人的计划，可能在短期内迅速提升真巧品牌的知名度。(C) GGG co.34SWOT分析风险l低行业进入壁垒和退出壁垒的产业特点，和可能高成长率，将导致众多对手纷涌而至。行业进入壁垒行业退出壁垒竞争对手大量涌入竞争对手大量涌入价格战/行业恶性竞争寡头垄断完全垄断高低高
13、低(C) GGG co.35存在的主要问题l 低行业进入壁垒和退出壁垒的产业特点，和可能高成长率，将导致众多对手纷涌而至。l 知名度劣势：与进入市场历史悠久的纳贝斯克等主要竞争对手相比，真巧在品牌知名度近乎为零，这使真巧在与竞争对手的竞赛 中不处于同一起跑线。l 利润率劣势：由于真巧采用了50%的纯巧克力，但却以与饼干相当的价格在市场上出售，因此使真巧的商品毛利低于竞争对手。 另外规模经济的差距也使真巧的成本可能高于竞争对手。(C) GGG co.36解决之道l 低行业进入壁垒和退出壁垒的产业特点，和可能高成长率，将导致众多对手纷涌而至。为真巧品牌确立一个防御型进攻策略，即在品牌一进入市场之机
14、就开始提升品类的市场竞争门槛，增加后进入市场品同类品牌的跟进难度和边际成本。从而使真巧在市场竞争中将主动牢牢撑握。(C) GGG co.37解决之道l 知名度劣势：与进入市场历史悠久的纳贝斯克等主要竞争对手相比，真巧在品牌知名度近乎为零，这使真巧在与竞争对手的竞赛 中不处于同一起跑线。名人广告的路线和高到达率的媒介行程，有望迅速提升真巧品牌的知名度,同时系统的整体市场运作，更能起到事半功倍的作用。以目标消费群为核心，以确立产品特色和品牌价值为策略的系统规划，有提升产品知名度的同时确立真巧品牌的第一忠诚度。(C) GGG co.38解决之道l 利润率劣势：由于真巧采用了50%的纯巧克力，但却以与
15、饼干相当的价格在市场上出售，因此使真巧的商品毛利低于竞争对手。 另外规模经济的差距也使真巧的成本可能高于竞争对手。加快后备新品的研发以拉宽产品线，将品牌传播的市场效果转化为直接利润的同时扩大边际利润，从而迅速向规模经济发展。用好真巧的品牌效应，开发高毛利产品攻打一级市场。39目标体系 (C) GGG co.40品牌行销目标l短期目标将真巧品牌培育为国内巧克力饼市场中的首选品牌。遏止纳贝斯克，阻击二三线品牌的市场跟进。l中长期目标：将真巧品牌培育成国内巧克力制品领域中的第一品牌。广告目标：提高产品知名度，建立产品偏好度；提升品牌好感度。广告目标：提高产品知名度，建立产品偏好度；提升品牌好感度。4
16、1品牌策略规划 42一、目标消费者定位 (C) GGG co.43目标对象l目标消费者：核心群体：15岁24岁偏女性消费者次要群体一：815岁的青少年次要群体二： 25岁35岁的偏女性消费者l目标受众：15岁24岁偏女性消费者(C) GGG co.44定位的理由（一）l综合1524岁的消费者，则占总消费者的58.2，毫无疑问，这是最为重要的消费层，35岁以上的消费者的消费倾向则逐渐降低。饼干的消费体系是个金字塔图，最坚实的塔基由青少年、青年组成，中青年组成塔身，中老年则高耸成塔尖。饼干的生产策略、销售策略是应以青少年为重点而展开。 资料来源：CMDB200158.2%23.3%8.8%6.1%
17、3.6%5564岁 4554岁 3544岁 2534岁 1524岁 (C) GGG co.45定位的理由（二）l另一数据表明，每月吃5袋及以上饼干的消费者中1625岁的女性占饼干销售市场的59.33%分额，为饼干产品的主流消费群体。39.50%32.60%82.30%0%30%60%90%16岁20岁21岁25岁女性资料来源：CMMS2001(C) GGG co.46定位的理由（三）l她们不仅是产品的购买者和享用者，同时也是观念的引导者：这一群体思想活跃、积极，社会接触面广，有时充当家庭意见领袖的角色。比她们年长的群体向往她们的青春和活力，比她们年幼的群体则将她们作为自己的 模仿对象。47二、
18、目标消群描述 (C) GGG co.48核心目标消费者描述l七十年代中期以后出生，在国家推广计划生育和普及九年义务教育制的背景下受到了较良好的学校教育。l她们几乎全部的成长经历都在经济走向繁荣的新中国，逐渐富裕的社会经济环境中，她们没有强烈的勤俭节约的生活观念。l生活在媒体和信息高度发达的社会条件下，她们所听所想所感所悟都 几乎与世界发达国家的同龄人没有太大差异，同进这也使她们处在了中西文化的冲突地带来自父母言传身教和学校教育的中国传统价值观与从其他文化载体中接触的西方价值观相冲突，因此思想、行为会在两者之间徘徊。l她们追求自由自在、无拘无束的状态，喜欢简单、轻松、无负担的生活方式。有时甚至对
19、带有叛逆色彩的行为感兴趣。l她们开始或已经步入爱情甚至婚姻的花季,对异性间真挚美好情感的追求与向往,是她们生活中最大的主题.(C) GGG co.49核心目标消费者描述l她们是新人类的一份子、酷一代，她们对Disco、Internet、哈罗kitty、流行-动感音乐、科幻片充满兴趣。l她们对时尚、流行、动感等能带来感官愉快的事物充满兴趣。l她们喜欢模仿公众人物，甚至给自己树立起偶像人物，供自己模仿，偶像人物的言行举止对她们的行为产生着强烈的影响。她们易受偶像、明星等公众人物的号召和煽动，形成感性行为动机。l她们个人消费支出在不断增加，在家庭中的购买决策权也越来越大。l在购买饼干时，她们更多考虑
20、同学或朋友的建议，饼干是同学朋友之间在消费上影响力较强的领域。l她们是追求流行、追求品牌消费的一代，但并不盲从，她们会在平衡价格与品牌的同时，选择高质量水准的商品。(C) GGG co.50目标消费者期许因素不要压力不要压力强调自我强调自我追求时尚追求时尚渴望认同渴望认同崇拜偶像崇拜偶像向往爱情向往爱情崇尚品味崇尚品味51三、品牌传播策略(C) GGG co.52品牌形象解构l一个形象丰满的品牌理论上应包涵的层面：人格特征社会文化特征个人联系度可感知的价值可感知的质量功能利益历史传承品牌品牌形象形象(C) GGG co.53竞争品牌比较-1纳贝斯克01020304050历史传承功能利益可感知的
21、质量可感知的价值个人联系度社会文化特征人格特征资料来源：CMDB2001(C) GGG co.54竞争品牌比较-2雀巢01020304050历史传承功能利益可感知的质量可感知的价值个人联系度社会文化特征人格特征资料来源：CMDB2001(C) GGG co.55竞争品牌比较-3达能0510152025303540历史传承功能利益可感知的质量可感知的价值个人联系度社会文化特征人格特征资料来源：CMDB2001(C) GGG co.56竞争品牌比较-4康师傅05101520253035历史传承功能利益可感知的质量可感知的价值个人联系度社会文化特征人格特征资料来源：CMDB2001(C) GGG c
22、o.57竞争品牌比较-5嘉顿05101520253035历史传承功能利益可感知的质量可感知的价值个人联系度社会文化特征人格特征资料来源：CMDB2001(C) GGG co.58小结-1l以上品牌均经过长期的努力，已形成了较为丰满的品牌形象，并有较鲜明的品牌印记：纳贝斯克:高品味雀巢:好享受 达能:重营养嘉顿:实惠 康师傅:时尚面对强大的竞争品牌，真巧应根据自身产品及目标消费者的特征，培育有竞争力、有差异的品牌形象，确立可持续的发展优势。(C) GGG co.59品牌形象现状l在目前行销市场真巧01020304050历史传承功能利益可感知的质量可感知的价值个人联系度社会文化特征人格特征(C)
23、GGG co.60品牌形象愿景真巧01020304050历史传承功能利益可感知的质量可感知的价值个人联系度社会文化特征人格特征5年3年1年(C) GGG co.61真巧品牌构建人格特征社会文化特征个人联系度可感知的价值可感知的质量功能利益历史传承真巧真巧借助家族海外机构的历史资源，最大程度加强品牌的可信赖感。紧扣目标群体状态，使品牌的传播活动与其关心度最高的文化形态相一致，如时尚流行文化特征。以目标消费者最主题的生活形态作为品牌价值的归宿点，建立与消费者个体的亲密度。强化品牌核心价值与产品特点的链接，提高品牌旗下产品和附加值，建立目标群体可感知的品牌价值。在保证稳定的产品质量的前提下，尽可能提
24、高产品组合各要素的质素。如包装形态、终端陈列，以及与之有关的各类广宣品。传播中突出产品与竞争品牌最具差异的特征，同时突出该差异对消费者所提供的利益。加强品牌个性与目标群体的心理期许链接，与其形成人生观与价值观的共鸣。如求酷、活力、自我。(C) GGG co.62l针对目标消费者将异性间真挚美好情感作为生活的主弦律的生活形态，以真挚美好的爱情与消费者进行沟通，与其在生活形态和心理期许两个层面达成共鸣。将真巧品牌树立为目标消费者所向往的真挚美好情感的承载者。在强化目标消费者对真巧品牌的核心价值感知的同时，建立品牌与消费者之间的个人联系度。品牌传播策略(C) GGG co.63l 针对目标消费者追求
25、潮流、个性、崇尚自我等行为特征，强化品牌与之相对应的人格特征，以起到丰满品牌纬度的目的。l 关注目标消费者正值青春年少，乐于追赶求感观刺激的心理特征，将真巧培育成为带有较明显年轻、时尚文化特征的品牌。l 强调真巧品牌内含50%纯正巧克力的产品卖点，突出产品特点的交叉输出，以强化消费者对真巧品牌的功能利益认知。品牌传播策略(C) GGG co.64品牌策略支持点真产品特点产品特点消费心理消费心理产品定位产品定位渴望拥有真挚的爱情真巧内含50%的纯正巧克力，品质纯正，口味纯真。真巧，真正的巧克力饼(C) GGG co.65参考案例l可口可乐的real things 行销案：Real things作
26、为可口可乐在美国防御百事可乐的进攻的传播策略，到今天为止仍然被认为是可口可乐传播史上最具效果的定位语，既便是与今天无人不知的enjoy coca cola相比，它的市场效果也无与伦比。(C) GGG co.66品牌策略l品牌传播口号推荐-1：真你 真我 真巧！l品牌传播口号阐释：真你 真我,是真爱的基础,只有爱的双方都本着以真我示人,双方才可能品尝到真爱的滋味.有真你,有真我,才有真爱.真巧是一次偶然,但经常性的偶然中预示着一种必然,有真你 有真我 又有真巧,肯定有真爱.(C) GGG co.67品牌策略l品牌传播口号推荐-2就爱你的真!l品牌传播口号阐释：真既是产品买点的最直截地表达，又是与
27、目标消费者所向往的美好爱情的核心期待。就爱你的真！一语双关，既道出了真巧品牌及产品的核心点所在，就与消费者的心理期许形成高度关联，以真爱为纽带将消费者与产品链接在一起。(C) GGG co.68品牌策略l品牌传播口号推荐-3绝对是真巧!l品牌传播口号阐释：本口号的妙处在于品牌本身对自己市场定位的一种高度认同，即我就是老大，要买巧克力饼，绝对是真巧。以一个已经是第一品牌的假设培育起消费者的品牌认同和行为下意识，建立真巧品牌巧克力饼市场第一品牌的防御型进攻策略。站在高处，跟随者牢牢地踩在脚下。69整合行销传播(C) GGG co.70整合行销传播架构提高品牌认知度、建立品牌偏好度电视广告电台广告户
28、外广告DM/单张终端试吃有奖促销关系互动事件行销线上推广线下活动整合一致的传播策略 反应在所有传播工具真巧 品 牌 形 象(C) GGG co.71线下推广建议l以建立巧克力饼市场第一品牌为目标的线下推广，因充分考虑目标群体与产品的高密度接触，让目标 消费者充分认识真巧的口感与品质。l终端试吃中应强化消费者对真巧品质点的印象叠加，并采取可能的方式吸引消费者参与。l采取与传播概念有支持关联的促销形式，在吸引消费者购买的同时强化对真巧品牌核心价值的认知。l在起用周讯为代言人进行品牌提升，应考虑到充分使用周讯的传播资源，利用周讯的影视剧进行指向品牌核心价值的互动活动，以有效利用资源。如周讯影展、周讯影视知识问答等。72TVC创意表现见附件!73感谢聆听预祝合作愉快！74 结束语结束语