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1、精品文档 仅供参考 学习与交流人寿保险公司产说会操作手册【精品文档】第 78 页人寿四川分公司产说会操作手册前言四川银保业务自2002年开始起步，经历了突飞猛进地大幅度增长，成为四川寿险市场上的主力寿险公司。但是，随着“90号文”的颁布执行，全国的寿险银保业务遇到了极大的困难。川分银保业务也同样遇到了前所未有的挑战。同时随着银保产品向复杂的长期型、保障型转型，对业务队伍的销售技能、公司培训支持、后援服务等各方面支持都提出了挑战，公司推动业务的手段不能仅限于渠道关系的维护，而需要借用产说会的形式让业务有大的跨越性发展，并借产说会增加公司品牌形象、稳固公司在渠道中的美誉度。总论根据四川实际情况，将
2、产说会分成两种操作模式：一、支行（大型）产说会： 1、客户数量： 50人以上，每个网点有客户数量的任务并对客户质量做出相关要求（活期、定期或资产业务标准，有意向做稳妥性投资） 2、会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行。 3、产说会形式：以公司为主办方的正式会议形式，有主持人、主讲人、双方领导及功能小组，氛围隆重而热烈，突显公司品牌及专业。 4、适用范围：适用于新闻发布会、客户答谢会等，以宣传为主，提高公司和产品的认知度。二、网点（中型）产说会： 1、客户数量： 20人 50人之间，定位在中、高端客户。 2、会议场地：可选择在银行会议室、酒店的小型会议室、公司会议室举行。 3、产说会形式：以
3、营业部为主的非正式会议形式，有主持人、主讲人、银行领导，氛围轻松自然，产品沟通以交流为主。 4、适用范围：自助酒会式、分红报告会、理财沙龙等，目的提高件均与件数。无论支行产说会还是网点产说会，客户来源都是依托渠道代为邀请。本手册将就这两种方式的产说会操作过程分别逐一介绍，以支行产说会为重点，供业务一线参考。支行产说会操作手册第一部分围绕目标制订策划案一、内部统一 1、召集队伍管理层召开研讨会，设立明确的目标：会议目的、客户定位、客户数量、预定保费规模、签单率、费用成本、礼品设置等，向领导汇报征得同意后围绕设立的目标展开工作部署。 2、根据成本选择场地：一般有大型酒店或礼堂、公司职场、银行会议室
4、、西餐厅等。 3、时间的选定：尽可能选定在周末，便于客户有时间参加。可根据邀约客户的生活、工作习惯来确定具体时间。二、制订详细策划案（详见附件 1）第二部分渠道沟通达成共识一、人员1、我司人员：业务总监、培训总监、营业部经理 2、渠道人员：支行分管保险业务负责人、重点网点主任二、沟通内容 1、产说会目的：推动业务、开发客户、争取更多客户资源、树立品牌形象2、产说会包装：强调此次产说会精心策划准备，对产说会进行全方位的包装。如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，以调动银行的参与意愿。 3、递送策划案（详见附件 1） 4、结合策划案提出要求： 客户数量及质量：如每个网点分陫
5、10-15个客户名额，该名额再由网点主任分给每个柜员，客户活期 5万、定期 10万、资产业务总额 10万以上的客户。 配合事项： 事前准备工作组织一次客户邀约的培训，内容包括：客户筛选、邀约流程（从第一次打电话或面谈直至客户出席）对应的邀约、追踪、锁定金语、邀请函递送、拒绝问题处理、实战演练。（详见附件 2） 事中配合工作事中流程介绍，配合理财经理促成签单。 事后追踪工作追踪预签客户完成签单、到场未签单客户。三、网点选择已启动的网点（有销售基础）；网点有场地（信任感），没有场地的可集中到支行进行，或在网店附近有条件场地进行； 主任支持 1.与主任进行沟通，以得到支持；沟通内容：重要性、时间（银
6、行营业时间）、场地。动员要求（2010年走创新模式，精准销路线、其他各银行、网点都在积极开展创新模式，不第一时间邀约客户过来，就会被别的网点邀约走。 1) 带动柜员能够提供一定客户资源 建议：先期选择条件。经营，关系维护较好的重点网点作为首选四、会前动员 预备会：客户经理与主任一起动员银行全体成员 目标：业绩、约访客户数量和质量会务配合：每个人都要参与，各个都有目标 分工明确，实现预演未来，尽量在产说会前发现问题 b) 客户筛选客户来源1. 网点资源（行长，主任，理财经理，柜员推荐） 2. 保险公司资源（客户经理个人积累客户） 3. 列出名单 客户筛选：如何筛选客户，你的目标客户是哪些 1.
7、感性的客户2. 没买过相关保险产品 3. 剔除比较负面的客户4. 爱做定期的客户5. 前期已谈过金满仓 B或幸福人生的准客户6. 风险承受能力相对较低，喜欢保本，稳健增值的客户7. 客户的存款 10万左右； 8. 客户的年龄最好选定在35岁以上，以中年女性为优，尽量少男士9. 最近刚刚有到期或几天内就会到期的大量存款或国债的客户 10.有大额活期存款长期不动的客户11.过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙活需要再详细考虑的客户 注意事项1.视网点场地情况，最少 5人，最多不超过 40人 2.建议：每场邀约客户以同类型客户为主，以便进行针对性引导，做到精准营销电话约访一般步骤： 1) 问好、寒
8、暄 2) 征求同意谈话 3) 自我介绍 4) 道明来意 5) 提出要求 6)确定见面时间客户异议处理一般步骤 1) 仔细聆听2) 重复问题3) 体恤客户4) 重新导入参考话术：以答谢会、茶欢会。理财讲座、银行产品介绍会。特别针对目标客户群探讨会、银行发展建议会、健康理财论坛等。第一次：感谢您对我行的大力支持，周末将进行小部分重点 VIP客户答谢会，到时还给每位到厂客户准备了一份精美礼品，我们还邀请了专业理财分析师，会针对目前市场如何进行更好的投资理财做分析，您是我们的重点 VIP客户，所有 XX行特意让我给您打电话，已经给您顶好了位置。 XXR日请您一定参加。（参加的具体时间及地点我们明天通知
9、您）第二次：第二天再次电话通知具体时间及地点。（再次确认）第三次：最后确定第四次：时间快到了，还没有到，再次提醒。大家都到了，只能您了，您是在过来的路上吗。建议： 依据不同情况，以所开会会议名义，自定邀约话术，最好能够以银行方面进行邀约 请行长加入邀约行动 做好 10个答应一定要来的客户，只来 5个的准备。五、支行层面达成共识后，让业务员追踪每个网点客户邀约情况，并对银行柜员做相应辅导。六、产说会前 3-4天，初步确定银行邀约客户数量。七、产说会前 1-2天，帮助银行追踪、锁定客户，确定最终参会客户名单及数量。第三部分内部分工做足准备一、功能小组设置及各自分工（详见附件 3）二、操作流程 1、
10、意愿启动利用早会、夕会宣读产说会举办通知。在宣读的同时强调产说会重要性，对产说会进行全方位的包装。如：产说会的规模、形式、讲师阵容、预计达成效果、客户奖品等，可请以往产说会成功签单的伙伴进行分享，以调动其他人员的参与意愿。对邀约客户数量进行任务分解，对相关工作进行要求。（产说会前一周） 2、利用夕会对邀约话术、邀请函递送的话术进行培训，并进行反复演练通关（产说会前 5-6天）（详见附件 2）。 3、要求理财经理整理客户档案，筛选出名单，帮助银行柜员进行电话邀约，培训总监营业部经理进行指导和监督。（产说会前 3-4天） 4、培训总监、营业部经理追踪理财经理，锁定可能到场客户名单。（产说会前 1-
11、2天） 5、召开大夕会，功能小组成员全员到位，预演产说会，检查各项准备工作是否完备，提示注意事项。（产说会前一天）6、客户经理协助银行柜员，再次提醒客户时间、地点，确定最终到场人数。第四部分 会前准备一、会场布置 1、宾馆门口及至会议室部分：拱门、横幅（有宾馆有电子屏幕）、欢迎站牌、至会场指引牌（走道、电梯、会场口）、2名迎宾礼仪、2名引领礼仪。 2、会议室门口：签到处设置，包括桌椅摆放、签到簿、签到笔、发给客户的资料、 2名签到礼仪，主讲人介绍展架、客户签名墙、企业文化展示牌。 3、会议室内：产说会横幅、产品卖点条（竖）幅、产品海报展架、奖品及纪念品（主席台侧显眼位置，摆放成“品”状）、名人
12、说保险写真板、 4名引领礼仪；桌椅的排列（岛屿状或圆桌摆放，便于互动）、水果糕点等摆放；主讲台鲜花、音响效果的调试、麦克的调试、投影仪的调试、幻灯片的检查、播放影片的试播等。二、物料准备 1、各岗位人员准备相关物品，提前两天进行盘点、查缺补漏。具体物品包括双方领导讲话稿、大会串场词、演员与节目排练、投影仪两台、投影幕布两块、数码照相机一部、照相机电池两块、笔记本电脑 3-4台、座位分配表、桌牌、 POS机、手机屏蔽仪、大会流程幻灯片、播放的影音文件、音乐、公司宣传画册、利益演示表、计划书、理财确认卡、礼品券、秘密部队等。 2、办公室协助准备水果、点心、矿泉水、湿纸巾、奖品展示台、红绸布、奖品准
13、备、主持台花篮、领导主持人主讲人胸花、公司宣传展板、专家 X展架、指示牌、客户签名墙、户外拱门、气球、欢迎条幅、车辆、客户资料袋物品（文件袋、笔、公司简介、折页、条款、宣传单、认购书）等。 3、会前需要准备好会务资料、物品，并分类装箱或打包，列明名称、数量，并逐一清点，做到万无一失。 4、会议开始前，入场签到处需要的物品和资料为：（1）签到簿：2本（2）签到笔：2支（3）签到桌椅：1张，会议开始直到结束不动，椅子两把；（4）托盘：圆形3个，分别用于盛放名片、收回的请柬和门票副券；方形3个，用于盛放胸花.（5）笔记本电脑一台：录入到场客户资料（6）抽奖箱：一个、盛放客户抽奖券号码 5、会议开始前
14、，餐桌需要摆放的物品：（1）水果盘、点心盘（小盘摆放，共 N盘）（2）小瓶矿泉水N瓶、湿纸巾N包（3）座椅统一朝向主席台6、沟通时间需要的资料和物品：（1）资料：利益演示表、计划书、理财确认卡、礼品券等。（2）物品：圆形托盘 N个，用于盛放资料。三、人员彩排产说会正式召开的前一天下午或当天上午，涉及会务的所有工作人员按照完整的操作流程，包括会议的物料等，在产说会现场进行彩排和预演，明确各人的责任和工作操作要求，必须做到每一个细节，发现问题及时纠正和调整，确保细节做到位。第五部分 会中运作一、客户到会 1、产说会召开的当天，客户经理提醒银行柜员要提前电话提醒客户参会，重要客户登门接送，提醒内容按
15、时出席、不带小孩和宠物、携带门票等。 2、客户经理与银行人员提前两小时至场，熟悉会场环境及流程，站在会场门口恭候客户到来。 3、签到处：安排两名工作人员，一名负责客户的签到，另一名是电脑操作人员，负责录入客户的资料（姓名、职务）；2名签到礼仪负责客户有序在客户签名墙签名、照相合影，请客户留下名片（名片盘中要事先准备若干名片） 4、客户经理将客户和银行柜员送至会场门口，由礼仪引至座位后，自行准备接待下一个客户。 5、提前一个小时播放暖场音乐及欢迎字幕，提前半小时播放公司广告、产品宣传片，客户自行观看。二、会议开始 1、画外音提示会议准备开始引导客户调整坐姿、关闭手机或调至震动状态。（当主持人画外
16、音开始的时候，安排专人打开手机屏蔽仪，注意在会中随时调整，不能让客户发现） 2、画外音包装主持人登场(上场音乐名称) 3、主持人开场白 4、领导致辞（上场音乐名称、致辞稿、准备 PPT）领导致辞中包含公司介绍，需要投影配合，要有礼仪人员引领；领导致辞完毕，礼仪人员迅速送上鲜花并引领领导回座。 5、第一轮抽奖（一名礼仪人员拿抽奖箱，一名礼仪人员展示奖品、一名发奖品）将事先准备好的抽奖箱摆在前台（确保每一位到场客户的号码都放进去），每一轮抽三名客户，第一位由老总抽取；第二位幸运的客户由第一位幸运的客户抽取，依此类推；共产生三名幸运客户，每抽中的幸运客户将获赠一份奖品。 6、理财专题（准备好包装讲师
17、的PPT以及要讲的PPT，并安排礼仪人员引导讲师上台）主持人介绍包装讲师，讲师上场要有礼仪人员引导，讲师讲授结束后，礼仪人员送上鲜花并引导讲师回座。7、主持人介绍包装奖品 8、业务员及银行人员联合促成业务员要充分利用“三板斧话术”、“四大促成话术”向客户极力促成。在促成的过程中，业务员不得动用桌子上的任何物品，同时可将一只手可搭在客户所座的靠椅背上（同性客户可以将自己的手搭在客户肩头），起到给客户一种暗示和压力，另外，午餐之前，不得提前离开会场。当客户填写理财确认表后，业务员要及时将理财确认表送给附近的礼仪人员，由礼仪人员送给主持人播报。主持人播报完毕后，业务员凭理财确认表陪同客户到财务组处交
18、纳预收保费 10%，财务组奖品发放人员向客户发放礼品，并作好登记。如客户想到前台领取，业务员应陪同客户到前台选领取奖品；如客户不愿意前往领取礼品，则由代为领取。（辅助工具：话术、利益演示表、计划书、理财确认表） 9、主持人唱单主持人要现场及时播报确认投资的客户，播放背景音乐，并不断炒作“标王奖”（现场确认投资 5万元以上且最高的客户，将成为“标王奖”得主，并现场赠送一套“人民币收藏纪念品册”，由老总亲自颁发、合影） 10、第二轮抽奖 11、主持人宣布会议圆满结束注：银行柜员和客户经理一定要陪同客户就座，委婉提醒客户配合维护现场秩序，协助主持人进行有奖问答活动，鼓励客户积极参与。三、会议结束 1
19、、各功能小组负责收拾、核对会务用品，打包装箱运回公司。 2、整理客户资料、数据统计：保费、件数、签单率，做好客户资料统计，将已签单、未签单、未到场做好备案。 3、会议总结评估：召开功能小组会议，对会前、会中的情况进行总结，重点及亮点和足及改进措施，形成书面报告形式向领导汇报，归档便于下次操作借鉴。第六部分 会后追踪1、产说会后马上对到会客户按照是否签单、按照网点归属、按照柜员进行分类。 2、马上将分类信息通报给网点负责人和柜员，对己签单客户提示收款，对未签单客户提示沟通，表示感谢。对现场己签单客户-银行柜员陪同客户收费会议结束后，银行柜员陪同客户到银行办理手续，同时向客户送达感谢函，以示感谢。
20、（辅助工具：感谢函）对现场未签单客户-银行柜员电话致谢，并询问未签单原因。分析原因，寻找签单可能性。对现场签单后反悔客户-银行柜员电话致谢，并询问未签单原因。再次促成或者回收奖品。产说会收的，财务组将下达手续办理及礼品回收通知，由业务员陪同柜员，充分利用产品说明书、分红报告书、感谢函、照片、手续办理及礼品回收通知书等，作最后一次促成。如果客户仍未如数交纳保费，将礼品收回。（辅助工具：手续办理及礼品回收通知书） 3、产说会结束三天后，对产说会情况进行盘点，对典范个人，典范网点进行祝贺或表彰，以点带面，营造良好产说会氛围。第七部分扩大影响强化效果1、会后一周内，利用视频资料、影象资料、报表跟银行进
21、行沟通、汇报，为下次的客户邀约打下基础，获取银行更多的支持。 2、对成功邀约客户并签单的银行工作人员进行鼓励，树立典范，以此带动整个渠道的产说会推动，并培训银行人员转介绍话术的学习。附件：产说会辅助材料举办产说会会需要大量的辅助工具，以下提供常用的辅助工作供参考： 1、策划案 2、培训邀约金语 3、产说会组成架构及职能划分4、产说会的通知样本 5、产说会邀请函6、领导讲话7、主持辞 8、嘉宾签到表 9、签单登记既礼品领用表 10、物品准备表 11、产说会抽奖票使用说明 12、会中促成话术及注意事项13、促成辅助表 14、理财确认卡附件 1：策划案 2010年 XX银行伍家支行“客户联谊会”人寿
22、现已加大与 XX银行的合作关系，合作领域也正在一步步拓宽，在互相支持中取得共同发展。为了进一步有效推动 XXXX银行保险期缴业务快速的发展，进一步加深业务合作关系，并答谢 XX银行一直以来对我们公司的关心与支持，经与 XX银行商拟在 XX银行 XX支行举办客户联谊会，具体安排如下：一、活动时间：XX年 X月 XX日(周日)上午 X：00二、活动地点：XXXXXXXXX三、实施细则： 1、人员安排：联谊会组织责任人：XX银行XX支行*经理；联谊会实施责任人：XX银保业务部XX经理；联谊会客户接待、签到登记人员：XX和 XX；联谊会主持人、产品推介理财讲师：保险公司 XXX；联谊会礼仪人员：XX银
23、行(5名)、保险公司 (5名)；理财咨询客户经理：保险公司 (8名)，XX银行(8名)；联谊会摄像拍照人员：保险公司。 2、客户缴请： XX银行 XX支行(XX人左右,资料按 XX份准备) 3、物品准备：人寿：电脑(2台)，投影仪，会议条幅，签到表，签字笔，产品宣传资料，矿泉水，签单礼品(35份)，数码相机，摄像机,音乐，视频文件、电子笔等。 XX银行：会议室，音响设备，会议纪念礼品、资料，提问奖品。四、会议流程： 1、X月 X日X月 X日 XX银行 XX支行：客户邀请、客户进场资料、纪念品及提问奖品准备保险公司：主持人和讲师资源、签单奖品等资料准备 2、X月 X日：9：009：30：客户入场
24、、座位安排、暖场音乐循环播放； 9：30：XX银行 XX支行*经理致欢迎函及友情提示； 9：35：会议开始，主持人出场； 9：38：知识趣味问答，回答均有奖品 5份（气氛烘托）； 9：45：理财观念、产品讲解守住您的财富（理财讲师讲解）； 10：45：客户答疑 6份（现场互动、气氛烘托）； 10：50：促成签单，签单礼品展示 (客户经理近距离服务客户，现场答疑，协助签单，同时发放签单礼品) 11：25：XX银行 XX支行*行长(女)为客户致答谢词 11：30：纪念品发放，会议结束 11：30：会议清场整理五、本活动由 XX银行 XX支行组织协调，统一布署，保险公司具体落实实施，本着双方互惠互利
25、，合作共蠃的原则，一切以客户感受良好为基础，共同携手共创 XX银行和保险业务发展的新辉煌。 XXXXX XX年 X月 X日客户联谊会具体安排一、地点安排：会议地点： XXXXXX二、人员具体安排：总策划、总指挥：XX行长（）、XXX总（）客户邀请：XX经理（）客户经理安排：XXX（负责人）（X行各8名）活动衔接：主持：产品讲解：保密礼仪：物品准备：二、产说会安排流程： 当主持人提示展示时拿着礼品缓步下台展示XXX年 X月 XX日(周日)上午 8：30所有工作人员必须全部到位，协调人及项目负责人、音响人员须 8点到位。9：00开始放暖场视频滚动播放，9：30联谊会准时开始（看客户到会情况）。（1
26、）欢迎客户：一楼大门有客户指示牌（酒店提供），一楼电梯口 1名礼仪小姐（交行人员），会议室门口 2名礼仪小姐（ X行各 1名，其中 1名负责引领客户签到），签到处 1名礼仪小姐（人员）。X行 8名理财经理协同礼仪将客户带领上楼就座，保险公司理财经理在会议室进行客户服务（引领入座或客户的其他需求）。（2）XX致欢迎函（放投影片）（3）主持人上场（音乐：）欢迎函一讲完，音乐起，主持人上场，并切换下一张投影片，主持人站定后音乐渐小，说话时音乐停。（4）知识趣味问答（音乐：送给你）在开会前将水壶放在台上展示，礼仪 2名在台上待命，有客户回答问题的就给予一份礼品，共计 5个问题。（5）理财观念及产品讲解
27、（音乐：）由 X行 1名礼仪引领产品代言人上台，走到台阶处摆出请的姿势，待产品代言人上台后到后台待命。当产品代言人快讲完产品时，请到前台迎接产品代言人退场，带领到其座位处。（6）有奖答疑（音乐：送给你高潮部分）产品讲解人会在讲完产品后留 5分钟时间给客户提问，凡提问者均获奖励品 1份（水壶），须听清产品讲解人的提示。（7）签单礼品展示（音乐：） 4名礼仪在前台待命，（4类奖项），环绕一周后回到台上站定，步姿优美，展示大方得体。（8）现场签单及礼品发放发放时礼仪分工：1名礼仪站在主持人旁协助其播报签单名单，2名在台上发放（ 1 见 1份投保单就发 1份纪念品，发放后将投保单交到另一名礼仪涂菲手中
28、，并能及时在签到册上标出签单信息），颇 1名礼仪在后台欢送客户退场并发放纪念品。现场签单人员统一由专车送往 X行网点进行缴费并出具保单。 10000元-20000元：价值X元的X； 20001元 50000元：价扨 X元的X； 500001元以上：价扨 X元的 X；10万元以上：价扨 X元的 X。（9）领导致答谢辞（音乐：）由 1名礼仪引领上台，讲完后再迎接其退场到座位处。（10）会议结束结束时，所有礼仪小姐在后台门口欢送客户退场，并发放纪念品。其他各项负责人把物品进行清理，并全部归纳到后台黎敏处，由 XXX负责最后清场、物品点收工作，XXX协助。（11）注意事项所有会场理财经理在会议开始后面
29、带微笑整齐站在后场客户视线范围内 ,如有客户外出或其他事宜,请协助其办理。现场签单中主动与客户进行沟通 ,协助其在投保书上签下姓名、身份证号码、电话，最后亲笔签名，签完后交到礼仪小姐手上，并协助客户领取签单奖品。如中途有客户退场，请做好挽留工作，及时与 X行 XXX经理取得联系告知客户动向。实在有事就提醒礼仪小姐送客户 1份纪念品，确认客户留下联系方式以备后访。礼仪和客户经理女士均要求着淡妆，统一着粉色或白色短袖，黑色短裙，黑色皮鞋；男式白色短袖，黑色或深蓝色长裤，黑色皮鞋，打领带。所有工作人员须面带微笑，热情洋溢，遇到事情沉着冷静，自己不能解决的事情及时向项目责任人反映，由责任人马上解决，并
30、及时反映给衔接人。三、客户要求： 3050岁，具有一定的经济实力，3545人；对保险有一定的认同度；对家庭理财比较渴望，希望能守住财富。四、告知客户： X行与保险公司合作家庭理财观念与保险产品“XXXX”参加均有精美纪念品挑战主持人奖（即主持人提问客户回答）（10名）有客户提问奖（鼓励客户多提问并现场解疑）（5名）现场签单有高档礼品赠送签单 1万元起售。带身份证、银行卡，活动结束后专车送往网点办理缴费出单手续。附件 2：培训邀约金语一、银行邀约 1、短信邀约 2、电话邀约 3、现场邀约二、理财经理邀约 1、短信邀约 2、电话邀约 3、现场邀约 XX银行 XX支行.XX公司客户答谢会暨产品推介会
31、邀约话术 1、您好！请问是先生/女士吗？（打客户电话请注意时间段：固定电话可在早上 10点以后，晚餐后拨打，避开早觉、午休，晚餐一家人团聚的时间，手机拨打时间请不要太长） 2、您好！我是银行支行理财经理 XX,多谢你一直对我们的大力支持（寒喧几句后步入正题.） 3、因为您是我们银行 VIP尊贵客户，为答谢我们的尊贵客户，我行特地在这个星期六下午举办一个客户答谢会，会请到资深的 XX理财师！当中还安排了抽奖活动，准备了很新颖的礼品。你一定要来，我约定你啦！没问题吧！到时还有一个理财专题是专门针对目前金融危机。（若对方很肯定的回答：没有空。表现出很不耐烦的样子，请即回复：哦，这样啊，很遗憾，打搅您
32、了，祝您万事如意！拜拜！）（若客户表现出一点犹豫，想了解时，请进一步说明邀约：） 4、去看看吧，不会占用很多时间，下如何保全资产，内容会特别精彩和实用！你一定要来，会上有很多小礼品的！名额有限，机会难得啊！ 5、再跟您确认一下：答谢会的时间地点是本月 XX号下周六下午两点半，您看，我怎样送请柬给你方便啊？” 6、（客户确定后）好的。那就确定了。稍后我们会有专人与您联系，亲自给您送上邀请函。我再跟您核对一下地址吧。您的地址是（其他可以讲的话术，看客户的回复：）7、非常感谢您一直对我们建行的关照！届时恭候您的光临！（若对方回答：不来。请即回复：哦，这样啊，很遗憾您不能来，李先生，打搅您了，祝您万事
33、如意！拜拜！）其他各情景跟进话术1、确认客户出席（电话或上门送贴时）的话术：“XX先生/小姐，你好。我是上次和你通过电话邀请你出席座谈会的，我们怕你事情多忘记了，所以想和你确认一下座谈会的时间地点，到时早点到。到时见。 ” 2、再次确认客户出席（当天上午电话联系）的话术 “XX先生/小姐，你好。记不记得我们约了你今天下午来沙龙会的？我们已经在会场恭候您了，你一定要记得准时来啊。 XX先生/小姐，记得 2:30, 我等您来。到时见。 ” 3、再次拒绝处理话术：“我没有空！”“到时看看再说！”“我们也明白你是很忙的，做成功人士真不简单啊，我真的很佩服你。这次来座谈会的客户全部都是和你一样有身份有地
34、位的成功人士，一定不会闷着你的。我们很久都没见面了，就趁这机会好好聊聊，你一定要来，我们等你，不见不散。 ” 4、现场促成话术：“怎么样，XX先生/小姐，刚才张老师讲的有没有道理啊？是啊，这个理财产品是我们XX银行刚引进的，卖得相当好，如果不是好的产品，我们也不会随便推荐给你们这些大客户的。 而且今天现场认购还有那么大的礼品送，平时在网点办理是没有的。那你是想认购 5万还是10万啊？（二择一法则，由高到低）从以下几方面考虑促成客户购买：（1）保值增值（2）风险的分摊（3）资产重整与家庭财产的分配大客户的着眼点并不一定在于产品所设定的利益，极有可能大客户看重的产品的资产保全功能、免除债务追偿的功
35、能等等，所以请你多点说说这些内容。要记住：每个产品都有它的市场。产品并无好坏之分，关键在于客户希望产品为它带来什么，解决什么样的问题。存在就是合理。 5、催收缴纳保费的话术： A、当晚做好认购动作后的催交保费话术： “XX先生/小姐，那明天我就不去别的地方，专门等你来。您是上午来还是下午来呢？到时记得带身份证和存折过来。” B、星期五的催收话术： “XX先生/小姐，我们知道你平时比较忙，所以行长刚才决定要我们明天统一加班，方便你明天也可以办理。我明天 9：00-15：00都在网点为客户办理手续，你看你是上我记下了，我到时等你。你记得带身份证和存折过来就行了。 ” C、到了预定时间客户还没来的催
36、收话术“ XX先生/小姐，你过来了没有，我现在正在网点为客户办理手续，你什么时候来？我想和你确认一下，就怕你来了我又没时间招呼你就不好意思了。那你是点过您是上午来还是下午那你就不用排队了。好，到时见。”附件 3：产说会组成架构及职能划分总指挥 会务组1、责任人：1名整场推介会项目包括会前、会中、会后等各项事宜总负责者，推介会现场总调度、总协调者。要求有全局观念，思路清晰细致，沟通协调能力强。 2、主讲人：1-2名要求熟悉公司，形象端庄，有可信度，普通话标准。 3、主持人：2名（1人也可以）正主持人：整场产品推介会的前台串连者。要求自信热情稳重、控场能力强、反应机敏、普通话标准。副主持人：产品推
37、介会前纪律及注意事项的宣导者。要求亲和力强、普通话标准。 4、音响师：1名现场音效调控者。要求对音乐敏感度好、熟悉音响设备的操作、熟悉产品推介会的各个环节。 5、电脑人员：1名滚动屏播放、投影片播放、相关电脑工作 6、礼仪人员：4到 8名。嘉宾迎送、场内礼宾。 7、后勤保障人员：若干名。含奖品管理、物品分发、灯光控制、会场布臵、摄影摄像、电力保障、预售现场保单交接、统计等。 8、公司领导代表：至少 1名。领导致辞、贵宾陪同等。第一组 后援组人员：负责人一名，成员若干职责：会前 1、产品推介会地点选定、价格商谈 2、费用预算表的制作、费用管理、费用报销 3、与酒店之间的协调 4、透明抽奖箱及奖品
38、托盘的准备 5、礼品准备（1）互动有奖问答、游戏的礼品（ 10元以内，实用为宜）（2）抽奖 1、2、3等奖礼品准备（根据费用预算，预备多一份，以防并列现象出现）（3）幸运大奖礼品 2份（多准备一份）（4）客户退场小礼品的赠送（ 10元以内，礼品的选择以大方实用为宜）幸运大奖在前 3名颁奖仪式后，由保费最多的客户抽取，由银行领导颁发（5）签单礼品准备（预先初步了解当天说明会客户签单意向金额，根据费用预算，按保费等级准备相应礼品，礼品的选择以大方、实用为宜，如玻璃杯套盒、陶瓷煲、毛巾被、自行车等） 6、与礼仪组在具体操作上的衔接7、及时清点奖品，统计奖品发放数，登记造册，与会后服务组交接第二组 场
39、控组效果：体现推介会主旨，营造签单氛围人员：负责人一名，成员若干名布置：根据桌椅能否移动决定是岛屿状还是课堂1、会议横幅（红底白字，视会场情况决定悬挂位置） 2、海报（展板）、公司宣传海报，视会场情况决定张贴位置） 3、奖品“山”（视会场情况置于会场前方，堆积成山状，用红绸花及缎带进行包装，或将“奖”放在奖品“山”前端，给进入会场客户以直观感觉） 4、领导嘉宾席（会场前方第一排，台布、桌花、名牌、茶水、会议流程礼品准备组准备） 5、来宾席（会场第二排至最后，并放置“网点牌”席卡、水果、资料等）人寿四川分公司产说会操作手册 6、保单交接席（立牌，立于侧面或后面位置） 7、手提电脑摆放桌8、数码投
40、影仪摆放桌 9、大厅欢迎牌10、会场指引牌若干（视会场情况决定） 11、大厅欢迎横幅（视会场情况决定是否悬挂） 12、立式讲台（台上摆放垂挂式盆花） 第三组 签到组人员：负责人一名，成员若干职责：1、会前（1）与银行沟通（2）请柬、抽奖券的印制或购买（3）请柬的分发、与礼品准备组的交接（4）工作人员胸牌的打印银行 LOG *支行 VIP客户理财产品推介会工作人员（5）准备粉红色打印纸及信封若干，用于打印及分装预卖结果、最高奖项客户名单（6）客户进场资料准备及分装 A、公司统一标识手拎袋一只 B、险种宣传彩页一份 C、条款一份 D、投保相关单据 E、白纸若干、签字笔一支 F、矿泉水一幵 G、小礼
41、品一份（礼品准备组准备，客户离场时发放） H、会议流程一份（也要准备领导嘉宾席所需） 2、推介会开始前嘉宾及领导进场签到（1）欢迎嘉宾及领导（2）请嘉宾在嘉宾签到本上签名（签到本两本、记号笔若干）（3）请嘉宾及领导佩戴胸花（胸花若干,视费用而定）（4）发放资料袋（5）指引会场位置3、推介会进行中（1）现场签单信息传递至主持人处（2）现场各小组之间的协调和联络工作（3）现场保费及客户名单及时统计（4）签单时带领礼仪组有关人员进行现场秩序维持第四组 设备组效果：配合推介会流程，烘托现场气氛人员：负责人一名，成员若干名职责：准备阶段1、准备所需背景音乐碟片 2、与酒店联系，准备无线话筒（或胸麦）两支
42、，话筒用电池若干 3、现场调试会场音响，试放所需所有碟片 4、现场调试聚焦灯光、会场普通用光 5、与酒店联系，准备相应尺寸投影幕布、白板 6、现场调试手提电脑与数码投影，要求仪器匹配、摆放位置得当推介会开始前（半小时） 1、会场灯光全亮 2、滚动播放乐曲：今天是个好日子、喜洋洋、恭喜你 3、滚动播放投影推介会开始 1、持人上场前，全场灯光变暗，星球大战或雅典娜音乐由低到高，灯光聚焦主持人，主持人站定后，全场灯光大亮，音乐停 2、主持人请银行领导上台致欢迎辞，拉德斯基进行曲音乐由低到高，待领导站定后，背景音乐弱，始终衬托领导发言，领导发言完毕后，背景音乐由低到高，待领导落座后，音乐停。 3、主持
43、人引领主讲专家上台，拉德斯基进行曲音乐由低到高，待专家站定后，背景音乐停。 4、主持人做礼品展示及宣讲现场、后续签单奖励措施时，恭喜你、财神到、今天是个好日子音乐循环播放，音量适当，使主持人的展示及宣讲显得更有力 5、主持人宣布预卖开始时，迪斯科音乐由低到高 6、当第一位客户签单时，配合签单恭贺字幕的播放，领导与之握手，主持的宣布，喜洋洋、恭喜你音乐由低到高，循环播放 7、预卖结束，统计预卖保费，进行抽场券抽奖时，喜洋洋、恭喜你音乐由高到低，循环播放,电脑黑屏8、主持人请领导宣布预卖结果，领导起立时，拉德斯基进行曲音乐由低到高，待领导站定后，背景音乐由高到低 ,电脑统计单播放,当领导宣布最高金
44、额奖品获得者时,全场灯光暗，拉德斯基进行曲音乐停 ,聚焦灯光聚焦至领导,拆信封时,雅典娜音乐起，并由高到低，宣布名单时,恭贺字幕展示,全场灯光亮,拉德斯基进行曲音乐起至高，获奖者上台,接受领导颁奖。 9、签单客户谈感想及主持人现场采访客户时，喜洋洋背景音乐低 10、主持人做最后动员及祝福时，喜洋洋背景音乐渐高，配合主持人主持词，烘托会场气氛，使主持人的主持更有感染力推介会结束1、滚动播放乐曲：今天是个好日子、财神到、恭喜你、喜洋洋 2、整理碟片、电脑仪器第五组 礼仪组人数：负责人一名，成员若干名要求：统一服装，身披绶带，微笑效果：给来宾以宾至如归的感觉布置：推介会开始前宾馆门口 2名，电梯口
45、1名，会场门口 2名，引座 2名推介会门口留 1位，其余进入会场待命推介会结束宾馆门口 2名，电梯口 2名，会场门口 2名职责： 1、负责人负责礼仪小姐的训练 2、负责与礼品准备组、保单交接组的具体流程衔接3、推介会当天（1）推介会前宾馆门口-欢迎客户及领导（欢迎光临！）指引会场楼梯方向（请这边请！）电梯口 -欢迎客户及领导（欢迎光临！）指引会场方向（请这边请！）电梯内 -欢迎客户及领导（欢迎光临！）送客户及领导至相应楼层（请这边请！）会场门口-欢迎客户及领导（欢迎光临！）指引入会场（请里边请！）引 座-欢迎客户及领导（欢迎光临！）指引入座（请这里就座！）（2）推介会会场前-指引领导上台指引主讲专家上台礼品展示颁奖（捧奖品、抽奖箱）前排嘉宾茶水供应签单时维持秩序会场中-提醒会场中间未关闭通讯工具的来宾关闭通讯工具客户需求的协调签单时维持秩序会场后-提醒会场后方未关闭通讯工具的来宾关闭通讯工具客户需求的协调（3）说明会结束会场门口-欢送客户及领导（谢谢光临！）宾馆门口-欢送客户及领导（谢谢光临！）电梯口 -欢送客户及领导（谢谢光临！）第六组 统计组人员：负责人一名，成员1名职责：推介会前 1、制作保单交接表