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1、销售工作总结读后感（精选6篇）_销售业务部工作总结第1篇：销售读后感 销售读后感 篇1：销售读后感 读后感已经欠了许多篇了，倒不是没时间写，而是一本电子书看了很久，才四五分之一，那样就写了也太不负责了。昨早上天下雨不能出门，就拿着以前买的销售大师翻翻，突然想到，这个可以凑数！ 有好几个世界级的销售大师，我把我这次看到的两位写下。原一平，我记得特殊清晰。身高一米四五，三十多了一无全部。没钱吃饭一天只吃两餐，晚上就睡公园的长凳。命真是比苦瓜还苦，但他依旧每天对着每个人微笑，用他的话，这是价值百万的微笑。有次别人看到他这么快乐，想请他吃饭，虽然特殊饿，但他还是拒绝了，这位绅士特殊钦佩他，最终成了他的
2、大客户。 乔吉拉德，简直就是疯子。每天身上带着大把的名片，甚至吃饭付钱的时候，也把名片递上，特殊重视人脉，同时在销售汽车时，不欺瞒客户。他的250定律现在仍旧是特别有效。 许多人对自己说，我不具备大师的激情与实力，所以不会那么胜利。是的，百万圆桌会员可不是人人有分，出人头地的人也只是书上或电视上才能间或看到。不过大师的某些东西我们可能具备，不服输呀，不埋怨，或者是每天开快乐心的呀，不能每天都做到，但是许多时候能做到，信任我们做个小人物还是可以的，你们说呢？ 篇2：销售读后感 菲利普科特勒告知我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝
3、万缕的联系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把全部的营销参数协同起来，将会取得好成果，要想取得最好成果，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种志向状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。 许多人认为，菲利普科特勒先生的市场营销理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场改变，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力气源泉所在。 既然要做到营销参数协同，那么我们必需找出全部的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数许多，很繁杂，为了做好营销，必需把这些整
4、理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和改变参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必需打算的，主要有：能够满意消费者价值需求的产品设计、交易过程所须要的支持、交易后长期的服务支持；改变参数指那些随营销过程的改变而改变的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个改变参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得特别到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以改变参数越来越受到重视，这个时候，营销回来了，起先重视人了，人才是确定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道
5、之类的了。这个领域也已经起先受到许多专家学者的探讨重视，但是感觉到还是没有集大成者，缘由是什么？都太注意各自的领域了，没有考虑全盘。比如最近几年出了许多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来确定市场了。 如何协同最大化，根本要点是做好营销系统改变参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且许多问题还没有深究。 企业内协同，全部的专家学者都探讨过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统动身是最志向的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括许多部门，尤其大型集团公司，公司机
6、构繁杂，各司其职，表面特别胜利，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应当是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样须要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资原来协同别的部门，最终才有可能创建良好的业绩。这个详细的协同，须要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。 企业外协同，同样重要，这主要须要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢，不正值竞争都不会有长远利益的。因此，就必需和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等，这些都是企
7、业的营销利益攸关方，如何跟他们协同起来，而又保持了自己的获利，同时也使他们能够壮大，才能导致我们共同的许久发展。这些都须要企业内部做好基础，然后如何与外部协同起来 二、营销中的品牌：永恒的奇妙魅力 在营销中，提高我们的品牌魅力，是一个重要的任务，但是现实，我觉得缺憾太大。同样的产品，当然我也承认它们有些自己强势的技术，但是也有许多相对我们来说不足的地方，说明产品层面大家都是持平的，但是外资的液晶电视就是卖得好得多。 在终端的销售中，我们的导购员很有激情，很了解我们的产品，因此也讲解很到位，但是在我们的品牌提升这块没有什么效果，这有导购员的因素，我觉得也有许多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成
8、而来工作的，他们当然不会考虑那么长远的利益，但是我们自身就应当要重视。 罗伯茨所着新书至爱品牌，给了我很大启示，一个至爱品牌的魔力太大了，我们如何将创维打造成自己的至爱品牌，如何通过终端销售中同事推动品牌建设，是我们应当加大考虑的领域，一旦我们在这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。 当然，营销过程中我们的各种受众很广泛，但是我们干脆销售过程中的顾客是最利益干脆相关的，我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌，同样是一个很好的机会，沟通有效而且成本低。 我们应当开发一套终端品牌提升工具来，切实可行，具有操作性，品牌传播本质上是接触点的传播，一个接触点就是一个传播媒介，终端这
9、个接触点是最好的，让这套工具来指导终端，我想我们会加速提升。 篇3：销售读后感 我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以特别感谢集团领导给我们供应了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的相识，全国公务员公同的天地也特别感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。 通过培训，学习到了一些新的营销管理学问，懂得了在实践中熬炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采劝拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地干脆移植过来，而必需结合我们的国情、民情以及企业的实际状况加以融会贯穿地创
10、建出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。 正古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相像，其实味不同。所以然者何 水土异也。”（晏子春秋）。 下面仅就我参与集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思索，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅相识，以便共同学习和沟通。 一、策划合理，打算充分，把握商机，不打无打算之仗 记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无打算之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都须要事先作必要的打算和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项困难的工作，要使得销售胜利，它须要销售人员做必要的打算。 打算工作的主旨，就
11、是要做到心中有数，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有安排 有步骤地绽开，避开失误，争取主动高效地完成销售。 1、物质打算 物质打算工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成、和-谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的打算，首先是销售人员自己的仪表气质，以整齐大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应依据访问目的的不同打算随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质打算应当仔细细致，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘
12、。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。 2、增加自信，对于销售人员取得胜利至关重要。销售人员在毫无打算的状况下贸然访问客户，往往因为状况不明、底数不清总担忧出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信念不足的销售人员时，首先会感到担忧和悲观，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期打算工作，可以使销售人员底气十足，充溢信念，销售起来看法镇定自若，言语举止得当，简单取得客户信任。 3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的胜利率。所谓的“知己”就是须要驾驭自己公司多方面的生产、经营、规模等状况以及自己负责的产品的性能、指标、价格
13、等学问。 对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应当对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。 4、驾驭公司服务的灵敏度。需采纳运输方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的灵敏度要求就特别高，客户所希望的不仅是送货刚好，而且要精确无误，假如送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。 5、销售人员必需熟识本公司有关价格、信用条件、产品运输程序以及在销售过程中不行缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必需守信用、守合同，产品运输必需精确、
14、刚好，销售人员只有熟知这些学问，才能在销售的过程中刚好地利用实惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。 二、找寻目标客户来源 1、肯定要有核心目标。 目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔 吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必需将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种主动的心态，是你销售胜利的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应当以这种信念和精神去找寻我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占据市常提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销路，逐步占据市常 2、
15、销售人员肯定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者；而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了细心维护老=客户，同时还必需勤于开发新客户，时刻留意市场的改变和客户的最新状况，随时做好向客户举荐产品的打算。 销售工作是一项很辛苦的工作，有很多困难和挫折须要克服，有很多冷酷的回绝须要面对，这就要求销售人员必需具有剧烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖华蜜”的人，有一股勇于进取，主动向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽想方设法，最终会赢得万紫千红。 3、销售人员要有一双慧眼。销售人员须要具备狼一
16、样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创建新的辉煌！ 通过一双慧眼，从客户的行为中能发觉很多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深化了解客户心理活动和精确推断客户的必要前提。 4、销售人员肯定要具备创建性。销售人员应具有很强的创建实力，才能在激烈的市场竞争中稀奇制胜。首选要唤醒自己的创建天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其次要突破传统思路，擅长采纳新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起将来客户的留意，俗话说“到处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“到处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓
17、住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时留意多积累学问和技能，学问阅历越丰富越娴熟，对事物的洞察性也就越强。 三、建立起与客户沟通的信息网络平台 每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创建的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好挚友及其他一些熟人。假如你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。 1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创建公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特别礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。 2、与客户
18、成为知心挚友。我们都知道“挚友间是无话不说的”。假如我们与客户成了知心挚友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的愁闷、有他的失落，同时也有他的兴奋，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的挚友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持许久的关系呢 那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必需完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推动销售进程，才会在日后许久保持这份信任和默契，保持许久的合作。 “锲而舍
19、之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明白胜利是须要一种精神的。销售人员就须要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向胜利。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持究竟，渡过重重难关，走向最终的成功。 第2篇：销售读后感 销售读后感 一、要有销售安排 销售工作的基本法则是，制定销售安排和按安排销售。销售安排管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。 二、与客户关系梳理 对客户管理有方，客户就会有销售热忱，会主动地协
20、作。假如对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热忱，也无法有效地限制销售风险。所以必需想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细微环节，随时让客户感觉到你与他同在。 三、团队战斗力 销售靠合作，业务员离不团队的英明决策，离不开销售处的运筹帷幄，离不开大区的科学规划，离不开各部门的支持协作，甚至离不开老天的恩典；但是仍须要销售人员的辛勤付出，至少敬业是销售人员必需具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。 四、要有执行力 一个优秀的业务员必需要听从上级领导的支配，仔细的去执行公司的指令，有的业务员喜爱自搞一套，公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导
21、说话他不听，这样是做不好的业务的，尽管你的领导实力不如你，但他终归是你的领导，公司请他做你的领导确定有比你强的地方，比你优秀的管理实力，因此我们做好一个优秀业务员就得执行公司的指令，听从领导的支配。肯定要听从指挥棒！不要自己瞎搞一套，最终吃眼前亏的是自己；说到了也就要义不容辞地去执行！ 对于老客户，和固定客户，要常常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多新客户信息。 五、自己要不断的学习 业务员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，我们要具备广博的学问，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因
22、此，业务员要阅读各种书籍，无论什么样的书，只要有空闲，就要去阅读它，必需要养成不断学习的习惯。还得要向你身边的人学习，要不断向你的同事请教，养成机会学习的实力，坚持每个月看一本好书。 一个业务员要养成勤思索，勤总结，要做到日总结，周总结，月总结，年总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，只有你不断的去思索，去总结，才能与客户达到最满足的交易。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合，这样才能够在销售上发挥更重要的作用。 市场总结： 刚调入吐鲁番市场心情不是那么开心，缘由是市场上的遗留问题和销售状况都比较差，市场上也是一片混乱
23、。一个地级市（加两个县城）的历史最高销售两百多万元，实在不可思议，但是日子要过、生活要接着、工作也要干。接下来调整好自己的思想、工作方法以及摸清市场混乱的缘由，进行一步一步的调整，该整改的经销商要整改，须要切割产品的进行切割，并且停止一些不合理的投入，把有限的投入发挥最大的作用，让经销商有着经销的当心。 第3篇：销售销售工作总结() 销售销售工作总结 XX年建材销售工作总结-销售工作总结 很庆幸自己能够有机会加入北京*，在这样一支充溢活力，充溢自信，充溢深厚感性文化的大家庭里，让自己拥有良好平台来呈现自己；发挥自己的特长，弥补自己的缺失；不断的积累自己的业务阅历与做人道理，为北京*添砖加瓦！至
24、此，心里充溢无限感谢与期盼！ 自XX年6月10日加入*至今已有半年之久，侄此年度结束之时，对自己半年来的工作总结如下几个方面： 一、系统产品学问积累：由于自己刚刚加入建材销售这个行业，对于公司产品项的相识与了解有一个基本过程，从管材管件，到水暖挂件，以及地暖的发展趋势，更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展，都在不断的说明一个问题：公司的良性发展与发展壮大！ 二、业务渠道的摸索与建设：我所负责的销售区域为：迁安，古冶，开平三个区域，从起先的初次进店探望，到二次进货渠道店，共累计有效客户27家，其中a类店面8家，其余为b类客户。a类店面里有一家为大客户，总共半年进货额为十万余元，以温控阀单项为主，安排年底
25、或明年初做水暖系列。27家客户的客情建设相对稳定，更会在明年的产品销售中增加产品项。 三、品牌的建设尤其重要：*的系列产品中，“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质量的保证，都充分说明公司在向前看向远看，对此，客户也赐予了较高的评价，每一款地漏，每一条软管，每一个角阀，每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是执行，靠的是口碑，靠的 是我们*团队的拼搏与努力！ 四、客户恒久是上帝！在保证公司利益的前题条件下，每一个客户所提出来的每一个问题我们都侍为金子，弥足宝贵！无论是产品改进，还是市场推广，客户都会
26、帮助我们供应珍贵看法，因此，在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决方法，当然客户会感谢，同时也更增加了与客户之间的客情关系，自然进货是必定的。 五、销售数据统计：截止到XX年12月25日，我所负责的区域累计销售回款余万元，同时所销售产品在当地区域也得到了肯定的市场份额，得到了经销商的满足。 综上所述为我本人近半年来对公司的相识，对市场的了解，对客户的开发等方面的工作总结。诚然，自己在工作当中有着许多的不足之处，在公司企业文化的主动影响之下，在同事们的帮助中使得自己都有所改进，不断的将自己更好的融入到北京*大家庭中，成为一位合格的家庭成员。 文章来自: 励志网 详文参考： 7月
27、份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个状况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培育有潜力的客户，使他们对我们更有信念和认知度，去挖掘客户更深的信息。我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。 “不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人始终崇尚的，现在我的实力还不足，所以我要始终在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充溢希望的。有人说过“看法确定一切”，简洁而言，我对工作的看法就是选择自己喜爱的，既然我们选择了这个行业，可能是没有方法，但现在这是我们惟一喜爱的工作，对于自己喜爱的事情要付出最大的努力，在这段工作中，我
28、认为一个主动向上工作看法是胜利的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。 8月工作安排 下半年我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括大兴，丰台还有房山这几个区的潜力都很大，之前也始终在这几个地方跑，但也没有做出很好的成果。通过公司的区域划分，下半年我们要以团队为主，充分地发挥团队的力气，这次我们区域也组建了团队，成员有尹云和赵帅和我，尹云和赵帅他们都是特殊优秀的业务人员，我们要相互学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。 对于下半年我希望自己在工作中须要提高的主要有以下几点： 1.先做好老客户的定期回访，避开导致老客户的
29、流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。 2.加强对于专业学问的了解以便在有客户询问的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论学问和销售技能 3.通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，我们要把网撒的更大，同时 做好我们的口碑宣扬和产品推介。 4.做好新客户的开发吸引工作，不肯定就每一个客户都能做到销售，我们应当渐渐培育，最终要让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是胜利的一种，口碑很重要。 5.做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我
30、们要想方法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。 6.做好公司支配的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。 总而言之，希望下半年我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归！ 文章来自: 励志网 详文参考： 一、基本经营状况。 截止至XX年12月31日，*县支公司共实现总保费1956万元（预），其中：首年期缴保费296万元（预），短期险保费266万元，团 体年金保费54万元，中介业务保费733万元（预），续期保费607万元（预）。共支付各类赔款、满期（生存）保险金658万元（预），其中：短期意外险 赔款2
31、0万元（预），简洁赔付率为20%（预）；短期健康险赔款100万元（预），简洁赔付率为84%（预），短期险综合简洁赔付率为39%（预）。 二、团结一心，个人业务取得突破性发展。 个人业务是我们的核心业务，是公司持续经营、稳健发展的基础。XX年伊始，依据省、州公司各个时期的企划方案，我公司还依据自身实际状况制 订了相应的激励措施，利用“产说会”、“客户答谢会”等多种销售模式，抓住“金彩明天”等新险种强势上市的有利契机，全体员工斗志昂扬、挥洒汗水，经过辛 勤的耕耘，最终取得了丰硕的成果。 XX全年我司共实现首年期缴保费296万元（预），完成州分公司下达全年任务的101%（预），圆满完成预定的保费任务
32、目标。首年期缴保费规模达到历史最高峰。 核心业务的迅猛发展，背后要有一支强有力的核心队伍作为支撑。公司一起先就加大了队伍建设力度，邀请全国销售精英进行技能提升培训、重金聘请北 京专家进行增员指导，把展业和增员结合起来，通过增员来推动业务发展，通过业务发展带来的实惠来带动增员。我们各级主管也付出了大量辛勤的劳动，他们无时 无刻不在关注着自己的属员，帮其解困、助其成长、让其心安，正是他们无私而宏大的博爱精神，让我们的员工感觉到了公司的暖和，做到了有爱留人。目前，全司 员工已达115人，为历年之最，并且我们队(请您支持：)伍仍旧在接着 发展壮大。 三、奋勇拼搏，团体业务稳中有升。 团体业务是公司经营
33、成效体现的重要指标，也是产、寿险两类保险的交集市场，因此，竞争尤其激烈。在与多个竞争主体的交锋中，我司以全年团体业务共收取保险费266万元。四季度经营指标重新下达后，我司只用了一个月的时间就领先超额完成了任务目标。 一年来，我们除了维护好已有的渠道外，还主动找寻新的业务增长点，努力打破前期业务发展低迷的状况，同时主动加强与有关部门的沟通与协作，争取得到最大的支持和帮助，加大宣扬力度，扩大影响面，从而赢得市场。 四、雄踞市场主导，再创中介辉煌。 今年上半年，省公司发出中介全年目标上半年完成的号召，面对巨大的挑战，我们并没有退缩，根据省、州公司的统一布署和支配，我们主动联系各代理 机构和网点，加强
34、业务指导和促成。在仔细为网点做好服务工作的同时，我们还发动全司员工共同努力，全司一心，加大自营业务规模，做到不等、不靠。通过全司 员工和各代理机构的共同努力，我司上半年共实现保费452万元，虽然这一成果同州公司下达的任务目标还有肯定的差距，但这一成果已经创建出*公司中介业 务历史新高，半年的业务规模是XX年全年的3倍多。这大大稳固了*国寿的市场占有率，体现了中国人寿领军市场的主导地位。 至此，我司全年共完成中介业务保费652万元（预），创建历史最好成果。 五、服务社会主义新农村，农村保险工作大提速。 为主动响应中心关于建设社会主义新农村的号召，全面落实总、省公司提出的“巩固城市、拓展两乡”战略
35、，我公司增加了发展农村市场的责任感、使命感和紧迫感，加深了对“两乡强则县域强，县域强则全省兴”的理解和相识，农村 保险工作起先提速。 由于我县经济欠发达，农村群众经济状况普遍不好，而这部分群体又恰恰是最须要获得保险保障的群体。针对这一实际，依据上级公司“乡镇有点，村村 有人”的精神，我司主动想方法，探寻出路，并大胆尝试，先后在维摩、阿猛两个乡（镇）设立服务点，培训驻村业务员，把保险服务延长到农村，极大地便利了当 地群众，削减了他们的投保、理赔成本，此举获得了当地群众的好评，并得到了乡（镇）党委、政府的大力支持与确定。 六、以人为本，诚信服务。 服务是企业的生存之本，服务质量的好坏不仅关系到公司
36、业务的发展，还关系到公司的声誉以及将来。我们坚持“以人为本、客户至上”的服务理念，想客户所想，急客户所急。对于出现重大事故的家庭，我们没有死板地执行规定，而是以最快的时间确定事故性质， 然后 个指导。 月销售工作总结，时间比较短，这一个月的时间里，不行能有太大的改变、发展，因此，在写月销售工作总结时，更注意于销售工作状况的体悟与理解。 月销售工作总结内容： 1、工作状况概述 2、工作中的成果和缺点 3、工作中的阅历和教训 4、下步工作安排 月销售工作总结留意事项： 1、总结前要充分占有材料。最好通过不同的形式，听取各方面的看法，了解有关状况，或者把总结的想法、意图提出来，同各方面的干部、群众商
37、议。肯定要避开领导出观点，到群众中找事实的写法。 2、肯定要实事求是，成果不夸大，缺点不缩小，更不能弄虚作假。这是分析、得出教训的基础。 3、条理要清晰。总结是写给人看的，条理不清，人们就看不下去，即使看了也不知其所以然，这样就达不到总结的目的。 4、要剪裁得体，详略相宜。材料有本质的，有现象的；有重要的，有次要的，写作时要去芜存精。总结中的问题要有主次、详略之分，该详的要详，该略的要略。 销售员如何做一个有深度、有价值的月销售工作总结报告？一般状况下，一个完善的月销售工作总结报告应当包括如下内容： 1、销售状况总结： 销售业绩和销售目标达成状况，要求既有具体数据，又有状况分析。 2、行动报告
38、：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样支配的，要求简洁明白。 3、市场状况总结分析，包括： （1）市场价格现状：各级经销商的详细价格、促销、返利、利润都是多少； （2）产品库存现状：各级经销商的产品库存状况：数量、品种、日期； （3）经销商评价：各级主要经销商的心态、实力、销售业绩状况怎样； （4）竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构改变、重要的宣扬促销活动、发展趋势等状况分析； （5）市场评价：市场状况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。 （6）市场问题汇报：当月市场上存在什么须要公司帮助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费
39、用的申请，其他须要公司支持的事项。 4、下个月工作准备和支配：针对上个月的工作状况支配下一个月的工作。 5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。 作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。 1 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员仔细看待工作总结与汇报。 2 、要求销售人员汇报工作之前，仔细做好打算。 3 、到讲台上去讲。现在很多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员到主席台上讲，结果一个销售人员头一天晚上打算到两点钟。在日本松下公司，每一季度销售经理汇报工作时， 4 、嘉奖
40、与惩处。嘉奖与惩处恒久是一对好的领导手段。销售经理要发挥嘉奖与惩处的作用。 1、连江黄岐港：以大型收渔船（收鲜船）为主，数量近120艘，马力在6001200马力之间；鱼舱容积多在300立方以上，主要到山东及朝鲜海疆收购鱼货，来回时间大约7天左右；主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船（不超过20）装有大型压缩制冷机组。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可依据订单量产。 2、连江苔箓港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两年正发展铁壳渔船，现有渔船不到200艘，马力多在400600马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天来回一航次，这种作业方式对尾气制冷机的需求反应较为冷淡；大
41、型收渔船数量比黄岐港略少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致相同。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可依据订单量产。 3、霞浦三沙港：渔船数量有300多艘，近年来渔船从拖网船通过改造向灯光船方向发展，以捕鳐鱼为主，保鲜方式以速冻制冷为主，温度要求在零下20摄氏度以下，目前虽然我们这种尾气制冷机不相宜该地区的灯光渔船保鲜技术要求，但重点应快速抢占还未改造的拖网船保鲜市场。 莆田地区 以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市场空间极其有限，目前不值得去开发。可以周边地区市场的开发来带动。 泉州地区 拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国家级中心渔港。各类渔船总计3000余艘，其中
42、生产船数量约占总数三分之二，而且基本上都是拖网渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海捕捞渔船每港有700艘左右。马力大都400800马力之间，鱼舱总容积120160立方之间，运用容积多在80120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。作业方式以拖网为主，出海捕鱼每航次 在710天之间，年用冰费用多在7万元左右，鱼舱保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，特别适合推广我们的产品。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因运用及修理费用高，故障率高，基本都已闲置不用。石狮祥芝镇为全国十大渔业重镇之一。 泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效好处于福建领先地位，接受新事物的观念较好。但历
43、史以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给 协作紧密是浯屿岛一大特色，渔民12天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船，渔民从不自己上岸卖鱼）。鱼舱总容积120160立方之间，运用容积多在80120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，虽然适合推广我们的产品 ，但因用冰少和难以接受尾气制冷机现有的价位，需实行先从收渔船突破后再拿下捕鱼船的销售策略。 2、东山岛 拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中大澳港为国家级中心渔港。各类渔船XX多艘，木制渔船近XX艘，铁壳船100来艘，目前在大力发展铁壳船，市场潜力大。马力大都在400700之间，鱼
44、舱大都分四仓，容积、运用状况、保鲜方式和浯屿岛相像。年用冰量在47万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在3万左右的小型压缩制冷机流行，一年多来已安装并在运用中的占铁壳船的60，正在蚕食我们的市场！必需扼制东山小型压缩制冷机的发展，抓紧时间在东山推出首台。前期在东山花了不小力气，宣扬到位，渔民已认可了我们的产品技术性能，但为了扛住目前价格，一再错失几次良机！致使在五月中旬前在东山推出首台的原安排不能实现。休渔期已近，目前状况被动，有因小失大的可能，不仅市场推动速度将减慢两三个月，更重要的是影响到今年我们产品在市场的推动局面！ 二、消费者需求、购买力及竞争品调查 XX年之前福建省每年对远洋渔船新购置船
45、有1000万财政贴息，而05年仅为200万，06年160万，其他无政策性扶持，因而目前渔民新造渔船都是靠自筹资金及民间借贷，新船造价一般在140至180万之间，马力在400至800之间，一般每条船负债率为60以上，而且90以上的渔船都负债，加上近两年渔业资源 匮乏及柴油价格的高涨，大多数渔船出海捕捞基本是保本或略赔，渔民的手头紧了购买力自然就急剧下降！渔民自己算了一笔账：贷款购买我们的产品的十几万资金，每月利息五六千块已经足够买冰用了！价格凹凸暂且不提，对于用冰量不大的渔民，产品价格已经超过了他们的运用带来的收益和承受实力，省钱增收的卖点显得没有什么劝服力了。 我们的产品属于民用品，和锅炉等工
46、业用品的销售对象大不相同。并且制冷机目前不是渔船的必备品，渔民起初都是被动接触我们，所以渔民的消费要靠我们来引导和培育，让渔民先用上我们的产品，发觉产品给他们带来的好处后，主动来须要我们的产品，加上合理的价格定位，那么消费需求自然就产生了，市场随之就打开。 竞争对手状况： 冰 渔船出海带冰作业方式已经有几十年的历史了。渔民觉得带冰出海很实在放心，并且有了依靠性，加上冰厂可以赊帐，或是现金交易每次也只须要几千元，渔民就没有利息的负担及贷款的心理压力（因为渔民本身造船就是借贷的，所以他们要用原来用来还贷的资金来购买尾气制冷机，也就是相当于他们是贷款来购置的）。平均每年每条船买冰费用在三万至七万之间，因各地渔场状况不同费用有所不同。原创： 压缩制冷机 只有少量（大约0.1）的渔船要速冻渔货才安装大型的压缩制冷机，其特点是价位很高（基本都在二十万以上）且后续的运用成本和修理护养费用高。因其市场定位和尾气制冷机不同，因此可以解除在竞争对手之外。 主要对手是小型的压缩制冷机（其实只起到保温作用，谈不上保鲜作用）。 比如东山县的国家级中心渔港大澳港目前流行的土制压缩机正在蚕食珍贵的有限市场，一台设备总价约三万元，目前已经有近六十艘渔船安装了该设备，而且