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1、设计师签单技巧 设计师签单技巧要求为精华!当前,许多家装设计师在与客户沟通后,或到现场去量房回来后,马上起先做预算,有的公司实行免费设计,设计师回来后就马上起先设计效果图,辛辛苦苦忙了三四天,效果图最终出来了,结果预约客户就出了问题,有的客户还能过来看图,有的客户却一再拖延看图时间,有的客户干脆就不过来.即使客户过来看了效果图，但签单率也很低。许多设计师很苦恼，为什么我这样辛苦劳碌，签单率却很低呢？签单率不高有各种缘由，比如竞争很激烈，别的公司在价格上比你低呀，或别的公司品牌实力比你强呀，或别的公司具备其它优势。但这些都不是主要缘由，或者说只是客观缘由，有一个重要的问题，就是作为设计师，我们没
2、有仔细探讨客户的需求，我们所做的方案，没有真正抓住客户的心理。我们缺少了一个环节：客户分析早在2500年前，中国的兵法圣人孙子就提出一个概念：知己知彼，百战不殆。打仗须要对敌人进行全方面的了解，避其实击其虚，就能无战不胜。商业活动也是这样，我们可以把客户当成我们的敌人，不过战胜这个敌人的方式，不是打倒他，而是折服他。折服客户的前提是你能充分把握客户的需求，包括真实需求和潜在需求，满意他各方面的需求，尤其是他最须要最渴望最必需的需求。假如没有探讨客户的真实需求，盲目实行行动，或者回来就做预算做设计，那最终只会让你白费劲气，奢侈了大好的签单机会。所以，作为一个设计师，假如要想提高自己的签单水平，最
3、关键的不是提高自己的设计水平，而是提高分析客户的水平，只有能精确地对所服务的客户进行心理分析、需求分析，才能做出最令客户满足的方案，才能真正打动客户。假如分析客户的实力提高了，签单率自然就会提高。换一个角度，把自己设想成客户，假如你要装修房子，你会选择什么样的公司，你会选择什么样的方案呢？依据现代心理学的探讨，人们在选择某种东西时，或者是要做出某项确定时，一般有两个心理：第一个心理叫“最好选择心理”，另一个叫“最差淘汰心理”。大部分人都会遵循这两个心理规律，选择自己所须要的东西。最好选择心理，就是在一堆方案里面，总是选择最好的。比如找对象，男人总希望找一个既美丽又温顺既聪慧能干又和顺缠绵既孝敬
4、父母又友爱乡邻的女孩子，假如在一堆女人当中，有这样的女孩子，那这个确定是他的最好选择。女人也是这样，既要帅气又要阳刚既要有才还要有钱既要爱护女人还要不拈花惹草既要会干工作还要会做家务，这样的男人才是最志向的对象。那家装客户呢，也是这样，既要公司设计好质量好服务好品牌响，还要公司收费低价格合理。可是这样志向的女人（男人）或许身边就没有，大家都有或多或少的缺点，那怎么办？从选择的角度，就是择其优，从当中选择比较好的，没有完备的女孩子，至少要找一个比较美丽还温顺爱护孝顺父母的女孩子，假如再没有，那至少要美丽还能孝顺父母的女孩子，假如再没有，那至少要美丽的女孩子，当然有人也会选择不美丽但孝顺父母的女孩
5、子。这就是说，首先选择的总是优点多好处多的事物。可是世界并不能这么完备，在一堆优点都不多的事物当中，人们会怎么选择呢？人们会实行“最差淘汰方案”，也就是说实行解除法，首先解除的是当中最差的人或方案，然后是其次差的，再次差的，最终留下一个虽有缺憾但缺点还是最少的。无论客户实行哪种选择心理，你都千万不能是优点最少缺点最多的，那样就是恒久也不会有机会。从公司的角度来说，或许你不能让自己的公司竞争力最强，因为你只是设计师，但你可以选择一个竞争力强的公司去工作。（并不是激励你跳槽，而是小公司没有竞争力的公司是会奢侈你前途的）当然，公司只是一方面，假如公司你变更不了，那就要变更自己，让自己成为一个能让客户
6、满足的设计师。要么能读懂客户，做出让他最满足的预算，要么从设计着手，做出让他最心动的设计方案，这两项都做不了，就要让自己成为一个客户喜爱的设计师，做不了让客户特殊喜爱，就要做一个对客户还有些帮助的设计师。但是作为人，我们肯定不能把自己培育成“不是最差的那一个”，而是要奔着最高的目标，把自己培育成最好的那一个，只有这样，选择你的客户才会更多。所以，作为设计师，我们要要求自己能做出最适合客户的装修预算，能做出最打动客户心理的设计方案，做一个让客户喜爱的人，做一个让客户信任的人，做一个对客户有帮助的人。这一切都源于我们对客户的分析，没有分析，你就不会知道什么才是最适合的预算，什么才是客户最观赏的设计
7、方案，客户喜爱什么样的人，客户须要什么样的帮助。扩展阅读：装饰设计师签单技巧一、设计师的基本要求1、能说出5-10条本公司的优势；2、能说出本人的3-5条优势，学会用分解法来处理问题；3、公司的营销要清晰会讲；4、要懂得工程管理及工艺，全程跟踪1-3个工程；5、找出同类公司优劣比，到优秀的公司闲聊等；6、客厅设计最常规的数据要知道；7、中式、欧式、简约式等风格要领要懂；8、常用吊顶、玄关等造型要知道几种；9、其它家具的价格及款式、做法要知道。二、设计师提高的技巧1、析A、区域分析，各区域的财宝不同，文化略有差异B、年龄分析，不同的年龄段的需求不同。2、找A、找对话题，找其所好才能攻其所短。B、
8、找出觉策者，这家人谁说了算。C、找出重要人物，以谁为主。3、立A、立设计产题B、攻心主题（客户最想了解的问题）C、颂扬主题，你设计的房间是什么样的氛围。D、差异主题，每个人都是不同的，客户都希望自己是独一无二了，你给他设计的独到之处是什么？4、显A、表显出你的设计特性是独一无二的；B、表显出你的专家学问、独到见解是让人折服的；C、表显出你的人文关怀，多供应些相关的材料建议及书是让人亲近的；D、表显出你的实力规模是让人放心。5、辅A、辅之以行，它是第一印象；B、辅之以勤，它是你胜利的关键；C、辅之以态，它是缩短你和客户之间距离的法宝；D、辅之以全，它是你最终拿下客户的绝杀。三、设计师的胜利四要素
9、1、打算工作，把你所能预见的问题提前做好打算，时刻打算迎接客户的到来，想像一下3秒客户就登门了你应当做些什么？2、谈单前的心态调整，你每天要面对许多客户，你也不是客户见的唯一的设计师，在很短的时间内你就会给客户留下印象，优劣也就产生了。所以你要用最饱满的状态来迎接你的客户，状态不佳时主动给负责人提出，交由其他设计师接待，要知道保证团队的利益就是保证你自身的利益。3、要驾驭一般的技巧（设计师的基本要求）设计师要提练出客户的问题，可以模拟客户一问一答的方式来加强练习。（如何介绍才能让客户心动，客户对你对公司产生怀疑怎么办？）4、辨别消费者的类型，精确确立客户的需求，四、怎么套价位？通过沟通从侧面了
10、解客户的经济状况，消费实力，及喜好风格、装修意愿等，要尽可能多的去了解沟通。然后也许的报出装修风格，也许的报出所需费用，视察客户反应，并刚好做出调整，工作阅历、临场发挥是很重要的。五、沟通技巧:P,s9h;|/B(#p3W1L#?1k(r)W:o9_团队的完善1、核心领导（相当于店面经理，是要详细办事的；代领弟兄们冲锋陷阵的；统一运筹帷幄的）的确定。2、建议核心领导须要解决的问题A、培训，做好培训安排，依据需求拉出长、短期培训安排；B、危机处理及利用；提前对所能预知的问题做出解决方案，如客户对公司对你产生怀疑怎么办？C、日常管理制度；D、看法E、团队建设F、财务管理G、关系H、实现业绩一名胜利
11、的设计师首先要学会室内设计的理论学问，其次最重要的就是签单.只有签单才有高提成，只有签单才有事做娴熟运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的爱好7w&o*b&N,.V.g6a客户都有肯定的学问水平，也就是说文化素养比较高，能够比较冷静地思索，镇静地视察设计师。他们能从设计师的言行举止中发觉端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。#B&3x3f2H.T*Z/F有些顾客厌烦虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目
12、标。他们大都很冷漠、肃穆，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。v0V+z)_$.d3r#t:J&V部分客户对设计师持一种怀疑的看法。当设计师进行方案说明时，他看起来似乎心不在焉，其实他们在仔细地听，仔细地视察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思索设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。这些顾客对他们自己的推断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。假如顾客认为你对他真诚，可以与他交挚友，他们就会把整个心都给你，这交易也就胜利了；但
13、假如他们确认你有做作，他们就会看不起你，会马上打断你，并且转身离去，没有丝毫的商议余地。8bB:_;v,q0A$z;X这类顾客大都推断正确，即使有些设计师有些害怕，但很恳切、热心，他们也会与你成交的。Z1I*o5d3W;Jy,G&E9w所以探讨客户心理是使你了解工作中应当怎么做的必要方法，下面进行分析，看看们是否做到和了解。b0y!I;W.A&T9n,qm/m!i(i:1客户并不是专家我们在洽谈时要有十足的底气自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者迟疑不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户推翻的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发觉
14、你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了，客户须要从你身上得到东西。在客户进行询问时，们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这经常是们设计人员丢失客户的最佳途径。3F)v0e/,v我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一窍不通的纯外行。设计人员要想尽快地劝服客户，就必需具体了解客户的消费心理，擅长引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。;b;L73Q+4A了解客户的消费心理，认为，首先应当了解客户前来询问的目的。那么，什么是客户前来询问的目的呢？假如你是外行，你所了解的家装学问肯定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听
15、途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；假如设计人员采纳一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个特别严峻的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，询问时刻也就结束了。几乎全部快速结束的询问都是这个缘由，全部因为这个缘由结束的询问几乎都是以失败而告终的。假如们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了胜利的询问模式。请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！”这是设计人员在回答客户询问时必需遵循的原则。8y1S-8(gM,总之，假如你在回答客户询问时遵循了“时时驾驭主动”的基本原则，就肯定能够在瞬息万变的家装市
16、场上，创建出一块独属自己的领地。2客户须要什么样的服务-i!J9S(d/+d#v;,q客户来到公司就须要服务，须要怎样的服务？们要在客户角度去考虑问题，了解客户须要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度绽开工作。1o$R0g1V!Y(5f)i假如你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？细致想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地询问；当感到乏累不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？换位思索所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。假如是打算进行家庭装修的消费者
17、，首先要考虑的是资金运用问题，然后，会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为的财力是有限的，所以，很注意设计人员给的工程预算报价单的总金额，但是，同样注意施工质量；这就引发了一个冲突：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？5E$I,o0m;R假如是一名设计人员，将把客户的全部需求根据其重要性进行依次排列，即：1、服务2、质量；3、价格；4、设计效果。了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应当有了相对应的营销策略。3怎样去赐予客户客户越想要的东西，们应当了解，但是不
18、是把你全部的东西都赐予他，这样太透亮，让客户得到太简单，认为你的工作很简洁，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女挚友和老婆也要这样。4客户喜爱跟什么样的设计师打交道形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期盼的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。胜利的方法不是你做得有多好，而是客户信任你。就算你有一些失误。每个人都须要知心挚友，某一方面与之产生共鸣是成为挚友的要素。5客户与你签约的条件不是我们满意了客户的期望值，而是我们满意客户的期望值大于全部对手的付出。所以，在服务、沟通、设计实力、施工等方面要尽最大的实力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动
19、和时间得时候，我们的对手也再用一切方式去折服客户，们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是们设计师最难做的但是是必需做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢骚的时候，别人正在创新。3Z(TD%-J6s0a6客户须要的沟通时间是什么时候8hv6J0L#9A!d(I(*接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你专心设计的同时，还是越
20、快越好。7客户迟到意味什么0J4i&I)3pa:_+u假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先们设计师是任何状况下都不能迟到，特殊是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。所以们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，挚友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。8客户是否真的满足当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说确定找你签时，们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样们就要留意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘
21、然，客户没有签约交款，一切还是0。8j(V6C&J!|:x9客户较真留意问题当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对们有爱好，要好好把握了。他不是说对你不满足，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，反过来看看你自己买东西时的心态。10客户的语言当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满足，假如客户对你没有什么爱好了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。6c-o)Z:a$3o+F)g/E11客户须要反对3J3r*a3M5S+w&A.客户有许
22、多想法，有来自自身生活的，也有其他装饰公司或挚友的建议，肯定要引导客户听从你的思维方式进行思索，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的实力，要擅长打断客户的提问，打断的时间应驾驭在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反对客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。%N3m3n6A3F7tU3r1|12报价的表面性市场行情是必定有些公司在有意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，终归客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有有意漏报少报，你也必定有，所以们要跟客户说明清晰，同时还要有一些技巧。但肯定没有一个客户说你便宜。13面对客户的无理要求常常有设计师面对客户拿走图纸报价，或者要求
23、每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折头都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不原做，学会适当的爱护自己。常常这是客户摸索性的要求。比如设计方面，有一句话：因为是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必需办“手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！$_8?$aK1S14依靠的惯性3s2v;A)8s6q!k$D许多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应当的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中须要一个全程的向导，一般是项目经理或队长，希望这个角色不是设计师
24、。15客户须要恭维&aR/A8-m任何人都有虚荣，谁都有。所以们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。美丽的话都会讲，但要把握的是时间和方式。16如何处理客户提出的设计变更-o4n2i%R850H,x在施工中，常常会有设计的更改，一般们要耐性，但是有时候会给们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是摸索性的问你是否能改，其实他也拿不定主义，们的设计师须要确定的语气说明设计是可行和美观的，假如摸棱两可，他对你的语言回失去信念，你将在该问题上费时费米。17如何处理对客户的承诺在客户面前们须要承诺，这些承诺在已签客户看来都可以兑现，所以们要将自己的嘴巴把住
25、，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。18客户离开时，请不要遗忘对客户说：“装修一次不简单，为了不留下缺憾，您最好多询问几家公司。”5Z8_951q室内设计师的签单是个困难的过程,不行急于求成,在于工作中不断学习。z2z6Y0L/l!j8F7_签单示意设计师还要擅长利用“签单示意”的方法，往往也会取得很好的效果。G&A+_6G-s/_,V什么是“签单示意”？*2+g7b,_C%40v0a就是设计师在客户沟通当中，始终假定或确信客户已经与我们签单，这样就简单给客户造成肯定要与我们签单的潜意识。|i8#_q&b#R/o&v5W“签单示意”什么时候都可以用，首次沟通时都可以用。比如：当客户谈到家装
26、环保的重要性时，设计师可以这样说：我们公司为保证环保，从设计上抓起，我会在设计时就考虑到尽量少用一些细木工板，比如吊顶就多用木方；施工时少用一些万能胶，多用一些白乳胶；在材料上我们选用环保性能高的材料，竣工前我们还会做环保检测，由于您在我们这里签单，所以您尽可以放心！m9A2+2r9|9T*|设计师多运用“由于您在我们这里签单”“由我们公司做”“在我们这里做”等示意性的语言，使客户有一种既成事实的感觉。同时，设计师还可以尽早供应“施工进度表”、“陪采时辰表”、“售后服务表”等签单以后的服务流程，也可以提前让客户阅读施工合同，还可以为客户介绍工程部人员、施工监理、售后服务人员，让客户进入签单后的
27、角色，并可请工程部人员以“放心吧，我们确定把您家装修好”等语言强化示意。签单八步8N#K3H4I2u,G/u4F-b*wy自我介绍策划一下自己2py)J2v;n+3I+b+E介绍家装新理念先用理论让客户震憾8VK;j:G;p量房是沟通的最佳时机6H9F;T6X)V4m.B做预算要有想省就省想高就高的本事6o!X$M&xy5y8R;出方案为什么你不敢稀奇，为什么你不能出新颖的方案7?5X;V7j!I对图纸进行包装好图须要好说明讲合同合同讲得透，工程无隐患7P5W-tl4|4W*Y-_%O-OJ签单、交钱抓住时机刚好成交签单后许多人忽视的第九步友情提示：本文中关于设计师签单技巧给出的范例仅供您参考拓展思维运用，设计师签单技巧：该篇文章建议您自主创作。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第15页 共15页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页