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1、2022年返利结算培训资料 返 返 利 结 算 培 训 资 料 一、 返利的分类 1 、 从原始数据的获得分有三类： （1）依据商家销售额来设置奖项，比如：全年销售嘉奖、月度提货嘉奖等； （2）依据商家投款额来设置奖项，比如：淡季投款嘉奖、淡季投款补息等； （3）依据商家机型提货数量和单价来设置奖项，比如：前期提货回补奖、提货通补奖、库存补差、买 1 送 300 元电费、提货台阶嘉奖（买 10 送 1）等。 2 、 从嘉奖结算的时间段分有四类：月度、季度、年度和随意时段（如空调 2003 年的淡从 季嘉奖即从 2002.9.1-2003.3.31 ）。 3 、从嘉奖形式划分有多种：淡季投款贴息
2、、促销活动嘉奖、库存补差、工程机实惠、客户激励、特别批文、年终返利等。 二、返利结算的流程（暂定） 三、关于返利结算报表的审核 营销财务处各区域主管，在审核每月结算报表之前，必需仔细阅读理解相关营销政策、 每月的结算通知和附表下备注所列填报报表的留意事项。 1 、 从资格方面进行审核 （ （1 ）审核商家资格：看结算报表中所列的商家是否都有资格享受此项嘉奖，如批发商12 月提货嘉奖，即仅仅只有批发商有资格享受，而直营零售商是不享受 12 月提货嘉奖的（简洁说说批发商、直营零售商和加盟零售商的定义）；还有如国美公司，因与我科龙公司签有特别协议，所以该商家只享受其独有的月度和年度返利政策，对于空调
3、本部每月的投款政策均不再享受。对于这些分公司往往疏忽，将全部商家统统列入报表之中。 （2 ）审核报表所列机型资格：假如有些奖项涉及到一系列的机型，我们可利用 EXCEL 的筛选功能，一一验证报表所列机型是否均属于嘉奖或补差之列，以妨分公司误将其他非嘉奖机型列入，如 2002 年 4-5 月的空调新品大面积降价补差、2002 年 5-8 月的部分机型买 1 送 300元电费的促销活动的结算过程中，均发觉分公司有此类错误出现。 2 、 从原始数据的精确性方面进行审核 原始数据一般来说包括四项最基本数据：投款数、销售额、提货台数、单价。 一百零一变不离其宗。该如何取数，后面将作具体讲解。 3 、 从
4、整个报表的计算公式进行审核 （ （1 ）每一份报表每行每列每一个单元格公式的设置，必需一一进行检查； （ （2 ）对于每一份报表的最终合计数的公式，也必需仔细检查。 不要以为这么简洁的计算，分公司确定不会弄错，那就大错特错，分公司不乏马大哈。 4 、 对于特别返利报告的审核 （ （1） ）先检查该份报告是否有分公司经理、营销本部大区经理以上领导及支持科长等人员签字批准；如没有，即告知分公司必需经以上人员批准签字后，方能上报集团营销财务处，要求分公司补办审批手续。 （ （2） ）假如报告已有以上领导批准签字，那我们必需对报告的内容与正常营销政策进行对比，对报告特批后的返利结果的计算进行核实，并将
5、核实状况上报营销财务处领导批准；批准后回传分公司并存档。 从 四、原始数据如何从 K3 系统中获得（后附具体操作文件） （ （1 ）投款数及广告费等转款的获得 （ （2 ）销售额的获得 （ （3 ）提货台数及单价的获得 五、须要特殊留意的几个问题 1 、 关于科龙空调、华宝调 空调、康拜恩空调 K 型机、康拜恩空调 J 型机的划分 目前来说，我司空调分为科龙、华宝、康拜恩三大品牌，科龙华宝两品牌的营销政策基本一样，而科龙华宝品牌与康拜恩品牌的营销政策（包括投款及提货等政策）是完全不同的，在今后结算工作中，肯定留意区分开来；康拜恩空调又分为 K 型机和 J型机，且其政策也有所不同。 分公司支持科
6、也已经设立两个帐户，一是科龙华宝空调帐户，一是康拜恩空调帐户，对投款取数时，请从不同帐户查取；各区域管理员最好对三类品牌的机型有所了解。 2 2 、 空调销售提货的分类： （ （1 ）共分 为四类：常规机、特价机、享受工程机特殊嘉奖的工程机、不享受工程机特殊嘉奖的工程机；一般来说，正常的提货嘉奖和补差，常规机才有资格享受，特价机和工程机（为以上两类工程机之和）均无资格享受（工程机特殊嘉奖除外），特价机和工程机一般来说均不允许退货。分公司开单员是按编码标记分类，详细利用何种编码表示以上类别，各区域管理主办必需向开单员询问，以便利审核时取数；以后将会规范此类操作。 （ （2 ）划分依据为：各项营销
7、政策及单价表。 （ （3 ）分类在 K3 系统中详细如何实现？由开单员在每一份出库单备注栏中按上述编号特殊标示；如营销政策上标注以上机型提货开单价不再享受任何嘉奖，那么此政策公布之后，商家按此价格所提空调均不再享受任何嘉奖，即归入特价机一类；如商家申报某项工程（简洁说明何为工程机？）所需空调获批提货后，即归入工程机一类，因工程机价格一般比常规机便宜许多，所以也不再享受正常的嘉奖政策。 3 、 关于买方信贷的投款统计口径和投款嘉奖的计算问题（对于各省买方信贷的办理状况，请今后每月，游爱华发买方信贷跟踪表给各区域员） （1）凡是分公司财务在 2002 年 9 月 1 日之前收到的买方信贷票面，但其
8、部分提货通知书是 9 月之后我分公司收到，则该部分投款均算做 9 月之前的投款，即 2002 年冷冻年度的投款，而不能算做 2003 年冷冻年度的投款； （2）凡是分公司财务于 2002 年 9 月之后收到买方信贷新票面的，则均算做 2003 年冷冻年度的投款，分公司支持科在哪月收到买方信贷票面的，该笔投款则享受收到票面当月的营销政策，而不按提货通知书的收到日来享受政策。 （3）营销财务处在买方信贷投款嘉奖的发放过程中，先按实际可兑现的投款嘉奖金额通知各分公司支持科；待兑现的投款嘉奖（即指未收到提货通知书的投款部分应享受的嘉奖）金额，待分公司全额收到商家提货通知书后，通知集团财务部再记提给客户
9、，对于商家的买方信贷提货通知书的退票部分，总部将相应扣除其嘉奖。 （4）买方信贷客户激励，则根据当月实际收到提货通知书计算，而不按票面计算；和投款嘉奖的计算有所不同。 4 4、 、 关于国美的特别返利 因国美总部与我科龙公司就空调和冰箱业务均签署了特别合同，具有国美业务的分公司，需依据总部 3 月下发的国美电器业务操作指引，每月刚好开展与国美各分部的 2003 年每月月度返利的确认和兑现工作，也请各区域管理员刚好跟进相关分公司此项工作的进展，并要求分公司于每月 15 日前，将上月的双方签字盖章的月度返利确认函回传至总部， 并交于返利汇总员汇总上报并备档。 5 5 、在每月的结算报表中，可能分公
10、司结算人员会依据特别批文，没有按正常政策计算，总部都要求其在备注中特殊注明，各区域主管必需要求分公司将特别批文传回总部，由区域主管再对特别报告进行审核，详细如何审核，请参照本资料 第三大点 关于返利结算报表的第 审核的第 4 点对于特别返利报告的审核。 6 、总部返利汇总员必需每月做好返利资源耗用台帐。 六、举例 1 、 依据销售额来结算的奖项：如 2002 年终返利（附报表 1 ）； 2 、 依据投款额来结算的奖项：如 2003 年淡季投款表 嘉奖（附报表 2 ）； 3 、 依据提货台数来结算的奖项：如 2003 年的 3 月 月 8 日降价补差表（附报表 3 ）。 营销财务处 2003 年 年 4 月 月 23 日 第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页