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1、2022年医药行业调查报告-调查报告 医药行业调查报告-调查报告 医药行业调查报告/调查报告 主要从我国医药行业发呈现状；我行医药行业业务发呈现况分析；医药行业客户金融服务需求分析；我行医药行业客户发展定位；医药行业客户营销中应留意的问题；进行讲解并描述。其中包括：医药行业的特点、医药行业在国民经济中的地位、我国医药行业发呈现状、医药行业发展的政策环境、医药行业的发展趋势、医药行业发展中存在的主要问题、我行医药行业发呈现状、我行在医药行业业务发展中存在的问题、融资业务需求、资金归集及电子化产品需求、财务顾问等中间业务需求、关注国家政策的改变、关注市场改变、关注医药行业技术风险、加强对客户的审查
2、等，详细材料详见：医药行业在投资界拥有“永不衰落的朝阳产业”的美誉，20*年英国金融时报500强企业所属行业中，制药业是仅次于银行业的全球最有投资价值的行业。医药行业分为医药工业和医药商业两大组成部分，其中医药工业包括化学制药工业（包括化学原料药业和化学制剂业）、中成药工业、中药饮片工业、生物制药工业、医疗器械工业、制药机械工业、医用材料及医疗用品制造工业、其他工业八个子行业。 一、我国医药行业发呈现状 （一）医药行业的特点 1、高技术医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体。 20世纪73年头以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的探讨领域，为找寻医治危及人类疾病的药物
3、和手段发挥了重要作用，使医药产业发生了革命性改变。 2、高投入医药产品的早期探讨和生产过程GMP（药品生产质量管理规范）改造，以及最终产品上市的市场开发，都须要资本的高投入。尤其是新药探讨开发（R D）过程，耗资大、耗时长、难度不断加大。目前世界上每种药物从开发到上市平均须要花费15年的时间，耗费810亿美元左右。美国制药界在过去的20*年间，每隔5年探讨开发费用就增加1倍。 20*年，世界制药业的“三巨头”美国辉瑞公司、葛兰素史克公司和诺华制药公司的探讨开发费用分别达73亿美元、46亿美元和35.5亿美元，探讨开发费用占全年销售额的比例均在1516%之间。 3、高风险从试验室探讨到新药上市是
4、一个漫长的历程，要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理等临床前试验、制剂处方及稳定性试验、生物利用度测试和放大试验等一系列过程，还须要经验人体临床试验、注册上市和售后监督等诸多困难环节，且各环节都有很大风险。一个大型制药公司每年会合成上万种化合物，其中只有十几、二十种化合物通过试验室测试，而最终也可能只有一种候选开发品能够通过多数次严格的检测和试验而成为真正的可用于临床的新药。目前，新药探讨开发的胜利率还比较低，美国为15000，日本为14000。即使新药研发胜利、注册上市后，在临床应用过程中，一旦被检测到有不良反应，或发觉其他国家同类产品不良反应的报告，也可能随时被中止应用。 4、高附加值药品
5、实行专利爱护，药品探讨开发企业在专利期内享有市场独占权。由于药品探讨开发的高额投入，制药公司一旦获得新药上市批准，其新产品的昂扬售价将为其获得高额利润回报。生物工程药物的利润回报率也特别高，尤其是拥有新产品、专利产品的企业，一旦开发胜利便会形成技术垄断优势，回报利润能达十倍以上。 5、相对垄断医药制造业从根本上说，是被以探讨开发为基础的大制药公司所垄断，并且这种垄断有进一步加强的趋势。 20*年，世界前10家跨国制药公司占全球药品市场的份额为43%，前20家占有率已经达到60%以上。我国制药业长期以来以仿制药物为主，自主研发实力不强，R D投入较少，利润回报、风险性等产业特征也相应表现得不如世
6、界发达国家制药业那样突出。但随着医药产业国际化进程加快，我国医药制造业在自主开发、学问产权爱护的发展道路上，对产业特性的感受将会越来越剧烈。 （二）医药行业在国民经济中的地位自20*年以来，医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额的比重，呈现稳步增长态势。医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主的规模比重仅为2%3%，效益指标相对高一些也仅为3%4%，是我国实现经济效益的稳定来源产业之一，但并未进入支柱产业之列。医药行业与人民群众的日常生活休戚相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素养的特别产业。在保证国民经济健康、持续发展中，起到了主动的、不行替代的“保驾护航”
7、作用。亿元增长至20*年的3876.5亿元，年均增长17.75%；工业增加值由20*年的468.3亿元增长至20*年的1133.2亿元，年均增长19.33%。20*年医药工业实现产品销售收入2961亿元，在39个工业行业中排第18位；实现利润273.95亿元，在39个工业行业中排第11位。2、重点子行业中的化学制药业成为医药工业的主要支柱，中药工业稳步发展，生物制药和医疗器械行业进入高速发展时期我国医药工业的重点子行业主要包括化学制药、中药工业、医疗器械和生物制药业。 （1） 化学制药业成为医药工业的主要支柱，保持稳步增长态势20*年，我国化学制药业共完成总产值2383.76亿元，完成增加值6
8、07.4亿元，完成的总产值和增加值分别占医药工业的50%以上。化学制药业中的化学原料药业和化学制剂业两个门类增长速度不一，化学原料药业增长势头好于化学制剂业。我国已是全球其次大化学原料药生产国和主要化学原料药出口国，化学原料药已经成为医药工业的支柱，产值约占整个医药工业的13，原料药生产量约占世界化学原料药市场份额的22%，原料药产量约有50%出口。受跨国公司“转移生产”等因素影响，将来35年，我国化学原料药业将保持较好增长趋势，化学制剂业随着我国医药健康防疫体系的完善、医疗保险覆盖面扩大、农村医疗扩大等也将平稳增长。 （2）中药行业是医药工业的其次大支柱中药行业包括中药饮片和中成药两大门类。
9、 20*年中药工业完成总产值800.9亿元，完成增加值294.9亿元。20*年间，我国中药工业增加值年均增长15.54%，销售产值年均增长18.8%。从整体状况看，目前我国中药行业装备水平和工艺水平还不高，缺乏行业技术质量标准，产品质量的稳定性较难保证。 20*年国家有关部门提出了中药产业国际化发展战略，将推动中药、生化药出口列为科技兴贸的基本战略之一，这对中药行业持续稳定增长将起到主动作用。 （3）生物制药近年来发展快速生物制药业是我国受现代生物工程技术推动而快速发展起来的新兴产业，近年来发展特别快速。 20*年，生物制药业工业总产值194.9亿元，增加值73亿元，较上年分别增长16.3%、
10、10.05%，其中基因和疫苗生产发展很快，年均增长速度超过20%。20*年国家加强卫生防疫机构建设和紧急防卫体系，启动了十余亿元的疫苗安排，列出了今后几年将重点发展的6类生物医药项目，这些举措将带动我国生物制药业的高速发展。（4）医疗器械行业将进入高速发展时期世界医疗器械市场主要由美国、日本、法国、英国等发达国家垄断。我国医疗器械产业占世界市场的份额较低，但我国已成为全球医疗器械十大新兴市场之一，是除日本以外亚洲最大的市场。 20*年医疗器械行业总产值188.7亿元，增加值79亿元，分别较上年增长15.04%、16.27%。目前我国生产的医疗器械产品主要为常规、普及型产品，高精尖产品数量少，缺
11、少能拉动产业整体升级发展的核心产品。随着经济的发展，人民自我保健需求的增加，医疗器械行业将进入高速发展时期。 3、医院下游市场发展趋于完善我国医药商品的销售，以托付医药商业贸易公司和企业自销为主。目前我国已有药品批发企业7486家，药品零售企业151760家。医药物流作为医药产业中的全新领域得到了飞速发展，一批具有肯定规模、较为完善的网络结构和现代管理水平的现代医药物流企业脱颖而出，一大批医药商业企业正在向着医药物流企业转变。 4、重点医药生产区域已经形成从地域效益分布程度来看，20*年医药行业效益聚集的前10省市分别占全行业销售收入总额的73.03%、实现利润的7亿元，20*年达320亿元，
12、随着人民生活水平不断提高，消费群体保健意识的不断加强，自我药疗市场发展潜力巨大，OTC市场将出现发展的黄金时期。3、GMP认证制度的实施淘汰了近千家规模小、资金实力弱的医药小企业，提高了我国医药生产企业的整体竞争实力20*年，国家医药行政管理部门在医药行业推行GMP（药品生产质量管理规范）、GSP（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床探讨质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）认证制度，其中影响最大的是针对医药生产企业的GMP认证制度。GMP的中心内容是在生产过程中建立质量保证体系，实行全面质量保证，确保产品质量。国家食品药品监督管理局要求全部药品制剂和原料药生产企业必需在20*年7月1
13、日前通过GMP认证，达不到要求的一律停止生产。据统计，截至到20*年6月31日，全国累计有3101家药品生产企业通过GMP认证，占全国药品生产企业的60%，有11010家药品生产企业和884家药品生产车间未通过认证。 4、药品降价和集中招标选购制度的实施使强势医药生产企业进一步扩大市场份额药品定价实行政府定价、政府指导价、市场调整价三种定价方式，其中：列入国家基本医疗保险书目的10*多种药品与医保药品书目以外具有垄断性生产、经营的药品实行政府定价和指导价；其他药品实行市场调整价。 20*年以来，国家先后10多次降低中心管理药品价格，降价金额累计达160亿元，平均降价幅度在15%以上。从20*年
14、起，国家有关部门确定扩大药品集中招标选购在全国重点城市的试行范围，要求医疗单位在选购临床上应用普遍、用量较大的国家基本医疗保险药品书目药品时必需进行集中招标，以进一步降低基本药品价格。国家依据市场和医疗消费状况实施药品降价政策已成必定的发展趋势。药品降价和集中招标选购制度有利于降低药品的“虚高”利润，促使药品利润在生产、流通、运用环节合理安排，而强势医药生产企业可以借助价格、成本、品牌上的优势，在此过程中进一步扩大市场份额。5、降低出口退税率将使一些中小原料药生产企业面临淘汰，化学原料药生产企业的集中度将得到加强我国将从20*年1月1日起，降低出口退税率。这项政策的实施，将对化学原料药业产生了
15、肯定冲击和影响。我国是化学原料药生产和出口的大国，原料药生产企业在国内原料药生产实力过剩，销售价格不断下降的状况下再受到降低出口退税率的影响，其盈利空间将日趋狭窄。大型原料药生产企业由于拥有规模化生产效益，产品成本较低，在降税后仍具有较大的比较优势，而一些中小型原料药生产企业将被迫退出这一行业。 （五）医药行业的发展趋势在将来35年，我国医药行业将接着保持稳定发展，化学原料药、中药、生物制药成为发展重点，医药生产企业的结构调整将进一步加快，大批规模小、资金实力弱的小企业将在竞争中被淘汰，具有国际竞争实力的大公司、大集团将不断出现。外商投资企业所占比重将不断加大，成为医药生产企业中一支骨干力气。
16、 1、医药行业十五规划明确了医药行业的重点发展领域及结构调整方向重点发展领域包括：发展优势原料药业，接着发挥化学原料药方面的优胜，分层次发展化学原料药，重点突破一批大宗原料药的关键生产技术，开发具有我国自主学问产权的产品、国内短缺的产品及具有高附加值的出口产品；充分发挥石家庄、哈尔滨、沈阳和重庆等老医药工业基地的作用，加大技术改造力度，提高竞争力，培育一批技术水平高、生产规模大、国际市场竞争力强的大企业；促进中药现代化，加快中药现代化步伐，主动推动中药材生产规模化、产业化和集约化进程，建立中药材生产质量管理标准体系，推广中药材的规范化种植，加强重点中药企业技术改造；在现代生物制药方面，重点探讨
17、具有我国自主学问产权、具有较好产业化前景、良好经济效益和社会效益的生物工程技术药物，加快研发关系国计民生的防治严峻传染疾病的基因工程、微生物载体、核酸等新型疫苗，以及针对病毒性疾病的新型治疗性疫苗。在医药企业组织结构调整方面，主动培育具有国际竞争力的大公司、大集团。引导企业投资方向，刚好淘汰落后产品及生产工艺，严格限制新开办企业数量；仿制产品的生产审批将考虑市场供需状况和技术水平状况；制假售假、污染严峻、扭亏无望、达不到GMP要求的企业，依法关闭、破产；激励中小企业在专业化分工的基础上与大型企业进行多种形式的协作与联合，实现优势互补。 2、产业结构调整指导20*年4月国家发改委、人民银行、银监
18、会联合下发了关于进一步加强产业政策和信贷政策协调协作限制信贷风险有关问题的通知，制定了当前部分行业制止低水平重复建设书目，要求对其中的禁止类项目一律停止建设，对已建成的项目要坚决限期淘汰、依法关闭；对限制类项目中的拟建项目停止建设，在建项目暂停建设并进行清理整顿。其中涉及医药行业的书目如下：禁止类限制类手工胶囊填充维生素C原料项目软木塞烫腊包装药品工艺青霉素原料药项目塔式重蒸馏水器劳动爱护、三废治理不能达到国家标准的原料药项目无净化设施的热风干燥箱一次性注射器、输血器、输液器项目安瓿拉丝灌封机药用丁基橡胶塞项目铅锡软膏管无新药、新技术应用的各种剂型扩大加工实力的项目粉针剂包装用安瓿原料为濒危、
19、紧缺动植物药材，且尚未规模化种植或养殖的产品生产实力扩大项目药用自然胶塞直颈安瓿项目 3、外商投资指导政策20*年，国务院修订颁布了新的外商投资产业书目，其中对外商投资医药制造业的指导政策：传统中药饮片炮制技术的应用及中成药*产品激励类我国专利或行政爱护的原料药及需进口的化学原料药生产维生素类：烟酸生产氨基酸类：丝氨酸、色氨酸、组氨酸等生产采纳新技术设备生产解热镇痛药新型抗癌药物及新型心脑血管药生产新型、高效、经济的避孕药具生产采纳生物工程技术生产的新型药物生产基因工程疫苗生产（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋药物开发与生产艾滋病及放射免疫类等诊断试剂生产药品制剂： 采纳缓释、控释、靶向
20、、透皮汲取等新技术的新剂型、新产品生产新型药用佐剂的开发应用中药材、中药提取物、中成药加工及生产（中药饮片传统炮制工艺技术除外）生物医学材料及制品生产兽用抗菌原料药生产（包括抗生素、化学合成类）兽用抗菌药、驱虫药、杀虫药、抗球虫药新产品及新剂型开发与生产 （六）医药行业发展中存在的主要问题 1、医药工业企业集中度不高20*年，世界前20家医药公司在全球药品市场份额的占有率达60%以上。 20*年，我国医药行业前20名企业（以销售收入排序）的资产总额占全行业的亿元，较20*年底增加35.3亿元，增长24.1%，其中：贷款余额168.3亿元（含票据贴现10.21亿元），占95%；票据承兑余额 11
21、.57亿元，占6.4%；贸易融资业务余额1.19亿元，占0.7%；保证及信贷证明余额0.85亿元，占0.8%。医药行业贷款余额近三年增长较快，20*年底医药行业贷款余额为168.3亿元，比20*年底增加29.5亿元，增长21.2%，与同期全行公司类贷款15.2%的增长速度相比，高出6个一百零一分点。医药行业贷款余额占全行公司类贷款余额的比重由20*年底的1.13%上升到20*年底的1.28%。 2、医药行业不良贷款额、不良贷款率有所下降，但资产质量仍不容乐观截止20*年底，我行医药行业不良贷款客户389户，占医药行业客户总数的342%；五级分类口径不良贷款余额29.5亿元，比20*年底削减4.
22、27亿元，不良贷款率为17.55%，较20*年底下降6.8个一百零一分点；“一逾两呆”口径不良贷款余额235亿元，比20*年底削减3.56亿元，不良贷款率为13.28%，较20*年底下降5.4个一百零一分点；欠息户409家（其中有息无本户20家），占客户总数的34.1%，欠息额 7.33亿元，比20*年底削减62亿元，其中催收利息7.26亿元，比20*年削减2亿元。从不良贷款形成时间来看，20*年以前发生的信贷业务形成的不良贷款（五级分类口径）余额为19.95亿元，占20*年底不良贷款总额的6亿元，占欠息额的85.9%。受医药行业客户结构调整以及剥离因素的影响，20*年6月底，医药行业五级分类
23、口径不良贷款额下降为106亿元，不良贷款率为7.61%；一逾两呆口径不良贷款余额 10.23亿元，不良贷款率为。虽然医药行业不良贷款额及不良贷款率不断下降，但医药行业资产质量依旧不容乐观。医药行业的不良客户数、欠息户比例较高，进行结构调整势在必行。20*年底、20*年6月底我行前十大不良客户贷款余额分别为16.1亿元、9亿元，占全部不良贷款的54.5%、74.5%，不良贷款客户集中度很高。3、医药行业客户总数削减，户均信贷余额有所提高与20*年相比，20*年底医药行业客户总数有所削减，其中商业客户削减了近一半。工业客户信贷余额有所增加，占医药行业信贷业务的比重有所提高。 20*年底，我行医药行
24、业客户1200户，比20*年削减173户，其中：工业客户1095户，比20*年削减41户，信贷余额173.05亿元，比20*年增加40.78亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20*年的90.2%提高到95.1%；商业客户105户，比20*年削减129户，信贷余额为8.86亿元，比20*年削减5.44亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20*年的9.8%下降到4.9%。 20*年底，我行医药行业客户户均信贷余额为1516万元，比20*年提高446万元，其中：工业客户户均余额1580万元，比20*年提高416万元；商业客户户均余额844万元，比20*年提高233万元。4、区域分布分析医药行业在我
25、行地区分布广且较为分散，与医药行业自身的地域发展分布不相匹配。截止20*年底，全行有39个分行（含总行公司业务部）有医药行业信贷资产，其中上海、河北、浙江、深圳、陕西、山东、广东、四川等前八位分行信贷余额91.96亿元，占医药行业信贷资产总额的50.55%，其余约50%的信贷资产分布在全国其他的31个省、区的医药企业中。从不良资产分布来看，除宁波、厦门、海南、西藏、三峡等五家分行无不良贷款外，其余34个分行均有不良贷款，其中总行公司业务部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良贷款余额合计亿元，占不良贷款总额的59.30%，不良贷款分布区域较集中。从不良贷款率来看，总行公司业务部、河南、新疆、吉
26、林、甘肃五个分行的不良率最高。 （二）我行在医药行业业务发展中存在的问题 1、客户结构不合理，客户规模偏小截止20*年末，我行医药行业客户共1200户，其中：信贷余额10*万元及以上的403户，占医药客户总数的33.58%，不良户56家，不良率15.61%；信贷余额1010万元以下的7301户，占总客户数的66.42%，不良户412家，不良率34.89%。我行对医药行业的信贷支持重点不够突出，信贷余额5000万元及以上的89户，仅占总客户数的7.41%，贷款投放多数集中在医药行业的中小客户上，而中小客户集中体现了不良户数、不良贷款率双高的特点。医药行业客户结构不尽合理，在医药行业的营销工作中，
27、应加强对医药行业客户结构的调整，加大对国内优势医药企业和跨国公司在华投资企业的信贷投放，逐步退出小规模医药企业。2、我行医药行业存量信贷资产的区域分布与医药行业区域发展结构不相匹配我行医药行业信贷资产分布与医药行业地区发展结构不相匹配，在部分医药行业实力较强、发展较快的区域，我行信贷市场份额较低3、我行与医药行业客户关系紧密程度不高由于历史缘由，医药行业客户多在工行、农行开户，是工行、农行的传统客户，企业基本结算户主要开立在工行和农行，在我行基本户开户率较低，资金结算量较小，我行对其资金回流及信贷资金风险的限制力度较弱。我行与医药行业客户关系紧密程度不高，深层次的营销难度较大。 4、竞争产品无
28、特色，缺乏特性化服务医药行业是比较特别的一个行业，呈现出高技术、高投入、高风险、高附加值的基本特征。医药行业受国家管制较严，在审批、生产、销售环节须要经过有关部门的多级审批，国家配套政策的改变对医药企业和产品有着干脆的影响。此外，医药行业技术专业性强，产品分类细，种类繁多，须要对医药行业技术、产品、市场进行深化的分析。目前我行对医药行业客户供应的产品比较单一，主要以资产业务中的流淌资金和固定资产贷款为主，在资产业务以外缺少与医药行业特点相配套的服务模式，不能有效满意医药行业多层次的市场需求。营销过程中缺乏对不同类型医药客户的市场细分以及需求特点的探讨，针对不同类型客户供应不同的产品和服务。 三
29、、医药行业客户金融服务需求分析 1、融资业务需求（1） 固定资产贷款需求。 20*年后国家提高了医药产业的进入门槛，与此相关带来的固定资产贷款需求主要表现在三个方面： 一是建设符合GMP要求的生产厂房和生产线的资金需求；二是医药企业为了自身发展的须要，进行设备更新及技术改造的资金需求；三是为实现医药产业化，建设新医药生产基地和老医药工业基地技术改造的资金需求。 （2）流淌资金贷款需求。医药企业正常生产经营过程中为耗用或销售而储存的各类存货、季节性物资储备等生产经营周转性或临时性的资金须要。 （3）其他融资需求。一是医药企业进出口业务所产生的贸易融资需求；二是由于医疗器械行业大型设备采纳租赁或分
30、期付款方式所产生的融资租赁、买方信贷和保理业务需求；三是医药企业由于支付及结算须要所产生的法人帐户透支等临时性融资需求。 2、资金归集及电子化产品需求 （1） 资金归集需求。医药工业类客户和医药商业类客户具有各地分支机构较多、资金结算量小但频繁等特点，下游客户（包括各地代理商、经销商以及医院和药店等）相对稳定但数量较多。为降低资金成本，提高资金运用效率，越来越多的医药企业对加强资金归集提出了要求，可通过网上银行、重客服务系统等为医药客户组建资金结算网络。 （2）电子化结算产品需求。药品、设备招标选购网上信息平台以及医药经销商物流配送体系的建设，须要银行供应相配套的移动POS、金融IC卡等电子化
31、结算产品。 3、财务顾问等中间业务需求医药企业组织结构的调整将推动医药流通及生产企业的重组，由此产生资产评估、财务询问等业务需求。同时由于医药行业风险基金制度的建立和筹资的多元化，可向企业供应资产管理和投资顾问服务。随着医疗保险制度改革的推动，医疗及保险业与每个居民的生活紧密相连，可办理银行卡、代收费、代理保险等中间业务服务。 四、我行医药行业客户发展定位近两年，我行在医药行业的信贷投放增长较快，信贷余额年均增长超过20%，在全行信贷余额中的占比逐年提高。同时，医药行业客户结构调整已初见成效，五级分类口径不良贷款额和不良贷款率逐年降低，年均下降幅度超过25%，信贷资产质量有所好转。但是我行医药
32、行业客户发展依旧还存在一些问题，如客户结构不合理、信贷资产分布与医药行业区域发展结构不匹配、优质客户不多等。针对医药行业的现状及发展趋势，结合我行医药行业客户发呈现状，确定将来3-5年内我行医药行业客户发展的思路是：优化医药行业客户地域结构，加大对医药行业重点发展地区的营销力度，提高我行在医药行业发展较好地区的市场份额；坚持有进有退的原则，进一步优化客户结构，重点支持优势企业和跨国公司在华投资企业，退出医药行业中效益及发展前景不佳的企业。 （一）优化医药行业客户地域结构，确定医药行业重点发展地区从我国医药行业的发展来看，在我国经济发展较快、经济总量较大的长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区，医药
33、行业有着良好的市场基础，发展较快、较稳定。该区域医药行业的销售收入达到全国医药行业销售收入的73%以上，已成为医药行业产业聚集、实现效益相对集中的区域，医药行业中的重点优势企业、跨国公司在华投资企业也集中在这些地区。依据医药行业发展的地域结构，结合我行医药行业客户发呈现状，将江苏、浙江、山东、广东、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龙江和陕西等十二个省（市）作为我行医药行业发展的重点地区。 （二）坚持有进有退的原则，进一步优化医药行业客户结构 1、重点支持类客户各分行应视本地区医药企业的发展状况，选择本地区的重点支持类客户。重点支持类客户应符合以下标准： 符合国家产业政策； 有发展潜力、市
34、场竞争力强，财务指标在同行业中保持先进水平； 我行信用评级在AA级及以上。十二个医药行业重点发展地区所在地分行可选择1-5家医药企业作为分行重点发展的客户，其他地区的分行可选择1-2家医药行企业作为重点发展的对象。各分行应依据企业发展状况以及与我行合作状况等，刚好对重点支持类客户进行动态调整。对分行确定的重点支持类客户，应依据医药企业的金融服务需求，制定特性化的金融服务方案，通过供应授信、组建资金结算网络、供应保理、投资理财、财务顾问、个人金融服务等一揽子金融服务，增加我行在医药行业优质客户市场的业务份额。各分行在确定重点支持类客户时应留意：企业所处的子行业。我国医药行业重点发展的子行业是化学
35、制药业、中药业和生物制药业，其中：化学原料药业具有较大优势，预料将来3-5年内，受跨国公司“转移生产”等因素影响将保持较好的增长趋势，营销中应重点关注具规模、有成本优势的化学原料药生产企业，生产药品有自主学问产权的企业以及跨国公司在华投资企业；中药行业营销中应重点关注已实现规模化生产、有传统品牌优势、拳头产品突出、拥有中药材生产基地和较强的技术研发实力、销售网络畅通的大型中药生产企业；我国生物制药行业尚处于初创阶段，表现出典型的高风险、高收益特点，目前不宜进行大规模信贷投入，营销中重点关注疫苗和生物工程技术药物生产企业。 企业产品的特点。将医药企业产品列入医保书目的销售额占企业销售总额的比重作
36、为衡量企业竞争力的一项指标；对仿制尚在专利爱护期的国外新特药的国内生产企业应持谨慎看法；关注非处方药市场的发展，支持具有明显品牌优势、强大营销实力的非处方药生产企业；对主导产品品种相对单一的化学制剂药生产企业的支持要慎重。 2、维持类客户对目前在我行有存量信贷业务但未列入分行重点支持类的医药企业，亲密关注企业发展动向并实行不同的营销策略。对其中符合国家产业政策、管理规范、产品市场占有率较高、进入规模化生产、科技含量高、成长性及市场前景较好的企业，可依据企业发展状况维持现有的市场份额，但原则上不增加新的信贷投放。对维持类客户应注意产品结构的调整，努力拓展表外业务和中间业务，增加存款收益、中间业务
37、收益，削减信贷风险。 3、退出类客户目前，中小型医药企业客户数在我行医药行业客户中占较大比重，这部分客户集中表现出客户数量多、户均余额低、不良户数及不良贷款率双高的特点。各分行应把医药行业客户结构调整作为一项重要工作，依据本地区医药企业发展状况及与我行的合作关系等，制定本地区医药行业客户退出标准和退出名单。退出类客户应包括： 未根据国家有关要求通过GMP、GSP、GCP、GAP认证的医药企业； 不符合国家产业政策，生产产品列入国家20*年当前部分行业制止低水平重复建设书目中禁止类和限制类产品的医药企业，列入20*年外商投资产业书目中的禁止类和限制类产品的医药企业； 产品无特色、竞争实力不强、发
38、展前景不明朗，年主营业务收入3000万元以下、资产总额4000万元以下的小型医药企业；贷款余额在200万元以下的小型医药企业及在我行有不良贷款记录的医药企业。对退出类客户应制定详细的退出安排，同时留意保全我行债权，以免债权被悬空或各种逃废债行为的发生。 五、医药行业客户营销中应留意的问题 （一）关注国家政策的改变医药行业是受政府管制较多的行业，医药产业结构的调整、药品降价、药品集中招标选购、基本医疗保险制度、药品分类管理、国家环保标准的改变以及出口退税等与医药行业相关的政策改变都会对医药企业产生较大的影响，表现为对医药企业组织结构的调整及药品供求结构的引导，国家政策最终将影响企业产品的成本和价
39、格。因此必需主动关注医药行业相关政策的改变以及对医药企业带来的影响，在确定医药企业项目成本和收益时，也必需考虑这方面的因素。 （二）关注市场改变由于地方爱护的普遍存在以及全部者缺位等缘由使制药企业重复投资过多，整个市场呈现出过度竞争的状态，存在较大的市场风险。科技含量高、企业实力雄厚的大型医药企业渐渐会形成垄断态势，那些科技含量较低，没有形成规模经营的小企业将会渐渐被淘汰。关注医药企业的市场改变，一是要关注产品的市场特征，如产品的生命周期、产品的替代性；二是产品的发展前景，产品的市场潜力及潜力的持续时间；三是关注产品价格波动对市场的影响。 （三）关注医药行业技术风险医药行业的特点是高投入、高风
40、险、高产出、相对垄断，对技术要求较高，一旦技术失败，整个项目的投资将不能收回，因此技术风险是制药项目的首要风险。对于新药项目来说，技术风险包括新药是否能够研发胜利、是否能够通过国家临床探讨和生产上市的审批，以及取得生产批文后在工艺和技术上是否存在问题等。对于仿制药来说，主要是生产的工艺路途是否成熟和稳定。 （四）加强对客户的审查 1、针对行业特点，加强对医药客户的准入审查医药行业是一个市场准入限制极严格的行业，制药企业从取得生产资格到药品上市以及最终价格制订都受到政府监管部门的管制，假如不能获得市场准入资格，产品将不能在市场销售。在客户和项目审查中应留意：（1） 依据国家产业政策的要求，审查企
41、业产品是否符合国家相关产业政策的要求。目前国家对医药行业产业政策主要有医药“十五”发展规划、20*年下发的当前部分行业制止低水平重复建设书目、20*年下发的外商投资企业书目； （2）依据医药行业准入要求，审查企业是否具备行业准入资格：医药工业企业应通过GMP认证，具备药品生产许可证、药品生产批文、医药产品注册证等；医药商业企业是应具有药品经营许可证，通过GSP认证，进口药品应具有进口药品注册证等。 2、借款人应具备较好声誉医药产品事关消费者的生命健康，对于一般消费者来说，由于缺乏专业学问，对药品的药效和副作用缺乏了解，在选择药品时往往依靠以前的阅历。因此制药企业以往的产品记录对于现有产品的销售
42、胜利与否至为重要。 3、关注企业规模一般来说，制药行业前期研发成本高而后期生产成本低，固定成本高而变动成本低，研发成本在生产期内摊销，随着产量的增加，单位成本在相当长时间内处于下降趋势，因此医药行业呈现出较强的规模经济特征。大型医药企业由于规模经济的作用，更简单降低成本。 4、关注自主学问产权对医药企业的影响我国制药行业多年来始终以仿制为主，将来医药企业在药品生产上的主要做法一是接着仿制已过专利爱护期而药品生命周期尚未结束的产品；二是加强创新，特殊是在中草药方面的探讨；三是与跨国制药公司进行合资或合作。关注企业学问产权的改变，通过衡量企业产品是否在爱护期内，企业是否具有持续的研发实力等推断企业的发展前景和方向。医药行业调查报告 第 页 第23页 共23页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页第 23 页 共 23 页