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1、2022年关于餐饮营销方案方案范文7篇关于餐饮营销方案方案范文7篇为了确保工作或事情能有条不紊地开展，就经常须要事先打算方案，方案是在案前得出的方法安排。那么制定方案须要留意哪些问题呢？以下是我细心整理的餐饮营销方案方案7篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有须要的挚友。餐饮营销方案方案 篇1酒店市场营销部提成方案指标分解及销售提成方案为调动员工的工作主动性，提高员工的销售意识，增加酒店客房入住率，增加员工收入，特制定嘉奖方法：嘉奖以酒店客房协议价为基础，激励员工销售高价房。由于营业收入中电话费、洗衣费以及损失赔偿费等酒店收入成本费用过高，所以，嘉奖记提只依据房费计算。对于自己的客户，要自始至终
2、的跟进，从登记到结账，要了解客户信息，帮助公司处理可能出现的纠纷和投诉，让来宾乘兴而来，满足而归。严禁只拿提成不作为的杀鸡取卵倾向。营销人员必需走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。酒店给营销人员协议价，营销人员依据报价自主营销，并依据前台收款进行提 成。在预定部房源已然告急状况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级房源，对于强行订房，有意造成升级客房的状况，将视同为所升级房源的特批低价销 售，只根据2%记提。公司管理人员按一般员工记提比例的50%记提。一、营销部员工的营销设立底薪，依据营业额记提嘉奖基金。以协议价销售的提成=房价3%天数。房价高于协议价的提成=（协议价3%）+
3、（房价差价20%）天数低于协议价客房的销售在公司总经理特批的基础上，只能按 2% 记提长住房协议价的=（协议价3%）营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩，业绩单独记提领导介绍、主动上门客户均为部门整体业绩，不记入个人业绩，其营销额由部门记提。全部销售额度，以营销部下单，前台收款签字确认为准，未收回之款项不能记入销售额度。依据季节改变制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成；超额完成部分按5%提成；完成基数50%，按1%提成，每增加5%销售额度，增加0.1%的提成比例；没有营业指标，底薪按50%发放。营销部每月整体销售额提成部分，由部门依据考核发放，营销人员个人业绩记提归个人全部。二、
4、独立销售：以协议价为基础，按每天完成10间夜的销售任务为基数，即每月完成300间夜的销售任务，颁发2,000.00元的嘉奖基金；每天完成20间夜 的销售任务，即每月完成600间夜的销售任务，颁发5,000.00元的嘉奖基金；未能够完成每天10间夜的销售任务，按营业额的3%记提嘉奖；完成的销 售任务超出每天10间夜，而不足20间夜，其10间夜按10000.00嘉奖基金标准颁发，剩余间夜按3%记提。低于协议价的销售或长包房的销售按2%记提，此类销售不占销售指标，不得重复计算。三、前台销售前台销售提成：以来自散客和无预定入住来宾为主。“黄金周”期间不予提成。升级销售提成：以有预定的来宾为主，经推介升
5、级入住的，按房价差价进行提成（禁止恶意推销），该提成不受“黄金周”限制，但酒店协议客户事先无预定且按协议价入住及网络订房按预定房型入住的不予提成。前台销售为部门整体销售，提成额由部门依据考核发放。1、前台价：房价3%天数，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1%2、协议价：房价天数2% （须要特批）四、其他部门员工依据个人渠道介绍而来的客户，依据房价不同，比例不同赐予记提。1、前台价：房价天数3%，前台价每降低1个百分点，提成比例降低0.1%2、协议价：房价天数2% （须要特批）五、月租房及年包房将依据不怜悯况，依据季节改变适当调整变动，其记提比例按2%执行。四、公司将按年度指标的1%记提
6、嘉奖基金，将依据考核考绩，用于非营销部门员工的嘉奖。五、指标分解：年指标3,150万元，依据淡旺季节的不同分解如下（单位：万元）：项目 淡季 平季 旺季 月份12、1、2、311、4、5、67、8、9、10份 额15% 35% 50%指 标180 420 600月指标营销部27 63 90托管部8.55 19.95 28.5前厅部9.45 22.05 31.5合 计45105150所占比例指标营销部60% 720托管部19% 228前厅部21% 252其 他5% 60餐饮营销方案方案 篇2主题活动内容消费者在20xx年10月1日-20xx年10月8日期间，只要购物满56元即可加1元换取我们细心
7、为消费者打算的15种商品中的随意一件。备注：1、单张小票不累计。2、前场联营、团购、烟草不参与此活动赠品要求：选择十五种(或十五种以上)商品作为活动商品。要求商品售价在3元以上的商品，也可对部分毛利损失较大的商品进行限量，但每天需保证在8个商品以上。气氛布置广场气氛：包括竖幅、横幅、巨幅、门前广场刀旗、免费购物班车车身贴;社区气氛：社区条幅、社区海报;店内气氛布置：入口展板、活动现场的气氛营造、店内海报、广播稿。活动执行与分工企划部：负责活动宣扬、策划、操作及跟进。选购部：负责商品的组织、到位。财务部：负责资金的到位。门店店长：活动操作的总负责人、负责督促各部门的工作。门店店办：负责活动方案的
8、详细执行与工作协调，负责对整个活动进行统计、分析、总结。门店客服部：负责活动商品发放和统计活动。活动广播、询问、说明。门店美工：负责店内广告及POP的宣扬，活动气氛布置。广告气球：门店前店内悬挂印有店标和广告语的小气球，并在店门口大量派发。增加节日气氛，吸引孩子进入。餐饮营销方案方案 篇3餐饮行业面临的问题主要是展示和预定的需求，可以通过微信在微信公众平台进行全面的展示，达到吸引客户的目的。通过预约和预定，实现客户的干脆消费行为的产生。民以食为天，每个人几乎都是餐饮行业的忠实会员，在餐饮行业这个大蛋糕中，每个商家的竞争也日益激烈。餐厅越来越多，消费者越来越挑，在这个酒香也怕巷子深的时代，越来越
9、多的运营和推广费用的增加好像并未换来消费者的大量流入。这究竟是为什么呢?消费者能否快速找到你?你对消费者是否有足够的重视和互动?消费者对餐厅和用餐过程是否满足这些看似微乎其微的细微环节都影响着消费者对商家的印象。但是对于商家来说，如何更好的平衡繁忙的餐厅工作和消费者管理呢?广州酷美网络整合营销拥有微网站、微活动、微应用、微会员、微客服，实现餐厅及菜品全面展示、用户互动、消费者便捷服务、消费者信息管理、客户服务全方位服务与功能，彻底解决商家面临的消费者忠诚度低、回头率低、消费者流失严峻等一系列问题，有效提升商家客流量、消费者到店率、回头率等指标，实现营业额的大幅提升。一、微网站餐饮行业门户针对餐
10、饮行业的移动互联网门户建设，重点突出特价实惠菜品、举荐菜品、招牌主打菜品等全方位展示功能，将商家信息第一时间全面展示在微信端，便利消费者查看并使消费者第一时间被迷人的菜品吸引，干脆促成消费。二、微活动餐饮行业巨大的客流量会为商家带来巨大的发展机会，然而餐饮行业消费者忠诚度很低的问题成为每个商家的困扰。广州酷美云平台针对餐饮行业研发的微活动在快速吸引消费者关注的同时，定期的营销活动还能促进消费者对品牌的忠诚度，最终将客流量转化为客留量。三、微应用1、预约订座功能针对线下餐厅用餐高峰期客流量较大而餐厅接待实力有限的状况，广州酷美云平台推出微信端预约订座功能，消费者在微信端提前预约，操作便捷，同时能
11、省去大量等待排队的时间，也给商家提前打算菜品、支配座位的时间，供应更周到的服务，提升消费者对商家的好感度和忠诚度。2、一键导航基于消费者对于餐饮行业详细地理位置的需求，广州酷美云平台研发一键导航功能，便利消费者快速定位自己地理位置并进行导航，全程引导消费者到店就餐，大大削减因无法快速找到商家位置而导致的用户流失。四、微会员由于餐饮行业的普遍性，几乎每个人都是餐饮行业的用户，但是每个商家却对自己的消费者却并不了解。也对消费者忠诚度的提升形成肯定障碍。广州酷美云平台推出的微会员功能可收集会员信息建立商家的消费者数据库，从而为会员供应专属服务，提升服务质量的同时，微会员也可将促销实惠、会员专享等服务
12、信息干脆显示在微会员页面，将商家已有的线上用户吸引至线下进行消费，干脆促进商家的营业额提升。五、微客服基于较大的用户数量，餐饮行业微信公众平台为消费者供应有效的客户询问和引导服务，便利用户刚好快速的了解商家信息。广州酷美云平台研发图文、语音、文字链接、电话直拨、地理位置等多种形式智能客服，协作人工客服进行人机值守为用户提升全面的引导服务。同时广州酷美云平台智能客服可接入商桥客服系统，便利用户干脆在微信平台进行询问、与客服人员进行沟通。微信营销比较常用的就是以活动的方式吸引目标消费者参加，从而达到预期的推广目的。如何依据自身状况策划一场胜利的活动，前提在于商家愿不情愿为此投入肯定的经费。当然，餐
13、饮类商家借助线下店面的平台优势开展活动，所需的广告耗材成本和人力成本相对来说并不是达到不行接受的地步，相反有了缜密的安排和预算之后完全可以以小成本打造一场效果显着的活动。以签到打折活动为例，商家只需制作附有二维码和微信的宣扬海报和展架，配置特地的营销人员现场指导到店消费者运用手机扫描二维码。消费者扫描二维码并关注商家公众帐号即可收到一条确认信息，在此之前商家须要提前设置好被添加自动回复。凭借信息在埋单的时候享受实惠。为以防顾客消费之后就取消关注的状况出现，商家还可以在第一条确认信息中说明后续的实惠活动，使得顾客能够持续关注并且常常光顾。餐饮营销方案方案 篇4牌营销策划建设阶段的任务是累计品牌资
14、产，其重要实现手段是强化质量和品牌传播。质量是品牌营销策划的基础，没有精益求精的质量保证，就不行能会有胜利的品牌。在把服务理解为“一种运用的权力“基础上，服务产品的质量可以表现在四个方面：有效性、牢靠性、可接受性和可限制性。传播不仅仅是信息沟通，而且也是价值传达，让顾客认知到价值的存在。传播使品牌对消费者产生主动意义。要利用传播工具和营销组合，塑造品牌形象，驱动品牌资产。在这个阶段，有两个核心的任务，其一是强化质量管理，为品牌建设供应物质支持;其二是进行品牌定位与监理品牌特性。优秀的品牌，总是具有出众的品牌形象和特性。餐饮品牌的质量管理。餐饮品牌核心品质是指消费者购买的实质性内容。以及清洁、舒
15、适、迷人的环境，平安、友好的气氛和礼貌而殷勤的服务。核心品质是餐饮产品质量管理的重点，只有保证质量，才能使客人获得基本的利益。无形产品只有有形化才能被消费者所感知和推断。因此必需把服务的核心利益详细化，使无形的服务变得详细，变得可见可及，并通过某种抽象的联想来美化产品在消费者心目中的想想，通过销售整体中的有形部分，使客人了解更多服务的现实状况，以使企业在他们心目中形成好的形象。品牌附加品质是指消费者在购买产品时所得到的的附加服务和利益。作为餐饮产品的附加品质主要指向消费者供应的超值服务。在肯定意义上说，附加品质是餐饮业在所能赐予消费者的额外价值。餐饮营销方案方案 篇5目标企划20xx年度工作总
16、体指导思想是：以“打造*市餐饮第一服务品牌”为中心，建立、完善、规范企划部的内部管理机制，加强团队文化的建设，为完成公司制定的各项年度工作目标供应企划思路，实现公司的跨越式发展。1、在20xx年，通过多种媒体形式的整合进行餐饮宣扬，要在推广手段上做到创新、高效，渐渐占据*餐饮第一品牌，推动*餐饮餐饮的品牌以外，推动并稳固*餐饮十年知名度的*餐饮品牌。2、20xx年企划力争用最少的拓展费用做最大的市场宣扬；3、为公司打算好强有力的销售工具，保证市场宣扬途径、市场宣扬形象具有很强的*餐饮特色，提高全体员工的企业认同感，帮助各店店总逐步完成20xx年年度销售任务；一、 节日对应的促销活动类型推介1、
17、 国内外重要节日促销：包括元旦、春节、元宵节、情人节、妇女节、母亲节、劳动节、儿童节、端午节、谢师宴、重阳节、圣诞节等，做综合性促销，如元宵节，推出猜灯谜、有奖征联活动等。（实际建议依据*餐饮餐饮的自身需求有选择性地推出系列性活动）。2、 11周年庆促销活动：建议以综合性宣扬推广方式进行，促销力度应相对较大。各种宣扬须到位，如运用LED电子屏、条幅、短信、DM、楼宇视频广告、车载广告等各种媒体综合性宣扬手段。3、 例行性促销：可依据餐饮其他部门需求临时制定，主要是针对餐饮季节性菜单更新，新品上市等需求加以运作。如淡季推出“大型抽奖活动”、“餐饮菜品品鉴活动”“每季度积分兑换活动”等。4、 竞争
18、性促销，主要针对竞争对手餐饮所做的促销，以推出优质服务、特价、买赠为主。5、促销方案的制定要创新，但不能脱离实际状况，哗众取宠，要因地制宜、易于操作，对后期做评估，详细安排提前一个月做出。6、结合“*餐饮VIP会员”及“积分会员”与商家联盟以及团购网站进行促销活动，不断吸引招募新会员。二、 宣扬、公益活动安排1、 宣扬包括主题宣扬活动（如春节拜年、315消费者日、消费者座淡会、等）和例行性宣扬（不间段的媒体广告宣扬。如广告、淡季的形象广告）。2、 公益活动。包括主题公益活动（如重阳节、植树等）和例行性公益活动（如助学、扶贫、帮困等），一年至少1次大型公益活动，费用1万元左右。3、 加强与媒体合
19、作，开展各种形式的活动和合作。三、 广告位招租及DM内刊招商；1、针对*餐饮各个分店、形成一个店内广告位招租。（主要针对商家联盟） 每季度内部DM报刊，进行广告招商。四、 加强餐饮的企业文化渲染1、 规范各种明示牌的内容和悬挂。2、 增加企业介绍和各种提示性的文字宣扬。3、 节假日主题促销活动做文字介绍。4、 每期DM内刊介绍生活小常识。（如用车常识、车辆维护常识、季节性饮食食谱及禁忌、消防常识、菜谱等）五、 创立VI系统并且加强对VI的管理。此方案由良将品牌设计负责。六、*餐饮餐饮节日营销策划方案（见附件）*餐饮餐饮节日营销策划案1、“三八妇女节”一、活动时间：3月8日二、活动内容：(1)3
20、月8日，当天在*餐饮总店消费的女性顾客每桌均可免费赠送一壶美容养颜饮料。（核桃花生汁、玉米汁）(2)3月8日，当天生日的女性顾客，凭有效身份证，在*餐饮总店消费均可获得酒店为你打算的生日礼物。（精致小礼品）(3)3月8日，当天在*餐饮总店消费的女士团体，消费满500元以上，可享受8折实惠。(4)3月8日，当天在*餐饮总店消费满1000元以上的顾客，可吃多少送多少哦！(5)凡当日消费的女性客户可享受抽奖活动一次,中奖率100%.（小礼品类）(6)凡当日消费的女性客人可在餐厅享受9折，并免费赠送精品水果盘一份。(7)3月8日诞生的女性，可凭证件享受全单8折的惊爆特价。*餐饮餐饮有限公司为庆祝三月八
21、日“国际妇女节”的到来，为女性消费者推出特大惊喜自20xx年3月3日起至20xx年3月8日，凡来*餐饮总店消费的女性顾客，皆赠送特制xxxx一份。（“木瓜汤”“芦荟养颜粥”等养颜方面的菜肴）注：每桌客人内只要有女性即可参与此活动，所赠送的xxxxx是以每桌为单位，而非以人数为单位赠送。男同胞的美容也特别重要的哦！联盟合作商家赞助：做女人真好-进店有机会享受以下商家供应的各项免费服务哦！ 波波美容.女子会所- 送微乐能量养生房-健康漂亮新主见！艾美舍SPA女子会所-送SPA体验- 信任专业、决心漂亮！菲力斯特健身俱乐部-送健身全免次卡-第一家综合性健身俱乐部！ 彪哥KTV-送298元的晚场大包厢
22、一间-让我们去飙歌吧！法国红酒-免费品尝红酒、买一送一 -品红酒就是品尝生活！短信宣扬：*餐饮总店庆“三八妇女节”推出“品健康美食、做魅力女人”主题活动，特邀联盟商家共同打造魅力女人。包厢、SPA、红酒惊喜不断哦。电话：*2、消费者权益日 3月15日目的：提升*餐饮餐饮品牌良好口碑。在*本地的3.15正面报道新闻。宣扬方式：请职能部门与媒体聚餐，软文报道，联络感情，正面宣扬 宣扬内容:餐具消毒工序,服务操作卫生网络媒体进行软文报道、以及*晚报报道及口碑提升。餐饮营销方案方案 篇6 顾客是最好的老师，餐饮营销者要不断地主动收集顾客的看法或建议，因为一般状况下，顾客是不会主动诉说的，顾客往往只有在
23、非常满足或非常生气的状况下，才会表扬或投诉餐饮。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预料顾客的需求，获得顾客的反馈。 目前还有相当一部分餐饮的营销管理停留在简洁的推销或低级的削价手段上。餐饮若缺乏正确的营销观念作为经营指导，就很难在竞争激烈的市场中取得成功。餐饮所面对的餐饮市场，细分为若干个小部分，餐饮只对其中的一个或几个小市场发动攻击，用有限的资源，图谋长期形成自己的势力范围。现代餐饮市场竞争，包打天下的餐饮企业已经失去立足的根本，要想生存下去，必需有目的的屏蔽市场，划分势力范围，建立自己的依据地。小企业是这样，大企业同样是这样。因为选错目标市场导致餐饮企业一败涂地的例子，数不胜数。共
24、享举荐的营销随着社交媒体、SNS社区、020的出现，以“粉丝”、“会员”、“达人”共享和挚友之间的举荐的营销模式渐渐形成，因为餐厅受地址的限制，餐厅的地域性就形成了，所以餐厅适合微信、微博等社会化的营销模式。主动推送信息餐厅在自己的公众账号上推送餐厅动态、美食、服务信息或打折实惠信息，就像餐厅的海报，通过微信与用户沟通沟通最新讯息，便利快捷、成本低。因为餐厅是高接触度和体验度相当高的行业，假如能花时间跟粉丝聊闲聊，拉近餐厅与用户的距离，当然更好。微信漂流瓶营销消遣餐饮是将来餐厅发展的一个趋势。利用“漂流瓶”本身可以发送不同的文字内容，甚至是语音、小嬉戏等，让顾客还没有进入餐厅就起先体验餐厅带来
25、的欢乐，并能通过网络或微信方式联系对接上目标客户，将关键字拼成宣扬语，实现餐厅对消费者的消费引导。LBS+信息推送餐厅首先要申请微信认证账号提高账号的权威性和可信度，然后在特性签名中输入餐厅信息、打折实惠或能够吸引用户点击进入餐厅微信主页的简短话语等，(如:菜系特色菜实惠劵等)在用户查看“旁边的人”时第一时间引起他们的留意。反之的投放实现精准投放。美食微信共享共享与链接是互联网传媒的重要通路，更是人之本性使然。应用开发者可通过微信开放接口接入第三方应用，可以将餐厅的logo放入微信附件栏中，让微信用户便利地调用第三方应用进行内容选择与共享。利用微信与挚友共享吃到的美食，共享餐厅实惠等等。餐厅挚
26、友圈互动餐厅可以通过运营人员的微信平台，将餐厅的精彩信息介绍、实惠活动或餐饮品牌推广软文共享到挚友圈中，推广内容支持网页链接方式打开。餐厅通过刚好更新和共享用户希望了解的信息，或是能够取得用户好感的相关内容，既可以赢得品牌口碑，吸引新用户关注餐厅和产品，又可以增加忠好用户的粘性，削减用户流失数。微信用户在没有关注该餐饮品牌或餐厅公众账号的时候，仍旧能够通过挚友圈看到该餐厅最新信息的链接，从而为餐厅赢得新用户供应有效的通路。餐厅扫一扫加会员微信扫一扫是链接餐厅官方微信和用户的便捷通路。用户只需用手机微信中的“扫一扫”功能扫描餐厅独有的二维码，就能获得一张存储于微信中的电子会员卡，可享受餐厅供应的
27、会员折扣、餐品信息、活动介绍和服务。餐厅微信代言人微信信息以订阅模式出现，意味着用户希望在这里获得比自己更专业、更全面的视角、观点，原始事实要经过整合再输出。餐厅可以依据自身特点，推出专家级个人账号，该账号发送与餐厅相关信息(美食信息、服务特色、餐饮亮点等内容)，不干脆推送品牌信息，做成隐性广告模式，不会让用户产生反感，却能更好宣扬品牌，增加用户粘度。餐厅微信微博SNS社区互动企业营销手段越来越多元化，微博、微信、SNS社区、传统媒体等都是企业营销的主战场。营销手段和渠道的整合是将来营销大趋势。餐厅(特殊是连锁性质的餐饮)用好微博、微信、SNS社区三种营销渠道，相互结合、互动，移动端和PC端产
28、生良性结合，不仅可以提升用户体验，还可以增加自身品牌的知名度和美誉度。餐厅微信营销矩阵模式微信营销矩阵模式其实就是其一，“以客户为中心”;其二，是立体营销。餐厅依据自己的特色、价位、地点、品牌等诸多因素，在微信公众账号输入“餐饮信息”后会出现餐厅圈子、微刊等相应产品的微信账号，用户可以依据自己的须要选取。餐厅微信O2O模式线上线下整合营销，微信的胜利在于能够特别细心地把握住现代消费人群的心理。他们是生活在现实世界的互联网运用者，“现实世界”和“虚拟世界”这两个元素将他们一网打尽。餐厅通过微信平台与顾客在线上沟通，同时这些看法在线下的实体店消费中将得到体现。总结顾客满足是餐饮赖以生存的基础，营销
29、管理者要统计顾客满足状况，测算顾客满足率，同时要将本餐饮的顾客满足率与竞争对手相比较。只有保持较高的顾客满足率，餐饮才能获得满足的收益，才能保持长期发展的后劲。微信的出现是更好地实现精准营销，实现餐厅对顾客的一对对服务。实现微信020让更多的分析从消费者变成回头客，从回头客变成常来客，从常来客变成忠诚的粉丝，忠诚的粉丝通过自己的实际体验，向挚友举荐，实现口碑营销。餐饮营销方案方案 篇7改革开放30年来，我国餐饮业发展经验了起步阶段、数量型发展阶段、规模化发展阶段和品牌建设阶段，初步形成了投资主体多元化、经营业态多样化、经营方式连锁化、品牌建设特色化、市场需求大众化、从传统产业向现代产业转型的发
30、展新格局。20xx年，受金融危机影响，我国餐饮行业出现了大规模的结构调整，高端餐饮企业起先走亲民路途，而中低端餐饮企业则更多地走进了社区，连锁企业配送中心、社区早餐服务网点、主食厨房等在大众化餐饮服务企业蓬勃发展，更多趋向于本色化经营，而且更加注意饮食本身的健康、养分和搭配。1.1中国餐饮行业的竞争状况和趋势中国的餐饮市场经过二十多年的改革与发展，已进入了一个新的阶段，市场竞争的形势也发生了一些新的改变。中国加入世贸组织后，形势还会进一步改变。把握这种改变趋势，探讨制定正确的对策，对餐饮企业来说是至关重要的。中国从改革开放初期相比，全国餐饮市场竞争的态势出现四大改变：一） 从竞争内容看，重点由
31、单纯的价格竞争、产品质量的竞争、发展到产品与企业品牌的竞争、文化品尝的竞争。在改革初期，餐饮企业之间主要是打价格战、打品牌、服务、装修战；现在状况发生了改变，消费者用餐既要满意生理需求、又要满意心理需求，因此，越来越多的经营者把留意力转向打造自己的品牌，提高企业的文化品尝。这是一种更高水平的竞争。当然，在市场经济条件下，价格的竞争、产品质量的竞争、恒久是重要的竞争手段，但竞争的手段是多元的，竞争的重点是改变的，一个高超的经营者，不仅要擅长运用传统的常规的竞争手段，还要擅长随时依据市场状况的改变而调整竞争策略，运用新的更高层次的竞争手段。二） 从竞争规模看，重点由单店竞争、单一业态竞争、发展到多
32、业态、连锁化、集团化、大规模的竞争。随着餐饮市场的扩大，餐饮也的业态已由过去少数比较高档的饭庄酒楼和比较简陋的摊点小馆，发展到具有能够满意不同层次消费群体须要的高档餐厅与大型酒楼、环境较好的家常风味餐馆、快餐店、地方风味深厚的小吃店和小吃街、购物、餐饮结合的超市食府，休闲、消遣、餐饮于一体的休闲餐厅与文化广场、异国风情的专营店、便利居民的社区餐馆、以及送餐上门的外卖店等等众多的业态。与此同时，餐饮企业的规模也在不断扩大，在向集团化，连锁化，大卖场发展。据20xx年统计，营业额居全国前100家的餐饮企业，差不多都是集团公司和连锁公司，尤以连锁店的比重最大，其营业额占到100强的85.6%。在很多
33、城市，不少千座以上的大店拔地而起。这种态势加剧了市场竞争的困难性与激烈程度。三） 从竞争地域看，由于本地发展走向外地发展、由小城市向大中城市发展、由东部沿海向中西部地区发展；也有的是由大城市向中小城市延长、由西部向东部延长。纵观几年来涌现出的一批大的餐饮公司与连锁企业，一个共同的特点是它们都寻求向外地扩张、立足和占据外地市场、甚至打进中心城市和国际性大都市。如今，地域的概念已经淡化，餐饮企业竞争的市场半径大大延长。四） 从竞争对象看，由民营企业与国有企业竞争为主，发展到民营企业之间的竞争为主，进而发展到国有企业与外资企业的竞争加剧。餐饮业是改革开放比较早的一个行业，个体、私营企业先于其他行业发
34、展起来，餐饮市场也比较早地向外资开放。目前全国的餐饮企业，98%以上属于非国有性质。20xx营业额排行前100家的餐饮企业，国有独资企业仅15家，其营业额只占8.7%。今后，国有性质的餐饮企业的数量只会进一步削减，非国有性质的餐饮企业占的比重必将进一步扩大。进入我国的外资餐饮企业现在虽不算多，但其营业额很大，在中国餐饮市场上，百胜（中国）投资有限公司（肯德基）的营业额傲居榜首，达到54.9亿元，占前100名企业营业额的20.3%。中国加入世贸组织后，外资特殊是一些国际品牌企业将进一步涌进中国餐饮市场，竞争也将进一步激化。1.2餐饮业的市场定位随着餐饮市场的竞争升级，餐饮业对这个为产品和服务找顾
35、客的“定位理论”，赐予了越来越多的关注，因此有必要对这个理论的部分关键环节在餐饮业中的说明进行一些探讨。什么是市场定位全部的产品和服务，都要全力以赴地去找寻那些能够接受它们的顾客群，找寻那些能使它们生存并发展下去的市场。物化到餐饮经营的实际工作中，就是经过各种调查、论证、试验、分析后，设定一个顾客群体，把从产品、服务中提炼出来的诸如美味、养分、绿色、健康、享受、创新等一系列概念转化为信息，通过各种战略的、战术的传播与沟通手段，传达给这些顾客，引导，或者说是诱导、激励他们，将这些产品和服务的位置确定在头脑里，进入思想意识中，认可它、接受它。假如找到了这个顾客群体，而且还用恰当的方式获得了他们的支
36、持，就说明市场定位胜利，反之则是失败。谁来定位定位理论强调在市场经营中，只有一种真正有力的定位，那就是消费者定位。消费者通过自己的分析推断，考察体验，最终确定是否接受和支持经营者为产品或服务的定位。明显，决策权事实上还是驾驭在消费者手中。由于餐饮产品本身具有肯定的特别性，在定位时，就更加不能把经营者放在被关注的核心地位，而应在保证企业盈利的前提下，主要站在顾客的位置上，尽量以他们的视角和思维去谛视、感悟市场，充分考虑他们的感受，才能科学地找到定位点。而仅靠着企业现有的资源，再加上经营者的阅历和想像力，推算出来的市场定位，往往是一相情愿的产物。 为谁定位不管是以品质还是以品位定位，也不管是以服务
37、还是以成本定位，总而言之，定位策略一旦出台，企业都希望会对预料中的一种或几种类型的消费者产生吸引力，企业之所以努力精确市场定位，就是为了争取这部分人，也就是确定全部企业的资源都是有限的，只能尽量优化运用，因此也就确定了经营中必需选择适当的消费群体，有针对性地为他们制定餐饮产品的内容、档次、价格、服务。否则就会看到这两种情形看到间或出现的非目标顾客不满足，因为这个市场策略从根本上就不适合于他，也就很难将其变成目标顾客；而常常光顾的目标顾客群则会由于这种无选择经营，感到整体消费环境被破坏了，应当得到的东西难以到位，从而大大降低了满意感，时间一长就会影响客源的数量和质量，明显得不偿失。 企业必需明确
38、自己的目标公众，不能为全部的人服务。均衡定位定位理论重视经营者关切的问题，也关注消费者认为重要的问题，并将二者联系起来考虑。作为潜在消费者，在未进入可能的购买状态之前，都会依据从各种渠道获得的信息，为企业描画出一个以自己的相识为坐标系的期望形象，这其中包括了他个人的利益、需求和愿望。而定位主要就是反映企业为顾客创建价值的方式，可见二者并不冲突。那么，当消费者得到了自己认为应当得到的东西时，就会觉得企业的现实形象与自己头脑中的期望相吻合，也就自然地证明白企业经营定位的正确性。企业经营的目标、消费者的需求、产品的表现，三者如达到和谐均衡，就是市场经营定位的完备状态。价格定位价格竞争恒久是市场经济条
39、件下，餐饮行业的主要竞争形式之一。当产品、服务具有可比性时，价格定位是否合理，往往会对餐饮市场份额产生确定性的作用。要想使自己能在价格定位上占有较大优势，就必需在经营上获得相对的成本优势；而降低成本的方法除了规模经营、环节限制之外，现代餐饮管理强调关键是建立健康的成本结构，并不断探究一些特别的环节成本管理，力争使他人难以仿照，形成自己独特的成本限制体系与模式，从而降低餐饮业管理的同质化程度。价格定位，既要看自己所处的餐饮市场的成长空间，又要看其价值空间的大小，还要对同等条件的餐饮企业分布及竞争实力有一个客观的评价，同时考虑本地整体市场消费状况和改变趋势等因素对餐饮产品价格的影响。相对餐饮业其他
40、方面而言，经营者应更加科学、理性的对待价格定位，因为这是确定企业能否具有生存空间和发展空间的核心问题。变更定位餐饮经营变更市场定位一般有两种，一种是“启动”定位，就是完全放弃原来的市场定位，放弃已有的顾客群体，彻底变更经营策略，为企业重新找一个新的定位点；另一种就是“过渡”定位，既在已有的风格基础上，尽量保住原有顾客，对原来的经营策略进行适当的调整，渐渐向新的定位靠拢，并在肯定时限内完成。在实践中，哪一种变更都能找出胜利与失败的案例，所以说，变更市场定位本身不能成为经济效益上升或下滑的理由，关键是新的定位是否如前面所说的那样，达到了既使企 业盈利，又让你最有价值的那部分顾客能够满足，这样一个平
41、衡状态。因为无论如何变更，只有使企业与顾客得到的利益都比原来的定位更多了，才能说明变更定位方案是合理的。 综上所述，餐饮市场定位的胜利与否，最终只能归结为在肯定的市场背景条件下，企业与顾客两者之间，对市场定位的诸要素是不是具有较大的共识。经营者清晰地知道自己在销售什么，包括知道销售的产品和服务中哪些是要满意顾客的物质需求；哪些是为了满意其精神需求，哪些用于解决消费者生活中的实际问题；哪些则是要在他们的潜意识里种下企业所要宣扬的概念，并且还较为深化地了解可能接受这些的大体是哪些人；一般分布在什么阶层；支付实力如何；目前能分流这些客源的对手状况等等。企业至少以这些为基础，才能把经营者心目中志向的市
42、场定位，移植到目标公众的头脑中去，从而获得胜利的市场定位。1.3中国餐饮企业竞争对策分析一）充分开发和利用具有竞争优势的潜在资源确定自己的专业经营领域和经营特点，并集中企业的资源在此领域内奋力开拓，保持领先和特色。根据企业资源观的分析，有价值且稀有的资源和实力可以成为竞争优势的来源，我国的餐饮企业应当集中精力开发这种具有竞争优势的潜在资源，它可以是餐饮企业的核心产品和技术或技能，也可以是企业在长期运作中形成的具有企业特色的品牌、营销方式和组织形式等实力。在众多资源中，核心技术和核心产品是首要的、能使企业保持领先地位的资源。因为餐饮企业的核心竞争力首先是以核心产品这个载体体现出来的；其次，产品技
43、术的创新和延长也能够增加竞争优势。创新是一种无形资源，包括创意、科研实力和创新实力。创新可以对进行仿照的企业形成壁垒，使得他们的仿照成本增加，同时，技术产品的创新也会吸引更多的顾客，开拓新的市场。提出新奇的消费理念更是让企业引导一种消费潮流，走在行业和市场的前端，企业的竞争力也从而大大提升。20xx年8月，肯德基在中国16个城市开展了“新快餐”运动，强调要为中国消费者供应更加健康养分的快餐食品。肯德基把中国的阅历归纳、反思和升华，给大家提出了一个重大的和共同关切的课题，也是对“传统洋快餐”的一场新的革命，不仅在中国，甚至在全球都将具有深远的影响和意义。充分利用企业的品牌和文化。品牌和文化是企业
44、的无形资源，是企业保持竞争优势的源泉。品牌作为无形资源，不仅是稀缺的能产生价值的资源，也是难以仿照的资源。它是根植于消费者心中的概念，是有生命的形象烙印。从某种角度来说，企业的品牌弥补了中餐无法批量生产和标准化困难这一劣势，因为顾客可能更看重的是企业的价值所在和消费体验。就中国十大餐饮连锁闻名品牌“江苏大娘水饺有限公司”来看，在产品标准化上是个典范，但是即便是制作饺子的工序的标准化再细致，也还是会存在质量限制无法量化的问题，比如，面的软硬和劲道程度，煲的汤浓度等。尽管如此，“大娘水饺”目前仍是中国国内直营连锁店最多、跨地域最广的中式快餐连锁企业。另外，文化在餐饮业中也有特别的利用价值。对于餐饮
45、行业，特殊是中、高档的餐厅来说，如今消费者的需求已从以前单纯追求“产品本身”转向追求“全方位需求”了。在全方位需求中，文化是附加值最高的部分。例如，全聚德前门店的烤鸭技术还是承袭百年前的模式，运用传统烤鸭炉，用果木烤制，烤鸭师傅手持烤杆，在热气扑面的明火前操作。这样的制作过程是烤鸭文化的核心、是历史，其意义是为了保持“产品的全面性”，假如将“传统制作工艺”这块文化特色删去，虽然“最终产品”并未有太多改变，但却会丢失全聚德产品的文化内涵。企业可以围绕自身的品牌和文化特点制定出相应的策略以吸引顾客。比如，设计出与企业经营特色相匹配的饮食氛围，尽可能使光顾的客人能成为忠实的顾客，成为企业的义务宣扬员
46、。总之，作为经营管理者，应努力创建和谐的内部动作机制，这样，才能在市场竞争中立于不败之地。二）提升连锁扩张的经营实力经过几十年的发展，连锁经营已成为餐饮业普遍应用的经营方式和组织形式，并显示出强大的生命力和发展潜力。近年来，在中国涌现了一大批多业态的餐馆、快餐连锁企业。在国家统计局和中国饭店协会公布的中国餐饮“20xx年度中国餐饮百强”中，实行连锁经营的企业有79家，营业额占百强的85.6%。可见，连锁经营对餐饮业的长远发展起着战略性的作用。连锁经营的核心是实行统一经营，统一管理。其竞争优势表现在变更传统单店进货的特点，压低价格，降低原材料的选购成本，降低各项费用，有利于实现餐饮管理的规范化；
47、连锁店在统一的经营管理模式下，加速资金周转，实现菜品的统一配送，外加对烹饪技艺和对顾客服务的标准化和操作程序规范化，从而实现餐饮管理的竞争优势；低成本的运营让顾客得到更多的实惠，在顾客中树立良好的形象，提高顾客对企业的忠诚度；通过规模经济、资源的优化配置提高企业在市场中的竞争实力。对于“麦当劳”、“肯德基”的连锁经营模式我们可以借鉴，但是，如前文所述，作为包含了文化和人文因素的中国餐饮行业，应当充分利用这一独特的文化特色优势，我们可以更多地尝试在特色方面做文章，而不是一味地学“麦当劳”、“肯德基”，用制度化和标准化来发展连锁业。譬如，各中餐连锁店可以依据其所在地区的文化特色做出相应调整，更加亲密地融入甚至