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1、2022汽车营销实习报告汽车营销实习报告汽车营销实习报告1在新世纪到来的时候，中国汽车工业也到了转折的重要关口。市场经济的发展引发了汽车消费结构的改变，企业结构、产品结构和流通体制也必定随之发生改变。加人wT0，无疑成了加速这些改变的催化剂。因此，尽快建立起符合市场运作规律的中国汽车工业营销新模式，是迎接“人世”挑战的重要一环。推行品牌营销，是实现汽车流通体制现代化，增加汽车工业市场竞争力，同国际接轨，保证汽车工业健康快速发展的必定选择。一、品牌与品牌营销品牌是企业可持续发展的最重要的资源之一。在中国汽车市场发育和发展的过程中，品牌的概念正在受到越来越多的关注，但是，对很多汽车经营者来说，品牌
2、概念又是非常模糊的，他们往往非常重视企业形象的塑造，重视产品的促销，而忽视了品牌的价值和作用。就一个企业而言，企业形象处于第一层次，品牌形象处于其次层次，产品形象处于第三层次。一个品牌必需存在于企业中，必需依托在有形的产品(服务)上，但是，这个品牌又可以独立于它所代表的企业之外，独立于它所依托的产品之外。因为企业可以被兼并、联合或重组，也可能破产倒闭，产品可以换型或更新，但品牌的价值却是永恒的，是不断增值的。同一个产品，换一块牌子就可以身价百倍，这充分说明白品牌的重要价值。“兰博基尼”跑车无论在被德国大众公司收购前还是收购后，品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生变更。因此，开发、塑造
3、和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。对汽车中具有剧烈特性的轿车而言，品牌意味着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。品牌形象来源于消费者对它的认同，是“正加正”的价值链而不是“正加负”的扁值链。这种价值链受人们“口碑传播”和“运用效果”双重驱动。假如不建立起消费者沟通的渠道，不能取得消费者的信任，品牌价值就等于零。品牌是有灵魂、有特性的，有环境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和归宿是用户满足度。用户满足度最大的干脆驱动力来源于对产品运用效果满足的程度。来源于产品的价值定位和由此生成的物超所值的感受，正是这些因素促使企业不断开
4、发新的产品，提高技术装备的科技含量，不断降低成本，换句话说就是不断地技术进步。轿车不同于一般的商品，它具有高价格、重复运用、多次投入的特点。因此，用户满足度的另一个更重要的驱动因素是营销体系的服务水平和功能多样化，也就是说，经销商是品牌塑造的详细体现者，不能仅仅具备产品售卖并取得利益这样的单一功能，还应当具备市场开发、备件供应、修理保养、车辆美容、保险上牌、融资租赁、分期付款、旧车整备再交易、信息反馈等很多功能。营销渠道是构筑品牌干脆同用户沟通的桥梁，是提高用户满足度的重要领域。传统的营销体系不行能提高用户的满足度和塑造品牌形象。因为它们是横向、多元、非整合的。就经销商而言，无品牌或多品牌销售
5、的结果必定是向横向发展，功能单一化，延长到其它经营领域经营，这样一来，风险大，难管理，无形象。汽车品牌营销的重要性是由品牌的价值链确定的，它引导经销商必需向纵深发展，通过多功能一体化和整合的服务来创建更多的价值和利益。对整车企业来说，品牌营销，有利于集中人力和精力探讨市场、开拓市场，有利于规划、发展和管理营销网络。有利于增加经销商的服务功能，有利于市场同产品开发和生产的连接和协作，有利于对市场进行前瞻性的规划，有利于制定敏捷的营销政策等等。它可以稳定市场、开发市场，可以划分区域、限制价格，可以使经销商成为市场竞争的有力帮手。目前，别克、本田、奥迪的营销网络正在向纵深发展。它们的基本特征是经销商
6、经营上具有排它性，也就是专营特定品牌的产品，经销商具有独立或相对独立的法人地位，具备独立财务核算功能，多功能一体化，统一形象，整个网络体系呈现扁平结构，干脆面对终级用户销售等。二、中国汽车流通体制从非品牌经营向品牌营销转变中国汽车流通体制大致经验了四个发展阶段：第一阶段是安排经济时期(19531979年)，这一时期的基本特征是汽车市场管理的高度集权。国家对汽车资源进行集中统一安排。其次阶段是双轨制时期(19791985年)，汽车的产销管理权转入指导性安排和市场调整相结合的运行体制，资源配置实行“国家调整市场、市场指导企业”的模式。第三阶段是市场化时期(19851997年)，企业逐步成为市场化的
7、生产经营者，市场需求呈现区域性，买方市场起先出现。这一阶段又分为两个时期，前期是轿车卖方市场，后期是买方市场。以上几个阶段的最本质特征都是无品牌经营，特殊是市场化时期，经销商多，机构不独立，帐目不清，功能单一，市场混乱，层层层批发，市场坚挺时一哄而起，争夺资源，市场疲软时，压价竞争。第四个阶段是向品牌经营过渡时期(1997年至今)，中国轿车市场起先进人品牌经营的起步阶段，特殊是1999年以上海通用别克、广州本田雅阁、一汽大众奥迪等品牌人市后营销体制的建设为标记，中国轿车市场加快了品牌营销的发展步伐。它们对经销商网络实施了从外观形象到内部布局、从硬件投入到软件管理、售前售中售后等一系列服务程序，
8、都有统一的规范、统一的标识、统一的形象、统一的管理并实施严格的培训。品牌经营不仅可以规范市场秩序，强化市场管理，避开过度或恶性竞争，更重要的是树立了品牌形象一汽集团公司是我国最大的汽车生产企业之一。1997年，将捷达轿车作为试点，起先了品牌营销的尝试。尝到甜头之后，红旗、解放和奥迪也相继起先品牌营销，取得了很好的成效。以捷达轿车为例，在实施品牌经营以前的5年问，年均销售量始终在一万辆到二万辆之间徘徊。1997年成立一汽大众销售公司以后，当年就超过4万辆，之后，每年以2万辆的速度增加，1999年110月，已经销售捷达轿车62896辆，市场占有率达到13.51%，而1997年品牌经营前的市场占有率
9、只有5%左右。尤其是这几年，正是轿车市场彻底转入买方市场，竞争日益激烈的时候，取得这样的成果更加不易，可见品牌营销的巨大作用。当然，一汽集团公司的品牌经营还处于起步阶段，在发展过程中还存在各种历史的包袱以及诸多冲突和问题。这是今后必需克服的困难。对捷达轿车来说，经营商网络的品牌营销还刚刚起先，今后要走的路还很长。汽车营销实习报告2一、学习安排、目标1、安排：通过本次实训的课程，可以更加了解汽车营销和销售实务的课程，可以更加清晰和了解这门课程以及其他课程相关的课程。2、通过本次实训，强化汽车销售流程环节，更好的驾驭了电话与展厅接待、车辆展示与介绍、签约与新车交付、试乘试驾、交车服务等项目。3、目
10、标：在营销证的考证上取得优异的成果。二、学习进展1、先做了2份实训的报告，让我们也许的了解一下营销证的基本的题型。2、再做了2份技能题，并进行了演练，加深记忆。3、最终的一个营销证的试题汇总，打算营销证的复习。4、老师在最终的课程上总结了营销考证的基本要求和题型三、学习收获一周的汽车综合实训已结束了，通过这段时间的实训使我对这个汽车营销有了更深刻的了解，去学习汽车营销方面的学问，使我得以更好的理解汽车营销这方面的学问，同时也提高了自学实力。通过这次实习使我们学到许多书本上学不到的东西，多多少少的使我们加深了对课本学问的了解。提高了我们的动手实力，而且也增进了我们团队中的合作意识，因为不是一个人
11、才恶意把演练做好的，还须要好的搭档，这就须要我们的协作与相互间的学习。通过这次实习我们收获颇丰，不仅是学问方面，而且在我们将来的工作之路上，它让我们学会了如何正确面对将来工作中的困难与挫折，是一次特别有意义的经验。另外，实训还熬炼了我的性格，让我变得更细心、更自信、更有毅力和耐力，这些都是我的收获，也将是我的财宝。实训过程中，老师为我们付了许多。在此，由衷的感谢他们!汽车营销实习报告3一、实习时间：20xx年4月至5月二、实习地点：xx省xx市江玲汽车销售服务有限公司三、实习目的：(1)进一步加深对理论学问的理解,，深化实践驾驭“汽车九步销售流程”;(2) 在推销的过程中渐渐驾驭汽车销售技巧，
12、学会与顾客接触，沟通，培育和提高处理顾客异议的实力;(3)通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的相识,巩固专业思想,激发热忱(4)更快的适应社会，提高自己的综合素养和与人沟通的实力;(5)了解所在实习公司的汽车各种品牌，价格，性能，驾驭各款车的主要卖点。(6)通过“六点绕车介绍”实践进一步加深对汽车结构的相识，驾驭各组成部分的工作原理，进一步了解汽车新技术的工作原理和应用。四、实习主要内容1、实习所在4s店或销售公司介绍江玲汽车销售服务有限公司是一家成立于1997年的民营股份制企业，位于临海市靖江南路85号(104国道旁)，是江铃汽车集团唯一授权在台州区域的一级代理商，集整车销
13、售,配件供应,特约修理,信息反馈四位一体的专营公司,现设有销售部,市场部,管理部,修理中心,配件部,财务部共六大部门。公司拥有一流的标准化汽车展示大厅,现代化的汽车修理车间,大型的汽车配件中转库及一批训练有素的高素养人才。公司实施以顾客满足为导向的经营理念，为广阔客户供应购车,保险,上牌,信贷消费,修理,配件供应,紧急救援,预约投诉,三包索赔等一条优质服务，公司主要销售江铃宝典皮卡，凯运厢货，福特全颠，陆风双门越野车,陆风四门suv等几大车型，同时担当江铃全部车型的售后服务工作。为了便利客户购车，完善销售网络，现有方林汽车城全顺专营店,温岭金典,天台新世纪,仙居万达,三门分公司,台州江铃全顺汽
14、车销售服务有限公司共6家自有或合作分销商公司通过iso9001：XX质量管理体系认证,5s现场管理及福特serverXX认证，年年被台州市马路运输管理处评为汽车修理优质文明示范企业称号。2、根据“九步销售法”具体叙述推销过程今年2月份我进入了江玲汽车销售有限公司，在公司的前两个月，由于缺少销售方面的阅历，再加上销售流程也不是很熟识，所以公司支配我先以学习为主，当销售顾问在接待客户时，我就站在一旁学习怎么接待，同时，也不断地巩固自己的业务学问，虽然这段时间有点长，自四月底起先正式接待客户起先，下面就以其中一个为例进行说明。 1.接待这是销售的起先，接待客户之前要检查好自己的仪表，工作文件夹，做好
15、销售的打算。我的第一个客户是开车来展厅看车的，首先，我得走到门前去迎接，然后致欢迎词，接到展厅内，相互相识了，递交了我的名片，然后带到休息区，让客户先喝杯水，休息一下。 2.询问在接待的同时，可以向客户询问购车的用途，对欲购车型的需求(配置、性能、动力、用途方面)，通过交谈进一步理解客户的需求，然后进行需求分析，确定客户的类型。 3.车辆介绍这是销售过程最仔细的一个环节，这个环节的好坏干脆影响着客户的心理须要。 1)车前45两米历来欧洲车系注意传统与现代的结合，在前脸造型方面也有所表现，特殊是同其他端庄车型相比，其内在的气质更加令人产生品牌的荣誉感，而且307前风挡玻璃面积为1.46m2，保证
16、前方良好的视野。“follow me home”伴我回家：关闭点火开关后，向上抬起灯光组合开关操纵杆，大灯近光自动亮起，并于大约1分钟后自动熄灭，为夜间停车后供应车外延时照明。 2)车头正前方发动机盖：307的发动机盖采纳铝合金材料，大大减轻重量，同时较传统钢板材料强度更有所提高。发动机盖采纳了简洁牢靠的撑杆予以支撑，主要考虑发动机盖开启角度小于90o，必需保证其牢靠性，否则会影响在发动机舱内进行必要的保养等操作。发动机盖没有日本车常用的隔音垫，这部分隔音垫的效果主要表现减小怠速状态下发动机噪音传到车外，对于我们应当关注的车内噪音水平完全没有帮助，307的四缸发动机怠速特别安静。同时，这个隔音
17、垫会影响到发动机舱内的散热。隔音：影响到车内噪音的主要部位是发动机后方，也叫做防火墙位置的隔音处理，能够看到的部分有面积很大的隔音垫，几乎覆盖了整个防火墙表面，另外在内部的空腔还有注蜡和发泡填充材料，这些材料的运用，使得307的车内噪音水平在不同速度范围都有极佳的表现。3)右侧+副驾驶座307采纳高强度复合材料制成的前翼子板，在提高强度的同时，有效地减轻重量，同时由于具备特别好的弹性，在一般强度的冲击下，翼子板可以自行复原变形，高强度冲击时可以脱落以尽可能削减修理成本，并且由于弹性好，对于第三方也起到爱护作用。 制动：307采纳前通风盘/后盘式制动，配备bosch8.1版本abs系统+电子制动
18、力安排系统+eva紧急制动协助。307手套箱容积达到17.5升，内部设置用来存放或固定不同物品的特地位置，手套箱可通过内部内部旋钮开关选择接通或关闭空调通风，从而实现冷藏或保温功能。手套箱盖开启有阻尼，防止下落过快物品跌落。手套箱盖可用钥匙上锁。307的加油口盖须要用钥匙开启，并且开启后车钥匙不能拔下，这样就避开油箱盖丢失，因为加满油后油箱不盖好是极度危急的。这样设计表明端庄汽车在平安方面重视程度。 4)后排座椅车窗:307后窗面积特别大，处于平安考虑后窗玻璃只能下降到大约1/3处;同时考虑到后座常常会有儿童，后窗玻璃在正常状况是不能单独限制的，须要驾驶员同意后，按下驾驶员车门上的集控开关后才
19、可以通过后门上的车窗限制开关自行限制。儿童锁:307后车门儿童锁设计要求运用钥匙操作，避开发生象拨片式的常常出现误操作的状况。座椅折叠:307后排座椅可以根据4/6比例向前折叠，从而进一步扩展车内储物空间，同时由于后排头枕的逗号式设计，使得折叠座椅并不须要拆卸头枕，操作特别简便。 头枕及平安带:307后排三个位置均配备平安头枕和三点式平安带，两侧的平安带还有限力器，这体现了端庄汽车对车内全部乘客同样的平安标准。 5)车辆后方307行李箱容积620l(水容积法)，在同级别车中最大，而这个级别车型的主要用户群体对行李箱运用要求是最高的。行李箱内部很规整，便于各种尺寸的物品盛放，在地板、后座椅靠背和
20、顶部，分布8个挂钩，用行李箱地板网可将行李分隔或固定。行李箱盖：307行李箱盖开启与中控锁系统联动。行李箱盖采纳气压撑杆和铰链，开启和关闭都特别轻松，同时这种设计完全不会占用行李箱空间;由于开启角度为113o，即使气压撑杆失效，仍旧能够保持开启状态，不会影响操作。尾灯：307采纳火焰造型的整体尾灯，led式设计，功能包括：示宽灯、刹车灯、转向指示灯、倒车灯(右侧一个)、后雾灯(左侧一个)。后风挡玻璃上部还有高位刹车灯。后行李箱打开在尾灯背面的位置，有两个塑料活门，用硬币旋转上面的螺丝，可以便利检修或更换尾灯灯泡。6)驾驶室主动平安搁脚板：国产同级车领先采纳，为驾驶供应舒适的同时保证平安，发生碰
21、撞后主动通过变形以保证驾驶员脚部平安，属于被动平安装置。中心显示器：中心显示器的位置充分体现对平安的考虑，在查阅各种信息的同时，削减驾驶员视线离开路面的时间，供应良好的驾驶协助。供应多种信息：车外温度、日期、时间、音响信息、行车电脑信息、车辆故障提示、车门 开启状态等等。重要以图形符号显示，一目了然。中控及防盗：超级严密的防盗系统，在整个国产车界都处于领先水平，体现技术领先的同时更表现出对用户的关注。中控锁：遥控锁车，遥控关闭车窗、天窗功能，远距离寻车;防盗系统：发动机防启动、车辆外部报警、超级锁功能、车内气流报警(可通过设定取消)。 乘客座气囊关闭：充分爱护前座儿童，用户修理上成本的降低是次
22、要的。操作简洁，关闭后会有相应提示(仪表板和中心显示器)。4.试乘试驾向客户做了车整体的介绍，客户可能被你说得心动了，但是他并不会立即就跟你立刻签单，所以，适时的结合试乘试驾，就算你在车辆介绍时已经把车介绍得很好了，可是终归是嘴皮上的功夫，建议客户试乘试驾，不仅可以进一步体验车的性能、享受车的操控，而且还可以给客户带来签单的冲动(促单)，所以试乘试驾是销售过程中很有必要的一个环节。5.报价协商客户已经基本确定就要这车了，配置、性能也都了解了，接下来就坐下来进行报价协商了，这是销售过程最辛苦的一步，每个4s店都有自己的展厅报价，往往客户并不仅仅满意这，有漫天要价的客户、也有摸索性的客户，对于此，
23、我们得通过跟客户交谈了解知道客户心目中能够接受的价位，只要驾驭了就变简单了。议价是漫长，又须要耐性的一个环节，须要自己不断地积累谈判技巧。6.签约客户已经接受了你的报价，接下来就得打算销售合同了。依据客户自己的信息，先把客户的姓名、地址、联系方式等相关信息填入合同里，此外还应当在合同里写明所购车型的详细信息，比如：是手动档还是自动挡、是1.6l排量还是2.0l排量，是按揭还是全款，是否付订金等等，最终让客户确认合同里的信息，确认无误后让客户签名、销售顾问签名，最终由销售经理签名，合同才算生效了。7.成交成交和签约是同步进行的，自合同生效起先，办理了公司要求的相关手续后，只要客户把购车的费用都交
24、齐了，成交就结束了。8.交车这是客户最兴奋、最期盼的环节，但是也是最重要的环节。交车了，该打算：交车检查表、运用手册、专家运用建议、全国经销商联系方式、保养与保修手册、天线、钥匙(含备用钥匙、齿形码、密码条)、点烟器等。交车时，要细致向客户讲解各个部位的运用，有点像之前的六方位介绍，只是细分到了各个部位上而已，这个环节至少要30-40分钟，最终赠送交车礼物，合照留念，放礼炮。9.售后服务在交车的同时，记得向客户介绍售后部的服务顾问，这个可以为你以后工作带来不少便利，同时也给客户带来专业的售后服务。交车三天后对客户进行回访，赞扬客户拥有了一部属于自己的爱车，并提示客户进来老客户转介绍，制定对客户
25、的回访安排。五、实习总结以前从来没有觉得自己作销售会有什么问题，在学校我也算是一个活跃份子，四周人也都说我报现在所读的专业真是没有报错，我也对自己没有什么怀疑的。但是到公司后，我才发觉自己以前是多么自负，不但专业学问懂得不多，而且一些基本的礼仪自己也不懂，实习起先，身上的压力真的很大，以前始终认为自己很健谈的我竟然似乎一下失去了同别人的沟通实力，面对客户竟然话都不敢说，生怕他们的问题会把自己问到，那种恐惊的心理虽然现在想想觉得好笑，但是那种感觉确真实的存在过，有一段时间自己只想蜗居在一个小角落。我渐渐对自己这种境况产生了一种狂度悲伤的状态，以前那个富有朝气的我已经荡然无存，还好，值得庆幸的是我
26、没有就此而沉沦下去，而是适当的调整自己，叫自己重拾自信，我信任，我虽然懂得不多，但是自己可以给自己充电，叫自己发光发热，而且，我发觉我也做到了，同时我也真实的感受了一句话的涵义，那就是“做销售就要脸皮厚一点”。 还有做好汽车销售，不仅要对自己的车有充分了解，同时还要对竞争品牌的车有充分相识，以前觉得这都没必要，但是实习后发觉这很重要，这样才能够做到“知己知彼，百战不殆”总的来说，我认为销售是集经济学，消费者心理学等多项学科于一体，要想在销售中立于一席之地，必需能够把这些充分的结合到一起，并且通过实践使自己升华，那样能能成为一名优秀的销售人员。销售并不是那么难做，但是要做一个好的销售人员却是很难
27、的，这中间牵扯多许多的问题，我知道自己并不是很能胜任，还须要更多的磨练和实习。不过在实习中我并不能完全的将我自己的实力全部呈现出来，我还须要更多的磨练，更多的学习，我信任在以后我会是一个好的销售人员的.汽车营销实习报告4前言随着我国市场经济体制的改革, 经济得到快速发展和人民生活水平的不段提高,消费观念和消费需求也在不断发生改变。汽车不仅仅是简洁的代步工具，已经成为人们日常生活中不行或缺的组成部分，特殊是受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。十堰车城在东风二汽带动下，汽车贸易及其附带产业链如雨后春笋般快速增长，成为十堰一条亮丽的风景线。为了响应市场的需求，从国外引进先进的营销理念4s店，拓宽了车
28、企营销渠道同时便利消费者的购车需求。实习内容：一.实习目的：作为一名汽车营销专业的高校生，我们必需走在时代的前沿，了解最新的汽车动态及技术，驾驭汽车相关的学问，利用一切可以利用的时间和机会参与社会实践活动，把我们所学的学问与社会相结合，不断地在实际中总结阅历，提取精华，充溢自己，完善自我，才能更好的为社会服务，并且可以为以后的工作之路做好铺垫，还可以为以后的事业取得胜利奠定基础。希望在暑假20天的实习过程中达到以下目的：1. 更快的适应社会，增加自身的素养学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，沟通。2. 了解比亚迪的汽车各种品牌，价格，性能。3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论学问的理解,进
29、一步熟识理论和技能在实践中的应用。4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的相识,巩固专业思想,激发热忱。二.时间：20xx年7月1日7月22日三.地点：比亚迪凌恒4s店（张湾区凯旋大道路口）四.实习单位简介比亚迪凌恒4s店是十堰市张湾区比亚迪汽车销售服务店中规模最大、设施最全、环境最佳、服务最好旗舰店，位于张湾区凯旋大道路口，交通非常便利。内设销售部、修理部、财务部、综合办公室。秉承 客户恒久是上帝的服务理念，设有客户休息区、影视厅消遣区等一系列人性化的免费休闲设施。代理汽车保险、汽车上牌，供应二手车置换，汽车修理等一站式服务。五.实习内容：在暑假将近一个月的实习期间，我主
30、要从事销售顾问的工作，包括两个方面：（1）熟识公司的业务流程、组织结构、企业文化，主要是销售的八大流程（2）对公司主营车型的详细参数进行记忆（f3、速锐、思锐、s6、新m6）实习的第一周主要是背比亚迪汽车各车型的参数配置和价格，了解到了比亚迪汽车各车型的参数、各车的优点和缺点。车辆进行5s,以及帮助公司打扫卫生，擦拭新车的灰尘，保持了展厅的清洁，削减了正式销售人员的工作繁琐度，给顾客留下了干净整齐的好印象。期间有两天培训，由销售经理在会议室以视屏方式讲解，包括销售流程和新上市的思锐、新m6卖点展示。上班时间内为9:00-18:00，中午休息公司供应午餐，8:15值班经理早点名，然后销售部会在展
31、厅里开一个简短的会议，安排今日的工作任务、留意事项、月销售定额，然后起先了一天的工作，中间赶上比亚迪的第四届汽车文化节,我主要是发宣扬资料，在人多时为顾客简洁介绍相关信息，谈不上专业只能是引导顾客，剩下的工作还是交给正式的销售顾问，但也能够熬炼自己的沟通交际实力。实习的其次周主要是熟识销售的八大流程，我们是跟着一个有着丰富阅历的师傅学习，来这工作3年。在实习期主要是顾客接待、需求分析、产品展示，后续完整的交车过程，如上牌、保险、税收等，目前还没有实力处理。前几天是在前台接待，填写顾客相关信息，简洁询问顾客需求，将潜在顾客带到比亚迪展厅来，并给顾客做简洁介绍，然后交由师傅接待。由于实习身份的限制
32、，在整个实习期不能够完整接待顾客，都让师傅管着，即使能够拿下订单，也是属于师傅的。实习的第三周，公司为了给最新上市的思锐和新m6做宣扬，每天晚上加班举办夜展，工作两天休息一天，销售经理也给我们实习生安排了任务，负责速锐和f3，假如其他车型过来询问的顾客比较多，我们也会去给顾客做讲解，尽量留下潜在顾客和客户信息，前期记忆各种车型参数现在能够派上用场了。7月中旬公司做了一次考核，100个选择题，题目比较简洁，主要是销售流程和汽车参数的考察，考核结果得到经理的表扬。六. 汽车销售流程图：接待询问车辆介绍试乘试驾报价协商签约成交交车售后跟踪1接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访
33、时，应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其他客户随行时，应用目光与随行客户沟通。目光沟通的同时，销售人员应作简洁的自我介绍。2. 询问：询问的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员须要尽可能多的收集来自客户的全部信息，以便充分挖掘和理解客户购车的精确需求。销售人员的询问必需耐性并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的询问时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表看法，并仔细倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待起先便拿上相应的宣扬资料，供客户查阅。3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的
34、是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业学问，同时亦须要充分了解竞争车型的状况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避开多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应留意在价格协商起先之前保证客户对于价格、产品、实惠、服务等各方面的信息已充分了解。6. 签约成交：在成交阶段不应有任何督促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出确定，但销售人员应奇妙地加强客户对于所购产品的信念。在办理相关文件时，销售人员应
35、努力营造轻松的签约气氛。7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要常常回访一下顾客，刚好了解顾客对我们汽车的评价及其运用状况，要提示顾客做保养。企业现状分析：我们店主要经营的产品包括：f3、速锐、s6，以及新上市的思锐和新款m6，价位从5万到15万不等，排量1.5l、2.0l、2.4l，发动机上卖点主要是tid,即涡增压、缸内直喷、双离合变数箱动力组合，几款车型基本上都配备无线遥控技术、360度全景影像系统、keyless系统，电子设备上abs+ebd基本上算是标配，增加了平安系数。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第25页 共25页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页