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1、2022吉林贸易营销专业自考考试模拟卷本卷共分为1大题50小题，作答时间为180分钟，总分100分，60分及格。一、单项选择题（共50题，每题2分。每题的备选项中，只有一个最符合题意） 1.最可能获得最优的谈判结果的谈判者类型是_ A交易条件导向型 B人际关系导向型 C谈判技巧导向型 D解决问题导向型 2.处于买方地位的谈判者在分析对方的市场地位时，应分析对方的_ A竞争能力 B企业和产品的市场地位 C销售能力 D生产能力 3.对于谈判者而言，获取谈判成功必须掌握的处理谈判僵局的基本能力是_ A谈判威胁 B打破僵局 C谈判对抗 D谈判破裂 4.多种让步方式的组合要在谈判进程中根据具体情况不断调
2、整指的是让步策略中的_ A比较让步与不让步的预期损益 B确定让步方式 C选择让步时机 D衡量让步结果 5.使用代理人来代表自己参与谈判，关键是_ A代理人的才能 B代理人的忠诚 C代理人的管理 D选好代理人 6.借助于公共场合公开自己的决定、意图来增大谈判威胁的压力的方式为_ A公开声明 B与第三者联合 C突出需求的迫切性 D制造僵局 7.谈判者先要求20%的价格折扣，现在则简单而婉转的重申为需要较客观的折扣。所采取的技巧是_ A重新表态并暗示背景已经改变 B让威胁自然消失 C以更为委婉的方式重申威胁 D不损害双边关系 8.假定要以四轮让步完成最大让步值为80货币单位，一次性的让步方式是指_
3、A20/20/20/20 B68/11/1/0 C80/0/0/0 D80/1/-1/0 9.不属于谈判僵局产生的原因的是_ A主观偏见 B客观障碍 C行为失误 D压力推动 10.导致谈判陷入僵局的一个主要原因是_ A谈判者局限于自己的角度看待问题，而忽视了对方的意见 B双方都不肯让步 C一方施加威胁 D一方采取强硬态度 11.下列选项不属于谈判沟通与促销沟通共同点的是_ A都是信息发出者和接受者发出和接受信息的过程 B两类沟通的目的一致 C都需要讲求一定的艺术性 D促销沟通和谈判沟通都比较直接 12.下列选项中不属于谈判沟通要素的是_ A传播关系 B传播行为 C传播符号 D传播目的 13.文
4、化差异对谈判沟通过程的影响不包括_ A语言沟通过程 B非语言沟通过程 C沟通的模式 D沟通方式的差异 14.谈判沟通中的传播行为同时也是_ A信息加工行为 B信息收集行为 C信息评价行为 D沟通设计行为 15.下列不属于倾听技巧的是_ A耐心地听 B主动地听 C进攻性的听 D作适当的记录 16.谈判者用以表达所交流信息的记号或标志是_ A语言 B文件 C传播符号 D传播媒介 17.说服的目的是_ A达成满足和实现己方利益的协议 B让对方理解自己 C击败对方 D消除谈判中的障碍 18.可以在一定程度上模糊对方对于保留价格的推测和判断的策略是_ A固定价格策略 B报价起点策略 C最高价格策略 D价
5、格套餐策略 19.将商务关系建立在个人关系的基础之上的国家是_ A日本 B俄罗斯 C德国 D美国 20.英国人的决策程序是_ A自下而上 B个人决策 C自上而下 D先自上而下，再自下而上 21.企业高层主管人员了解客户期望的主要渠道是_ A下行沟通 B水平沟通 C向上沟通 D斜面沟通 22.下列选项中不属于窜货的表现形式的是_ A自然性窜货 B越区销售 C良性窜货 D恶性窜货 23._指渠道成员如何对它所处的形势进行解释，或如何对不同的刺激作出反应。 A角色失称 B感知偏差 C决策主导权分歧 D目标不相容 24.促销组合中最传统的、最不可缺少的促销方式是_ A广告 B推销 C公关 D营业推广
6、25.下列关于人员推销的特征，叙述错误的是_ A人员推销具有灵活性 B人员推销具有长远性 C人员推销具有直接性 D人员推销具有选择性 26.不属于成交以后注意事项的是_ A寻求引见 B留住人情 C为双方庆贺 D分析原因 27.帮助客户了解产品特点，替客户包装商品，为客户代办托运等服务属于推销服务方式中的_ A售前服务 B售中服务 C售后服务 D定点服务 28.顾客信任的基础是_ A不断强化的顾客满意 B优质的服务质量 C建立良好的供求关系 D获得顾客的忠诚 29.在运用因素替代法时要保持严格的_ A因素替代顺序 B因素替代关系 C因素替代方法 D因素替代程序 30.客户服务的前提是_ A有区别
7、地为顾客提供服务 B合适的服务 C合适的产品 D合适的价格 31.通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的营销策略是_ A客户市场管理 B客户服务管理 C客户资料管理 D客户关系管理 32.寻找潜在客户的“地毯式寻找顾客销售法”是指_ A逐户访问法 B连锁介绍法 C设立代理店法 D广告搜寻法 33.推销人员说服顾客沟通的主要手段是_ A产品 B广告说明 C宣传材料 D语言 34.将销售风险划分为政治、经济风险和非政治、经济风险等的划分依据是销售_ A风险的性质 B风险的范围 C背景的变化 D风险可被感知的程度 35.代理分销与经销
8、分销形式中渠道成员之间的冲突属于_ A多渠道冲突 B垂直渠道冲突 C交叉冲突 D水平渠道冲突 36.制造商和中间商之间、批发商和零售商之间的冲突是_ A多渠道冲突 B垂直渠道冲突 C交叉冲突 D水平渠道冲突 37.雪花啤酒利用金星啤酒的渠道来推出新产品以期提高市场份额，而中间商只关注这种新产品能否创造更多的返利，这种矛盾冲突的原因是_ A价格不同 B角色失称 C沟通困难 D目标不相容 38.区域式结构所不具备的特点是_ A有利于节省交通费用 B适合于产品类型较多的情况 C有利于调动销售人员的积极性 D有利于销售人员易与顾客建立长期关系 39.对待进行窜货而造成恶性竞争的中间商，应该_ A清理渠
9、道成员 B使用法律手段 C进行协商谈判 D销售促进激励 40.向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品，或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务是_ A追加销售 B服务管理 C交叉销售 D顾客忠诚 41.某销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了4套，今天就只剩下2套了。”此销售人员采用的建议成交策略是_ A从众成交法 B选择成交法 C请求成交法 D假定成交法 42.一位销售人员问：“王教授，您是资深业内人士，您认为我们的产品有哪些主要优势？”这位销售人员接近顾客的方法是_ A求教接近法 B利益接近法 C社交接近法 D商品
10、接近法 43.当同一个谈判者在完成了一个A型传播行为后，给予他一个进行B型传播行为的机会，就是_ A评价 B反馈 C控制 D多重传播 44.建立差价体系，应避免_ A管好促销价 B价格政策要有一定的灵活性 C利润设置太高 D监控价格体系的执行 45.下列选项中不属于访问顾客事由的是_ A提供服务 B签订合同 C收取货款 D增强沟通 46.谈判开局阶段的主要行为是_ A讨价还价 B讨论谈判的时间、地点等 C商讨合同条款 D传达信息和收集信息 47.有利于节省销售时间，提高销售效率的成交方法属于_ A从众成交法 B假定成交法 C优惠成交法 D让步成交法 48.关于谈判力说法正确的是_ A理性的谈判
11、者在谈判中具有谈判力 B能够导致有利的谈判结果的能力就是谈判力 C置谈判对方于不利位置，可以增大己方谈判力 D拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力 49.对待合同比较谨慎，在订立合同时，喜欢细细推敲的是_ A美国人 B俄罗斯人 C英国人 D德国人 50.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是_ A5000件 B4000件 C5500件 D4500件第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页