白酒新品上市促销方案例文.docx

《白酒新品上市促销方案例文.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《白酒新品上市促销方案例文.docx（32页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、白酒新品上市促销方案白酒新品上市促销方案1 这种经销商在许多地方都是步履维艰，首先是经济大环境的改变，生意整体下滑，各种层出不穷的跨界掠夺，在剥削着经销商的利润。但是，经销商的商业模式又特别乐意被跨界掠夺，这是为什么呢? 那是因为没被跨界掠夺的经销商企业，就会出现没有订单，而没订单的结果就是被淘汰，被掠夺了，只是赚的少而已，不被掠夺的，就面临倒闭。这就是经销商企业现在面临的极其尴尬的境地，经销商企业总是很被动。 对于白酒经销商陈总来说，他的消费者就是这些经商户和小批发商，为了尽快的抓居处有的批发商，并且能够把他们绑在一起，达到长期锁客的目的，陈总通过我的助理预约了和我见面的时间，后来在经过长时

2、间特别细致全面的沟通之后，陈总请我给他设计了下面这样一个营销方案。 首先做了一个特别吸引人的活动： 给出了一个不得不来的理由，批发商不仅来了，而且来的还特别多。从这个活动表面上来看，这个白酒厂家确定是亏钱的，那么究竟是如何通过各种的方式转换，最终不亏反而还赚了不少。 其实赚钱才是目的，免费甚至亏本都是手段。 这些手段都是建立在让消费者感觉占了大便宜的基础上，这会让消费者心动，并行动，只要消费者有了能占大便宜的感觉，活动就胜利了一大半。 那么大家想想这是如何来赚钱的?下面就具体的为大家拆分，让大家明白钱是从哪里赚来的。下面的内容特殊重要，假如你能领悟其中的奥妙之处，那将足以变更你现在的命运，大家

3、肯定要仔细，细致领悟。 紧接着步骤实施 白酒厂商所赠送的产品，和我们平常所遇到的是完全不相同的。他赠送的就是价值30万的奥迪汽车，就在全部人的眼中，汽车就是一种硬通货，基本是等于货币。汽车的价格在市场上都得到大家认可，就算到4s店找挚友去购买，价格也不会有太大的实惠。就是说客户相当于免费得了一辆高价值的汽车，所以能够给马上下手。 通过这个活动，第1天就充了20个，也就是收款400万，三天总共充值了50个，最终收款是1000万。 是不是特别奇妙，对于一个卖白酒的来说，三天能够收款1000万的现金，唯恐对全部做白酒生意的人或者做其他生意的人，都是不可思议的事情。 从活动表面上来看，活动的内容是特别

4、吸引人，但是赔钱是确定的，那岂不是会破产? 那么大家来看看究竟是怎么赚钱的呢? 方案成本：白酒给大家的印象就是利润空间小，但是量比较大。因为这个方案针对的是批发商，所以说量是特别大的，利润也就没有想象中的那么小了，40%的利润，这是没有问题的。也就是说20万的白酒实际成本在12万，利润8万。 大家都知道，汽车销售根本没有什么多大的利润的空间，而且全部厂商对经销商的汽车标价都是有限定的。这次活动，所用到的汽车是必需找厂家干脆沟通。谈下来的价格基本都在7折左右，也就是说30万的奥迪实际成本在21万。 接下来我们进行盈利分析 白酒厂商活动表面上是一个亏钱的生意，所以确定是须要进行拆分，我们传统的方式

5、就去拆分本身的产品，但是这个方案中因为成本最高的是汽车，所以真正须要拆分的其实是这个汽车，那么汽车是如何拆分呢? 全部的汽车都是只支付了30%的首付。这其中就是，借用了金融工具，每个车都是带了三年的款，但是贷款是白酒厂商为全部的经销商进行还款，都是有合同的。 但是这个还款也是有肯定条件，就是每个月还须要从公司进15000块钱的白酒，白酒的利润也许在40%，也就是实际的成分是6000元，而汽车的贷款每月须要还的是：21x0.7/36=4084元，其实每个月还可以从经销商那里挣到6000，减去4084元等于1916元。 假如经销商一个月的进货量没有达到要求，那么这个汽车贷款是须要经销商自己去支付的

6、。 刚才我们说了，我是对汽车进行了拆分，实际也就支付了30%的首付，那么我们来算一下这场活动，每送出去一辆汽车，我们就可以挣到：20-12-21x0.3=1.7万。 通过这两个的计算，我们发觉，其实每送出去一辆车，我们可以挣到1.7万元，还有每一个月产生的1916元的利润，并且能够绑定客户36个月。也就是36x1916=68976元。 从这里，大家应当就能知道，白酒厂商每成交一个客户，在这三年之内就可以挣到的钱是：1.7+68976=8万多。 这个活动总共三天成交有50个，这就相当于将来三年，总共挣到了50x8=400万。 大家是不是觉得特别的奇妙，怎么刚才算还是一个亏钱的项目，现在尽然成了一

7、个可以挣400多万的一个好事情。 除此之外还有保险收入：刚才我们说了，我们总共50多台奥迪车送出去，那么这些车我们可以找到保险公司拿最低实惠的保险价格，然后再以比市场价格低价格卖给经销商，这样每一台车又可以挣到2000块钱以上的差价利润。 当然了上面全部的这些其实都是刚刚起先，赚大钱的都隐藏在后面，后期陈总曾经跟我沟通过许多问题，而且就在前几天我刚刚从他那里帮扶回来，在现场除了帮助他解决了一些困难问题，同时，我设计的每一个策划方案，都是终身跟踪服务，长期去现场帮助你解决困难问题，只要你有困难，我将第一时间赶到你那里，帮助你解决问题，确保大家长期持续盈利。后期我还给陈总设计了一套整合全产业链集合

8、营销方案，从白酒厂家到经销商，到顾客，全部收入其中，让每一个人都发挥营销的作用，后来通过运用这套方案，陈总在1年内实现了盈利超过7600万的好成果，面对这样的好成果陈总激烈的带领他的团队亲自来到我的办公室感谢我，他说，做了半辈子生意，最终才知道，真正赚钱靠的是策略，是方法，在好的产品都要有好的方法卖出去才能变成钱。 白酒新品上市促销方案2 (一)高档白酒品牌市场格局的宏观分析 近年来，全国大的名酒厂家均在推出自己的高档品牌，高档白酒市场原有的五粮液、茅台两大品牌限制天下的格局已被打破，以水井坊、百年老店、国窖为代表的一批新品牌已经在不断地割据着目标市场内的势力范围，而且所形成的新格局也不断的有

9、新的品牌成员加入进来，像沱牌推出的舍得、泸州老窖的大成明窖精品系列，剑南春的金剑南、银剑南系列，西凤的天长地久系列，全兴水井坊公司推出了天号陈高档白酒。从西风和泸州老窖一系系列的战略动作上推断，作为四大名酒的成员，已有意在寻回自己从前的坐标和品牌价值的真实体现。 通过近几年白酒高端市场的运行态势，高档白酒市场的竞争格局可以粗略的分成四大阵营：五粮液、茅台两大主品牌处在第一阵营;以水井坊、百年老店、国窖1573 等为代表的强势品牌处在其次阵营;以舍得、西凤天长地久、大成明窖精品系列为代表的次强势品牌处于第三阵营;第四阵营是属于杂牌军的弱势品牌的势力范围。 当然，这种竞争的格局恒久都是处于一种动态

10、改变的状态中，旧的格局随时会有被新的格局所替代的可能， (二)机会分析 从白酒行业产销量增速、收入和利润等各项数据来看，白酒行业接着保持了快速增长的态势。中国高端白酒占据了整体白酒市场份额15%。随着消费者消费实力愈发增加，消费健康意识越来越浓，对白酒消费高附加值有了更高的期望。高端白酒的市场份额在逐年增长。 目前高端价位的品牌只是某些区域性市场取得胜利，像水井坊除广州外，其他区域市场操作并不胜利，而且窜货现象非常严峻;目前像五粮液、茅台这些品牌，其营销运作的模式非常粗放，对区域爱护、网络管理、终端运作的概念也较为淡化，这使得我们推高端品牌在市场份额、整合运作留下了巨大的契机。我们在合理的定价

11、后，加上规范的营销管理，重视战略、战术的运用和终端的深度运作，肯定会保证品牌市场的胜利。 (三) 威逼分析 八大名酒假如没有新的品牌及新的营销模式去运作市场，肯定会被各区域品牌纷纷瓜分各自所在的区域市场。中高档层次的白酒产品，竞争更为激烈。想靠原来的营销模式，依靠原有的品牌知名度，去实现企业的利润的增长，已经很难了，自小糊涂仙在全国引发终端之战以来，很多名酒系列被区域性某些品牌终端之战挤得只在某些渠道。 二、产品的定位 1、基本定位 酒的品牌名称为“古铭”，酒香型为芳香型。 2、文化定位 “古铭”的文化定位为铭。芳香型白酒的特点是芳香纯正，醇甘柔软，诸味协调，余味净爽。 在现代的社会，胜利人士

12、在事业有成以后更加追求自己文化的修养，所以中国传统特色的铭文化必将受到青睐! 3、价格定位 价格定为388 元/瓶的中高档酒，既不过高，亦不过低。其一，茅台、五粮液、泸州老窖等行业巨头已经跨入或正在跨入千元市场行列，其优势地位不言而喻，而古铭作为新兴白酒品牌要想进入超高端千元价位市场，难度可想而知。其二，古铭酒定位为中高端白酒，若低于300，其自身的价值也必将受到质疑。 4、消费市场定位 政务、商务用酒。目前，中国高端酒水政务消费约占到46%、商务消费约占到35%、个人消费仅占到19%。 三、产品的品牌推广 1、树立品牌，提高知名度，让群众觉得档次高，是消费者身份的象征 消费者为什么要喝高档酒

13、?我们首先要了解此类消费者的消费动机。无论是送礼还是宴请，或者公务消费，基本上都存在者面子心理。高档白酒可以支撑起这方面的面子要求。在健康与口感要求上，高端白酒一般是高品质的象征，实际酒质也相对较高。购买高端白酒应当有相对应的品牌价值支撑，缺乏品牌力与美誉度的白酒自然很难被高端白酒消费人群认可，也难以在 高端白酒市场有所作为。 2、包装创新，美观，要具有极高的鉴赏，保藏价值，以便开发高端酒的保藏市场。 如今的高端市场的价格层次覆盖已经很全面，在价格补位上找突破口已经很难;众多白酒企业炒作年份酒、过度挖掘历史，让消费者对白酒历史文化产生了质疑，即使拥有悠久酿造历史的白酒企业，想以历史概念切入高端

14、白酒市场也绝非易事;白酒在国内本身给予了传统意义上的价值内涵和消费认知，创新概念在高端白酒市场运用则有点非驴非马。双沟珍宝坊玩另类包装与饮用概念，仅在少数市场占有一席之地，其它市场难有进展。 高端白酒除了上述消费特征外，还有鉴赏、保藏、庆典、纪念等消费附加值体现，这就给了新进入者在彰显这些功能上加以更多的营销模式创新，能够找到进入高端白酒新的销售机会。 目前，国内白酒的拍卖和保藏市场仍处于并无多少规则约束的阶段。随着国民经济的进一步旺盛，社会精英阶层对于具有中国文化特色的传统白酒拍卖保藏将会进一步深刻地相识，中国白酒拍卖保藏市场也将进一步发展。 至今，中国白酒拍卖保藏级产品理念及标准仍旧是空白

15、。而谁领先开发出这一标准并有效的实施推广这一标准，谁注定将在将来的白酒市场中占据核心地位。 3、了解消费者的年龄段，用许久的眼光看问题。关注年轻人，他们情愿尝试新的事物，这为我们品牌创立带来很大的优势。我们不断追求创新才能得到消费者的人可与关注。 新兴消费人群，引导白酒消费变革。白酒消费人群主要集中在30 岁55 岁，30 岁以下的消费者中常常饮用白酒的人群占的比率较低。而1980 年后诞生，年龄在21 岁31 岁的年轻消费者正在逐步成为消费市场的主力军。他们表现出了更加不喜爱储蓄，喜爱追求消费行为带来的舒适便利与品牌特性。同时，他们生长的时代获得信息的渠道更为广袤，更显独立和特性化。 而从1

16、990 年以后诞生的人群，则表现出了更加独立的特性。随着时间的推移，这部分90 后人群也将在10 年之内升级为消费的主力。 四、产品的市场推广 (一) 包装 采纳内层磨砂的玻璃制作，磨砂玻璃由于表面粗糙，使光线产生漫反射，透光而不透视， 它可以使室内光线柔软而不刺目，显示淡淡的白色。但是装上酒以后，液体就能填充磨砂玻璃的不平之处，酒瓶就能变得透亮。内层用磨砂玻璃还能增加酒的密封性，很多易挥发的化学试剂都装在磨砂玻璃瓶里。内层除了磨砂玻璃还做一些平面玻璃的水墨画，有酒的时候看不出来， 酒喝完了就是淡白色的酒瓶上有透亮的画。外面的画最好能和内层的画协作，这样确定很美丽。 (二)广告媒体策略 确立显

17、明而新奇的主题，具有针对性的传达性：墨色山水 上善若水 。形成各种媒体选择及媒体组合的优化运用，并使售点宣扬形成统一的风格。全方位强势力媒体(报纸、广播、电视、互联网、户外广告、展示广告等)“交叉互补”，形成辐射渗透、立体传媒效应。以事实诉求为主，目的在于变更消费者观念。与其它推广策略形成有机的协作。诸如：促销活动可协作信息传达性的媒体告知、终端固定媒体展示等;相关事务性活动可协作媒体软性宣扬等 一)针对不同城市拟订不同的策划白酒市场广告方案。 1)省会城市、沿海中等城市媒体众多： A、要结合当地接受媒体的习惯、目标消费者的喜好、文化层次等组合媒体。 B、依据品牌文化定位，原则上不做大的户外广

18、告和高频电视广告，应多放在终端企业的展示和报纸的软文宣扬或部分与当地能干脆面对消费者的杂志上。 2)一般地级城市： A、终端展示与电视、报纸、杂志有机的组合起来，间接与干脆配搭执行。 B、重点放在终端，集中以促销赠送礼品为主。 C、干脆在终端企业与其它行业产品或酒店相互协作，共同促销。 针对广告版本的更新，在广告播出策略上，按市场导入与产品诉求的方式渐进式投放。 a) 前三个月为“震天动地”篇，以求扩大知名度，作网建。 b) 三个月后网建基本完成，则重点应面对消费者诉求产品的卖点，因此改投“超越品质，无限境界”品质篇广告。 二) 媒体选择与组合 目前，我们的产品以形态为主，除面对消费者的杂志、

19、地方政报外，电视媒体应选择文化层 次高、政府官员和先富起来的胜利人士宠爱的栏目，并在其中插播15 秒或30 秒广告，一条即可，时间可在21：00-23：00 之间 三) 淡旺季的广告投放策略 我们的产品相对目标消费群而言、赏杂志刊物的比例相对，而看电视的人相对较多，因此淡季可以少量投放产品提示类广告。在旺季到来之前协作一些车站、商场灯箱较为志向，真正旺季时加大电视广告频率，干脆引导消费。 四) 文化传播的策略 1、 文化传播主题要宣明，针对我们的古代诗歌作家主题。 1) 先讲文化;2)讲品质;3)讲包装;4)理念;5)概念; 6)讲创新;7)讲与时俱进。 2、地市级市场选择地方党报为主：沿海城

20、市可选党报与财经类杂志、都市性报刊相结合;大城市可选知名杂志与都市生活、经济信息相关的报纸相结合。 3、传播以每周1-3 次为主(资金宽松可每周2-3 次，资金少可每周1 次) 4、文化传播肯定要在网建工作完成后进行。初期可协作电视广告，也可协作灯箱，特殊是促销期间和节假日向应协作活动来开展，将起到事半功倍的作用。 (三)促销策略 整合促销，互动促销。将品牌促销、服务促销、文化促销、效益促销、宣扬促销、活动促销、人员促销、礼品促销进行有机地整合，形成全面性、多方位、一体化、互动性的促销“网化”体系，点面覆涵、充分、完全地发挥多种促销形式的优势效应，立体构架，强势互补，全面促销。 1 、赠送精致

21、礼品 做三到四种精致小礼品，按购买金额的不同分等级赠送不同的促销礼品。礼品多是经久耐用的日用品，其中以广告衫、雨伞、雨披、打火机、手表等较为广泛。应当说这种方式达到了我们促销目的，即实现了肯定范围内的广告宣扬、消化社会库存的目的，同时实现了扩大品牌知名度、激励饮用品牌转换的目的。当然，这种方式也有它的缺陷性，即没有把商家想要的利益考虑在内，从而得不到商家(即零售商)的强有力支持，同时投入的费用也较大。 白酒新品上市促销方案3 由于产品入市已近五年，目前存在一些比较突出的问题，主要表现在： 1)产品包装过于陈旧，对消费者没有吸引力，消费者更多的是考虑产品本身的品质; 2)价格透亮，由于-白酒目前

22、已经是通路产品，各渠道环节的价格已经没有隐私可言，这导致的干脆后果就是渠道环节基本没有利润，严峻影响渠道的销售主动性; 3)价格倒挂现象严峻，目前厂里开票价是36元/件，但市场上往往以34元/件，甚至更低的价格分销给流通渠道，而造成这种状况的缘由就在于倒货现象屡禁不止，市场维护和监管不力; 4)假货冲击严峻，由于-白酒得到广阔消费者的一样认可和好评，已经成为消费者心目中大众消费品，所以不少非法厂家纷纷造假，严峻影响-白酒的市场销售。 由于以上这些缘由，所以建议对-白酒进行重新包装上市推广。 推广地区： C地区，包括C包含四县一市。 推广时间： 20-年4月20-年3月，为期一年，但先期做三个月

23、的推广方案，以后方案将依据该方案做滚动安排。 推广关键点： 1、渠道合作模式的选择; 2、价格体系的设计; 3、销售政策; 4、销售嘉奖和市场管理; 5、促销宣扬。 报告详细内容 包装改进建议： 由于-白酒目前在市场上仍有很好的销量，所以不行以对包装做过大的改动，应在原包装总体风格不变的前提下简化原有的包装元素，使其更加简洁大方，主体颜色更加艳丽醒目，易于陈设，包装材质也更加优良。 1)产品规格：1-6 2)产品净量：500ML 3)产品度数：48度 渠道模式选择： 分销渠道模式： 目前-白酒在分销渠道上处于比较混乱的局面，各区域的经销商在分销过程中渠道不清楚，关系不明确，很简单造成乱价和窜货

24、，所以新包装-白酒的渠道模式应当是： 1)保持目前-白酒经销商的结构，也就是说维持现有C地区四县一市五个区域五个经销商的局面不变，这样既有利于维护集团在C地区的网络资源，又可以保证总体区域分销密集度; 2)各区域的总经销在各自区域内选择1015家分销商进行深度分销，由这些分销商向该区域内的批零网点、酒店等渠道进行深度分销;在分销商选择上变更以往对分销商不加限制的局面，分销商在区域内过多就会造成各自的分销区域重叠，干脆导致的后果就是窜货、乱价，所以在区域内严格限制分销商数量，并且对于分销商的分销区域进行严格的限制和划分，并以书面协议形式加以约定，这样有利于今后的市场维护和管理; 3)总经销在分销

25、的同时对于分销商实施帮助销售，即派专人协销; 4)各区域总经销同时对该区域内的重点商超渠道进行直供，保证分销的密集度。注：分销商数量应依据实际区域状况而定，不要过于局限。 这种分销模式的优点： 1)保持目前-白酒的销售网路的完整性和分销密集性，又可以对渠道实施深耕细作; 2)分销商限量和分销区域明确性可以有效的防止窜货、乱价，有利于市场管理和维护; 3)协销制既可以有利于总经销销售深度，又可以对分销商进行有效的监督和管理。 销售嘉奖和市场管理： 1、销售嘉奖 1)总经销嘉奖(销量以月为标准) 保证基本利润1元/件;在全年的销售过程中，总经销仔细执行协销制度，销售网点和销量都达到预期标准，通过办

26、事处考核合格，年终将赐予0.5元/件的协销嘉奖。 注：该总销量为基数，办事处应结合四县一市的实际销售状况将销量进行分解，为每个销售区域的总经销设定销售目标;总经销实行协销制度时，办事处应有专人进行监督负责。 2)分销商嘉奖(销量以月为标准) 保证基本利润0.7元/件;全年累计销量达到3000件，嘉奖0.4元/件;销量累计达到30004000件，嘉奖0.8元/件;基本利润每半年由总经销发放一次，嘉奖则由经销商依据二批实际销量年终一次性发放。 注：为了防止价格透亮，建议给分销商嘉奖部分以同价值的实物形式发放。 2、市场管理 1)总经销管理 在全年销售过程中，假如出现区域总经销进行跨区销售行为，一次

27、性窜货达到20件则扣除全年返利;假如出现两次跨区销售行为，则取缔销售权。 协销制度：总经销在全年销售过程中，对分销商实施协销，派专人帮助分销商进行铺货工作和销售工作，对分销商的分销状况进行监督管理;该协销员须要和办事处相关人员进行工作对接，定期向办事处汇报铺货和销售状况，并供应相应的资料报表;办事处人员将依据汇报和报表对协销员工作进行监督检查。 注： 总经销与-集团签订明确的销售合同，制定销量目标和任务。 为了防止跨区销售，产品在生产包装时，应在产品包装(包装箱内和产品外包装内)贴有区域性标记来加以识别; 办事处有权利对总经销的产品流向进行管理监控。 办事处派专人负责总经销管理，对协销员进行监

28、督。 2)分销商管理 在全年的销售过程中，假如出现分销商进行跨区销售或降价销售，一次性销售达5件则扣除全年销售嘉奖;出现两次跨区行为或降价行为，则扣除全年全部的费用和返利直至取消分销权。 注： 办事处要帮助总经销加强区域内分销商管理，建立分销商档案，对分销商销售状况实施监控，如总经销和办事处有权要求分销商供应有关销售流向的资料等。 推广前期召开分销商会议，与分销商签订全年的分销协议书。 促销政策(此政策为4、5、6三个月)： 以预料销量50000件为标准，共计100000元促销宣扬费用。 促销主题：-白酒换新装，开瓶见喜，步步高。 促销安排： 第一部分：促销对象为消费者和零售终端，促销预算为7

29、0000元; 1)消费者促销： 主题：-白酒换新装，开瓶有惊喜; 活动时间：铺货的4、5、6三个月; 活动内容：在-白酒包装内放入促销卡片(内容为介绍详细的促销活动细则)，卡片印有“再来一瓶”和“感谢您品尝”两种字样。凡是消费者摸到“再来一瓶”字样即可凭该促销卡片到终端零售点再领取一瓶新包装-白酒。 活动结算方式：终端零售网点每三个月凭回收的印有“再来一瓶”的促销卡片与分销商结算(以相同数量的产品结算);分销商凭回收的“再来一瓶”的促销卡片每半年与总经销结算(以相同数量的产品结算);总经销年终凭回收的“再来一瓶”的促销卡片与-集团结算(以相同数量的产品结算)。 促销空间设置和投奖比例设置：每件

30、拿出0.5元作为此次消费者促销活动的空间，每12件投放一个“再来一瓶”的促销卡。 促销宣扬： 零售网点终端张贴POP促销海报，告知消费者新包装上市信息和促销信息; 零售网点悬挂吊旗，宣扬上市信息; 零售终端搭建堆箱，展示新包装形象。 2)零售终端促销： 主题：旧貌换新颜，与您步步高升; 活动时间：铺货的2个星期; 活动目的：激励终端零售进货主动性和销售主动性; 活动内容：凡第一次铺货期间，一次性进货达5件者嘉奖1.25L大可乐一瓶; 凡第一次铺货期间，一次性进货达10件者嘉奖“贵宾迎客松”一包; 活动结算：进货嘉奖在零售商进货同时赐予，铺货结束后由分销商供应嘉奖零售户名单，由总经销的协销员和办

31、事处人员核实后赐予分销商结算。 促销空间：每件拿出1元作为零售终端促销空间。 活动监督：总经销的协销员和办事处人员全权负责此次促销活动的监督和管理，要求分销商供应相应的铺货资料和嘉奖客户资料。 其它：可以不定期的选择重点社区进行双休日宣扬活动，费用依据实际费用运用状况敏捷支配。 白酒新品上市促销方案4 (一)目前白酒市场的发展趋势将有以下几个特点： 1、名白酒接着走俏。 随着人民生活水平的不断提高，高品质的名白酒已经成为人们追求的目标，人们对白酒的消费受价格的影响较前几年有所下降，而对白酒的品质更为看重。 2、名酒销势趋旺。 名牌白酒已成为消费者的一种身份象征。由于名牌白酒在在消费者消费心理上

32、占据优势，消费者购买时受名牌、品拍酒水消费因素的影响，名牌白酒的销售趋势将接着看好。 3、低度白酒销势看好。 随着人们消费观念的更新，以及消费者保健意识的逐步加强，其白酒消费正向低度酒转移，且呈逐步上升的态势。 4.礼品酒与婚宴酒。 白酒历来是人们走亲访友、礼尚往来的情意载体，中高档酒在礼品性消费中占有肯定比重;目前婚宴中白酒也渐渐占据市场，注意品牌经营是白酒生产企业今后发展的战略重点。 (二)省会白酒市场分析 由于我国酿制白酒的历史悠久，而且不同地域酿酒的程式不尽相同，因此演化至今白酒就有许多的分类方式,但是占80%为浓香型白酒,即浓香型白酒一统天下。随着消费偏好的改变和市场的发展，中高档、

33、高档白酒及低度白酒比例上升，低档酒和高度白酒市场渐渐萎缩。 (三)消费市场分析 石家庄白酒消费市场一般分以下几种： 一般百姓挚友聚会，消费所选择是中低档的，其选择的白酒也是在25元以下的。所追求的目标为经济实惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石门烧、绵竹大曲、金六福等，市场与消费大众同属于多头并存的势态。 而一般业务往来都是在中、低档饭店酒楼，所消费的白酒其价格是在2580元之间的。这部分消费主要以板城烧锅、黑土地、道光廿五、丛台、老白干等为主，竞争格局是多头并进，竞争激烈，属于大众消费阶层常常消费的，市场潜力巨大。从外包装来看，各厂家都注意了外包装的形式形像，无明显的差别。 重要客人、密切的

34、合作伙伴、上级检查工作，主要消费酒是80元以上的，这一价位的酒许多，像小糊涂仙、剑南春、郎酒，更高档一点的茅台、五粮液等，这种档次酒市场竞争特别激烈，属多头并存形势，尤其是80150元之间的白酒，这个档次的白酒竞争更为惨烈。可选品种之多，令人目不暇接。消费者往往跟着广告走，广告知求多，眼球经济就好，喝者就多，反之，喝者廖廖无几。 胜利商务人士：如今随着生活水平的不断发展，名牌白酒也成了许多人群所选择的目标。但这一人群与其他消费人群有很大的差别。他们不仅身份名贵而且经济收入与前者也很的不同。 他们为了发展自己的事业，他们除了搅尽脑汁进行社会资源整合外还进行公关活动。为此，赠送礼品进行感情沟通成了

35、他们不行缺少杀手剑。那选购名贵礼品时，名牌烟酒也成了他们的选择。 从目前消费资料来看，茅台、五粮液和中华、玉玺等名烟酒成了众多胜利人士所青睐的物品。 (四)白酒主力消费群分析 白酒主力目标消费群集中在25-44岁;收入越高的阶层饮用白酒的消费者比例越大;擅长交际，注意人际关系的和谐. 主力消费群白酒送礼市场大于自饮市场，自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间;消费者购买考虑的因素主要是口味、价格、品牌等，其中口味和品牌越来越受消费者的关注，尤其是浓香型白酒，饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与社交饮用。 三、产品优劣势分析 1、优势 (1)产于宜宾市的五粮液集

36、团经过多年的发展已在广阔目标消费群中有肯定的品牌信誉度。 (2)特殊是近年来，五粮液集团为适应市场发展针对广阔消费者口味开发了系列五粮液酒水.该产品除了高品质的酒质外，再就是该产品在包装上有了更大的和改进创新，通过我们的了解，该产品消费者接受实力强。 (3)产品定价合理，符合高端消费者的消费需求。 (4)纯粮酿造，品质优异，浓香型，口感接受度高，饮后不上头。 2、劣势 (1)目前该品牌的系列品类酒水较多，所以给消费者选择目标不集中，并且该产品的响力还不够。 (2)现有产品包装缺乏显著针对性的创意，类似包装的竞品比比皆是。 (3)市场占有率低，消费者购买率低。 (4)现有客户渠道网络不健全，产品

37、在市场上覆盖率低。 (5)终端陈设及维护无统一标准，铺市质量普遍不高。 3、机会 (1)白酒消费旺季已经到来。 (2)目前，在省内的白酒市场中五粮液已具有多年的品牌影响力，为此也给豪华五粮液产品创建最佳推广契机与此同时也是该产品介入的好时机。 (3)本地化生产，有质量保证，口碑流传频率高，有利市场氛围的营造。 (4)五粮液系列白酒在市场上定位为高端礼品酒水，为此我建议要以向高档酒、礼品酒延长，通过我们共同的努力逐步扩大市场占有份额。 4、威逼 (1)主要竞争白酒品牌在本地已经有市场基础。 (2)营销战术、营销工具有可复制性，存在被竞品跟进、仿照的可能。 (3)白酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌

38、子”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，随时会跌入“短命”的怪圈。随着五粮液在品牌传播方面具有很大的优势，但这一威逼我们不能忽视。 四、目标 为了达到公司亟定年销售目标1000万元，依据目前白酒市场，结合公司产品，五粮液产品的实际状况，针对本款产品销售，特做建议性方案如下： (一)完善销售机构 建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，依据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制如下： 1、公司设销售总监一位，销售总监职责为： 、负责机构的组建，人员的考核。 、制定公司全年销售安排，对各区销售经理工作进行支配。 、对各区域经理目标任务进行划分，

39、、依据公司产品在不同阶段的销售状况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为公司总经理负责。 2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮大的储备的骨干力气，销售经理职责为： 帮助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。 依据销售安排开拓完善经销网络，干脆推行公司的各项销售模式，并向公司主动反馈看法，并不断调整与完善。 依据网络发展规划合理进行人员配备，干脆聘请销售部下属人员。带领销售团队主动完成公司下达的销售任务。 帮助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。 负责公司各种销售政策的执行和促销活动

40、执行。 汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参加重大销售谈判和签定合同;干脆管理大客户，并帮助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。 指导销售人员在本区域内主动开发新客户，并帮助当地客户开展产品分销与销售培训活动。 常常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案。 每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。 3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为: 对销售经理负责。担当公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广安排，完成区域的销售目标。 对销售渠道和客户的管理，并应仔细执行公司的各项规章制度，依据制定的区域

41、年度销售目标制定相应的实施方案. 负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议; 依据销售合同/协议的内容及执行状况，刚好回收货款; 预估产品的市场需求并制订安排; 对客户帮助开展产品培训，执行公司各种促销活动。 主动进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出看法和建议。 (二)市场定位 介于本公司产品五粮液(四方见喜)的网络销售价格,358元/瓶,(12瓶起订),结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶，为：生活饮用型;100-300元/瓶，为中底档宴请型;300元以上/瓶，为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。 而对于此类价位白酒的竟争对手有：52度五粮液

42、370元/瓶：39度五粮290元/瓶：53度飞天茅台360元/瓶：52度水井坊一般装450元/瓶：国窖1573一般装468元/瓶，所以，将客户群体定位在： 1、高档的餐厅，酒楼。 2、星级宾馆的餐厅。 3、政府机关食堂。 4、公司宴请用酒。 5、婚宴用酒。 6、礼品用酒。 7、企业宴请用酒。 五、营销战略 针对不同的客户群体，采纳不同的销售方法，占据市场，达到销售公司产品的目的。 1、针对高档的餐厅，酒楼，我们可以实行常用的酒类在酒楼的销售方法，与酒楼达成合作协议，(可能要交进店费，费用用在5000元左右)通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司五粮液在酒楼的销售热忱，达到提高公司产品销

43、量的目地。假如不谈进店费，则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣的方法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候，举荐公司产品，达到销售公司产品的目的。 2、针对星级宾馆的餐厅，也可以实行同上的方法，达到销售公司，提高五粮液销量的目的。 3、针对政府机关食堂，可以通过选购举荐，或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，达到长期销售公司产品五粮液的目的。 4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部合作的方式，在公司宴请客户的时候，运用本公司产品，通过回佣或折扣的形式，达到销售公司产品五粮液目的。

44、 5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影楼等地合作，获得信息，向客户举荐公司产品，结合实际状况，通过给相关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品五粮液的目的。 6、针对礼品用酒，可以依据在中国不同的节日，比如：中秋、端午、春节得，用活动，在已形成的客户网中，或通过当地的报纸，杂志，等传谋，在当地进行推广，达到礼品销售的目的。 7、针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业选购、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业供应公司产品，达销售公司产品五粮液的目的。 六、推广活动主题(好水酿好酒，好米好口感) 每一个新产品投入市场之前，都要设计一个可执行的推广策划方案，酒水也同样。 (一)目的：快速提高品牌知名度，增加新品试用机会。 方式：广告宣扬、产品上市发布会、买赠促销、公关活动; (二)导入期策略。 集中资源主推石家庄、保定、唐山、秦皇岛、以及邯郸等城市全力塑造样板城市。除报纸软性广告和电视品牌广告外，其它广告投入以平面终端广告、大型路牌为主，电