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1、销售人员口才训练与沟通技巧服装销售人员口才训练 01 (1)每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培育自己主动心态，学习一些技巧。 (2)每天阅读书籍，增加自己的学问储备和词汇量。在阅读的同时，对所学内容进行口述总结，熬炼你的记忆力、反应力和语言的连贯。 (3)常常看名人的演讲，并进行仿照。我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行仿照，留意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边仿照，边看边仿照，天长日久，你的口语实力就得到了提高。 (4)常常找寻机会进行演讲。口才不是停留在书面上的宣导，须要你实际的演练。假如你当众演讲的机会很少，可以常常对着镜子演讲。 (
2、5)常常进行吐字发音等基本练习。 作为一名销售人员，假如酷爱请接着，假如只是玩玩请放弃，销售是一门技术也是一门艺术，贵在自身的热忱和激情，让全部消费者都尽可能成为你的客户。 02 1.销售的开场白技巧 销售人员无论是接近客户，还是产品介绍，以及每次的销售演讲，都须要重视开场白。 开场白在整个销售的过程中具有极其重要的作用。尽管可能接下来的洽谈过程可能听起来更令人惊慌?但毋庸置疑，“良好的开端是胜利的一半”。 销售人员怎么样有一个胜利的开场白呢? (1)建立良好的第一印象 销售人员首先要有一个良好的个人形象，着装装扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、仔细和干练。 (2)激发对象的爱好 无论是你初
3、次接触客户，还是关键时间的洽谈，都要设法让你的谈话对象提起爱好。让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。 (3)使听众对下文产生期盼。以一个轻松的玩笑开头，然后进入陈述事实和理论论证部分;你的听众将在这一过程中渐渐放松。 (4)让听众了解你的讲话目的和内容。 2.洽谈主题的设计 整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和详细演讲(洽谈)过程的设计显得特别重要。 (1)主题的演讲(洽谈)要有明确的中心议题和大纲。 (2)考虑听众程度 有许多的专业人士，往往自己太熟识专业术语，而遗忘了你的对象群不肯定是跟你具有同样专业的人，你以为你说的话对方听得懂，可是对方完全跟不上。所以肯定要
4、考虑听众的程度，对比较尖深的专业的语言肯定要先做过一些适当的说明。 (3)顾及听众的爱好 顾及听众的爱好，就要留意到我们顾客究竟对这些话题有没有爱好，假如顾客对话题没有爱好，就不会真正进入你的有效表达的内容，所以我们肯定要先了解到他有没有爱好。 (4)增加演讲(洽谈)的生动化、戏剧化 要你的听众长时间的留意你的讲话，必需让他觉得听你说话饶有爱好，否则只能是听得昏昏欲睡。因此，增加好玩味性和戏剧化的内容，甚至把枯燥的讲演内容变得好玩味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的留意力。 保险销售人员口才训练 方法01 (1)每天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培育自己主动心态，学习一些技巧。 (2)每天
5、阅读书籍，增加自己的学问储备和词汇量。在阅读的同时，对所学内容进行口述总结，熬炼你的记忆力、反应力和语言的连贯。 (3)常常看名人的演讲，并进行仿照。我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演播员、演员进行仿照，留意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边仿照，边看边仿照，天长日久，你的口语实力就得到了提高。 (4)常常找寻机会进行演讲。口才不是停留在书面上的宣导，须要你实际的演练。假如你当众演讲的机会很少，可以常常对着镜子演讲。 (5)常常进行吐字发音等基本练习。 方法02 (1)建立良好的第一印象 销售人员首先要有一个良好的个人形象，着装装扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专
6、业、仔细和干练。 (2)激发对象的爱好 无论是你初次接触客户，还是关键时间的洽谈，都要设法让你的谈话对象提起爱好。让你的谈话对象觉得本次的沟通对他来说是有价值的。 (3)使听众对下文产生期盼。以一个轻松的玩笑开头，然后进入陈述事实和理论论证部分;你的听众将在这一过程中渐渐放松。 (4)让听众了解你的讲话目的和内容。 2.洽谈主题的设计 整个洽谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和详细演讲(洽谈)过程的设计显得特别重要。 (1)主题的演讲(洽谈)要有明确的中心议题和大纲。 (2)考虑听众程度 有许多的专业人士，往往自己太熟识专业术语，而遗忘了你的对象群不肯定是跟你具有同样专业的人，你以为
7、你说的话对方听得懂，可是对方完全跟不上。所以肯定要考虑听众的程度，对比较尖深的专业的语言肯定要先做过一些适当的说明。 (3)顾及听众的爱好 顾及听众的爱好，就要留意到我们顾客究竟对这些话题有没有爱好，假如顾客对话题没有爱好，就不会真正进入你的有效表达的内容，所以我们肯定要先了解到他有没有爱好。 (4)增加演讲(洽谈)的生动化、戏剧化 要你的听众长时间的留意你的讲话，必需让他觉得听你说话饶有爱好，否则只能是听得昏昏欲睡。因此，增加好玩味性和戏剧化的内容，甚至把枯燥的讲演内容变得好玩味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的留意力。 一、销售高手的口才训练 “交易的胜利，往往是口才的产物”，这是美国“超级
8、推销大王”弗兰克贝特格 近三十年推销生涯的阅历总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力气;哪里有口才，哪里也就吹晌了战斗的号角，进而也就有了胜利的希望。 口才是推销员幻想胜利的基石。拥有口才，不愁商品推销不出;拥有口才，不怕市场拓展不开。一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师，他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引住，用精彩的示范表演赢得顾客的信任，用热忱的推销看法去打动顾客。做到这一点并不难，只要在实践中注意加强口才训练，驾驭正确的训练方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈，也会成为一名擅长劝服顾客、懂得如何与客户沟通的精彩的推销高手。 在美国闻名思想家、文学家爱默生身上，曾经
9、发生过这样一个好玩的故事。 一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不愿离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充溢母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。 那么，这个爱尔兰妇女为什么胜利了呢?道理很简洁，她很清晰那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够满意其需求，要想做到这一点，销售员就要依据客户的心理改变来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生改变了，要坚决调整介绍的重点，
10、切合客户的心理需求，这样才能使每次销售探望都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获得客户的青睐。 二、销售高手的说话技巧 销售专业中最重要的字就是“问”。 最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你放开心胸。客户说的越多，你就能从中捕获到更多对你有利的信息。 1、说话必需简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速肯定要缓慢不拖沓.说话时肯定要看着对方的眼睛，面带微笑。 2、对方在说话时，不要随意打断对方的话。我们也不要随意就反对对方的观点，肯定要弄清晰对方的意图后
11、在发言。有许多推销员，常常不等对方说完话或者没有弄清晰对方的观点，就起先插话反对，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员肯定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要仔细的听他发泄，时常的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就简单多了。 3、面对客户提问是，回答肯定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特殊是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不冲突,客户在了解产品时,确定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要
12、尽量的把产品的规格回答清晰,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清晰许多问题.就不用再问了. 4、仔细回答对方的提问，自己特别清晰的要做确定回答，不太清晰的，可以直言不讳的告知客户，我会把这个问题登记来，搞清晰后回答你。千万不要不懂装懂，也不要模糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要留意，不要做肯定回答，如：我们的质量肯定没问题，我们的服务肯定一流等，我们都知道有一个常识：天下没有肯定的事情。不要把自己的语言肯定化。 举例： 1、 假如客户说：“我没时间!”那么营销员应当说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会信任，这是
13、个对你肯定重要的议题” 2、 假如客户说：“我没爱好参与!”那么营销员就应当说：“我特别理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感爱好实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?” 3、果客户说：“愧疚，我没有钱!”那么营销员就应当说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来探望吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人终归不多，正因如此，我们现在起先选一种方法地，用最少的资金创建最大的利润，这不是对将来的最好保障吗?在这方面，我情愿贡献一己之力，可不行以下星期三，或者周末来
14、拜见您呢?” 具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。 客户的消费心理分析 有阅历的销售员肯定会有这种体会，全部的客户在成交过程中都会经验一系列困难、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广阔销售员一些参考。 从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。 1.求实心理 这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需
15、求便是商品必需具备实际的运用价值，讲究好用。 有这种动机的客户在选购商品时，特殊重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新奇、美观、色调、线条及商品的“特性”特点。 2.求美心理 爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜爱追求商品的观赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。 具有此类心理的人在选择商品时，特殊注意商品本身的造型美、色调美，注意商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术观赏和精神享受的目的。 3.求新心理 有的客户购买物品注意“时髦”和“奇妙”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较
16、为多见。 4.求利心理 这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行细致的比较，还喜爱选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满足，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。 5.求名心理 这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。 6.仿效心理 这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“赛过他人”，他们对社会风
17、气和四周环境特别敏感，总想跟着潮流走。 有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急迫的须要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满意。 7.偏好心理 这是一种以满意个人特别爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜爱购买某一类型的商品。 例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、学问、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有常常性和持续性的特点。 8.自尊心理 有这种心理的客户，在购物时既追求商品的运用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热忱友好的接
18、待。 常常有这样的状况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。 9.疑虑心理 这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑看法，怕不好运用，怕上当受骗。因此，他们会反复向销售人员询问，细致地检查商品，并特别关切售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。 10.平安心理 有这种心理的人对欲购的物品，要求必需能确保平安。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们特别重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。 11.隐秘心理 有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，经常实行“隐私行动”。他们一旦选中某件商品，而四周无旁人观看时，便快速成交。年轻人购买与性有关的商品时常有这种状况，一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有类似状况。可以说，客户的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。可以这么说，驾驭了客户心理，就好比驾驭了销售成交的钥匙。