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1、刘伟刘伟 马刚马刚 黄少华黄少华陆春花陆春花 陈香雨陈香雨 顾灿霞顾灿霞第一节 公司介绍第二节 戴尔的营销模式第三节 戴尔基于直销模式下的库存管理第四节 戴尔基于直销模式下的生产目录1984年由迈年由迈克尔克尔.戴尔创戴尔创立立1984 年年-2004 年：辉煌期年：辉煌期2005 年年-2006 年：困年：困境期境期2007 年年至今：至今：转型期转型期2001年，戴尔公司首次成年，戴尔公司首次成为全球市场占有率最高的计为全球市场占有率最高的计算机厂商；算机厂商；2004年戴尔超过惠普成为年戴尔超过惠普成为全球最大的全球最大的PC制造商制造商2007转型前转型后直销直销分销并行 人员直销人员
2、直销 网络直销网络直销 电话直销电话直销戴尔公司直销模式戴尔公司直销模式DELLDELL 邮购直销邮购直销 通过自选配置，客户可以找到自通过自选配置，客户可以找到自己需要的计算机己需要的计算机DELLDELL戴尔转型前的直销模式（美国）戴尔转型前的直销模式（中国）DELLDELL客户订单互联网/免费电话订单工厂产品客户办事处免费电话戴尔网站厦门客户服务灰色渠道订单产品直销模式的优点：免除了中间商的利润，降低了成本不经过中间商，所以直接面对需求，减少预测风险直销使得销售没有产品积压，对计算机行业来说，是很大的优势直销使得DELL能真正的掌握市场偏好的变化，利于产品开发直销使得每台被卖出的电脑都有
3、直接的信息可以控制其使用质量，利于企业进行品质管理可以很快回收资金直销模式辉煌不再直销模式辉煌不再.内在因素内在因素 外在因素外在因素 人员不稳定，流动性大人员不稳定，流动性大高昂的物流成本高昂的物流成本服务品质难以符合用户对国际化企业的期望服务品质难以符合用户对国际化企业的期望缺乏创新，顽固保守缺乏创新，顽固保守忽略或不熟悉发展中国家商业文化，本土化观念落后忽略或不熟悉发展中国家商业文化，本土化观念落后竞争对手纷纷仿效，采用直销加分销并重的方式竞争对手纷纷仿效，采用直销加分销并重的方式品牌形象冷漠，缺乏生动感和亲切感品牌形象冷漠，缺乏生动感和亲切感直销模式不适应新兴市场、中小企业市场和个人消
4、费直销模式不适应新兴市场、中小企业市场和个人消费者市场者市场戴尔直销模式存在的问题戴尔直销模式存在的问题直销分销并行直销分销并行戴尔转型后的营销模式（美国）戴尔转型后的营销模式（中国）DELLDELL客户连锁超市/专卖店等销售代表/互联网/电话工厂1.选购2.订单订单产品产品客户办事处免费电话戴尔网站厦门客户服务灰色渠道1.订单产品产品国美电器/授权增值服务商2.选 购戴尔的零库存 “零库存”并不意味着没有库存。像戴尔这样的组装企业，没有库存意味着无法生存。只不过戴尔的库存很低，周转很快，并且善于利用供应商库存，所以其低库存被归纳为“零库存”，这只是管理学上导向性的概念，不是企业实际操作中的概
5、念。经过充分的传播，戴尔的名声已经与“零库存”相联系，所以很多人一提起戴尔，马上就想起了零库存。 没有零部件仓库 戴尔的零库存是建立在对供应商库存的使用或者借用的基础上。在厦门设厂的戴尔，自身并没有零部件仓库和成品仓库。零部件实行供应商管理库存(VMI)，并且要以戴尔订单情况的变化而变化。每天的订单量不一样，要求供应商的送货量也不一样。戴尔订单的数量不确定，则对供应商配件送货的要求也是可变的。戴尔的供应商需要经常采取小批量送货，有时送3000个，有时送4000个，有时天天送货，订单密集时需要一天送几次货，一切根据需求走。 为了方便给戴尔送货，供应商在戴尔工厂附近租赁仓库，来存储配件，以保障及时
6、完成送货。这样，戴尔的零库存是建立在供应商的库存或者精确配送能力的基础上。戴尔通过对供应商库存的充分利用来降低自己的库存，并把主要精力放在凝聚订单上。而戴尔公司的成品管理则完全是采取订单式，用户下单，戴尔组装送货。由于戴尔采取了以VMI、CRM等信息技术为基础的订单制度，在库存管理方面基本上实现了完全的零库存。 速度 对消费者需求变化和技术变化，快速 高效地响应库存周转率 时间价值 压缩时间降低库存 用信息代替库存高于竞争对手数倍， 不仅及时了解顾客 的需求，也可以从供应商获利有预测有变化，将实际需求传递，信息充分共享戴尔生产的特点戴尔生产的特点戴尔特有的戴尔特有的Cell Production 生产线生产线每台每台PC都是跟单定制都是跟单定制全自动化全自动化戴尔的虚拟流水线戴尔的虚拟流水线DELLDELL戴尔的生产运作流程图物料准备按指示组装软件安装质量测试包装交货DELLDELLPC配件生产商 DELLPC制造商最终消费者PC配件推动式 PC产品拉动式CODPPC配件分销商PC产品经销商戴尔生产的工序