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1、灣大 洛事大學硕士学位论文基于收益管理的集装箱班轮舱位分配模型与控制策略张 倩指 导 教 师 靳志宏 教授申请学位级别 工学硕士专 业 名 称 交通运输规划与管理学位授予单位 大连海事大学年 月分 类 号 密 级单位代码基于收益管理的集装箱班轮舱位分配模型与控制策略张倩指 导 教 师 靳志宏 职 称 教授学位授予单位 大连海事大学申请学位级别 硕士 学科 （专业） 交通运输规划与管理论文完成日期 答辩曰期答辩委员会主席S l o t a l l o c a t i o n m o d e l a n d c o n t ro l s t ra t e g i e s b a s e d o n
2、 r e v e n u em a n a g em e n t t h e o ry fo r c o n t a i n e r s h i p p i n g l i n eA th e s i s S u b m i t t e d t oD a l i a n M a r it i m e U n iv e r s i t yI n p a r t i a l fu l fi l lm e n t o f t h e r e q u i r em e n t s fo r th e d e g r e e o fT y p e s o f D e g r e e : M a s t
3、e r o f T e c h n o l o g yb yZ h a n g Q i a n(T r a n s p o r t a t i o n p l a n n i n g a n d m a n a g e m e n t )D i s s e rt a t i o n /T h e s i s S u p e r v i s o r :P r o fe s s o r J i n Z h i h o n gM o n t h 丨大连海事大学学位论文原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重声明 ： 本论文是在导师的指导下独立进行研究工作所取得的成果，撰写成博 硕士学位论文 外議
4、论文中已经注明引用的内容外， 对论文的研究做出重要贡献的个人和文中以明确方式标明。 本论文中 包含任何未加明确注明的其他个人或集体已经公开发表或未公开发表的成果。 本声明的法律责任由本人承担。学位论文作者签名 ：本学位论文作者及指导教师完全了解大连海事大学有关保留 、 使用研究生学位论文的规定 ， 即 ： 大连海事大学有权保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的复印件和电子版 ， 允许论文被查阅和借阅 。 本人授权大连海事大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索， 也可采用影印、 缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论文。 同意将本学位论文收录到 中国优秀博硕士学位论文全文数据
5、库 （ 中国学术期刊 （ 光盘版） 电子杂志社） 、 中国学位论文全文数据库 （ 屮 丨科学技术信息研究所 ） 等数据库中 ， 并以电子出版物形式出版发行和提供信息服务。 保密的论文在解密后遵守此规定 。本学位论文屈于： 保 密口 在 年解密后适用本授权书。保密 诘在以上方框内打 “ ”学位论文版权使用授权书论文作者签名 ：日期屮 文 摘 耍摘 要金融危机后 ， 在班轮运输市场不景气， 市场竞争激烈的情况下， 如何根据客户类型 ， 制定舱位价格和订舱控制策略， 提高班轮公司的经济效益己经成为业界关注的焦点。 收益管理作为一种收益最大化的工具 ， 在航空运输、 酒店管理等领域得到了广泛的应用，
6、而将收益管理引入集装箱班轮运输是一个新兴的学术研究课题， 对于集装箱班轮运输具有重大意义。文章首先建立了理想条件下的舱位分配优化模型。 这一模型基于 “先到先服务” 的理念， 考虑转船因素， 以及空箱和重箱联合运输问题 ， 并且通过 求解最优值。 然后 ， 考虑班轮运输市场的随机因素， 将容量控制策略应用于优化模型 ， 在预订限制 、 嵌套预订限制和竞标价格几种策略下对模型做一定的变形 ， 通过模拟实验得到新的优化结果。 并且， 将各容量控制策略下的最优解同基于 “先到先服务” 假设下的最优解进行比较分析。研究结果表明 ： 基于 “先到先服务” 的舱位模型的解是理想条件下的最优取值。 但航运市
7、场具体运作过程中存在很多的 、确定因素， 因而结合 确定因素 ，不同容量控制策略可以得到不同最优解 ， 这些解的效果视具体情况而定 ， 更加符合客观的航运市场现状， 采用容量控制策略更加有利于班轮公司获取最有利润。关键词： 集装箱班轮运输； 收益管理； 舱位分配； 预订限制奂 文 摘 要“ ”： ； ；目朵目 录第 章 绪论选题背景与研究意义选题背景研究意义国内外研究现状综述收益管理研究现状集装箱班轮收益管理研究现状研究思路与研究内容研究思路研究内容第 章 集装箱班轮收益管理概述收益管理概述收益管理基本概念收益管理的产生与发展收益管理的体系结构收益管理的行业应用特征收益管理的指标体系原则集装箱
8、班轮收益管理的可行性集装箱收益管理的可行性分析集装箱收益管理系统要素分析及目标评判集装箱班轮收益管理的核心问题舱位分配概述舱位分配收益管理的可行性分析第 章 基于收益管理的舱位分配模型模型构建参数变泣记义模型构建算例分析兑例设计运算结果第 章 基于收益管理的订舱控制策略分析订舱控制问题概述订舱控制策略般预订限制嵌套预订限制竞标价格控制二：种方法的特征比较模拟运算算例设计结果分析第 章 总结弓展望她展望参 考 文 献攻读学位期间公开发农论文拔 厂收益管 的 装筘讲：轮船位分 控制策略第 章 绪论选题背景与研究意义选题背景集装箱运输具有装卸效率高、 适用于多种运输方式、 可减少货差及货损、 以及便
9、于管理等优势， 适应了全球经济一体化对运输发展的客观要求， 在全球运输领域内得以迅速发展。 集装箱班轮是集装箱在海上主要的运输方式， 具有运送速度快、 装卸方便、 机械化程度高、 作业效率高、 便于开展联运等特点， 对海上运输及世界贸易的发展起到了巨大的推动作用 。 自 世纪 年代以来， 集装箱班轮运输快速发展， 在全球范围内已经形成了较完善的集装箱航线网络。然而， 金融危机后 ， 班轮运输面临运力过剩、 运价下跌、 成本上升等诸多挑战， 如何提高班轮公司的收益己经成为集装箱运输企业或相关组织关注的问题。 传统的研究大多集中在如何进行船位分配以提高承载率上， 在目前市场竞争激烈 ， 运价已很低
10、的情况下， 单纯提高承载率并不能达到预期效果。 因此， 班轮公司更应该从收益管理的角度系统地考虑空箱的调运问题、 船位分配问题、 集装箱的运输路径问题， 从而达到规避运价波动风险， 提高收益的目标。 而基于市场细分的舱位分配问题是集装箱班轮公司收益管理研究的重点问题。所谓收益管理（ 或 是指把产品按不同的价格适时地卖给 、同类型的顾客， 从而获得最大的利润 。 从本质上讲， 收益管理就是采用一定的机制和策略， 使得有限的供给能够和变化的市场需求达到一个平衡， 从而实现公司收益 利润最大化； 它力求在微观层面预测消费者的行为 ， 通过优化产品的价格和可获得性达到收益最大化的 的， 已经在航空运输
11、、 酒店皆理、 旅游营销等领域得到了广泛的应用 。传统上， 由于缺少市场细分 （运输服务笼兄性较小） ， 以及运价协议等因素的存在，班轮被认为足 适合收益管现应川的行业。 似是 ， 前航运市场 景气的大环境下 ， 班轮运输业出现了新的变化。 如， 作为班轮航运市场的领头牟 ， 马士站开始发展以服务为核心的市场细分 （ ， 致力于准：点服务、 保护环境以及便捷化服务。 如 ， 年， 马士驻航运公、 彳引入 种新的、 丨能的服务模式， 托运人支付高的运费即可以获得优先装船的服务， 卩 时引入丫第 个以服务为出发点的订船等级。 这一服务方式确保了托运人的集装箱安全无误地装载于预定的班轮上。 托运人更
12、好的保管货物 ， 承运人也可以获得额外的收入。 另 具冇艰大意义的服务细分是马士基航运公司实行的 “天天马士某”。 “天天马士基” （ 是指从亚洲的四个主线港 （宁波、 上海、 盐 、 丹戎帕拉帕斯） 将货物运往欧洲的：个主线港 （ 费利克斯托、 鹿特丹、不来梅港） ， 每周七天都设有同 截关 截港时间 ； 母次订舱时， 只要根据预计交货截关截港 期， 便能获得固定的运输时問承访。这些措施 （服务细分 关注定价 ） 为收益符现的应 提供了基础。 目前 ， 马士基已经开始丫在订船系统屮应用收益管现的方法， 时与 大学和科研机构合作 ， 研究收益符现方法 ， 开发站干收益符理的订舱系统。雄于上述原
13、因， 木文雄于收益符现观论 方法， 研究集装衍班轮航线的船位分配和订舱控制策略问题， 在为班轮行业的收益竹现丨 、 提供借鉴。研究意义实际总义丨对众多航线 难 丨之叫的 确 彳 求情况下， 如何 效分 航线上的运输能力 ， 沖通过合理的路径运输 前和空前满足托运人的 求， 足班轮公 彳增加收益， 提高竞爭力的：屯耍 素 。 提 彳班轮公 彳竞争力的途径 要七两方 丨 足七效控制费州 ， 二足对丨纟 丨求做出快速的反应。 在 丨 前运输能力供过 求， 分染装節调运成本 断攀升， 运价经降到很低的情况 卜 ， 丫 纯兑任何 个途径邡很难解决 刚 的问题。 此， 班轮公 必须在控制贤川的丨 时加强对
14、丨 丨求和收益的竹观， 对市场 求进行效 分， 以便在边 的吋候、 以沾 的价格把站 运输能力出 彳 丨拾込 、 的托运人， 从而达到收益似人化的 丨 丨标， 这就 集装前班轮运输业的收 竹现 题， 也 前市场坏境下班轮运输领域叉注的热点 彳题之 。观论总义从符收益竹现在 航、 旅游等领域彳丨丨到广泛的丨、 川 ， 扣应的现论研究也较小富 ，s .r 收益管理的似装箱班轮船位分配模型 控制策略以为班轮的收益管理提供借鉴。 但是， 班轮行业的定价机制、 订船策略、 订舱行为等与民航业有较大差异 ， 而且市场细分特征不同 ， 因此传统观点认为收益管理不适用于班轮业。 本文立足于班轮运输的特征， 研
15、究班轮运输的收益管理问题， 是对收益管理理论与方法的拓展和深化， 具有重要的理论意义。国内外研究现状综述收益管理研究现状收益管理 或 是一种谋求收入最大化的新经营管理技术。 它诞生于上世纪八十年代， 最早由民航开发。 收益管理是在旧的供求管理对策理论基础上发展起来的一种新的管理技术。 其研究成果在航空客运中的应用已经取得了很大的成功， 同时， 广泛应用于旅馆、 货运、 租车和旅游等领域， 目前正在向通讯、 金融服务、 电力供应和制造业等领域发展 。根据经济学的需求理论， 把收益管理定义为需求决策管理 （ ， 即对市场需求进行决策管理的过程， 核心是决定在何时、 何地以何种价格向谁提供产品或服务
16、， 通过扩大顾客需求来提高企业收益， 是对供应链管理 （ 的必要补充。 这个定义体现了市场细分对提高收益的重要性。从企业产品或服务易失性的角度 ， 认为收益管理是易失性资产管理 （ 即对利 时段的资源 （如航空的飞机座位等） 和价格进行有效管理， 通过充分利用资源来提高企业收益。 该定义认识到资源创造的价值随时间变化的重要性。 从企业经营 目的视角 ， 提出收益管理即是根据需求预测， 调整客房入住率以实现客房收益最大化。 美国酒店和汽车旅馆协会 （ 进一步考虑价格变动和是否接受顾客预订等情况 （ 。 这种视角强调市场预测在收益管理中的重要地位。和 等学者从技术出发， 认为收益管理是企业生产能力
17、的管理 具 ， 即通过对倍息系统、 符理技术、 概率统计和纽织理论、 经营实践和知识等进行优化组合， 以培强企业的收益能力和对顾客的服务能力 。 这种认识强调了技术手段在收益管理过程中的作川 。把收益管现现论视为洒店业主实现游利能力城人化的服务竹观系统， 即通过对细分市场盈利能力的识别， 确记销彳 丨价侦、 价格设定、 折扣生成、 订房过滤准则 ， 由此有效控制价格、 客房资源， 以实现洒 徹利能力的站大化。 这足从系统角度分析市场、 价格、 存 等要素对收益的影响 ， 强调粮体收益站人化。结丫 丨学押论， 捉出 论， 即在 确的吋 丨和地点 （以正确的价格 （ 向 确的顾各 提供 确的产品或
18、服务 （ 实现资源约束下企业收益最大化因杯。 这个理论反映了收益管理中的市场、 运作机制和企业 丨 标等内涵 ， 比较准确地论释丫收益管理理论的内涵。对以上关于收益管理现论 木内涵的观点进行 纳， 丨 以 到， 收益符观现论的 丨标是提高企业收益即利润 ， 堪本内涵是 ： 企业在市场预测和市场细分的站础 丨 ： ， 利用先进的管理方法和技术 段， 优化资源和价格， 劣现利润域大化。 这 界记存在 限性，为它们强调企业利润的 性收益衍标， 忽略丫企业位？許、 社会价位，隐性收益指标；强调资源、 价格对企业收益的影响， 忽略丫人力资源、 組织结构、 企业文化等企业内部要岽和顾： 关系、 家政策 、
19、 市场参 等企业外部要索对收 的影响 。丨 丨 前， 国内 术界关十收益竹现的研究还处在起 阶段， 研究多处： 丨 十 性研究， 缺乏屯 分析 丨 ： 作。 对 航十 运收益竹押研究的 丨 处文献 丨 參见杨 、梁 ； 刘丨 、 货为 刘永俊 、 邵龙 丨 、 刘 个： 邱党彳 、 个 色平魏轶平 英 、 罗利 淑柏 。 对 收入 现在酒；人 、较饮、 旅游业、 新技术企业巾的 则 参见陈旭 、 波 以及刘德文 淑丨 等 张永莉 则对航 货运销 川收益竹观 、如的 行性进行丫出性分析。施 在总结前人研究的站础之上提出 ： 企、 收 ：牲收 和隐性收个部分纽成， 衍 利润 个维 为利洲、 丨 糾
20、丨 ：会七 丨 ！ 个维度。 ： ： 收益符现观论的站本内涵的界 企业 丫 效丨办卜 影响收 的内外处 ；础s r 收益管 的 處箱班轮舱位分配模型 ： 控制策略， 在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务， 以实现企业收益价值即利润 、 顾客满意度和社会贡献度最大化的 目标。 收益管理系统是一个由市场分析、 优化机制 （ 即资源存量控制和价格控制） 、 协同环境构成的复杂的服务管理系统。集装箱班轮收益管理研究现状集装箱班轮收益管理问题指在集装箱调度中 按照货物的不同等级、不同的运输距离和不同的运价 为各运输需求分配不同的舱位，从而取得最大的收益。 其属于货运收益管理的范
21、畴也具有货运收益管理的一些特点 。 收益管理在集装箱班轮运输领域的应用是一个新的、 具有突破意义的研究课题， 但回顾以往的研究文献， 我们只能找到很少的一些发表文献。年 ， 最早发表了收益管理在集装箱班轮的应用的文献。 文章研究了在已有的班轮运输定价和价格结构 （ 中 ， 应用收益管理的可能性 。 同年， 发表了一篇关于班轮运输运力动态分配和定价模型的博士论文。 这些文献可以视为研究班轮运输收益管理的最早的研究活动。， 提出在班轮公会这种体制内外如何将收益管理应用到班轮运输。 她得到的结论是： 只要班轮公会存在， 收益管理就很难得到应用。 年， 欧洲禁止班轮公会， 为收益管理的应用提供了更多的
22、可能性。通过建立一个弧形流量船位分配模型 （得到了每个港口对、 每类集装箱的最优箱位数。等人建立随机动态规划模型解决单航程 （ 收益管理问题 。 点对点和合同顺序被用来作为两种订船分类 （ ， 并且考虑了集装箱延迟交付的可能性（ 。 【为非中心的物流网络 （ 提出运力分配方法。建立了单航程多集装箱类型条件下的动态运力分配随机模型。， 提出多航程舱位分配路径流 模型 （ 并且采用稳健优化方法来解决这 模型。 建立短途 （ 、 多港口网络的舱位分 校型。 （ 讨论了班轮运输收益管理的可行性， 并且提出了运力分配模型。 构逮丫 人化句： 种服务的潜在利润的路径流量模型。 】 （ 提出丫弧流设和路径流
23、發柒装飢分配模型 ， 该模型重点考虑了空箱的调运问题。 这两个模型相 比较得出 ： 州列生成法求解， 路径流量模型效果比弧流量模型好。这些文献中 ， 定量模型用于决定班轮服务的预订限制。对于集装箱班轮运作管理的研究， 内学者施欣 研究了空矩装節的优化 题提出了影响空集装箱调运策略的成本和单船运力机制。 王平 讨论丫随机因素影响下的海运空箱的分派问题， 分别对无转运和有转运发生的空箱调运问题建立了随机规划模型。 对于应用收益管理思想对集装箱班轮运作符现的研究， 相关文献还很少见。殷明等 初步探讨了收益管理在集装箱班轮运输业的应 姐路。收益管理中的船位分配在我国海运业中研究刚刚起步， 前只足提出丫
24、 扣关的概念和简单的海运收益管理决策模型。 吴文一 分析了集装箱班轮航线运输网络中 ， 集装箱货物运输成本最小的运输路径选择问题。 黄平、 张仲义 中建立丫多 彳标运量分配优化模型并求解， 得到了可以将 合理分配到路网屮的结论。 卜样竹、 黄庆、 武振业 于收益符理的思想， 分析了集装箱物流收益竹现中的运输能力分配 题， 逮立丫某条航线多个港口志求 确定的船位分配随机规划校型。 以上文献 丨 丨要研究丫免裝筘班轮运输巾的重轿分配 题， 而未考虑海运 装斯紐调运这：取要 丨叫题。卜祥 、 赵来、 货庆 分析丫名虑中筘调运的船 丨运力分 机规划投斤 ，并应 丨 稳健优化方法对税型进行求解。 武振业
25、 、 卜样竹 、 ； 分析 七返中筘调运的多航线海运集装稍舱位分配随机规划模别， 沖 机会约 规划方法对投 进行求解。 施欣 分析和构建丫海运 装衍流村系统的优化校耶 ， 以 文彳 要分析了在简化了的多航段和中 前别下 ， 考虑中前调运的随机 的船位分紀丨； 彳题。 对 航线上多前型这 条件的 ； 入 ， 将增加筘调运 题的从染性。川期 ： 边 收益 和闽 丨 丨 丨线 校 丨 ， 对装箱班轮公 的船位控制策略进行了研究。 研究丫 丨 ： 航端和多航S J 收益管现的 装箱讲轮船位分配校型 控制策略段条件下， 班轮公司船位的动态分配和定价问题。 提出了一种模糊多 目标规划方法来求解班轮运输中考
26、虑空箱调运的集装箱船位的分配问题， 考虑了托运人满意度和航运商收益最大会两个目标。 但以上这些文献只考虑了船位分配中需求的波动范围， 对需求的随机性和分布特征考虑 足， 而且没有提出相应 确定规划的有效解法 。 陈春益、 李启安 把重箱和内陆空箱的运输问题作为一个多种商品网络流量问题来考虑。 却没考虑海运段的空箱调运。因此， 在借鉴航空业的座位分配理论和思想， 解决集装箱班轮上的舱位分配问题是小仅要考虑航线上的箱型， 还要考虑海运段的空箱调运和需求的随机性。研究思路与研究内容研究思路立足于班轮运输实际， 以提高班轮公司收益为 目标， 基于收益管理理论、 运筹学优化理论， 研究集装箱班轮舱位分配
27、与预订控制问题 ， 旨在为班轮公司提供收益管理的有效工具。 在阐述集装箱班轮收益管理的可行性分析的基础上， 考虑转船因素 ， 建立同时考虑空箱和重箱舱位分配的优化模型， 并设计船位预定控制策略， 利用算例对模型与算法的有效性进行分析。研究内容本文的主要研究问题是， 考虑集装箱班轮运输当中转船因素 ， 综合考虑空箱与重箱的联合调运， 建立舱位分配优化模型， 在此基础上， 基于收益管理的容量控制策略， 提出船位预定控制策略， 结合算例分析， 对比 同控制策略的效果。全文主要包括以下几方面的内容：第一章提出问题的研究背景和意义， 分别从收益管理和集装箱收益管理两个角度对以往的研究回顾与总结。第二章从
28、阐述收益管理、 集装箱收益管理和舱位分配研究的问题 ， 介绍收益管理产生与发展的鞋础、 行业应用特征以及关键技术， 讨论 装箱收益管理的可行性，并且结合舱位分配的特征对船位分配收益管理进行分析。第 章建立考虑空箱与市箱的船位分配模型， 沖结算例求解。( 4 ) 第四章提出船位预订控制策略， 结合算例模拟， 对不卜 纟策略进行对比。第五章足对全文的总结。基 收益管现的 装箱班轮船位分配模型 控制策略第 章 集装箱班轮收益管理概述收益管理概述经济全球化和科技进步， 促使航空、 酒店、 银行等服务性行业的经营由垄断转向竞争， 市场由以企业为中心转向以顾客为中心 ， 产品或服务由同质化转向差异化， 顾
29、客需求由单一化转向多元化。 这些变化使得传统供求理论在解决有限资源约束下提高企业收益时， 面临资源闲置或潜在收益流失造成企业收益下降困境。 世纪 年代末， 航空业率先进行收益管理理论研究和实践探索。 其成功不仅使收益管理理论成为现代管理学的一个重要分支， 而且向酒店、 银行、 交通运输等服务性行业推广。 中国 自 世纪年代末开始关注并在航空业应用收益管理理论， 并逐步向其他服务性行业拓展。 收益管理理论的重要性， 如国际运筹学会主席 所指出的， 它巳经并将继续改变所有应用领域和管理科学的面貌。收益管理基本概念收益管理是在供求管理对策理论基础上发展起来的一个新的管理技术。 所谓收益管理， 是指以
30、市场为导向， 运用预测和优化等科学决策理论和手段， 把产品按 同的价格适时地卖给不同类型的顾客 从而实现收益的最大化。 也就是使总收益最优， 必须做出这样正确的决策： 产品以合适的价格 （ 在合适的时候 （ 出售给合适的顾客。从本质上讲， 收益管理就是采用一定的机制和策略， 使得有限的供给能够和变化的市场需求达到一个平衡 ， 从而实现公司收益 利润最大化； 它力求在微观层面预测消费者的行为 ， 通过优化产品的价格和可获得性达到收益最大化的目的 。 收益管理应用的一般条件包括：产品 服务具有明显的时效性。 产品 服务只能在某一段吋间提供， 过后产品服务就不复存在或 经过期。 这种产品 服务不能被
31、储存， 因而不能采用一般的库存管现方法加以管理。提供产品 服务的公司的生产能力是而限的 ， 增加额外 单位的祥量往往需要等待很长段的时问或花费很 的成本。 在能力范 内 ， 产 服务的同记成本较高，m 装箱班轮收益脊理概述仍足可变成本相对很低， 甚至可以忽略 计。产品的需求足多样的 ， 同时多种 素影响 ， 波动比较人 ， 从而使供求关系的平衡很难实现。 因此， 可以依掘顾 对价格的敏感程度进行市场细分。典型符合上述应用条件的产品 服务行业， 如航交运输业、 旅游业、 洒 这些领域出现了大量的研究成果 ， 并开发丫相应的矜理系统。收益管理的产生与发展收益管理的历史背景有三条主线： 实际应 背贵
32、航空运输业的发展、 理论研究背景运筹学与管理科学的发展 、 技术平台竹景计算机和网络技术的发展。 收益管理有着鲜明的实际应用背景， 航空运输的两次行业不命 纪 化代喷气飞机的使用和 年代的放松航空管制促成了收益管理的产 和发展， 收益符现也随着航空运输也实际需求的发展而改变着研究对象。 吋 ， 从现论支持伯度石 ， 第二次世界大战后迅速发展起来的运游学与管现科学足收益竹观的发展站础之 。 产 丨 子 纪年代的计兑机技术和网络为收益管现的发展提供丫必 可少的技术站础。运筹学 ； 管现科学、 计算机和网络技术的进步 断地为收益管理提供新的 和手段 （ 刘￥ ， 邱览平 ，航交界运收益符观航空运输业
33、足收益符理丨、 的发源地， 航 公 彳 收益 现现论 彳 的研究者和实践者。 航运输、 的 断发展令航中公 丨 临新的 题和考验， 山此推动丫解决这 问题的收益竹观技术的产 和发展。航免收益竹现 兴起足在 丨 纪 年代的无 ； 个 驳 业的放松管制（ 丨 丨 的出现。 ： 丨 “ ， 炎丨 ：彳签 航令：放松 制让（废除丫对航线和 价的所介竹制。 这 平招 ， 使彳 航 公 丨 丨彳 之叫的竞争变得好常激烈 。航业的激烈竞争为收益竹理技术彳 二 来丫 术领域的人发丨 丨 年 ， 突叫麻竹洲丨 ？ 院的 丨 ： 丨、 丨讲 丨 ： 论文十创 、 ： 丫 丨 的优化校：物 丨 丨 论 。 校彳 丨
34、 丨成为第 个广泛 、 川的折扣船位订掩限额优化 法。 年 ， 丨航十： 公 的S j 收益管理的集装箱班轮胎位分配模型 控制策略博士提出了 个类似的数学模型， 称为 “优化订座极限” （。 和 所要解决的是一个共同问题， 即在一个航班的某一个航段上如何合理地分配嵌套折扣船位的数额。 年， 在其 的基础上， 有进一步提出了 模型， 极大地简化了船位分配中的概率计算过程。收益管理与运筹学收益管理是从应用之中产生的一个概念， 同时又是一个与应用紧密结合的基础研究课题。 收益管理的许多理论来源于运筹学、 管理科学、 微观经济学等学科， 是多学科结合的产物， 因而也是伴随这些相关学科的研究发展而发展的
35、。收益管理的实质是对有限资源配置的决策问题， 因此收益管理研究几乎采用了运筹学大部分学科的理论和模型， 尤其是数学规划、 动态规划、 网络分析技术等， 而且几乎运筹学的每一项新发展都会在收益管理中得到应用 。 随着求解技术和工具的发展， 现在的研究发展趋势是采用动态规划分析方法。 另外， 仿真技术、 博莽理论等也越来越多地应用于收益管理的实践之中 。 而从 世纪 年代中期开始研究的 “收益管理技术” 己经改变并且将会继续改变整个应用行业以及管理科学和运筹学的面貌。收益管理与计算机、 络技术的发展收益管理应用的技术平台是计算机及其网络技术 ， 计算机技术的发展不仅深刻影响了收益管理的理论基础学科
36、运筹学的发展， 更是决定了收益管理应用本身的发展水平。可以说， 收益管理计算机系统随着计算机技术的飞速进步而不断提高和完善。收益管理的体系结构提出了七个基本观点 （ ：平衡供求关系时更多地关注价格而非成本；用基于市场的定价代替基于成本的定价；定价要面向细分市场 ， 而非单一大众市场；将产 卖给最有价值的顾客；进行科学的预测；把握产品的价值周期； 断史新收益管观方案。装箱班轮收益管理概述依据这七个都本观点的内涵可将其区分为理念层次、 技术 次和操作 丨次 ， 分别对应核心理念、 鞋本的定价和供给准则以及实施要则 ， 如阁 所示。理念层次 核心理念 供求平衡收益 大化技术层次 管理准则 键供给准则
37、采操作层次 实施要则 科学预测价值周期史新管理方案图 收益管理核心观点的； ！次结构核心现念收益管理的核心思想主要体现在两个方面： 足应用价格 段调节供求 、 丨 衡， ：足收益 大化驱动利润最大化。竹理准则两条核心理念的实现卞要体现在 体的定价和供给准则上， 收益竹现纟介出丫 以 卜的准则指导人们如何为产 定价， 乂如何把价格 的产 分配给 的消贤记价难则 市场而非 成本。 ：市场竞爭的加別 ， 对许多商 传统的成本加利润的 价方法 沾川 。 史价的权利转移到顾各 巾 ， 顾 丨以决 在具体环境中 己“丨接受的价格水 。 企业於 该做到的是找到市场“丨接受的价格点 ， 如来这一价格无法实现溢
38、利的 丨 丨 的， 努力降低 产和销 丨成木。价难则之 丨 卩 细分市场， 人众 场 。 山场细分 科 价和女现收益最人化的关键。 对 产 而 ， 消资 能在磁礼 资源 、 丨 丨 彳 丨 地 、 购欠行为和购灰 力法上众多利 之处 ， 个消费 代及 个” 能的市场。 为丫 n 收益，价格必须可变以满足每个细化市场的敏感没 换 说， 能对产 采収 成 、变的价旭 收益管现的 装箱班轮船位分配校型 控制策略格， 应将价格设置得与每个细分的消费者群所认丨 的价格相一致。供给准则： 将产品卖给最有价值的顾客。 传统的 “先到先服务” 的服务准则体现了市场的公平性， 但同时会带来一些问题。 在许多细化
39、市场中 ， 愿意付高价的消费者往往最先到达， 企业应当做好预测， 尽可能精确地在微观市场层面上理解需求， 为最有价值的消费者保留产品以获得最佳收益。实施要则实施要则 进行科学的预测。 实施收益管理的首要任务是收集关于消费者行为和所在市场的数据。 这些数据必须经过分解、 组合、 排序、 过滤和分析， 而后运用成熟的数学预测技术来获得消费者行为模式细致变化的知识。 收益管理决策要基于预测结果进行。 管理者必须理解计算机所做的统计分析， 而后根据经验和直觉， 做出尽可能科学的决策。实施要则 把握产品的价值周期。 当很难对产品的销售周期进行整体决策时， 可以根据一定的市场特征把产品的销售周期划分为若干
40、个价值周期， 对每个价值周期分别制定相应的收益管理策略， 并正确的选择各个阶段之间衔接的时间点 ， 从而优化产品的总收益。实施要则 企业面临的市场环境往往是复杂多变的， 为了保证收益管理决策的有效性和持续性， 必须不断更新现有收益管理方案， 寻找新的收益机会。 更新工作主要由直接接触市场的一线员工来进行。 管理者的工作则是建立团队、 提供工具、 协调行动，确保达到目标。 这样一线工作人员会有更多的机会去获取实质性的 、 定期的信息来持续评估市场状况， 寻找收益机会。关键技术收益管理的关键技术包括需求预测 、 超订、 动态定价、 容量控制、 团体管理、 季节性管理等。 这些技术多建立在复杂的定量
41、模型基础之上。 结合文章研究的问题， 我们主要介绍容量控制技术。容量 （ 或存量） 即拥有产 的数 。 括量控制过程实际包括二方面的活动： 一是设定初始的各类产品 服务的存 分配， 二足监测实际预定过程， 是在预订过程中调整各类产品 服务的存量控制。 界最控制的 期研究主耍集屮于民航客运业的座位分配问装箱机轮收益管现概述题。 分析了 种 简巾的愦况 （只有折扣票和全价票两种票价 ） ， 提出丫著名的 准则： 只要折扣票收益不小于未来可能售出的全价票的期望收益，就应该卖出这张折扣票。 准则带动了广大学者对收益管理的定最研究。在此基础上研究了多票价的情况， 提出 了 理论。 实际应用时， 可以通过
42、电脑把每个座位的 值决定如何分配各价格等级的座位数。 准则和 方法都是在预定开始前为彳 个价格等级分配定数嚴的产品 ， 属于静态容最控制技术。 而动态容量控制则允许分配数根据实际销货防况进行调整， 实际上转变为何时开放 （关闭 ） 某个价格等级的问题 （ 。 另外 ， 纪 年代以后 ，络对航空收益管理的影响变得越来越重要， 在进行座位分配时 ， 不仅要考虑顾客的票价折扣率， 卜 盖要考虑顾名的行程 ， 从而为发展起止点 （ 控制 （问题。 除了航 客运业外 ， 界 控制技术丨 丨 前 经成熟地运用到洒 丨 、 汽本租访、 广告等行业， ； ；应用股现是扣似的 。收益管理的行业应用特征丨 和 等
43、 者对航令： 、 洒店發饮等行业应州收益管现观论进行长期研究， 认为沾该现论的行业 个 要特征 ：企业 扣对 产能。 以航 們 丨等行业为例 ， 它们杯在前期投资规模人 （如购义新的飞机、 修建新的洒店 、 开设新的界业网点等 ） ， 人 产或服务能力在扣力长 段时 内叫定 变 ， 期内 能改变 产或服务能力来满足丨 求变化。丨 纟丨求预测性。 航卞、 酒 、 恨行等服务性企业的资源可分为 形资源如 匕机 位 、 濟广厂 丨力 、 饭行服务 和尤形资源 （ 如們 入住时阿 、 银行如 排队吋叫等 ） ， 顾各 丨分为预约顾我：和随机顾 销 分为肝季和淡 。 通过对计兑机成人 预订系统收 的顾
44、分析和预测 ， 竹观？； 能够丫解 顾 求变化的规 ， 如此制定出介观的资源丫 和价格控制机制， 确的吋叫和地点以 丨 碗的价格丨 确的顾 提供 丨 确的产品 服务 ， 丈现企业收益 人化。产品成服务 打从火性。 航 银彳丁，企、 的产 丨 成服务都 从火性。 从火性 称为时效性。 即 ；产 成服务的价侦随 吋问递减， 、能通过存储来满足基 收益管理的免装箱班轮船位分配模型 ； 控制策略顾客未来的需要 ， 如果在一定时间内销售 出去， 企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。市场具有可细分性。 航空、 酒店、 银行等行业面临以顾客为中心、 竞争激烈和需求多元化的市场。 不同顾客对企业产品或服务的
45、感知和敏感度各： 相同 ， 采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。 如航空市场上存在两类顾客 ， 一类是对价格不敏感， 但对时间和服务敏感的商务顾客， 另一类是对价格敏感， 而对时间和服务不敏感的休闲顾客。 如果采用高价策略， 休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具， 造成航空公司座位资源闲置。 反之， 如果釆用低价策略， 商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失， 造成航空公司潜在收益下降。 对市场进行有效细分 ， 为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源， 是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。具有随机波动性需求。 如果顾客的需求确定且无波动 ， 企业可通过调
46、整生产和服务能力来满足顾客需求。 然而， 航空、 酒店、 银行等行业面临顾客需求不确定 ， 呈季节性或时段性波动。 企业采用收益管理， 在需求旺季时提高价格， 增加企业的获利能力 ； 在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率， 减少资源闲置。具有高固定成本和低边际成本的特点。 航空、 酒店、 银行等行业的经营属于前期投资较大的行业， 短期内改变生产或服务能力比较困难， 但增售一个单位资源的成本非常低。 以波音 机型的航班为例， 根据某航空公司 年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下 ： 总成本大约为 万元， 其中固定成本大约为 万元， 而边际成本仅为 万元。 固定成本是边际成本的 倍， 因
47、而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润， 提高企业的总收益 。产品或服务具有可预售性。 企业面对需求多元化的顾客采取收益管理， 一方面， 通过提前预订， 以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客， 降低资源闲置概率； 另一方面， 设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源， 造成高价顾客的潜在收益流失 。 同时， 对预订数据进行分析和预测 ， 根据 同需求屋次的顾客购买资源的概率分布情况， 在确保资源不闲置的鞋础上 ， 尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。装箱丨 轮收益粒规概述这些应用特征体现丫企业产能、 产【 ！ 和 求特性、 市场和经八 ；特点 ， 却忽略丫企业的技术
48、特征。 山于收益管现的实施要进行 的计兑并处现大彳 数据 ， 山计算机、网络和数据库管现等技术 成的倍息系统成为企业軒效应丨 收益符现的技术特征。收益管理的指标体系原则收益管理的指标体系遵循以下说则：市场细分市场细分是收益管理的站础， 接 丨 丨 的 为丫选抒 体的 丨 紅市场， 并针对其特点釆取适当的营销策略。 现代 销观念认为， 要 激烈的市场竞争中収胜， 彳 个企业都必须分割总体市场， 避劣势， 选择最好的细分市场， 制记 丨 标战略， 以便以优十竞争对的方式服务于选定的细分市场， 赚将利润 。 市场上的消费群体足典打 偏好的， 对具体服务 产 丨 的要求和价格的接受祝度也足和 样的 。
49、 此， 要根則 体的消怨群将市场进行细分， 以 体的细分市场作为销彳 丨对象， 般人阪度地发掘 丨 细分布场上消费者的池费濟能， 从而针对不同的细分市场提供不同的产 服务。记价制疋价格吋， 以市场为标难， 而不足以成木为 难。 在符现 上， 对 价格的制史，传统总义上 根妮成本 价， 即先根扮丨 市场上的 求生产 丨 成提供服务， 斤 场上的滞求大过供给吋， 就附加 产能力 ； 市场上的 求小过供给时， 就缩减 产能力，在 产成本的站础上加 的利润 分比， 形成价格 。 收益竹州 则假设提供产服务的能力足扣对 变的， 对 介格的制定则以 山场为袖础， 枨則各细分市场上的消资群体的 求特征和价格弹性来 夺。仅贸沾 产代统 义上的产品销彳 丨 “ 先到先彳丨丨 ”