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1、房地产销售人员管理及培训工作手册房地产销售人员管理及培训工作手册简介 房地产销售人员管理及培训工作手册 ，雷建著。 该书以房地产的基本学问为开端，介绍了房地产开发，房屋建筑、房产规划等学问; 继而讲解销售人员的营销之道，从营销战略，岗位职责。推广策略。售楼技巧等方面全面讲解房地产的营销管理之道。 本书从房地产基本学问、销售学问、销售管理、绩效考核与薪酬制度、销售礼仪和流程等基本内容动身，深化分析和讲解并描述了房地产销售人员必备的专业学问和推销、应变、跟进、逼定、计价与守价等技巧。本书特地为房地产公司培训销售经理、销售代表和一般售楼人员设计。 鉴于房地产销售人员工作压力大、时间紧、阅历不足等特点
2、，本书立足实践工作，力求内容浅显易懂且好用性强。.本书适合在房地产行业中从事销售管理工作的销售经理和干脆面对客户售楼的销售代表阅读。 特殊对房地产公司培训员工及快速提高初入房地产行业销售人员的专业技能有实际的帮助。. 房地产销售人员管理及培训工作手册书目 房地产及房地产营销专业学问培训 第1章 房地产开发基本学问 1.1 房地产与房地产业 1.2 房地产开发与房地产开发经营的程序 1.3 房地产开发经营风险与开发项目可行性探讨 1.4 房地产开发建设土地运用权的取得 1.5 房地产开发建设工程经营管理 1.6 房地产买卖经营管理 1.7 房地产价格与房地产价格评估 1.8 房地产物业与中介经营
3、管理 第2章 房屋建筑与规划基本学问 2.1 房屋建筑类别与标准 2.2 房屋建筑构造与结构 2.3 常用建筑材料 2.4 房屋的组成与户型2.5 住宅区的类型与规划 第3章 房地产营销战略与方法 3.1 房地产市场调研 3.2 房地产营销策略3.3 房地产营销战术原则 3.4 房地产营销环境分析 房地产销售人员心得体会 首先，我想从自已做为一名一般的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，或许我们在许多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简洁的事实，胜利的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。 1：最基本的就是在接待当中，始终要保持热
4、忱。销售工作就是与人打交道，须要专业的沟通技巧，这使销售成为充溢挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去仔细对待每一位客户，我们的热忱接待使他对我们的楼盘也充溢了好感，那么我们的目的也就达到了。 2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必定是个好听众，通过倾听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应当是个心理学家，通过客户的言行举止来推断他们内心的想法，是重要条件;更应当是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一语道破的，点中要害，这是成交的关键因素。 3：机会是留给有打算的人：在接待客户的时候，我们的个人主观推断不要过于剧烈，像“一看这个客户就知道不
5、会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐性，沟通的不够好，对客户没有刚好的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有打算的人。 4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。 5：常常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户供应最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。 6：提高自己的业务水平，加强房地产相关学问及最
6、新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们的楼盘也更有信念。客户向你询问楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你举荐的楼盘。 7：学会运用销售技巧。对待意向客户，他迟疑不决，这样同事之间可以相互制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急镇静应战或许客户就要成交了，但是由于一些小小的缘由，会让他迟迟不愿签约，这个时候是千万不能焦急的，因为你表现出越急躁的看法，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么须要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最终签约。当然，在说明的时候，所要表现出来的看法就是镇静，冷静，
7、并且没有太过于期盼客户能够成交。 8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下，这样的话，你们可以成为挚友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。 9：假如这次没胜利，马上约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。终归现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房胜利，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。 10：记住客户的姓名。可能客户比较多，不肯定能够记得全部的客户姓名，但是，假如在你的客户其次次来到现场的时候，你能够立即报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业看法。不妨去强化记忆一下，事实上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平常的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏! 在我们的墙上有这么一句话：今日工作不努力，明天努力找工作。假如有的时候，你工作有点疲乏了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜爱钱吧，为了佣金而去好好地对待客户。呵呵，这样好像有点俗气，但是，在自己很累的时候，假如把个人的心情带入到工作中，那肯定不能做好销售的。不妨尝试一下这种方法，至少是一种动力。 房地产销售人员管理及培训工作手册