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1、十六年创业路，李想分享十大经验01、用户恒久是最重要的 先从我自己介绍，80后创业。我真正接触电脑是从高一起先的，之前其实家里也买不起电脑，所以我基本上从初一到初三，买遍了市面上全部的电脑类报纸和杂志，就不停地在看。 高一买了第一台电脑，那时候第一台电脑也许8000块钱，奔腾133。买了电脑以后，我发觉这些报纸杂志上写的特别不靠谱，我始终认为这些编辑还有作者，说的都是对的。当我自己真正接触电脑的时候，发觉他们写的90%狗屁都不是。 所以我当时干的第一件事情，我就按市面上最流行的文章风格写，怎么选电脑、选显示卡的，写这样的东西。当时比较幸运，我投的第一篇文章，被电脑商情报全文刊发，占了一个整版，
2、而且基本上没改。那是我在高一的时候第一笔收入，也许600块钱。后来我不停地写稿，写了特别多。 到了高一下半年的时候，拨号BBS(惠多网)流行起来了，大家用14.4K的Modem起先拨号，和邮件列表一样探讨问题，包括对骂。到了上高二的时候，就起先有个人网站了，也能够上网了。我申请自己的个人网站，叫显卡之家，因为那时候3D显示卡最火。当时在我所在的信息港排名第一，还有一个竞争对手排名其次。那个其次名的，后来成了我的合伙人，樊铮。 到了高三的时候，那时候是互联网泡沫最严峻的时候。赚钱特别简单，网站上的广告展示一个月有1万多块钱收入。加上稿费我一个月差不多有接近2万的收入，比我爸我妈加起来多10倍。
3、到了高三我面临一个艰难选择，是否高考。劝服父母其实不难，我爸妈是中心戏曲学院毕业的，不像身边的同龄父母特殊寄希望于孩子上高校。另一方面，每个月寄来的钱我爸妈都望见了，因为我上高校，最终还是要去挣钱，还是要去找一个工作。他们也觉得这是一个好的机会，比我上高校其实更有希望，可能上了高校，这个机会就错失掉了。 回过头去想，我做网站的时候，为什么会比别人的访问量高。其实特殊简洁，我发觉全部的网站在用户访问最多的时间段(凌晨)，没有更新。但是大家都是早上上网，因为那时候第一网速快，其次是上网费便宜。那时候我跟他们唯一不同的一点是我每天早上5点钟起床，起先做更新，6点到6点半的时候就更新完了。 网民之间口
4、碑相传，这个网站有更新，大家都来我的网站看。其实我在整个中学的时候用了这么一招，就把信息港里同类的个人网站都干掉了。竞争对手还骂我是一个神经病，每天那么早起来更新网站，他们始终骂到自己的网站没了，也没有像我一样早起更新，这是当时特殊好的一个机会。 后来我不上学以后，我想怎么把这个网站真正商业化，做成一个真正的商业网站，那时候商业网站不多。我们注册公司的时候，最起先在石家庄，工商局不知道什么叫互联网，非说我们是网吧，所以我们基本跑了有不下十趟，最终才拿到多数的证据向他证明有互联网这么个东西，不是网吧。 另外更重要的一点，不懂技术对我来说是最大的障碍，我当时把跟我竞争的人拉进来，因为他懂技术，会写
5、代码，会管理服务器。1999年是我中学毕业，他高校毕业，所以他是我的第一个合伙人，樊铮。当时以我的网站为主，我说了算，所以我得占60%的股份，他占40%的股份，所以他就把他的网站关掉了，送给别人了，我们起先一起做这个网站。我们合作了16年，从1999年起先的。 02、大势不好，再努力也没用 2000年的时候，个人网站转成了泡泡网，其实泡泡网发展的并不顺当，因为做泡泡网最核心的初衷，是从个人网站起先，这是我的个人爱好。这个个人爱好(喜爱电脑硬件)毁了后面许多的事。 那时候并不懂得什么叫管理，什么是团队协作，那时候想着自己尽可能努力，自己尽可能去做更多的事情，也不懂得沟通，也不懂得怎么去调动员工的
6、主动性，建立什么样的管理结构。所以基本上一个公司能犯的全部的错误，都在泡泡网淋漓尽致的全部犯了。 另外一个问题，我们当时并不在乎时机的把握，就是自己喜爱，其实电脑的真正爆发期是在2000年到2003年，2003年以后整个电脑市场起先平缓并往下走了。在市场爆发的时候是确定输赢的关键，平缓或者下滑的时候，再努力就没有用了，圈地变成了抢地。 我们那时候基本上每天工作14个小时以上，但是竞争对手一天也能工作12个小时，除非你一天工作30个小时能超过他，在市场不增长的时候，活着还是很简单的，想要成第一基本上没有机会了。 03、创业肯定要找到能成“NO.1”的领域 2004年的时候，我和合伙人商议要选择新
7、领域，趁着泡泡网还有利润干点新事儿。 做新领域的第一重要的因素不是喜爱，我可以不喜爱，但是必需在这个领域能做到第一，因为常年做老三是个特别苦痛的事，什么都变更不了。因为你去客户那里，跟客户谈，客户说因为老大给了我这些条件，所以你必需给，我们没得商议，客户说什么，我们就答应什么，很被动。所以我们要找一个成为第一的领域。 当时筛选了三个领域，一个旅游，一个房地产，还有一个汽车。 1)分析自己擅长什么，能不能干成 先看的房地产，泡泡网当时有也许100多人。那时做的最好的是搜房、焦点，当时最好的房地产网站。我们去探讨搜房，发觉它胜利的缘由是各地的分站，因为北京的房子、石家庄的房子跟上海的房子没有任何的
8、关系，它开了分站。我看了一下，有将近1000人分布在全国，后来我们想一想，这个事做不成，因为我们总共才100多人，让我们去管理一个全国分布在那么多城市千人的规模，这不是我们擅长的。这是第一个放弃掉了。 其次个看旅游，旅游当时做的最好的是携程，那时候还没有人会拿着手机App下单，那时候携程做的最多的事，是在各个机场发一张卡，拨打电话订机票酒店。访问网站也都是拿着电话，没有人干脆在网站上下单。我去探讨携程，当时最厉害的是呼叫中心，也是好几千人，这个事太难了，我们做这么大的呼叫中心根本不行能，所以把旅游这件事放弃掉了。 2)对手很差，即使是后来者也有机会 最终看了汽车，当时一看汽车太好了，简直为我们
9、量身订作。为什么，第一，汽车是标准化的产品，你看到宝马3系，在北京、石家庄、乌鲁木齐看到的都是一样的，这跟我们做的IT产品特别相像。汽车的品类特别简洁，当时的汽车种类比现在少的多，汽车的困难度远远小于当时手机品类的困难度。这是第一个因素。 其次个因素，看看这个行业里的人怎么样。我当年就说这是一帮垃圾，全部的人每天在发厂商的新闻稿，不做任何东西，懒到没法再懒的地步。IT网站有竞争，汽车网站没有，全部的人就是发发厂商的新闻稿、图片就完事了，竞争对手太弱了，比IT网站的对手们弱的太多。 3)看准时机，抓住卖方市场向买方市场转换的过程 再看第三个是不是好的时机，因为我们特殊在意时机是不是好的，因为泡泡
10、网错失了时机。我们发觉汽车是一个特殊好的时机，为什么?因为当时汽车市场跟1999年、2000年的电脑市场特别相像，是一个卖方市场。 在2004年的时候造出来的车不愁卖。更离谱的像本田雅阁这种车，从生产出来第一辆起先加价，到换代退市都在加价。随意一个4S店开了以后，一年回本。今年的4S店，库存车堆的没有地方放，雅阁的实惠3万元起。 当时认为任何一个市场的爆发，都是从卖方市场向买方市场转换的过程，这是爆发的本质。当时谁是市场第一，跟三年以后谁是市场的第一，没有任何关系。 04、把握用户的要素，需求和频率，以及信任感 反思第一次创业时候，我是一个超级技术专家，对硬件技术了如指掌。但是后来发觉，无论多
11、么懂这些技术，假如没有抓住用户诉求，自诩的专业、竞争力，更像是一种自娱自乐。所以我们做的第一个转变，必需以消费者、以市场为导向，我们再懂技术，也把技术扔到一边去，这是做的第一个变更。 除了选择一个好的领域，还有一个重要的是以用户和市场为导向。做汽车之家起先基本没招什么人，找了一个合伙人、两个技术，就把网站做出来了，有一个人写论坛，一个人写产品库，一个人写发布系统。用了三个月，春节以后，这个网站的底子就做出来了，那个时候总共4个人。 起先有网站出来的时候，我们也会去跟身边的挚友聊一聊，说我们要做一个汽车网站，给我们提点建议。挚友两类观点，一类观点是，你们是做IT网站的，搞什么汽车网站呀，没钱(因
12、为当时汽车网融了上千万美金)没资源没人脉，说你们。泡泡网的利润，就别瞎糟蹋了。 还有一些挚友对我们比较熟一些，看我们之前也是从零干起来的。他们给我们的建议，说我们最好去现有的汽车网站，还有汽车媒体，挖一些成熟的人过来，这样可以起步更快。 但是这两个建议我们都没听，第一个已经走上这条路了，就不会再退了。其次个，当时全部的媒体、全部的网站，这些从业人员都不是我们想要的，因为没有任何人考虑用户的需求。假如变更他们，这个难度远远大于我们培育新人。所以春节过后招了一批高校生进来，从零起先写我们想要的东西，是最简单的。 最起先到我们到处签转载协议，把各个网站的内容转载过来，保证网站有一个基本数据库的结构。
13、同时我们起先干了第一件事情，做用户喜爱看的产品库。 为什么做产品库，当时除了做产品库，什么都做不了，因为我们不相识任何汽车厂商的人，没有任何汽车专业人士，也没有汽车方面的人脉。我们也尝试给汽车的公关公司打电话，想要一些测试车，想参与活动。我们打过去，人家一般问我们是做什么的，我们说我们是汽车之家。对方说你们是汽车之友吗?我说不是汽车之友，是汽车之家。 这件事说明了三年。我说我们是汽车之家，一个新的网站，还没说完对方基本就挂掉电话了。我们思索用户的需求，当时全部的汽车网站，没有几个网站拍真实图片，他们都用的厂商官方图片。这个官方图片是什么感觉，就跟你去相亲，看到的全是PS的照片。 用户看车也希望
14、尽可能接近实物的照片，当时PS很过分，能PS一个18寸的轮毂出来，结果你买到发觉是15寸的轮毂，都能做出这样的效果。当时我们看到用户的一个诉求就是，我要看到真实的图片，所以我们当时干的第一件事情，每人(总共也没几个人)一个数码相机，去4S店里，对着这些车拍照片。 由于多年的互联网从业阅历，我们一上来规划了特别严谨的数据库结构，这个到今日为止都没变过。把车根据人的习惯分类，根据外形、内饰、座椅，还有其他每个细微环节，我们定义到图片每个细微环节的角度都固定。一个车全部的角度，从哪个角度拍的，都是固定的。这为后来做图片对比、数据库分析，供应了很大的帮助。 起先做汽车网站的那年有上百个汽车网站，200
15、5年用了不到一年的时间，我们的访问量就进入到汽车网站前五名，当时没有任何推广费用。 后来，我们用了我中学时候用的那招，在更新频率想方法。我们发觉全部的汽车网站周六、周日都不更新。我们就周六、周日做两部分内容，时效性比较强的放在周六更新，一部分定时发布，周日更新。这样周六、周日都有更新，那时候访问量哗哗涨，属于白送流量。因为任何的消费者周六日都须要看车，那时候真的没有什么东西可看，一个网站一篇文章恨不得看十遍。 我们做这个以后发觉还是不够，为什么，那时候每天早上上班的时候，打开电脑都会看网站，你看网站跟前一天的内容一样，多么难过。当时做其次个设定，每天下午额外更新一批内容，放在其次天的早上8点更
16、新。全部人在早上打开网站的时候，仍旧只有一个网站是更新的，就是汽车之家。 后来又做了第三个改进，到晚上访问高峰期的时候增加更新。最起先PC时代8点钟、9点钟是高峰期，还是没有人更新，后来我们又做了晚上8点更新。我们用了更新这么一招，不到半年的时间，我们的访问量进到前三名，当时还是一点推广费都没有做。当时我们前面还剩两家汽车网站。 到今日为止，全年365天坚持周六周日、重大节假日、早晨、晚上有更新的网站，更新的内容是全面的，不是简洁的文章，文章、行情全都更新，全部的用户到这里都知道更新多少个，不要让他猜，你对这个东西始终坚持做，他能感受到。我觉得这十年能够坚持下来，就我们一家，到今日为止没有其次
17、家能那么干。别的网站常常上来一个新的总编，喧闹一阵，做了两三个月，就打回原形，该怎么样怎么样了。这帮助我们的访问量进入了前三名。 进入前三名，起先有汽车厂商和汽车代理公司的资源，汽车厂商发布会、试驾会，都可以参加了。第一次拿到参与汽车厂商试驾会的邀请，那是我们最兴奋的，2006年中的时候，这时候我们干了第三件重要的事了。在我们参与试驾会之前，全部的汽车网站在参与完汽车厂商的试驾会以后，文章的发布时间一般是一周以后，这根本不是互联网公司，简直太龌龊了，难以置信。 我们准备变更现状，把一帮人叫来，第一次怎么做?三天更新，还有的同志说，我们咬咬牙，干脆其次天更新。我们当时做了艰难的确定：第一，必需当
18、天更新。其次，全部的图片、全部的文字全部原创，厂商的一张图片和一个文字都不许用。基本上那天为止，试驾会结束后出去玩的时候，有一个网站的编辑回到酒店里，去更新去了。这件事我们一坚持也坚持了九年，到现在为止仍旧是这样的。 后来我们变成了整个汽车网站和汽车媒体的公敌，因为你许多时候抢他们的利益，在商业上并不太当回事，但是你让他们活的没那么舒适，就起先恨我们了。中间也遭遇到特别多抵制，甚至用公关的方式限制我们提前抢先发文章。我们发觉最聪慧最优秀的厂商就没有参加抵制我们，常常一个月前就把试驾车给我们。别人发上市价格的时候，我们的测试文章就出来了，聪慧的厂商都是这样。到2006年底，用这三个方式，让我们的
19、流量变成了汽车垂直网站的第一名。 05、团队管理，企业文化不应当须要说明 泡泡网早期的时候，我们不招外边的能人，招来的员工，其实更像一堆助理，喊一嗓子往哪跑就往哪跑，团队里边没有什么强的人。当遇到问题的时候，都想着自己怎么学习、怎么解决。有什么样的实力，就做成什么样。 到了汽车之家，这种思维模式就逆转了。我们必需要做到第一，任何我们自己能做到第一的，我们自己去做，我们做不到第一的，必需找到能帮助我们做到第一的人，来加入到这个团队，他要什么都可以。 汽车之家也没有从泡泡网拉太多的人过来，因为的泡泡网的人已经是习惯了IT网站的那种思维逻辑了，我们希望一个全新的思维逻辑。因为我们认为自己能彻底变更，
20、但是原来的员工不肯定能改。 2006年的时候。我们第一件事已经完成了，我们有了流量，要起先做经营管理了。在我们流量做到第一之前，什么广告都不接，送上门的广告都不接，不接任何广告。那时候接广告更有意思，某个广告商来我们这里，投200万，放哪无所谓，前提是他们要拿走100万，都是这样的。整个汽车广告行业都应当感谢我们，我们把汽车行业不给回扣变成了可能，流量第一腰杆硬。 我们流量做到第一，底气就硬，要建立商业团队、管理团队。我的方式借助薛蛮子的人脉，用他的人脉帮我们介绍人。所以当时第一件事，他给我们介绍了财务总监，我们选了一个最年轻的。还有许多人，跟我们不合。最终找了当时普华永道的经理，现在是负责我
21、们财务的副总裁。 当时想找COO，他给我介绍了五六个，最终选了一个最不行能的，是秦致，因为很早之前就见过秦致，第一次见他的时候不太喜爱他，他也不怎么搭理我，后来聊了以后发觉这是我们想要的人。那时候他在265.COM，卖给了Google。当时秦致有三个选择，一个是去Google，还有去我们这里。还有一个很大的广告公司，把机场的广告全拿下了。 秦致来，跟我们团队的人不停地聊，后来选择了来我们这里。我管用户相关的，秦致当时并不管我，他管全部商业和管理相关的。 其实我刚才讲的，假如根据依次，我们2005年到2006年，做的第一件事有了产品，这是第一件事情。秦致来，对我们最大的帮助，到今日为止，我们聊的
22、时候他才觉得，他没有意识到当时的帮助是如此巨大的。 秦致给汽车之家最大的帮助，他把我们变成了一个真正的企业，而不一个简洁的公司和网站产品。怎么变成企业的，他来了以后，先拉着我们全部人，因为他觉得这个企业的氛围特殊好，全部人都真实的一塌糊涂，也不会吹牛。他先拉着我们全部的人去读从优秀到卓越，还有基业常青，这两本书，他帮团队找到了一些人才，更加完善了整个管理团队，比如我们销售的头。当时2007年的那批人，到现在为止没有一个人走的。那批的七八个人，至今为止一个都没走。 全部人都在读那两本书。这两本书特殊有意思，每过一段时间，再读一遍，理解都是和上一次不一样的。很基础的书，许多年了。所以他来了以后，给
23、我们干的第一件事，除了组建团队，就是帮我们做企业文化，这个不是他编出来的，是什么，他通过我们过去干了两年的嘴说出来的，达成共识，形成我们的企业文化。 到今日为止，汽车之家经营了十年。再回去看，当时团队一建立，企业文化一旦有了，其实汽车网站的输赢已经确定了，后面只是一个过程、时间的问题。包括我现在看许多公司，最大的问题是这个公司做到肯定程度的时候，没有建立企业文化，这是特别大的问题。 企业文化究竟是什么? 许多人说的企业文化，我们很早达成一个共识，企业文化是一帮人约定好，一个简洁有效的标准，定义什么叫对企业好。许多公司的冲突，股东之间打架、搞政治斗争。但是你去问每一个人，哪怕企业被他搞死了，每个
24、人都说我对企业好、其它人对企业不好，都这么说。你听他讲也有道理。但是你们最大的一个问题，你们从来没有约定过，什么叫对企业好。 其实第一件事情，除了做使命、做愿景，跟着书里学的，最重要的做了企业文化。企业文化当时怎么做的，我们就说到2007为止，大家做到今日，做的好的，最根本的缘由是什么，或者你希望这个企业变成什么样的企业，因为有了这些动力，变成什么样的企业。 当时全部人是一个完全开放式的，全部人都往黑板上写，你想到一条就往上写。无一例外，全部人写在第一条的是把消费者的利益放在第一位，根本没变过的东西，全部人都想到这一条。写了许多，包括还有一条，特殊有意思，当时有了同事写一条，和喜爱的人在一起工
25、作，这条后来被我们否掉了，我说为了赢，可以和不喜爱的人在一起工作，不喜爱的人不会成为我们的核心，但是仍旧会和他一起工作。 最终弄了一屏幕，很简洁，剩下三条，这么做是对企业好，不这么做，就不是对企业好。全部的人拿这三条评判。 第一条是我们的原则，把消费者的利益放在第一位。 其次条是我们的推断方式，做正确的事，不做简单的事。 都说的特殊通俗。后来许多人非得叫真，什么是正确的事，什么是简单的事。当时做销售给回扣简单，不给回扣难，但是当时不给回扣是正确的。招来的广告销售，说做汽车不给回扣，怎么可能。两年以后，每次到总结会的时候，他们都说当时最重要的确定就是没给回扣。为什么，因为汽车的广告额度太大，许多
26、客户一年一个亿以上，给十个点的回扣，你要他命。所以假如给的回扣多，他就再也不会给你更高的额度了，因为他也考虑自己的一个状况。 其次点，一个很重要的缘由，汽车厂商老换人，汽车厂商尤其负责市场口的，基本两到四年就会换一拨人，换一拨人会停掉大部分媒体的广告，除了汽车之家。因为他们知道汽车之家不给回扣，不用调查上一任拿什么钱，从谁那拿多少钱，所以汽车之家从来不停，我们的广告不受人员变动的影响。 第三个，不要想着给回扣这些事情。他们最大的感受，对回扣这件事，省了更多的时间，变成更多的业绩。更重要的是，他们认为自己前所未有的受客户敬重，这是他们后来最大的一个感受。以至于他们有的人后来跳槽出去以后，很快就回
27、来了，他们已经受不了给回扣的风气了。 第三条，当然依据我们过去的那些阅历有关的，许多时候你会发觉全部的对手都是基础看不上，牛逼的做不到，这是很普遍的事情。0到60分的事不情愿做，老想做60分甚至80分以上的。但是80分没有实力，最终做到两三分，最终累计，100分里拿到个两三分。 我们发觉把基础的做成，就已经确定输赢了。60分以上的事情，确定你能赢多久，所以我们第三条，在执行层面的时候，又有一个标准，先做好60分，再去做100分。一上来大家都先把基础的事做到极致，因为基础的事是最简单拿分的事，也是最简单确定输赢的事。这是我们当时定的三条企业文化。 还有一个是基业常青里讲的企业的愿景。我们的愿景到
28、今日没变，可能听起来有点土，那就是“帮助汽车消费者购买和运用汽车”。这个事我们争了很长时间，我们究竟是帮汽车消费者，还是帮汽车用户，还是帮汽车发烧友、爱好者。我们必需帮消费者，消费者好定义，他买了车才是消费者，不买车的我们不服务。所以你在汽车之家是看不到概念车的，汽车之家不做概念车。车展也不拍模特。我们只服务消费者，这是当时定义的很重要的东西。 企业文化带来的效果超出了我们的预期。到现在为止，我们的销售，一个案子假如违反消费者的利益，就不接广告了，他能做到这个程度，这个特别有效的帮助我们管理公司，管理到今日，而且大家特别认可。 这种东西，到了肯定的程度，会变得跟信仰一样。当你发觉另外一个企业不
29、这么干的时候，许多人受不了了，所以这是对我们最大的一个帮助。 所以推断一个创业团队，它是公司还是企业，我觉得最核心的问题，是它究竟有没有企业文化，而且这个企业文化有没有遵守。当然你假如看到一个企业的文化，十条二十条，这个公司也挺危急的。无论是公司目标还是公司企业文化，最好的方式是你能做到讲出来，不须要说明，大部分人都能听明白。而不是看到一条，就须要说明一次。后来我看许多公司做企业文化，也有这样的，出一条，再协作一页说明。出一条，再协作一页说明，那个在运用过程中就累死了。 为什么我们的人去了别的公司，别人给双倍的钱挖角，最终他们还会再回来，因为他不适合别的模式。我们的员工绝不须要照看老板的感受，
30、不要照看任何人的感受，因为形成这个氛围企业就毁了，你们每个人把自己最该做的事做了就行。 所以带来的好处就是，我们也从来不给加班费，因为他认为那个工作就是他自己的，这个东西很正常。有的时候考虑加班费，员工说我们不要，因为他说包括餐补都不要，他说我贴这个的发票还不够麻烦的。 我看许多公司一个人有三四个助理，我们公司全部的9个VP，只有一个助理，那个人只是负责帮我们协同全部人的时间。我们希望每个员工把自己的精力放在发挥他自己最大价值的事情上面。 假如你去参与汽车厂商的现场发布会，你会看到，围着车拍照片最仔细的，厂商坐在那说这肯定是汽车之家的。还有许多4S店，比如一个4S店，厂商把资源给到4S店了，这
31、是一个抢先发的车，我们编辑去拍到半夜。立刻4S店的经理其次天给我打电话，你们的人不睡觉吗，怎么早上起来就更新文章了。 我说我们大家认为就该这么干。他们说你得给他们发多少加班费?我说我们没有加班费，这是我们用的一些大家特别认同的方式，其实员工自己也情愿，因为他也不情愿每天猜领导想要什么、领导想干什么，我们在沟通的时候是一样的。 在做任何决策的时候，都是一个特殊简洁的方式，全部的人全往上甩，全部人把想法全往上甩。甩完以后不争辩，立刻说，说完以后归类，紧接着大家排序。最终我发觉，其实我想要的跟他们想要的都是一样的。 为什么许多公司决策特殊慢，开会开的又臭又长，最核心的问题，大家开会的时候，每个人建立
32、在不同的视角上开会，所以相识是不一样的。大家正常的智商，假如看到的东西是一样的，特别简单做出相同的选择，而且大家都会认为是自己的选择。所以我们的会议效率特别高，和许多公司很不一样。 另外创业给我的另外一项提升，是如何跟人闲聊和沟通。以前最不会说话的就是我，说完话就让人厌烦我。我原来说话的时候太在意自己了，太在意把自己想说的一股脑说出去。 后来我多了两个实力，一个是我会听，我会特别仔细地听。包括为什么秦致情愿来我这，因为他面对的这些人，我是最耐性听他讲东西的。因为我信任，一个人情愿把全部的事都跟你讲了，就会对你无比的信任。我之前是不听的，什么事我自己说了算，我完全不听，所以团队特殊不稳定。基本上
33、一年走掉50%的人，很正常，但是汽车之家是全部互联网公司人员流失率是最低的。会听是第一个。 其次个，讲对方能够听的进去的东西，我确定要讲自己想要表达的，但是要讲对方能听得进去的，而且尽可能讲对方能听得懂的东西。所以你做任何一个PPT的时候，尽可能不须要说明就能够听得懂，因为这时候的效率是最高的。从公司的总裁到最下面的员工，大家看完以后的理解假如是一样的，不须要多余的说明，这个公司的效率会高的一塌糊涂。 06、商业模式的建立，圈地产品运营商业 2007年起先，我们变成一个企业。再往后就起先商业，我们的商业逻辑其实从最起先做的时候，就已经赢了门户，所以后来超过他们都是水到渠成的事情。 我们怎么看商
34、业，就是互联网的流量问题，我们很早就定义了，作为一个互联网平台，本身的商业模式跟商业地产是一模一样的。 商业地产的逻辑，拿万达举例子，第一件事情是要有一块土地，所以他拿了一块地。其次件事情，我要有产品，他的产品是公寓、写字楼、商场、酒店。紧接着第三个阶段干什么，我要起先运营，所以有了物业、保安、招商部、销售部一堆东西。第四个阶段，万达要商业化、变现，它的变现方式是什么样的，我把公寓写字楼卖掉，我把商场出租出去。然后我发觉酒店和影院还不错，但是出租都不好租，所以他选择了自营，这是万达整体的变现模式，有卖掉的，也有出租的，还有自营的。这是一个最标准的商业地产的逻辑。 我们当时认为到了互联网层面，商
35、业本质没有发生改变，但是土地的持有模式发生了改变。那是当时的相识，比较肤浅，但是那几年足够用。 我们再来看互联网是一个什么样的逻辑，互联网起先是没有土地的，我先有产品，我们有了产品库，资讯、论坛。我们有编辑，有产品运营，有一堆人，跟万达的第三个阶段特别相像，运营团队。第三件事情，我们才有了土地。分为两种方式，一种是运营有了自己的流量，另一方面，我们当时最早买网址，主要因为秦致是265的，所以我们当时特别便宜的把全部的网址都买过来，和其他网站相比是质的差别，把全部的都超过了。我们一部分流量是自营的，另一部分是买的，跟去买土地是一个道理。 我们认为最重要的环节是第三个环节，互联网土地的获得。我们发
36、觉互联网的土地，跟现实中的土地价值的衡量模式一模一样。有两个指标形成土地的价值，用户数量乘以用户的消费实力。比如举一个例子，长安街上的地铁口跟天通苑的地铁口，人流量差不多，但是长安街上的地价可能贵三倍，因为我们的确信任，在这个地铁口出来的人的消费实力，比那个地铁口出来的人消费实力高3倍。 IPO前有VC要投资我们，惊异地发觉我们的流量竟然跟豆瓣差不多。我跟他讲一个道理，我说我们的价值确定比豆瓣高得多，为什么，因为我们的流量差不多，但是来我们这的都是买车的，去豆瓣听音乐看书的，商业价值产生巨大差别。假如放到今日，每个用户10倍的差别，所以我们就应当比它贵10倍，这跟现实中的土地一模一样。 而且现
37、实中的土地很难形成垄断，互联网会出现一家到两家把土地垄断了，后来的人想买土地买不着。这是为什么后来许多汽车厂商、汽车4S店集团自己做了电商，一年十辆卖不出去，没有土地，和现实中不一样，互联网一点土地都没有。所以到了第三个环节，才起先有了土地。 第四个环节是商业化，我们当时广告卖的也很好，固定的广告费，跟公寓、酒店一样，其次年没起先，就卖光了。我们发觉有大量的用户购买车的流量，这跟商场特别相像，所以我们应当去全国铺分站，去把这些流量租给4S店，因为它跟在上面开个4S店一样。它在上面开一个店，一个月可以多卖出去十几辆车、二十几辆车，太划算。 所以我们本身自己叫经销商的模式，跟万达商铺出租模式其实相
38、同。我们那时候还有许多流量，做酒店、做影院还不合适，因为那时候电商还没有起来。我们尝试了把流量做电商，自营，都不太顺当。 现在顺当了，大家现在从网上买个车不是问题，本身我们电商模式，还有C2C的二手车模式，更像万达里面的影院，还有酒店，实行了自营的方式。这是我们完整的一个商业模式。 有了这么一套商业逻辑，我们去厂商那里讲这套商业逻辑的时候，给厂商再消化成他熟识的营销漏斗模型，从用户关注，到用户喜爱你的车，到用户购买你的车，到最终都有数据模型。 有了这个商业逻辑，汽车品牌特别简单接受我们的模式，无非是给你安排多少收入比例。4S店一旦投了，投入产出比太高了，一个月只付几千块钱，平均能卖十几辆车，我
39、们用这种模式始终走到了今日。今年前面的两个模式，广告模式加经销商的模式，加起来收入也许是30多亿，去年也许是20多亿。这是我讲的商业的这一块。 再往后，到现在为止我们又遇到新问题，其实我们本身的出租模式，现在这一块是我们最大的收入，不是汽车厂商的广告。我们团队其实特别清楚地分为三个大团队，一个团队是到处去获得土地。一个是把我们的流量极致商业化。还有一个新的团队，那天我跟你讲了新商业模式，我们要符合将来的全新商业模式。 07、升级商业模式，抓住三个特点 新的模式有三个特点，你要驾驭你的用户和行为数据，只驾驭用户是没有用的。所以这个市面上全部做违章查询的公司一文不值，因为他拿到的用户的信息，跟你去
40、交管局买到的没有差别。 你必需熟识他的行为数据，他在你这里干了什么，必需清清晰楚。所以回到汽车之家，汽车之家特别清晰知道每个用户的购车行为，过去几个月对什么车感爱好，在哪个地区，我们都清清晰楚知道，转换效率特别高，这是第一个因素。 其次个因素，必需掌控交易和服务质量。假如不驾驭，他去4S店我根本驾驭不了服务。最明显的例子就是出租车公司，假如你这个钱给了出租车司机，你获得的服务就是那样的。假如这个钱给到滴滴快的，获得的服务就是另外的状况。假如你想获得最极致的服务，确定像京东那样，你最好是自营。假如实现不了自营，必需实现的是限制交易，假如不限制交易就白搭了。所以传统的商业模式特别有意思，包括汽车厂
41、商，对4S店估计能翻出来满满一桌子的条例，来管理4S店，但是因为它的商业模式是一个批发的商业模式，服务根本就没法限制。 驾驭交易和限制服务，我觉得中国现在各行各业都面临这样一个变更，包括各种各样的批发模式、服务模式。像4S店，因为现在批发模式注定着品牌和经销商，还有消费者的利益完全不一样，这是巨大的问题，而且有许多行业，都是面临这样的改造，包括装修行业都是这样的。 第三点，利用用户的行为数据和交易数据，用技术提升效率，形成这么一个闭环。开黑车的时候，一天也许接五到十单，但是开专车能接三十单。早些年订丽华快餐，催着也到不了，他们想怎么送怎么送。但是现在你看饿了么，都告知你多少分钟能送到，真的能送
42、到，而且他们的人一天多的能送上百单，这都是在提升效率。过去我们总是讲，互联网公司要轻要轻要轻，现在看来轻不轻无所谓。第一重要的是对用户有没有服务好，效率够不够高。 技术可以帮助进行管理。过去想象一个公司快速的起先管理几万人是不行能做到的事情，但是现在一个企业快速管理几万人的工作，就没有什么问题，在互联网公司里很普遍，京东、美团、饿了么等。而且他们管理的效率远远高于传统公司。这是我们汽车之家再往下会发生的改变，最干脆的就是我们自己会来卖车，会从厂商买断，各种各样的方式来卖车了。而且你卖车的时候，其实都融进来，包括也会做一系列的事情，这是汽车之家到今日为止做的事情。 08、提高转化率要理顺交易链条
43、，把握核心环节 卖车这件事，许多人认为我们胜利率特别低，有人认为有阿里、京东在，我们接下来怎么做，我们把卖车全部链条从头拉到尾，发觉这里边哪些东西都会做，哪些东西我们不能做。会发觉在整个链条里，从头拉到尾，唯一不能做的是我们自己没有支付工具，我想用别的支付也没有什么问题，这不是个事。 所以从最起先选购车，始终到最终把车交到用户手里，再做售后，整个链条里找到了两个核心竞争力，是京东和阿里都不具备的。我们实际在卖的过程中，发觉出来的竞争力。 第一个竞争力，我们全部用户虽然能在网上买车，但是要电话询问，而且几乎100%都要询问。能不能做到一个车卖出去不询问，发觉做不到。至少将来三到五年，全是要电话询
44、问的。用户三类需求，我知道你商城上面有现车，肯定要确认一遍，从而会放心，听到的和看到的是不一样的。许多人去买东西，淘宝页面上写的清清晰楚，但是你还是会拿着旺旺问一下，车这么大件更须要。 其次个是有明确需求的人。这个人知道自己想买什么车，但是他很懒，我告知你我想要什么颜色的，什么型号的车，也许多少钱，你帮我去找到。 第三类的用户，我在两个车里不知道选哪一个，你给我一个建议，同时你帮我把这个车买了，这是解决基本需求。因为这类人，现在的第一个呼叫中心发展挺好，早就做满了，这个每天解决好几百辆车的购买。 其次，再往下，我们最起先的转换率很差，电话打过来，3%的转换率。因为我们的电话顾问之前都是4S店的
45、顾问，他们说我们能做到10%以上，我们分析是为什么。我们说因为你没有见到用户，你见到用户也许知道买车的主动性，知道他有没有钱，知道他想怎么样。我们也有一招，我们有用户，用户有过去三个月的访问习惯，所以我们立刻起先改进我们的数据系统，基本上用户接到电话的时候，或者拨过去电话的时候，这个用户过去三个月在我们这里的画像就出来了，关注哪个车、什么价位。这件事假如做了，阿里和京东更没法做了。我们就用这件事，转化率提到6%，不如到店的转化率高，但是已经特别高了。这是我们的第一个核心竞争力，所以我们在全国到处去招销售顾问，来我们这做电话顾问，这是一个重要的环节。 我们发觉另外的一个重要的环节，是交车环节，交
46、车环节特别像电商里的物流，我们尝试让4S店帮我们交车，服务质量很差，消费者认为谁交车就是在谁手里买的，而且交车的时候，你才能吃到金融业务，能够给他带来更好的体验，所以我们建立交车的团队，我们的人给用户交车。 因为有了交车环节，我们对支付环节又往下下降，许多人不喜爱交全款，他喜爱交一部分钱，到现场刷POS机就完事了。到现在为止，用户的满足度都特别高，因为我们会把车洗的干干净净的，站在用户的角度讲这个车怎么用，不是根据说明书，或者干脆不讲。 我们不会把整个过程拖拖拉拉的，一个车基本上在一两个小时之内就交付了。大家有没有去4S店买车，你去买车，交车环节耗你一天时间，体验特别差。我们这一天的时间，把牌基本上都上好了，做到这样的程度。交车环节变成我们特别强的竞争力，帮助我们许多东西。我们驾驭交车实力的时候，就有实力支配4S店了，我们限制了服务，又获得了免费的场地，他们获得售后和保险用户。 你会发觉全部的需求很有意思，我们建立这个体系，用户全部的需求改变都能接受。一个北京用户在买平行进口车，打电话过来，我可以买这个车的同事，还须要你帮我把二手车卖掉。所以常常一个客户，我们可以做好几笔生意。 然后金融、保险都可以切入了。过去我们没有方法，只是供应销售线索，现在