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1、第三章 工程项目投标,【学习目标】（1）了解获取招标信息并进行分析的途径；申报资格预审应注意的事项，研究招标文件，办理投标担保，熟悉投标资料和报价准备；（2）掌握投标文件的组成内容；（3）了解投标决策的内容；理解投标决策的方法，策略方法；熟悉投标技巧。,【引导案例】 投标人未读全招标文件进行的投标 业主招标制造两台50吨的塔吊。招标文件包括98页详细技术规范和设计要求。某投标人的负责人在读过23页，了解主要的要求后，认为所需要的塔吊属于投标人公司的轻型塔吊，只要将投标人公司的相应塔吊加以改造就可以。实际上后90多页的内容有对塔吊的更具体的要求，所要求的塔吊根本不是轻型塔吊而是重型塔吊。投标人的
2、报价低于400万美元，而次低报价超过700万美元。,【引导案例】 投标人未读全招标文件进行的投标 由于差价太大，业主要求投标人确认自己的报价。投标人对标价进行了书面确认。业主对确认还不放心，在授标以前召开了会议以进一步确定投标人是否理解了技术规范的要求，以及能否完成该要求。业主审查了技术和设计要求，但没有就巨大的报价差距进行磋商。业主要求投标人提供费用分析资料，投标人没有提供，但声称，除了一个微不足道的错误外，没有其他错误，错误对总报价没有影响。考虑到投标人一再表示保证按照技术规范的要求履行合同，业主随将合同授予该投标人。,【引导案例】 投标人未读全招标文件进行的投标 在进行初步设计时，业主意
3、识到履约存在问题并决定开会讨论。这时投标人才发觉价格上的巨大差距。投标人要求修改合同，延长工期并增加费用。 双方为此诉之法院。法院认为，投标人只读了部分技术规范，根据部分技术规范进行的投标属于判断错误，而不属于错读技术规范，因此拒绝了投标人修改合同或撤销合同的诉讼请求。,评析：投标准备工作相当重要，在施工招标过程中，投标时间是紧张的，但绝不能因为投标时间的紧促，而忽略对招标文件的分析与研究。,3.1 投标前准备工作,3.1.1 获取招标信息并进行分析3.1.1.1 获取招标信息（1）招标公告（2）业务人员（3）通过政府有关部门（4）通过代理机构。（5）取得老客户的信任（6）总承包商（7）报刊、
4、网站（8）业务往来的单位和人员,3.1 投标前准备工作,3.1.1.2 对获取的信息进行分析 （1）信息查证 信息查证是投标的前提。 （2）业主情况的查证 对业主的调查了解是确信实施工程的酬金能否回收的前提。,3.1 投标前准备工作,3.1.2 接受资格预审 投标人申报资格预审时注意的事项 :(1)平时资料的积累(2)填表时应重点突出(3)资格预审的申请准备 (4)应注意信息跟踪工作,3.1 投标前准备工作,3.1.3 投标经营准备 3.1.3.1 投标班子应由四类人才组成： （1）经营管理类人才 指专门从事工程业务承揽工作的公司经营部门管理人员和拟派的项目经理。 （2）专业技术人才 主要指工
5、程施工中的各类技术人才，诸如土木工程师、水电工程师、专业设备工程师等各类专业技术人员。 （3）商务金融类人才 指从事预算、财务和商务等方面的人才。 （4）合同管理类人才 指熟悉经济合同相关法律、法规，熟悉合同条件并能进行深入分析、提出应特别注意的问题、具有合同谈判和合同签订经验、善于发现和处理索赔等方面敏感问题的人员。,3.1 投标前准备工作,3.1.3投标经营准备3.1.3.2 联合投标组织形式 :（1）合资 由两个或两个以上法人共同出资正式组成一个新的法人单位，进行注册并进行长期的经营活动。 （2）联合集团 各公司单独具有法人资格，但联合集团不一定以集体名义注册为一个新的法人，他们可以联合
6、投标和承包一项或多项工程。 （3）联合体 专门为特定工程项目组成一个非永久性团体，对该项目进行投标和承包。,3.1 投标前准备工作,3.1.3投标经营准备3.1.3.3投标工作机构人员组成：（1）决策人：通常由部门经理和副经理担任，亦可由总经济师负责。 （2）技术负责人 ：可由总工程师或主任工程师担任，其主要责任是制定施工方案和各种技术措施。 （3）投标报价人员：由经营部门的主管技术人员、预算师等负责。 此外，物资供应、财务计划等部门也应积极配合，特别是在提供价格行情、工作标准、费用开支及有关成本费用等方面给予大力协助。,3.1 投标前准备工作,3.1.4 研究招标文件研究招标文件的目的：第一
7、:全面了解承包商在合同中的权利和义务第二:深入分析承包商中所需承担的风险；第三:缜密研究招标文件中的漏洞和疏忽，为制定投标策略寻找依据，创造条件。,3.1 投标前准备工作,3.1.4.1关于合同条件方面 （1）要核准下列日期：投标截止日期和时间；投标有效期；由合同签订到开工允许时间；总工期和分阶段验收的工期；工程保修期等 。 （2）关于误期赔偿费的金额和最高限额的规定；提前竣工奖励的有关规定。 （3）关于保函或担保的规定、保函或担保的种类、保函额或担保额的要求、有效期等。 （4）付款条件。,3.1 投标前准备工作,3.1.4.1关于合同条件方面 （5）物价调整条款。应分清有无对材料、设备和工资
8、的价格调整规定，其限制条件和调整公式如何。 （6）关于工程保险和现场人员事故保险等的规定，如保险种类、最低保险金额、保期和免赔款等。 （7）关于人力不可抗拒因素造成损害的补偿办法与规定，中途停工的处理方法与补救措施。 （8）争端解决的有关规定。,3.1 投标前准备工作,3.1.4.2关于承包人责任范围和报价要求方面（1）应当注意合同类型（2）认真落实要求投标 的报价范围，不应 有含糊不清之处。,3.1 投标前准备工作,3.1.4.3技术规范和图纸方面 （1）工程技术规范是按工程类型来描述工程技术和工艺的内容和特点，对设备、材料、施工和安装方法等所规定的技术要求，有的则是对工程质量（包括材料和设
9、备）进行检验、试验和验收所规定的方法和要求。 （2）要特别注意技术规范中有无特殊施工技术要求，有无特殊材料和设备的技术要求，有无允许选择代用材料和设备的规定。 （3）图纸分析要注意平、立、剖面图之间尺寸、位置的一致性，结构图与设备安装图之间的一致性，当发现矛盾之处应及时提请招标人予以澄清并修正。,3.1 投标前准备工作,3.1.5 投标资料和报价准备3.1.5.1投标报价的主要依据：（1）招标文件，包括投标答疑文件；（2）建设工程工程量清单计价规范、预算定额、费用定额以及地方的有关工程造价的文件，有条件的企业应尽量采用企业施工定额；（3）劳动力、材料价格信息，包括由地方造价管理部门编制的造价信
10、息；（4）地质报告、施工图，包括施工图指明的标准图籍；,3.1 投标前准备工作,3.1.5 投标资料和报价准备3.1.5.1投标报价的主要依据：（5）施工规范、标准；（6）施工方案和施工进度计划；（7）现场踏勘和环境调查所获得的信息；（8）当采用工程量清单招标时应包括工程量清单。,3.1 投标前准备工作,3.1.5.2 现场调查 （1）自然地理条件 ：施工现场的地理位置；地形、地貌；用地范围；气象、水文情况；地质情况；地震及设防烈度；洪水、台风及其他自然灾害情况等。 （2）市场情况：建筑材料和设备、施工机械设备、燃料、动力和生活用品的供应状况、价格水平与变动趋势；劳务市场状况；银行利率和外汇汇
11、率等情况。 （3）施工条件 ：临时设施、生活用地位置和大小；供排水、供电、进场道路、通信设施现状；引接供排水线路、电源、通信线路和道路的条件和距离；附近现有建（构）筑物、地下和空中管线情况；环境对施工的限制等。 （4）其他条件：交通运输条件；工地现场附近的治安情况等。,3.1 投标前准备工作,3.1.5.3 编制施工规划 在投标过程中，必须编制施工规划，其深度和广度都比不上施工组织设计。如果中标，再编制施工组织设计。施工规划的内容一般包括进度计划和施工方案等内容，是技术标的主要组成部分。,3.1 投标前准备工作,3.1.5.4 核实工程量 对于招标文件中的工程量清单，投标人一定要进行校核，因为
12、它直接影响投标报价及中标机会。 工程量的大小是投标报价的最直接依据。为确保复核工程量准确，在计算中应注意以下方面： （1）正确划分分项工程，做到与当地定额或单位估价表项目一致，或全面核实设计图纸中各分项工程的工程量； （2）计算受施工方案（施工方法）影响而需额外发生（设计图中未能计算进去的）和消耗的工程量；,3.1 投标前准备工作,3.1.5.4 核实工程量 （3）根据技术规范中计量与支付的规定在对以上数量进行折算以后新的工程量（在折算过程中有时需要对设计图纸中的工程量进行分解或合并）； （4）按一定的顺序进行，避免漏算或重算； （5）以施工图依据； （6）结合已定的施工方案或施工方法；,3.
13、2 投标文件,投标文件是投标人根据招标文件的要求所编制的，向招标人发出的要约文件。 3.2.1投标文件的组成（1）投标函及投标函附录（2）法定代表人身份证明或授权委托书（3）联合体协议书(如有)（4）投标保证金（5）已标价的工程量清单,3.2 投标文件,3.2.1投标文件的组成 （6）施工组织设计 （7）项目管理机构 （8）拟分包项目情况表 （9）资格审查资料（资格后审）或资格预审更新资料 （10）投标人须知前附表规定的其他材料,3.2 投标文件,3.2.2 投标函及其附录3.2.2.1投标函的内容及特点 投标有效期； 投标保证金； 中标后的承诺； 投标函的签署： 3.2.2.2投标函附录的内
14、容及特点 投标函附录一般附于投标函之后，共同构成合同文件的重要组成部分，主要内容是对投标文件中涉及关键性或实质性的内容条款进行说明或强调。,3.2 投标文件,3.2.2.3投标函及投标函附录格式 (1)投标函格式 (2)投标函附录格式3.2.3法定代表人身份证明或附有法定代表人身份证明的授权委托书法定代表人身份证明(2) 授权委托书(3)法定代表人身份证明格式,3.2 投标文件,3.2.4 联合体协议书 投标文件需要提交联合体协议书时，须着重考虑以下几点： （1) 采用资格预审，且接受联合体投标的招标项目，投标人应在资格预审申请文件中提交联合体协议书正本。 （2) 项目招标采用资格后审时，如接
15、受联合体投标，则投标文件中应提交联合体协议书正本。 （3) 联合体协议书的内容：联合体成员的数量：联合体协议书中首先必须明确联合体成员的数量。其数量必须符合招标文件的规定，否则将视为不响应招标文件规定，而作为废标。,3.2 投标文件,3.2.4 联合体协议书 （3) 联合体协议书的内容： 牵头人和成员单位名称。 联合体协议中牵头人的职责、权利及义务约定。 联合体内部分工。 签署：联合体协议书应按招标文件规定进行签署和盖章 （4）联合体协议书格式,3.2 投标文件,3.2.5 投标保证金 所谓投标保证金，是为防止投标人不谨慎投标而由招标人在招标文件中设定的一种担保形式。 （1）投标保证金的形式
16、银行电汇。 银行汇票。 银行保函。 信用证。 支票。,3.2 投标文件,3.2.5 投标保证金（2）投标保证金的金额 投标保证金金额通常有相对比例金额和固定金额两种方式。 （3）投标保证金的提交 投标人应当按照招标文件要求的方式和金额，将投标保证金随投标文件提交给招标人。 （4）投标保证金的有效期 投标保证金的有效期通常自投标文件提交截止时间之前，保证金实际提交之日起开始计算，投标保证金的有效期限应覆盖或超出投标有效期。,3.2 投标文件,3.2.6 已标价工程量清单 内容包括：（1）投标价封面（2）工程项目费汇总表（3）单项工程费汇总表（4）单位工程费汇总表（5）分部分项工程量清单计价表（6
17、）措施项目清单计价表（7）施工组织措施项目清单计价表（8）施工技术措施项目清单计价表（9）其他项目清单计价表,3.2 投标文件,3.2.6 已标价工程量清单（10）专业工程暂估价表（11）安全文明施工专项费及规费、税金项目清单计价表（12）工程量清单综合单价分析表（13）单位工程基价直接工程费汇总表（14）人工、材料、机械数量及价格汇总表,3.2 投标文件,3.2.7 施工组织设计3.2.7.1 施工组织设计的内容（1）施工方案及技术措施（2）质量保证措施和创优计划（3）施工总进度计划及保证措施（4）施工安全措施计划（5）文明施工措施计划（6）施工场地治安保卫管理计划（7）施工环保措施计划（8
18、）冬季和雨季施工方案（9）施工现场总平面布置（10）项目组织管理机构,3.2 投标文件,3.2.7 施工组织设计3.2.7.1 施工组织设计的内容（11）承包人自行施工范围内拟分包的非主体和非关键性工作的材料计划和劳动力计划（12）成品保护和工程保修工作的管理措施和承诺（13）任何可能的紧急情况的处理措施、预案以及抵抗风险的措施（14）对总包管理的认识以及对专业分包工程的配合、协调、管理、服务方案（15）与发包人、监理及设计人的配合（16）招标文件规定的其他内容,3.2 投标文件,3.2.7 施工组织设计3.2.7.2 施工组织设计的要求（1）若投标人须知规定施工组织设计采用“技术暗标”方式评
19、审，则施工组织设计的编制和装订应按附表七“施工组织设计（技术暗标部分）编制及装订要求”编制和装订施工组织设计。（2）施工组织设计除采用文字表述外可附下列图表，图表及格式要求附后。（3）暗标的编制和装订要求。,3.2 投标文件,3.2.8 项目管理机构和拟分包项目情况表（1）项目管理班子配备情况表（2）项目经理简历表（3）主要项目管理人员简历表（4）项目拟分包情况（5）项目拟分包情况表,3.2 投标文件,3.2.9 资格审查资料（1）投标人基本情况表（2）近年财务状况表（3）近年完成的类似项目情况表（4）正在施工的和新承接的项目情况表（5）近年发生的诉讼和仲裁情况（6）企业其他信誉情况表,3.2
20、 投标文件,3.2.10 投标人须知前附表规定的其他材料 （1）招标文件允许的备选方案及其报价 （2）资格审查更新资料，投标人应按通过资格预审后的新情况及招标文件的规定对资格预审材料进行更新或补充； （3）资格审查资料，适用于投标资格后审的项目和招标文件要求提交资格审查资料的其他项目，应按照招标文件规定的相关表格和要求，提供能满足资格审查条件的文件资料。,3.2 投标文件,3.2.11 投标文件的编制与递交3.2.11.1 投标文件的编写、签署、装订、密封 （1）投标文件编写 投标文件应按招标文件规定的格式编写，如有必要，可增加附页，作为投标文件组成部分。 投标文件应对招标文件有关工期、投标有
21、效期、质量要求、技术标准和要求、招标范围等实质性内容作出全面具体的响应。 投标文件正本应用不褪色墨水书写或打印,3.2 投标文件,3.2.11.1 投标文件的编写、签署、装订、密封 （2）投标文件签署 （3）投标文件装订 投标文件正本与副本应分别装订成册，并编制目录，封面上应标记“正本”或“副本”，正本和副本份数应符合招标文件规定。 投标文件正本与副本都不得采用活页夹。,3.2 投标文件,3.2.11.1 投标文件的编写、签署、装订、密封 （4）投标文件的密封、包装 投标文件正本与副本应分别包装在内层封套里，投标文件电子文件(如需要)应放置于正本的同一内层封套里，然后统一密封在一个外层封套中，
22、加密封条和盖投标人密封印章。 投标文件内层封套上应清楚标记“正本”或“副本”字样。,3.2 投标文件,3.2.11.2 投标文件递交和有效期 （1）投标文件递交 投标人必须按照招标文件规定地点，在规定时间内送达投标文件。 （2）投标文件接收 招标人收到投标文件后应当签收，并在招标文件规定开标时间前不得开启。 （3）投标文件有效期 投标文件有效期为开标之日至招标文件所写明的时间期限内，在此期限内，所有投标文件均保持有效，招标人需在投标文件有效期截止前完成评标，向中标单位发出中标通知书以及签订合同协议书。,3.3 投标决策与策略,投标决策，是指承包商为实现其一定利益目标，针对招标项目的实际情况，对
23、投标可行性和具体策略进行论证和抉择的活动。 3.3.1投标决策内容 其一，决定是否投标 其二，决定采用怎样的投标策略 其三，研究如何运用策略和技巧 它可以划分为两阶段进行，就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。,3.3 投标决策与策略,3.3.1.1 决定是否投标（1）决策依据招标人发布的招标公告； 对招标工程项目的跟踪调查情况； 对招标人（业主）情况的研究及了解程度； 国际工程，其决策依据还必须包括对工程所在国和所在地的调查研究及了解程度。,3.3 投标决策与策略,3.3.1.1决定是否投标（2）应放弃投标的招标项目 本承包企业主营和兼营能力以外的招标项目； 工程规模、技术要求超过本企
24、业技术等级的招标项目； 本承包企业施工生产任务饱满无力承担的招标项目； 工程盈利水平较低或风险较大的招标项目； 本承包企业等级、信誉、施工技术、施工管理水平明显不如竞争对手的招标项目。,3.3 投标决策与策略,3.3.1.1决定是否投标（3）投标决策的主观条件 技术实力方面 A.有精通本专业的建筑师、工程师、造价师和管理专家等所组成的投标组织机构。 B.有一支技术精良、操作熟练、经验丰富、责任心强的施工队伍。 C.有工程项目施工专业特长，特别是有解决工程项目施工技术难题的能力。 D.有与招标工程项目同类工程的施工及管理经验。 E.有一定技术实力的合作伙伴、分包商和代理人。,3.3 投标决策与策
25、略,3.3.1.1决定是否投标（3）投标决策的主观条件 经济实力方面 A.具有垫付建设资金的能力 . B.具有一定的固定资产、机具设备. C.具有一定资金周转能力，足以支付施工费用。 D.具有承包国际工程所需的外汇。 E.具有支付国内工程和国际工程各种担保金的能力。 F. 具有支付各项税金和保险金的能力。 G.具有承担不可抗力所带来的风险。 H.承担国际工程时，具有重金聘请有丰富经验或较高地位代理人的酬金以及其他佣金的支付能力。,3.3 投标决策与策略,3.3.1.1决定是否投标（3）投标决策的主观条件 管理实力方面 投标人为取得好的经济效益，必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。 信誉实力方
26、面 投标人（承包商）具有良好的信誉，这是中标的一个重要条件，因此投标人必须具有“重质量”、“重合同”、“守信用”的意识。,3.3 投标决策与策略,3.3.1.1决定是否投标（4）投标决策的客观因素 招标人（业主）和监理工程师因素 招标人（业主）的合法地位、支付能力、履约能力，监理工程师处理问题的公正性、合理性等，是投标人投标决策的重要影响因素。 投标竞争形势和竞争对手因素 投标竞争形势的好坏、竞争对手的实力优势及在建工程的情况等，都是投标人是否参加投标的重要影响因素。 投标风险的因素 在国内参加投标竞争和承包工程，其风险相对要小一些，对国际工程投标和承包工程则风险要大得多。,3.3 投标决策与
27、策略,3.3.1 投标策略内容 3.3.1.2 决定采用怎样的投标策略 (1)按性质不同分类 投风险标。 投保险标。（2）按取得效益不同分类 投盈利标。 投保本标。3.3.1.3 研究如何运用策略和技巧,3.3 投标决策与策略,3.3.2投标策略方法 投标策略，是指企业在投标竞争中的指导思想、系统工作部署及其参加投标竞争的方式和手段。 投标时，根据投标人经营状况和经营目标，既要考虑投标人自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照项目的类别、管理条件等确定报价策略。 3.3.2.1 生存型报价策略 这种报价策略是以克服生存危机为目标，争取中标而不考虑各种利益。,3
28、.3 投标决策与策略,3.3.2投标策略方法 3.3.2.2 竞争型报价策略 投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。 3.3.2.3 盈利型报价策略 投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。,3.3 投标决策与策略,3.3.2投标策略方法 投标策略与投标决策经常容易被混为一谈，其实这是两个相互联系的不同的范畴。投标策略贯穿在投标决策之中；投标决策包含着投标策略的选择与确定。在投标与否的决策、投标项目选择的决策、投标积极性的决策、投标报价、投标
29、取胜等方方面面，都无不包含着投标策略。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿投标决策的始终。,3.3 投标决策与策略,3.3.3 投标报价技巧 3.3.3.1 扩大标价法 这是一种常用的作标报价方法，即除了按正常的已知条件编制标价外，对工程中风险分析得出的估计损失，采用扩大标价，以增加“不可预见费”的方法来减少风险。这种做法，往往会因为总标价过高而失标被淘汰。 3.3.3.2 逐步升级法 这种作标报价的方法是将投标看成协商的开始，首先对技术规范和图纸说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等费用最多的部分抛弃(在报价单中加以注明)，将标价降至无法与之竞争的数额。利用这种最低标价来吸
30、引业主，从而取得与业主商谈的机会，再逐步进行费用最多部分的报价。,3.3 投标决策与策略,3.3.3 投标报价技巧 3.3.3.3 不平衡报价法 承包商通过这种方法，主要是达到修改合同和说明书的目的。 还有一种不平衡报价法是对工程中的一部分没有把握的工程不进行报价，而注明“此部分工作按成本加15的费用估算”等。 3.3.3.4 突然袭击法 是一种迷惑对手的方法，在整个报价过程中，仍按一般情况进行报价，甚至故意表现自己对该工程的兴趣不大(或甚大)，等快到投标截止时，再来一个突然降价（或加价)，使竞争对手措手不及。 3.3.3.5 赔价争标法(也叫先亏后盈法) 这是承包商为了占领某一市场，或为了在某一地区打开局面，而采取的一种不惜代价只求中标的策略。,