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1、2021年贸易营销专业自考考试真题卷（8）本卷共分为1大题50小题，作答时间为180分钟，总分100分，60分及格。 二、多项选择题（共0题，每题2分。每题的备选项中，有多个符合题意） 1.下列各类市场中，属于按商品属性来划分的是_。A消费品市场B批发市场C劳动力市场D金融市场 2.逻辑在商务谈判中的作用主要有_。A逻辑是联结谈判各部分的线索B逻辑是谈判中的探测器C逻辑是谈判中的论证手段D逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器 3.顾客有了购买欲望时，往往会发生一些购买信号，下列属于购买信号的是_。A主动阐述自己对这种商品的了解和评价B主动热情地将推销员介绍给负责人C身体靠近推销员D对推销员的接待档
2、次提高 4.一般市场区隔化遵循以下区隔原则：_。A交易方法B交易主体C交易地点D交易客体 5.资料编辑中，遇到遗漏的答案应该_。A使用统一的符号标记B用0表示C用空白表示D用表示 6.下列关于客户信用调查方法的说法中，正确的有_。A通过金融机构调查可信度比较高，费用较少B利用专业资信调查机构进行调查支出较大C利用客户调查难辨真伪D通过行业组织调查受地域性限制 7.服务质量感知差距造成的后果主要有_。A不认可、不接受企业提供的服务B负面的口头传播效应C破坏企业的形象，特别是破坏局部形象D失去相当部分的潜在顾客 8.关于开拓新客户的方法，下列说法正确的是_。A多利用刊载本公司消息或本公司产品的报纸
3、、杂志B参加同业的集会、同乡会、同学会、讲习会,以便搞好公共关系C一定要利用名人D与有关行业保持联系，以便获得有关的情况 9.确定销售队伍规模的方法主要有_。A销售百分比法B销售能力法C工作量法D销售额法 10.下列关于客户组合策略的说法中，正确的是_。A集中策略的假设基础是所有的客户都创造相等的价B区分策略比集中策略需要更充分的客户信C采用区分策略的企业风险更大D当企业面临的客户需求是同质需求时可以采用个性化策略 11.下列属于面谈调查的特点的是_。A调查地域范围有限B直接性C调查问卷回收率低D灵活性 12.市场营销因素和市场环境因素的刺激进入购买者的意识后，购买者根据自己的特性处理这些信息
4、，可能的反应有_。A购买时机B品牌选择C产品选择D卖主选择 13.对待“虚荣型”债务人的策略有_A试探策略B先例策略C以熟悉的事物展开话题D制约策略 14.在资料的编码分类时，编码人员应着重把握以下原则：_。A正确掌握分类的尺度B为保证每一类回答都有类可归，避免分类过细，可设置一个“其他”的分类C每一个问题中的分类应含义明确，避免与其他分类产生交叉D对错误或疏漏的回答可作为特殊的分类，并指定一个特殊的数字或字符代表，而不应将其归入其他类中 15.价格折扣包括_。A现金折扣B数量折扣C功能折扣D季节折扣 16.按照时间顺序，可把顾客服务划分为_。A一体化服务B售前服务C售中服务D售后服务 17.
5、下列活动属于促销活动的有_。A人员推销B广告C营业推广D公共关系 18.前置时间是实施销售促进方案前所必须的准备时间。它包括_。A最初的计划和设计工作B包装修改的批准C通知现场推销人员D为个别分销店建立地区的配额 19.根据实际情况，参照客户的投诉要求，销售人员解决投诉的具体方案可以是_。A退货B换货C维修D赔偿 20.影响市场营销渠道设计的因素主要有_。A顾客特性B产品特性C中间商特性D竞争特性 21.下述属于包装内或包装上赠送的优点的是_。A同类产品正处于竞争激烈之时，可在零售店塑造产品差异化形象B对于赠品的外形没有限制，赠品的选择相当有弹性C凭赠品的附送可达到市场细分的目的D选择与产品相
6、应的赠品，能增加产品的使用频度 22.售前服务是指在推销产品之前为顾客所提供的服务，包括_。A做好市场调查预测工作B做好广告宣传C为用户提供样品和说明书D开设各种技术培训班以增强顾客购买信心 23.营销销售组织设计的因素有很多，主要的有_。A营销战略B销售目标C实际销售额D现有客户数 24.针对寻求多样化购买行为类型，挑战者企业可采用_。A占据有利货架B价格优惠C销售促进D免费试用 25.消费者的购买决策原则不是唯一的，通常是根据产品和市场情况选择适当的原则，可供选择的原则有_。A最大满意原则B相对满意原则C遗憾最小原则D预期满意原则 26.每场谈判的结束方式可据_来确定。A时间B气氛C地点D
7、内容 27.商务谈判中，常用的限制性因素主要有_。A经济限制B权利限制C资料限制D时间限制 28.早期大众具备_等特征。A深思熟虑，态度谨慎B有较好的工作环境和固定收入C决策时间较长D对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理 29.佣金代理方式的特点有_。A厂家更容易控制代理商B产品价格更为统一，竞争力更强C代理商的士气不那么高D对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少 30.制定销售配额的目的是_。A明确责任B建立激励制度的基础C增加收入D使销售计划落实到人员行动上来 31.销售分析与评价的常用方法是_。A绝对分析法B相对分析法C因素替代法D量、本、利分析法 32.可能造成窜货的原因有_A管理制
8、度有漏洞B激励措施失偏颇C管理监控不力D代理选择不合适 33.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有_的特点。A灵活性B完整性C选择性D长远性 34.下列选项中属于谈判中的非人员风险的是_。A区域战争B货物质量不及格C贸易磨擦D不可抗力 35.中间商的主要购买决策包括_。A配货决策B供应商组合决策C供货条件决策D库存决策 36.企业的定价目标大致包括_。A企业形象最佳化B市场份额收缩C降低产品成本D当期利润最大化 37.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有_。A给予不同编码B利用条形码C通过文字标识D采用不同颜色的商标 38.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有_。A
9、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高B销售人员过高估计自己的表演才能C在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应D示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 39.合理的信用政策主要包括_。A信用标准B信用条件C信用额度D收账政策 40.依照经营形式，连锁商店可以划分为_等等。A超级市场连锁B专业商店连锁C百货商店连锁D郊区购物中心连锁 41.谈判的节奏主要反映在_等方面。A需要解决问题的多少B时间的长短C问题安排的松紧程度D地点的选择 42.人员销售决策的内容包括_。A确定销售目标B确定销售规模C分配销售任务D组织和控制销售活动 43.企业赞助的形式有_。A企业
10、间接赞助B企业主动选择对象进行赞助C接到请求后再作出反应D企业直接赞助 44.间接激励分销商通常的做法有_的形式。A帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理B帮助零售商进行零售终端管理C帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D伙伴关系管理 45.信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由_要素组成。A信用期限B实物折扣C库存水平D现金折扣 46.信用额度包括_。A企业发放给客户群的总体信用额度B企业发放给客户群的部分信用额度C发放给某一具体客户的信用额度D发放给某一具体客户的总体信用额度 47.销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有_。A促进销售计划的完成B为制
11、订新的销售计划提供依据C为提高经济效益服务D方便高层决策 48.企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中主要包括_。A建立销售促进目标B制定销售促进方案C选择销售促进工具D试验、实施和控制销售促进方案，评估效果 49.客户信用管理的内容主要包括_。A信用管理目标B追回帐款的策略C结构重整D制定信用政策 50.根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为_。A自然性窜货B恶性窜货C良性窜货D跨区域窜货第16页 共16页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页