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1、MARKETING 市场与营销3“快、狠、准”推陈出新85后、90后消费群是处于传统消费边缘的人群，随着新的消费模式的推出，新一代消费浪潮被激发，个性化的需求正是快时尚眼镜店存在的最大优势，传统眼镜店的一些固有优势已经很难让85后、90后的消费群消受，这部分群体消费心理的疲软却为快时尚眼镜店开启了一扇门。威胁1专业的验光技术缺乏与传统眼镜店相比，快时尚眼镜店在验光方面存在明显不足，而且店内的格局也无法容纳验光配镜的整套服务体系。在调查中，近视人群比例高达84.17%（图7），专业验配技术的欠缺不能不说是快时尚眼镜店致命的短板。4外接产业、扩大品牌效应从公众舆论角度来看，哪里有人群哪里就有市场，
2、随着人们消费水平的不断提升，在人们的消费结构中，影视、娱乐等都成了热捧的对象。电影、动漫产业已经随着票房的上升而水涨船高，如JINS为热播动漫海贼王设计的眼镜套装就瞄准了消费人群的个性化，与动漫产业成功对接，又一次震撼了新型消费群，激发了他们的消费欲望。这便是快时尚眼镜店产销一体的优势。对此传统眼镜店显然是望尘莫及了。2商圈过剩的冲击中国正处在新一轮大规模的购物中心建设浪潮中，毫无计划的商圈建设，最终导致了现在的建筑面积过剩，购物中心也因此逐渐泡沫化，商圈数量的不断增加，导致消费者不断被分流。新建商圈对传统商圈的冲击逐渐扩大，而那些已经开设在传统商圈里的快时尚眼镜店不得不面对消费者数量的日益减
3、少和日益高涨的店铺租金，有些甚至只能选择关门。因此，如何在商圈的快速洗牌中生存下去将成为快时尚眼镜店面临的一大难题。o新时代销售思维模型影响力销售话术篇文过去几年里两大震撼性的经济现象全球金融系统内爆、互联网接入的爆炸式大范围普及，使得在当今世界，不管是谁，只要敲几下键盘，就能找到几乎任何东西，既便宜又方便。这导致很多零售业预测者开始齐声合唱实体零售业的厄运葬歌。但我们不妨先缓一缓，别急着为实体零售业大办丧事。顾客为什么喜欢在网上购物？无外乎操作简单，引导清晰，页面介绍直白，价格便宜等等。但与此同时，我们也发现在某些线下门店，太阳镜的销售却有逆势上扬的迹象。这与近几年中国不断与国际时尚界接轨、
4、众多大牌均将最新的产品投放到中国市场有关，此外，随着众多影视剧的深入人心，在剧中，明星一集中就换戴多副不同的眼镜，使得顾客不但开始接受“一人多镜”、“眼镜搭配”的戴镜理念，对产品品质也有了多方面的追求，太阳镜市场因此风生水起。因此，在互联网时代，我们需要转变为管理信息、澄清信息也就是帮助顾客梳理眼花缭乱的事实、数据和选项。而销售模式也将发生演变：从“买家谨慎”到“卖家谨慎”。这场演变对于未来眼镜零售业，简单来说将是“加法”与“减法”。所谓减法，减的是价格与产品在表面意义之间的关系，要逐步淡化以价格为中心的销售方式，若眼镜实体店还是试图以价格打败你的竞争对手，最后你会发现：大家都只是为线上销售作
5、了嫁衣而已。所谓加法，诚如上述，为什么太阳镜能在实体店中有复苏迹象，是因为它找到了另一条发展之道“一人多镜，眼镜搭配”理念的植入，买一副眼镜的魏峰确只需要在网上挑挑就可以了，但是牵涉到搭配的问题，那就得身临其境了。如何在竞争中占据对自己有利的位置，关键在于：若你有便宜的价格，我就有更好的质量；若你有好的质量，我就有更好的服务；若你有好的服务，我就有实际的体验。我们要加上的就是让顾客知道，配戴眼镜与顾客的身体、关系、成就和未来之间的联系，让顾客知道原来自己还有很多不了解的。那么，如何让店员在实际销售中把这样的理念传递到顾客脑海中，让店员的话语更具影响力呢？我们来了解一下新时代的销售思维模型影响力
6、销售话术。一模式干扰，影响买家其实质是帮助顾客发现问题比解决问题更重要，如何发现问题？需要掌握非理性提China Glasses .061市场与营销 MARKETING问方式，举个简单的例子：若要以打动他人为目的，并非所有问题都同样有效。要激励心存抗拒的人，理性问题是没有作用的，不理性的问题其实能更好地激励人。假设你家女儿又哭又闹，欲言又止，拖拖拉拉，就是不想复习功课，你不要说“你要好好学习”或者“拜托，要考试了，你要复习功课”。相反，你要问她两个问题：问题1：要是按10分制来打分，1分的意思是“完全没有一丝准备”，10分的意思是“充分准备好了”，你觉得，你现在的准备程度如何呢？她作出回答之后
7、，转到：问题2：“你为什么不选择一个更低的分数呢？”这个问题能让每个人放松戒备。询问为什么不选较低的分数，正是催化剂。大多数拒绝去做、拒绝相信某件事的人，其实并没有采取非是即否的二元对立立场。只要你的目标对象哪怕有一丁点的行动欲望，就能把她立场鲜明的“不要”变成事实上的“也许”。其原理是：如果你已经知道问题所在的话，只要谁能以廉价的方式帮助你实现主要目标，你就乐意听他说，甚至会从他那儿购买产品或服务。但如果你不清楚或知道自己的问题是不准确的，恐怕就需要有人帮助找出问题了。例如在镜片推荐中,你可以通过这样的提问来影响买家：你戴的是什么钻晶镜片啊？无形中为顾客树立了一个选择的标准。要戴眼镜才能避免
8、麻烦。这样当顾客被引入到该熟悉的场景时，他就会作出自我印象管理，使自己的行为与所出的场景相匹配，让顾客不知不觉沉浸其中，从而促使其产生购买欲望。比如在渐进片销售中，如果一个顾客喜欢打麻将，作为店员就要塑造出有一个关于戴老花镜或老花了却不戴镜打麻将，但正因如此，导致看不清牌或看不清牌友的脸上表情，无法准确解读出对方手中所握有的牌，导致输钱而尴尬的场景，让顾客意识到没有戴眼镜或选择老花镜所带来的困扰，此时顺势将顾客引导至渐进片，就等于把顾客在无形中装进了你要传递的信息中了。的效果，又有近视镜的功能，室内透明，室外变色，各种场合都适合戴，时尚又实用，是真正三合一的产品。四体验销售，对号入座一些研究表
9、明，购买体验比购买物品能给人带来更大的满足感。这种现象可用若干因素加以解释：例如，我们对物质变化适应得很快。一辆全新的宝马豪车，3个星期前让我们兴奋异常，现在无非是上下班的交通工具。但在某个风景宜人的海岸小道上徒步跋涉的经历，却始终在我们脑海中徘徊，随着时间的推移，我们对当时的愉悦感记忆犹新。而且体验还成了我们聊天、讲故事的素材，帮助我们与他人建立联系，这也就是营销学中的口碑效应。因此，从体验的角度来为销售构建框架，更容易让顾客感到满意，更容易实现重复销售。但需要指出的是，体验销售也分为初级体验与高级体验，如果你仅仅让顾客通过体验知道这是什么，感受到该产品与其他产品的区别的话，实际上是处在初级
10、体验的阶段。而高级体验是在此基础上让顾客能产三利益陈述，步步高升有时顾客在店员的推荐下，对某种产品产生了兴趣，但打听到价格后又会心里犯嘀咕，此时店员就需要在大方向确立的基础上做好“步步高升”的准备。具体说，就是先给顾客一个基础选择，然后细分顾客的选择，最后提升顾客的选择。举个例子：一个顾客在7、8月份太阳光很强烈的情况时候进店，本来只是来配一生身临其境的感觉。举个简单的例子：如果你卖汽车，就别一味强调驾驶座椅的真皮坐垫如何如何，而是更应该向顾客指出，有了这个真皮座椅，你会更愿意开这辆车，而开这辆车顾客能做些什么去新的地方旅行，拜访老朋友，在回忆里留下一段美好的时光。延伸到我们眼镜零售业，同样，
11、比如销售一副变色片，我们不单单要通过变色道具让顾客知道变色片的效果，更应该在此时暗示顾客有了这副眼镜，能做些什么更方便的旅行，更帅的外表，迎来路人的侧目等。如今的销售领域正处在关键时刻买卖双方的地位悄然转变，顾客是“任你巧舌如簧，我自岿然不动”，我们已经不能用过去的方法来应对今天的问题。面对新的环境和新的需求，我们每个眼镜人需要坐下来仔细思考，深刻洞察，回归人性的探讨，并运用新的销售思路和工具！o二引发兴趣，传递信息在这个步骤中，最关键的是要体现出产品的价值主张。顾客在买东西的时候，都希望付出是有回报的，因此，在传递信息的环节中，如果能把产品的价值树立起来，让顾客感觉到买眼镜其实不算是花费而是一种投资的话，那么顾客就会更有兴趣选择你所推荐的产品。要做好这一点，作为店员，要善于将顾客引入到一种场景中，而在这种场景中他需副普通眼镜，此时，你可以分步骤进行利益陈述，然后层层递进地推荐：第一层：基础选择。太阳镜是阳光防护系列中最为基础的，也是最常见的产品。但是它没有度数，你眼睛有度数可能戴不了。第二层：细分选择。近视太阳镜是近视镜、太阳镜二合一的产品，它既能保护视力，又可以体现您的个性，是近视人群专用的太阳镜，但缺点是不能在室内戴。第三层：提升选择。变色片既有太阳镜062.China Glasses