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1、1910111213141516核心内容核心内容第一次拜访第一次拜访快刀模式快刀模式拜访准备拜访准备1.1S标准开场白标准开场白2.1S建立决策憧憬建立决策憧憬2.3S引导锁定需求引导锁定需求2.2S跟进信模版跟进信模版第一封跟进信第一封跟进信3.1S总结和安排下次总结和安排下次2.4S标准开场白标准开场白拜访准备单拜访准备单拜访前拜访前拜访中拜访中拜访后拜访后目的：目的： 建立良好的个人和公司形象 清楚、完整的了解客户需求 建立项目决策人的购买憧憬 具体活动：具体活动：（见右图）检验标准：检验标准： 发起人感觉良好，喜欢与你交谈 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人 决策人希望解决疼痛
2、范例：范例：17181920212223242526272829303112343233343536373839404142434445464748495051销售中心二十七销售分公司分公司经理及业务员结构人员维维销售中心支持部门二百二十四独立分销商五十七城市地区十六分市场四大地区销售区域销售中心维维销售中心支持部门地区销售部长分公司销售经理城市销售经理分销商业务主管/业务员 现有结构现有结构建议新销售结构建议新销售结构( (除重要客户销售队伍外除重要客户销售队伍外) )人员结构52二十七分公司分公司经理十六分公司四销售分区分公司经理分区销售部长销售副总经理销售副总经理维维现有结构建议新结构5
3、3培训与培训与发展发展系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证,现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本“工资、奖金和福利”上.而在针对 员工在自我完善,认可其能力以及给他们提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解 释为什么有反映“在企业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.基本基本生存生存需要需要工资、奖金和福工资、奖金和福利利工作出色、有才能、自工作出色、有才能、自信信有群体感、不孤独有群体感、不孤独衣、食、住、行有满足衣、食、住、行有满足自我发展、向上自我发展、向上、有目标、有目标有稳定工作、有安全感有稳定工作、有安全感维
4、维报酬维维报酬激励系统激励系统公司相应激励计划公司相应激励计划心理需要心理需要51234社会社会安全安全保证保证稳定工作环境稳定工作环境集体集体归属感归属感集体文化熏陶集体文化熏陶社会社会对其对其能力能力认可认可评估与提升评估与提升自我自我完善完善培训与发展个人心理满足感5455价值上处于优势厂商的可能对策价值上处于优势厂商的可能对策客户感知的价格客户感知的利益1、维持，在现有价格水平上增加市场份额3、保持现有客户感知利益，提高价格2、保持价格水平，降低客户利益及相关成本4、结合使用提高价格和降低客户利益的手段请根据以下的因素，选择将利润最大化的手段：降低客户利益后，成本降低的空间提高价格对利
5、润率/销售量的潜在影响竞争对手预期的反应作图元素作图元素数据库立体部件化组合作图元素作图元素放一些财务数据或者市场份额（国内、国际）、产品归类、组织结构之类的文字，反白字，加阴影。作图元素作图元素产品示意图标，使用时标上名称。(组网图不能使用产品实物图， 所以大家要善于运用此示意图标)C&C08 iNETMA 5100OLTVOATM GWSIPP原则上产品都要用右边的符号，但对于无法用符号表达的就用此色块示意，标上名称即可。路由器SGW信令网关Cach(缓存)MSR多业务交换机（ATM/IP/MPLS）ATM交换机Lan switch策略管理服务器VOIP GWIADMSTPGKSoft X
6、 (CS)NASMDVOIP功能路由器MPLSMA 5200ONU其他厂商其他厂商交换机交换机作图元素作图元素产品示意图标，使用时标上名称。(组网图不能使用产品实物图， 所以大家要善于运用此示意图)拓扑管理信令管理MADMPSTN突出的InternetInternetATM示意的Internet光纤符号光纤符号网络管理平台部件化元素部件化元素构件、部件化元素、特定符号(这些部件的颜色，形状都已经搭配好，可以根据使用情况适当调整)SOHO移动TELLIN移动智能网SCPSMSSCEService-ServerIP Hotel宽带上网宽带上网CSPASPISP/ICPORTALNSP delive
7、rs guaranteed, application-levelperformanceISVASPNSPPortalUserProductContentApplicationWarehouseDeliveryRetailConsumer供应链供应链企业内部网R终端类（电脑）终端类（电脑）根据组网图的色调选用以下相配的电脑，显示器里的界面可更换成自己想要的（特殊用法时）人物元素人物元素作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)人物元素人物元素作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)人物元素人物元素作为组网图的小图标用，以说明技术或业务的相关功能(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)作图元素（衬底）作图元素（衬底）文字介绍的底板元素，以便突出重要的说明文字(深底色的放文字时将字反白，非突出的文字不用)作图元素（衬底）作图元素（衬底）文字介绍的底板元素，以便突出重要的说明文字(深底色的放文字时将字反白，非突出的文字不用)作图元素（云朵）作图元素（云朵）用途：突出网络的概念注意形状、色彩的搭配作图元素作图元素终端类图标终端类图标终端类图标终端类图标卡通类卡通类(业务业务)充值充值适合应用在介绍业务类的组网图，比较轻松、增加趣味性和可读性(禁止大幅面使用！如封面、封底、扉页等)