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1、2022年商务谈判商务谈判心理（22页） 第五章商务谈判心理 课程结构 学习目标 第一节商务谈判中的特性心理驾驭谈判中常见的特性心理 、商务谈判中常见的特性心理类型 熟识商务谈判者的心理类型 、体现商务谈判者特性的主要因素 其次节商务谈判者的心理状态 驾驭商务谈判者的心理素养 、商务谈判者的心理类型 了解挫折对商务谈判者行为 二、商务谈判者的胜利心理 的影响 三、商务谈判者的心理挫折 第一节商务谈判的特性心理 一、商务谈判中常见的特性心理类型 二、体现商务谈判者特性的主要因素 商务谈判中常见的特性心理类型 (一)文饰心理 文饰心理通常是指个别主体无法达到目标时而产生的一种防卫心理。通常是用似是
2、而非的理 由证明行为的正确,从而掩盖其错误或失败,以保持内心的平衡 (二)压抑心理 压抑心理是一种较为普遍的心态表现,指个人受到挫折后,不是将体验到不开心的情感、变 化的思想发泄出来,而是将其抑制在心头,不愿承认苦恼的存在。 (三)移置心理 移置心理是无意识地将指向某一对象的心情、意图或幻想转移到另一个对象或替代的象 征物上,以减轻精神负担,取得心理安静。 (四)投射心理 投射心理是指一个人试图把自己的动机归于他人,不自觉地把自己的过失或不为社会 认可的欲念加诸他人,借以减轻内心焦虑,掩饰自己冲动的心理。 (五)角色扮演心理 角色扮演心理是一个人试图通过某种有意识的扮演角色的行为,来表现自 我
3、意象的一种行为方式。这种有意识的行为,即扮演角色的行为,在很大程 度上是依据个人过去的生活阅历而形成的。 二、体现商务谈判者特性的主要因素出: 气质 性格 实力 (一)气质 1气质的分类 神经过程的基本特征高级神 强平衡性敏捷性 经气质类 行为特征 代表人物 活动类 度 急躁、直寥、热忱、心情兴奋 强不平衡 兴奋型胆汁质性高;简单冲动、心境改变剧 张 烈、具有外向性 活泼、好动、反应迅 强 敏捷 活泼型 多血质与人交往;留意力简单转彩 王熙凤 爱好简单变换、具有外向性 稳重、宁静、反应缓慢、缄默 强 不敏捷 宁静型 寡言、 粘液质定不易 肖不易外露;留意稳 擅长忍耐、具有 江 行动迟緩、而且不剧烈、孤僻、 抑制 心情体验深刻、感受性很高 于觉察别人不易觉察的细微环节 林鹩玉 具有内向性 第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页