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1、农资销售蓝海 农资销售蓝海邮政物流农资分销(第十一届农资市场与营销高峰论坛) 一、邮政物流农资分销的历史、现状、发展趋势、将来展望 （一）分销历史 我国农村地区的邮政连锁配送业务起先于1999年，但是真正成立特地的公司中邮物流还是2003年的事情，从中可以看出中国邮政参加农村商品流通的决心，同时也反映出农村市场的巨大机遇。通过几年探究，中邮物流形成了“生产企业配送企业农户”的流通模式。 2003年1月18日，中邮物流有限公司成立，注册资本3.7亿元人民币，公司下设31个省级子公司，是一家集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业。中国邮政的现有资源为中邮物流大展
2、宏图供应了基础，约300万平方米的场地可以做物流仓储库或物流集散中心。中邮物流拥有中国覆盖最广、最全的物流运营网点。 抓住机遇促发展 中邮物流自成立初期就不断抓住各种机遇，将企业的发展推向快车道。首先意识到了新农村建设的巨大机遇。 连续三年国家对邮政政策支持，2005年中心一号文件明确提出：激励邮政系统开展干脆为农夫生产生活服务的连锁配送业务。经批准，可以在农村开展化肥、种子、农药等农业物资配送。2006年中共中心一号文件指出，激励商贸企业、邮政系统和其他各类投资主体通过新建、兼并、联合、加盟等方式，在农村发呈现代流通业。2007年的一号文件中再次提出，邮政系统要发挥邮递物流网络的优势，拓展为
3、农服务领域。 抓住“万村千乡”工程建设的机遇为中邮物流参加农资流通找寻到了资金支持。商务部的“万村千乡”工程总体目标是从2005年起先，力争用三年时间在全国培育出25万家连锁经营的“农家店”，纳入“万村千乡”的企业可以获得商务部的资金支持。目前已经有10多个省的邮政物流部门成为商务部这一工程的试点企业，还有许多地方邮政部门在申请加入。 限制终端显优势 据中国邮政报的消息，到2007年底邮政农村连锁配送服务已覆盖全国20多个省（区、市）的 1600多个县（区）；“三农”服务网点20多万处，行政村覆盖率达 30%； 浩大的网络保证中邮物流限制终端的实现。无力限制终端是许多大型农资流通企业无奈的地方
4、，进行终端建设须要大量的资金，还须要防止串货和假冒产品的出现。而中邮物流通过干脆配货，省去了中间环节，不给假冒伪劣以可乘之机。而且在担当风险上中邮物流也有自身优势，农夫不用担忧购买的产品出现问题后找不到中邮物流。 分销高层次产品 受运输实力的限制，中邮物流将运输的产品定位于：围绕国民经济和社会发展须要，以多批次、高时效、高附加值、小批量、小体积、小重量的物品为主，以农资和快销品作为农村终端的主要产品。并接连深化IT（电子、电信）医药、出版、汽车配件、高档消费品、烟草、电子商务销售配送领域，为品牌流通企业和电子商务企业供应定制化的、高层次精益物流服务。 2001年以后发展逐步加快。2002年中邮
5、与第一家农药企业山东玉成生化合作，开拓了农药邮政物流销售的新纪元。后来接连有江西正邦、重庆中邦等农药企业相继的加入。2003又与第一家农肥企业广西北海喷施宝有限公司合作，为其销售小包装、高附加值的叶面肥。在与多家化肥企业进行合作比比较突出的为山东金正大化肥。除此之外，中邮物流还起先与山东鲁西化工等生产传统肥料的企业进行合作。 邮政物流主要根据“渠道经营、要数分销、项目管理、质量监控”的思路，采纳“配送+分销”的运作模式，通过建立和完善面对广阔农村的渠道网络，为农夫供应农药、种子、化肥等农资及农村快速消费品的分销代理和配送服务。 “农资搭邮车、科技进万家”已经被广阔农夫接受和认可。中邮物流的成立
6、为农资企业与邮政联合共同服务“三农”供应了更好的平台。 （二）发呈现状 邮政局于1998年起先启动农资连锁分销配送服务，截止到2007年已经有接近10年的发展历史，已建成 上千万家农资连锁经营店，覆盖全国全县各个乡镇。 自不待言，中国邮政在“万村千乡”工程上迈开了一大步。在老百姓眼中，中国邮政农资连锁分销配送服务在下面增加连锁店，不仅在数量上下了大功夫，而且在技术推广和服务增值上争效益。 目前邮政农资连锁分销配送服务具有以下共同特征： 1、统一选点。 2、统一VI（品牌）。 3、统一价格。 4、统一宣扬 5、统一选购（质量保证） （三）发展趋势 A一体化农资完全解决方案供应商。 即农药、种子、
7、化肥、农机、地膜和药械等农资综合一体化全部“打包服务”，一站式购物，一体化服务，病虫草鼠害统防统治，甚至农夫对外完全承包，邮政有实力承接全部业务。 B、做农资植保的服务供应商。 邮政物流成为农资植保相关产品的全面综合服务供应商，实现服务增值。 （四）将来展望 A、成为中国农资连锁分销配送的“沃尔玛”。 B、成为农资新产品的主要流通渠道和最大的网络。 C、解决农村营销中“最终一公里”的品牌供应商。 二、邮政物流的优势与劣势分析（SWOT分析） 优势： 1、网络优势 省、市、县、乡（镇）、点，邮政是一张遍布全中国的网络。邮政可以说无处不在。现在邮政的网点数量有20多万处。是其他集体或个人单位或投资
8、机构所不行比拟的，统一中国农村市场，统一中国农资连锁，只有邮政有这个实力。邮政利用每天每条道上的邮车和投递网络优势，送农资到农家地头、家门，开展农资流淌销售，可以节约成本开支，便利农夫购药，优质服务农户，让农夫得到实惠。基层邮递员每天身处农村、贴近农夫，触角直达农户，具备农资需求信息的采集优势。 2、品牌优势 邮政百年积酝的品牌影响,在大众心目中的信誉度是一种无形的商业价值与品牌价值。邮政百年品牌已在老百姓的头脑中根深蒂固，老百姓信任邮政经营的农药产品货真价实。 3、配送优势 依托邮政浩大的物流实物运输实力和强大的后台信息处理实力,刚好快速的将货物和信息传达给各级网络直至末梢。 4、信息优势
9、实物流、信息流和资金流的“三流合一”。 5、国家政策的引导与支持 05年：激励邮政系统开展为农夫生产生活服务的连锁配送业务. 06年：激励邮政系统通过新建、兼并、联合、加盟等方式在农村发呈现代流通业，主动发展农产品，农业生产资料和消费品连锁经营，建立以集中选购，统一配送为核心的新型营销体系，改善农村市场环境。 2007“邮政系统要发挥邮递物流网络的优势，拓展为农服务领域。” 6、邮企联袂，削减环节。集团选购优势，利润充分保证，杜绝假冒产品。 劣势： 1、邮政物流人员农资基础学问和农资销售阅历匮乏。 2、整体产品利润安排不合理。对于行业的不熟识和对于利润的急迫求成心理，导致邮政与终端利润安排比例
10、失调。 3、单店盈利程度不高。影响终端人员主动性，寻求可持续发展要决有带苛升。 4、邮政物流资金运作模式不成熟。短暂无法解决来自业务增长带来的资金需求解决途径，服务站带款要数形式有待主动引导并做到水到渠成，缓解资金短缺对业务的压力。 5、邮政物流的产品品种少和产品结构不完善。农资的六大业务中，农药、化肥、种子、农膜、农机具、饲料。具有普遍适用简洁易操作的是农药、化肥和种子，作为农资流通必需全面发展和齐头并进，而非重化肥、轻农药，要从产品利润、适销程度、操作难度、长期发展角度综合衡量、稳步发展。 6、邮政体系和制度困难。邮政部门采纳农资三级配送网络建设，即以县级邮政部门为配送中心、乡镇邮政支局为
11、配送站、村级服务点为配送点的三级配送网络。百年邮政的体系和制度，生产企业与之合作流程过于困难烦琐。 三、农资企业如何利用邮政物流借船出海？ （一）专业运作（成立邮政产品专业销售公司） 为确保农资邮政营销工作有条不紊地开展，依据邮政物流特点，特地成立邮政项目营销公司，下设区域管制。细心组织，周密支配，专业化运作。 （二）市场调研 “没有调查就没有发言权”、“知己知彼，百战不殆”，“商场如战场”，容不得半点懈怠，做好市场调查，可以心中有数，应对有方。 1、市场容量篇（种植结构、面积、农资需求资金额） 2、客户篇（客户资料、往年运作状况） 3、竞争对手篇（邮政厂家和社会厂家） （三）宣扬攻略 1、广
12、电宣扬：重点地区投放广告，快速启动市场。 2、悬挂横幅：在重点地区做产品宣扬条幅。 3、流淌宣扬：利用宣扬车。 4、墙体广告：在重点地区做产品宣扬条幅。 5、光碟投放：企业和产品宣扬，同时内容也要着重宣扬邮政的质量保证。 6、网络宣扬：利用公司网络向邮政展示企业文化、企业产品，体现企业魅力。 7、产品单页：直观、明白的宣扬效果可以由此体现。 （四）培训实施 培训内容主要包括：产品学问、销售学问和作物学问 培训人员主要包括：省、市、县、乡（镇）、点五级培训。 1、建议邮政自聘植保专家对邮政员工进行业务培训，提高邮政农资市场营销的实力。 2、开展形式多样的培训，使每位员工都能担当起各个阶段产品的运
13、用指导，解答农作物的运用问题，使之成为人人都是“农技员”。 3、编写发放公司产品、业务学问学习手册，让学问可视化。 （五）产品示范 用事实说话，用效果说话，以点带面，树立客户信念 1、新品示范 2、新开地区示范 3、示范让农夫和邮政同时看到效果 4、示范胜利案例推广 5.做出样板。将农资营销业绩比较好的邮政好做法、好模式作为重点在各地推广，使销售落后的邮政支局 仿效，学有榜样，赶有方向。 （六）激励措施。 “重赏之下必有勇夫” 赐予邮政的嘉奖快速刚好兑现。 迷人的嘉奖政策、 高额的利润空间、 适时定期的促销政策（嘉奖）、 花样繁多的促销活动、 有意义的礼品相送、 按销售承诺的旅游指标、 合理的
14、各级邮政利润安排比例与嘉奖额度等。 竞赛激励 （七）方案营销 农资方案化、简洁化、视觉化。依据各地种植结构，供应“一张纸”解决方案，为邮政编写市场容量分析、邮政盈利分析报告市场详细操作方案等，做邮政的销售参谋和全程业务指导者。 （八）重点跟进（6KEY战略） 重点地区（35战略） 重点客户（对应原则） 重点产品（适销对路） 重点作物（上量程度） 重点时期（分别对策） 重点服务（培训、宣扬、示范、激励、促销） （九）立体营销（全面出击） 地面推动 视觉冲击 人海战术 短信攻略 （十）全程服务 售前 售中 售后 四邮政物流与社会经销商的异同点分析 相同点： 1、目标市场、消费群体一样 农资销售市场
15、范围是是广阔的农村，针对的消费群体是广阔的农夫。 2、销售目的一样 商人的本质是以获得商品的利润最大化为销售目的。虽然邮政是国有企业、事业单位，但邮政改革后，邮政物流实行管理、财务独立运作，所以更加看重商品的利润。 3、农资经营范围一样 以农资三大版块业务为主（农药、化肥、种子）。 不同点： 1、品牌、信誉与知名度不同 邮政百年品牌，值得农夫信任，产品质量牢靠，顾客信誉度高，而社会经销商多是追求短期利益，昧心销售假冒伪劣，时常出现坑农害农现象。 2、产品质量程度不同 邮政产品均来自大型厂家的商品，产品质量有保证，而社会经销商的产品质量参差不齐。 3、管理层次、制度不同 邮政全国一张网，以省为单
16、位或以市为单位独立选购运作，管理上层次太多，不利于扁平化管理，而社会经销商人数少，层次少便于管理。 4、处理问题的速度、实力、敏捷度不同 邮政因为层次过多，对于市场的产品决策把握时机不准，遇到问题处理的实力微弱，应对农夫季节性的快速需求反应速度慢，机制“关卡”多，缺乏敏捷性。而社会经销商则敏捷多变，不断适应市场和农夫的需求，市场动态把握精确。 5、邮政终端与社会经销终端的不同 A、终端人员的专业学问（农资学问、作物学问）、销售阅历（技巧、策略）不同，经销商终端人员的专业水准高。对产品和作物熟识，销售阅历丰富，而邮政站点的人员“初出茅庐”、“涉世未深”。 B、终端的商品品种和结构不同，经销商的终
17、端店铺商品品类多，商品结构合理，基本可以满意当地农夫的农资需求，而邮政的终端（三农服务站）产品品种少，产品结构不完善，农夫可供选择的余地小，不能吸引农夫多次购买。 6、邮政物流与经销商的专业程度不同 经销商对农资学问、行业特点、销售阅历等非常熟识，而多数邮政因为是刚刚做农资，对产品、销售行业专业度不高，缺乏对行业、对农夫、对作物、对销售的全面了解。 五、涉足邮政物流农资企业的状况 从邮政运作农资业务以来，分别有知名的农资企业相继加入。化肥企业如：金正大、鲁西化工、鲁北化工等；农药企业如：山东玉成、江西正邦、重庆中邦等；叶面肥企业如：喷施宝、天达21 16、保得等；种子如郑单958（河南农科院）
18、等。 上述企业是进入邮政物流比较早、发展规模比较大的企业，是做的最胜利的几家，在全国主要省份都开展了相应的业务，发展势头强进，发展速度迅猛，从与邮政的合作中选择了一条企业长远发展的渠道，开拓了农资销售的蓝海战略。 熊兴平xxingping xxingping 农资销售蓝海 海之蓝 农资销售感想 农资终端销售 农资销售技巧 蓝海挂牌实务 海之蓝诗歌 蓝 色 海 西 农资销售实习总结 农资销售实习总结 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第16页 共16页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页