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1、公司销售会议工作总结 写作总结时，在对工作的做法、成果进行归纳和提炼的过程中，逻辑思维的实力显得很重要。以下是小编给大家带来的几篇公司销售会议工作总结范文，供大家参考借鉴。 公司销售会议工作总结范文1 销售是个很趣味的工作，每一天都会面临许很多多的挑战，客户说“我探讨探讨、探讨一下”，是我们销售人常常会听到的一句话。应对这句话，有的人会非常的泄气或懊丧，觉得又遇到了一个非常困难的问题;有的人会非常的进取和自信，觉得又增加了挑战和提升自我的机会。是问题还是机会取决于我们自我的选择和定义。而我们对事务的定义，往往就是我们会得到的结果。 客户说我探讨探讨，其实内含的意思有许多种，所以请不要焦急找寻什
2、么话术答案，当客户说探讨时，或许他真的须要探讨(真实)，也或许他只是一个虚假的借口(虚假)， 也或许他隐藏了某些其它的东西(隐含)。所以我们销售人须要深化分析，客户究竟是属于哪一种类型，然后我们依据详细情景再做出适当的处理，这并没有一个固定的答案，须要的是我们销售人敏捷的应变。小小的一句话，内含却千变万化，所以须要我们销售人细心倾听，进取探询，多了解客户真实的感受，然后帮忙客户做出明智的确定。 要想在电话营销方面取得更大的成就，就必需具备专业、娴熟的技能!电话，是一个无处不在的沟通工具。对于从事销售工作的专业人员来说，电话也是最棒的最有效的最便利的沟通工具之一。我们都接听过多数个电话，但对于在
3、电话中须要掌控的一些事项，我们真的留意到了吗一个电话的通话时间可能有三五分钟，也可能十多分钟，也可能有短短的不到一分钟。无论通话的时间长与短，也无论是何种的沟通电话，在电话中沟通的过程和要留意的事项，基本都是相同的。如何打好我们的电话如何利用好我们的电话对电话销售人员来说是非常重要的。 总之，电话营销绝不等于随机地打出许多电话，靠碰运气去推销出几样产品。要想让客户简便地体会到电话营销的价值，虽然我还没亲身体会过，但我觉得沟通的技巧非常重要。这就是我学了电话营销之后所得的体会。 让我们拥有足够的自信来做好自我的工作，创建一个自我的舞台! 公司销售会议工作总结范文2 自我从20xx年起起先从事销售
4、工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮忙下，加之全科职工的鼎力帮助，自我立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止xx年xx月xx日，xx年完成销售额145225元，完成全年销售任务的38%，货款回笼率为52%，销售单价比去年下降了13%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了55%和32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下： 一、切实落实岗位职责，仔细履行本职工作 作为一名销售业务员，自我的岗位职责是： 1、想方设法完成区域销售任务并刚好催回货款; 2、努力完成销售管理方法中的各项要求; 3、负责严格执行产品的出库手续; 4、进取广泛收集市场信息并刚好整理上报领导; 5、严格遵守
5、厂规厂纪及各项规章制度; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主子翁职责感; 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自我在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款要求自我的行为，几年来，在业务工作中，首先自我能从产品学问入手，在了解技术学问的同时仔细分析市场信息并适时制定营销方案，其次自我常常同其他区域业务员勤沟通、勤沟通，分析市场情景、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自我在接到领导支配的任务后，进取着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 总之，经过几年的实践证明作为业务员业
6、务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自我业务学问欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。 二、明确任务，主动进取，力求保质保量按时完成 工作中自我时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导支配的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面进取了解领导意图及须要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要进取探讨并补充完善。 例如： 1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内积累硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于平安方面的探讨，领导指示尽
7、快运回分厂所存材料，接到任务后当天午时联系车辆并谈定运价，其次天便跟随车到蒲城分厂，按原安排三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自我刚好汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节俭了时间，又降低了费用。 2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的选购，事关重大，自我了解具体情景后刚好汇报领导并尽快寄来有关资料，自我深知，此次招投标对我厂及自我至关重要，而自我因未参与过正式的招投标会而感到无从下手，于是自我深思熟虑后便从材料选购单位的涉及招标的相关部门入手，搜
8、集相关投标企业的具体情景及产品供货价格以为招标铺路，经过自我的不懈努力，在招标的过程中顺当经过资质审定、商务答辩和技术答辩，最终功夫不负有心人，最终我厂生产的YH5WS1750型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚决的基础。 三、正确对待客户投诉并刚好、妥当解决 销售是一种长期按部就班的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自我在产品销售的过程中，严格根据厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应仔细做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应刚好汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同
9、相关部门人员制订应对方案，同时应刚好与客户沟通使客户对处理方案感到满足。 四、仔细学习我厂产品及相关产品学问，依据客户需求确定可代理的产品品种 熟识产品学问是搞好销售工作的前提。自我在销售的过程中同样注意产品学问的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能驾驭用途、安装。由Www.QunZou.Com整理 依据厂总体支配代理产品，经过自我对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等等，此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、
10、生产厂家多导致销售难度较大。 五、电气产品市场分析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深化，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下： (一)市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料选购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料选购归省招标局统一招标，其选购模式为由该局举荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其选购确定权在省招标局，而
11、我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局构成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。依据此刻搜集的信息来看，榆林供电局是否接着电网改造取决于省农电局拨款，缘由在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。 (二)竞争对手及价格分析 这几年经过自我对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已构成规模销售;另一类是河北
12、保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS1750型避雷器销售价格仅为80元支、PRW710100销售价格为60元支，此类企业基本占据了代销领域。 公司销售会议工作总结范文3 6月16号，在佛山皇冠假日酒店，闻名营销专家高临颍教授给我们进行了一次演讲，跟我们本土企业一起探讨我们企业目前出现的营销和管理方面出现的问题，并提出解决的方案。高临颍教授是国内权威的营销专家，曾经帮助过许多中小型企业得到有效的快速发展。 高老师平易近人，风趣幽默，用朴实无华的语言给我们进行了这次授课。在此次沟通中，高老师给我们重新强调了伴随着3G时代的来临，移动网络的发展将超越传统互联网，以短信为
13、基础的移动商务应用将成为企业电子商务活动的主流。随时、随地、随身的移动商务时代已经来临。 详细地讲解了如何做好本土企业，怎么突出自己企业的核心竞争力，避开同行生产的产品同质化，渠道销售单一化。销售是一个企业的最核心环节，是一个企业的灵魂，假如销售搞不好，可能会使一个个小企业夭折，使一个个大企业从颠峰走向低谷，甚至成为亏损企业，进而倒闭。而销售假如搞的好，则会使一个小企业将蛋糕越做越大，而大企业则会长期健康持续发展，在该领域中立于不败之地。虽然这些话听起来有些夸大其辞，但在如今的市场经济中却是肯定的真理。移动营销是趋势，信息名址是起先! 做好一个优秀的电话营销人员须要做到以下几个方面： 1：首先
14、要足够的自信念，信任自己有实力做好这件事，因为销售涉及到谈判，有足够的自信念才能做好自己的谈判工作。 2：打电话或接电话时首先要调整自己的语调、语气、心态，不能太惊慌。 3：限制电话时间，清晰自己的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。 其实在这个过程当中，声音很重要，自信地想象自己可以掌控整个谈话过程，声音语调的仿照和限制特别重要，同时信任自己所推广的产品和服务真的可以帮助到自己的顾客。 听完高老师充溢激情的演讲，我心潮澎湃。我在会议营销这领域有了更深一层的理解。作为一家专注在移动营销领域的公司，趋势动力为客户供应了从无线广告、移动客户管理、数据采集、移动互动平台到智能手机建站等一系列移动营销
15、工具。通过对这些工具产品的组合，帮助中小企业建立一个适合自己的营销平台!趋势动力公司在我们共同的努力下，肯定能披荆斩棘，直达属于我们的彼岸。 篇二：销售会议总结 昨天参与一次销售晚会，由销售主管主持，开会的目的是让销售员汇报一天的销售状况。其中反映了几点状况： 一、销售员对晚会的目的不是很清晰，所以都是希望晚会早早结束、早早回家的急迫心理开会，对于开会内容，并不会有太大的关注。事实上晚会的目的是向主管、策划反映案场一天的客户状况及销售状况：为什么今日成交低、为什么客户来了不成交、客户看重什么、如何让客户从B类转成A类把问题反馈给主管或策划，主管据此提出应对方针解决方法，促进销售让销售员提高业绩
16、。所以必需要让销售员明白销售晚会目的，提高主动性及关注力。 二、销售员的客户的分析辨别总结实力有待提高：销售员描述客户常用的语句，意向一般、B类客户、经济实力有限。为什么意向一般不能转化成意向剧烈，为什么B类客户不能现场逼定?销售员的看法仅仅是停留在接待、讲解、算价、客户回家考虑、送客、电话回访、考虑、然后死掉。一个个客户就此流失。做销售其实是做服务，销售员应当充分了解客户的意向、爱好爱好等各方面，与客户成为挚友，才能让客户兴奋的在你手上成交。所以销售员必需具备基本的辨别、分析、总结的实力，要有与客户成为挚友的看法。有辨别实力才能了解客户爱好;有分析实力，才能为主管供应策略素材;有与客户交挚友
17、的看法，才能为客户更好的服务。 三、主管主持会议的方式有待改进：销售主管开会假如实行训话的方式主持会议，将会让销售员产生抵制的心理，减弱会议效果。向一个人传授一个理念事实上是很难得。所以说话方式很重要，要站在对方的角度说问题：国庆节人休息，销售员加班、每天下班还要开晚会听训话，这么累，谁情愿?这是销售员心理真实所想的。所以开晚会，就要站在对方的角度说：大家都很累，都辛苦了，但是累却没有见成效，这么累却没有业绩，这个值得吗?大家开晚会，分析业绩低的缘由，大家何不在多花点时间总结一下，让明天做得更好，让付出就有回报呢。 四、写给自己的建议：做营销、做策划必需常常呆在销售一线，对销售状况、客户反映的
18、状况、对竞争对手这些信息了如指掌，才能成为优秀的营销人员，才能在对别人提案灌输理念时，有货可讲、有素材可拿，让人家更加信服。 公司销售会议工作总结范文4 长春的销售商营销会议完毕了,正好鞍山经销商开车来的,顺道,匆忙的坐车,快16点动身,8:30多分到辽阳的.真的速度呀,昨天还在长春,今日回来了,呵呵,效率呀,实质是都不情愿在那呆着,工作还要进行呢,惦记着工作,可以看出来,都是这么想的. 这次会议,真的值得留念,吃的不是很爱吃,因为有火,对吃的不怎么感爱好,住的还可以,双人间,晚上、白天都洗澡了,哈哈.,不花钱,而且很舒适,洗完了看电视,开了N次会,但是第一次去思索会议的内容和自己的不足.真的
19、焦急了,因为看着厂家领导的数据报告,听着总厂最高执行官的壮志豪情的讲话,才真正的相识到自己有多么不足.也在思索中和学习中找到了解决的大框. 产品卖不好,不是产品不行,也不是因为自身无资金或是市场多乱,而是因为营销思路的问题,经典,真的是这样,整体品牌上来了,但是分层去看,依旧围围着主力车去卖,而其他车,基本保持着被动的状态,没有系统的宣扬和话术结合,问题所大. 六个到位,人员、形象、培训、库存、传播、激励,精辟,始终想汽贸怎么做,才叫对,怎么定方向点,始终是弄不明白的事,但是这六点,不正是一个汽车销售商应当完善的方向点吗,以这六点为基础,渐渐的完善这六点,汽车商何谈不能发展呢, 合作关系,我做
20、到的不行,是我的问题,我做到了,经销商不做,是经销商自身的问题,而不是市场的问题,实话,人的贪念,是人的本性,销售商太多的自私一面,而没有想到我们和总厂是合作的关系.总厂的返利和政策,大多数经销商都想变为囊中之利,而不是实际的结合厂家的策略去做,遗忘我们是做汽车销售商的,卖不动车,理由都是主管的评诉,把自己的责任推开, 没有真正的确定自己的位置,遗忘我们和总厂是合作关系,遗忘了,我们不努力,厂家完全可以轻松的找另一家合作. 打工的只赚基本工资,图什么呀,醒悟真的是这样,为了公司付出了太多,回报的太少,只是自身的劝慰,只是在说自己心安理得、无怨无悔这些大义凛然的话,为什么不利用自身的平台,不违反
21、工作原则的基础上,保持公司利润和业绩的条件下,不去赚些属于自己的钱呢,为什么一天只是傻傻的去工作,为公司想,但是想一想,自己有天不做这个行业了,业绩和表扬能去生存吗.实惠多了就是傻了. 培训的是有用的,能学到许多学问,开会重要是找到方法去落实,而不是来这只是坐着,然后回家,真实,现在厂家培训,多数人认为没有用,只是奢侈资金,而没有想想自己的不足,有几个人情愿学习,只是在吃老本,开会也是.例如我,开了许多会,都是形式了,来了， 喝酒,客套话、坐着,睡个觉.昨天怎么样,明天还怎么样,没有进步,问题就是落实的执行. 总归一句话记得我是做汽车销售行业的,应当做职业化销售 就行了,就没有白开这次会 公司
22、销售会议工作总结范文5 首先，我想从自已做为一名一般的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，或许我们在许多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简洁的事实，胜利的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。 一、信任只有主动出击的人，才会有胜利的机会 在我起先刚做为一位销售员的时候，我每次见完客人之后，一旦被客户推拒我或同事问我为什么没有签成单，我有个恶习就是会对大家说明说：“我不会，因为.，我的安排没完成，因为”我总是在找借口，在埋怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候自然而然
23、的怨天忧人，相应而来的就是很多你认为很倒霉的事在你身上发生，其时祸根就是你自已。说起我的转变也很有意思，那段时间我正在收看电视剧少年英雄方世玉，它的主题曲中的一句歌词给了我很大的启发，“要让人生更加美丽，要努力才能有运”。从今“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就肯定会有回报的。我起先以很主动的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明一种结果，我比以前胜利了很多。 二、给自已在不同时期制定一个力所能极的目标 在我们已经起先处于一种主动向上的心理状态下，为了避开一种盲目性的主动，也可以说是一种没有方向性，往往是事倍功
24、半，得不偿失。在我做为一个新的销售人员时，我始终一起先，就把开单做为一种首要目标，而不会去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。假如这样，很可能最终把自已逼入到一个自已设定的心理死角中去。而你真正的潜力却得不到发挥，因为你一起先就为自已选择了一条极其难行的路，还没轮到你发挥的时候，你已经精疲力竭了。我赞成按部就班的方式，当然你得给自已设定一个时辰表，这样你才会有压力。在对待自已的业绩上，我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，当然是以前期高点为目标，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，我也会觉得我在增长中，因为是这样，我始终保持着一种乐观的看法去对待工作。 在客户跟进方面，我理
25、解一点是，我现阶段不行能一次签约的客户，我就起先筹划如何进行下一次的跟进，当然我是首先进行客户急迫性的分类。可能我定的目标是在其次次的接触中，让那些在第一次接触中只认同我们服务少的客户，多认同我两点服务内容而以，因为这是我在第一次中，所判定的一些可简单再次切入的点。我信任一次又一次的认同，将带来我最终的胜利。这只是一个简洁的例子。事实上我们须要在客户的跟进方面做一些阶段性地评估以及持续修正及改良。但最重要的是有方法的坚持 三、合理支配时间，做有价值客户的生意 做为一个销售人员，我们的时间有限的，我们不行能对那些点头认同服务的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而奢侈了大量的时间在
26、那些因客观缘由非要置后合作的客户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些方法来探探风，来确定客户的急迫层次。这就是我在上段中所提到的，见完一次客户后，首要的事是进行“客户急迫性的分类”，从而在中间找到一些重中之重的客户。何谓重中之重的客户呢?一般认为有以下几种条件：1。见的是老板，2。老板是真得较为清晰我们是做什么服务的，3。有较大的认同感(最好是在沟通中，他自已曾很清晰的说过我们服务中他认同的部分)4。有给一个较近期的承诺(当然这点是须要我们在见第一次时，就有进行逼单，才可能获得的)5。别忘了为自已下次上来提早留下一个借口(储如：送安排书，送资料，有时间顺路拜会他，回去申请实惠让他等
27、你的答付等等借口，能编则编，目地只为一个下次便利上来) 四、站在公司，客户，自身的三方角度上力求平衡 在完全的销售过程中，最忌晦的是让客户觉得我们是处在一种销售方的位置上。买和卖天生就是一种对立统一体，问题在于买卖的过程中，做为我们销售方如何因势力导，往统一方向行进，重要的是让客户觉得我们在他的位置上始终为他着想。我觉得在这个问题上，我们要直面它，有时可以通过言语干脆告知我们的客户，我们做为一个公司的销售人员，我们肯定会站在他，公司与自身的角度，去力求三者利益达到一种平衡(这样对客户直说有时很简单让客人觉得我们坦诚，因为他们最惧怕是一些不恳切的人)，让你的客户加深对你的信任度，为自已下一步的跟
28、进工作铺平路子。而且这样贴心的话，要记住常在客户面前找合适的机会，一而再，再而三的说，加深他对你的感知度。让他喜爱上你。那你也就快将胜利了。当然，我说得是你必需真得发自内心的诚意对待你的客户，尽可能设身处地帮他想。别忘了，假的恒久装不成真的，恒久别把你的客人当傻瓜，要不然你就将铸成大错。(很简洁，他们能做老板，能有位子，肯定有其过人之处)，我们与他们至始至终，恒久是同等互利的，因为我们是真得来帮他做生意的，帮他赚钱来了。 五、先理解客户，再让客户来理解我们 在进行完与客户和第一次密切接触后，我们肯定会遇到很多客人因不理解，误会产生储多问题而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的服务后，
29、因许多主客观的缘由，不愿同我们接着合作下去。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去埋怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的胜利率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢?那我们必需先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了(别忘了，客户他的思想也会随时在变的，恒久没有一成不变的客户)。我们只需记得持续不定期的将我们公司最好的事物，分阶段通过e-mail，贺年片，传真，电话等沟通方式告知他，是行之有效的方法(当然这份工作，你除了自已做一部格外，你也可
30、以通过你的助手或其他部门的同事要求帮助，这样你的精力就可以分担出来)。而你的这批客户，有一天你在打电话给他们时，你会很惊异的发觉客人的看法来了个大转变，哦，机会来了! 六、集思广义，人多点子多 我信任一点，一个人的实力总是有限的。在近两年的销售工作中，我发觉一个很有感受的事。就是我的许多签约的合同，之所以能成，许多时候是因为我接纳了上司，同事的看法和点子，敏捷的应用。当有时的确须要上司和同事的帮助的时候，我会借助他们的力气，合力去完成一笔生意。认知自己的限制，珍视人的差异性，互补不足，并懂得感谢帮助你的同事，相互沟通各自所拥有的丰富阅历优为重要。 锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锐利再现。我
31、们做为一个销售人员，假如不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说刚好的吸取新学问原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，专心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸学问(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的学问，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到学问，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已竞赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰。 工作总结本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第21页 共21页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页