中央空调销售实训技巧总括.docx

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1、中央空调销售实训技巧总括 中心空调销售实训技巧总括 在与中心空调一线销售人员的沟通中，笔者曾不止一次的听到这样的感叹：“中心空调销售难做，做销售的太累了！做技术的人看到我们赚的钱多心里就不平衡，但是他们哪里知道我们的辛酸？假如我有技术专长，我倒更情愿去做技术，而不是做销售。” 的确，以走工程路途为主的中心空调销售是不好做的，尤其是在中国这样的国情下，“暗箱操作”已经成为见怪不怪的“嬉戏规则”，质量与价格许多时候并不能确定什么，按规则出牌者往往吃亏，这些都让传统的市场营销人员感到非常无奈，更让技术出身的销售工程师感到手足无措。 所谓会者不难，中心空调销售的难做可能正是因为我们没有驾驭正确的方法。

2、中心空调的营销还是有许多的技巧可循的。事实上我们也看到不少奋战在市场一线的中心空调销售人员做得特别胜利，不但可以精彩的完成销售指标，职位和薪水的提升也是非常快速。那么他们胜利的诀窍是什么？下面我们就把从这些胜利的销售员的阅历中总结出来的中心空调销售的一些实战技巧，希望对广阔奋战或者打算奋战在市场一线的销售人员会有所裨益。 如何找寻大型中心空调项目？ 1、了解该市有几个区、县, 分别是什么,经济最强的区县是哪一个，最差的是哪一个。 2、了解该市环保要求，锅炉是否取消，在市区常用的能源方式有几种。 3、了解当地人对中心空调的认知程度。 4、分析当地中心空调的竞争对手有哪些，已做有哪些工程，效果如何

3、，存在什么问题可用于批驳对手或应付用户的质问、询问，显示本公司的优势和特长。搜集竞争对手的客户网络和资源，这是特别干脆有效的策略。知己知彼，百战不殆。 5、分系统整理项目信息，大系统如下： 电力通讯系统公检法系统交通系统 环保水利系统房地产系统卫生系统 财税金融系统风景区系统教化系统 消遣饮食系统大商场系统工厂系统 展览馆厅系统农林渔系统体育系统 新闻媒体系统商贸业系统军警系统 针对上述系统, 分门别类，顺藤摸瓜，对症下药。如何找寻小型机组项目？ 1、目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。 2、着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响

4、大小，可免费做样板后付款。一般激励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。 如何找寻户式中心空调项目？ 1、目标客户：市镇边缘的别墅、独院、小型消遣场所、办公楼等独立小空间较多的建筑区。 2、如何找寻客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、与合作过的客户的挚友同事联系。 3、竞争对手：搞清晰本公司产品在当地的主要竞争对手有哪些。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户旁边开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满足后付款。 怎样发展市县代理商？ 1、在市镇找寻销售、安装空调、暖气的门店、安装队、空调公司，了解

5、其业务状况，存在的问题，对本公司产品的了解程度、爱好点、怀疑点，请教其对本公司产品的市场预料、建议。 2、讲解中心空调的特点、本公司技术支持及利润诱惑，督促其试做本公司产品项目。同时传授此类项目的工作方法，避开因其盲人瞎马，而影响其自信和爱好。 3、感叹其目前的成就来之不易，请教其当时从事目前工作的起因，诱导其讲解并描述以往的辛酸历程，可有助于拉近感情，成为知己，从而接受你的建议和引导。邀请其到公司参观、考察，有助于其全力以赴从事此项目。 4、依据其特点和实力，引导其偏重某一种机型，从而有意培育不同产品的经销商，保持立体的工作系统。 怎样与设计院保持联系？ 1、探望当地设计院所的暖通空调设计师

6、，介绍本公司以及产品的优势、业绩和影响，以引起对方的爱好和重视。 2、说明本公司不同产品的用途和特点，请教其对上述产品的市场前景预料和建议，突出其专家身份，并说明与其合作的愿望。笼统强调将以行内规则给以答谢，详细到项目时再具体确定。 3、强调在工程设计时，可由本公司设计人员代为免费设计，考盘后由其统一完善。 4、邀请其到设计院、公司、用户参观考察，有助于增加其对本公司产品项目的了解和认同。 5、保持联系，定期探望，在重要节假日给与问候，可送一些小礼品，力争做长远挚友。 怎样用最快最好的方法找寻潜在客户 ？ 1、留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码。 2、翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出

7、来并纪录。 3、找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户。 4、与设计院出图示、工程复印中心保持联系，从中获得信息。 5、从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息。 6、发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司。 7、从政府文件中找寻客户（如招商引资年鉴、投资项目总汇）。 8、告知亲朋好友，我在搞中心空调工程，发动他们供应客户信息。 9、找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户。 10、参与招商洽谈会。 11、跑在建的工程。 与客户谈判技巧 1、销售中心空调机组要经过哪些程序？ 一般来说，销售中心空调机组要经过以下程序： （1）找寻客户；（2）打算资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；

8、（5）找寻拍板人；(6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进牢靠性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参与招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。 2、出门见客要做好那些打算？第一是生理方面的打算，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神饱满地去见客户； 其次是心理方面的打算，将谈客的各种可能结果都预料到，并做好出现每一种结果的应对方案。调整心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有足够的心理打算。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户； 若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客户是非常必要

9、的。访客提纲一般来说应包括以下内容： （1）访客的路途支配：先到哪儿，后到哪儿，运用什么交通工具； （2）打算见谁，如第一回见人不在，其次会见相识谁，实行何种方式见到他； （3）要争取见到谁，实行何种方式见到他； (4) 重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么； （5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答； （6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。 第三是物质上的打算，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井；（4）笔和笔记本； （5）名片。 3、制造融洽的谈话气氛融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解

10、之上。一般来说，应遵循八大原则： 第一是投其所好原则。假如气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作状况、共同感爱好的话题等，对融洽谈话气氛是大有好处的。 其次是多听少讲原则（倾听原则）。能滔滔不绝，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般状况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪慧的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解 的越清晰。但留意，少讲话不是制造冷场，销售员要留意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。 第三是不卑不亢原则。人与人之间最简单进行的沟通形式是同等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声下气。 第四是实事求

11、是原则。巧语花言只可有效一时，而诚恳坦率才是恒久值得称颂的品德，万万不行心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。 第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。 第六是不争辩原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒谬绝顶，你也不要争辩。或许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己成功了，但客户的情感也与你疏远

12、了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应马上终止争辩，随后再供应一份书面材料供对方了解。 第七是见机行事的原则。只有围绕客户感爱好的话题来谈，才能创建出融洽的气氛。这就要靠销售员细心视察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲惫的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议立刻签约。总之，你能抓到客户的心理改变，你就能驾驭谈判的主动权。 第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特殊留意不要过分逼客户，谁也不喜爱马拉松式的谈判，你塞给客户

13、的东西过多，只会造成客户的反感。 4、如找不到客户拍板人怎么办？可实行旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话肯定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，为什么迟迟不见他答复。在一般状况下，文员或秘书不明状况，大都会帮你接通老板电话，或告知你老板的手机或家里电话，而你的确要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理指责。 5、怎样给客户报价在一般状况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中心空调知之甚少，最好先岔开话题，多讲些对方能够理解的中心空调的优势，如对方仍旧接着追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调详细费用会因系统配置档次凹凸而有所增减。最好让用户提出具

14、体的要求，我方做出投资方案较为精确。 应当记住，能满意客户要求的销售员是受人敬重的，而去求客户满足的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。 6、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？假如我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由劝服客户： （1）保修1年是中心空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年。 （2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们 1年保修期。 （3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是依据经济法来规定保修期的。 （4）产品出厂前已

15、经疲惫试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。 7、客户要货很急，但我们短暂没有现货怎么办？ （1）调查了解，弄清客户状况，以此为基础，劝告客户加大或削减功率劝告客户改用其它我们有现货的机型。 （2）回答客户：假如你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可担当一半。 （3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的打算之后再进入实施阶段。或许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急。 （4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的状况下，应当坚信，只要客户付了款，就肯定能满意他的要求 中心空调销售实训技巧总括 中心空调销售 中心空调销售 中心空调销售公司 中心空调销售概要 中心空调销售安装合同 中心空调销售工作总结 中心空调销售年终总结 中心空调销售年终总结 中心空调销售管理方法 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页