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1、现代推销学总结 现代推销学总结 推销：泛指人们在社会生活中，通过肯定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念， 或购买商品和服务。 市场营销：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身利益相关者的利益而创建、传播、传 递客户价值，管理客户关系的一系列过程。 推销原则：在推销的过程中，推销人员必需坚持以顾客为中心，遵循（需求第 一、互利互惠、 诚信为本、劝服诱导）原则，把握好言行的尺度，建立顾客对推销员及其产品的 信念。 推销过程：找寻客户、访问打算、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈。 推销的特点：特定性、敏捷性、双向性、互利性、劝服性、差别性、 推销人员：是指主动向推销对象销售商
2、品的推销主体，包括各种推销员。 推销人员应具备的基本素养：思想素养、文化素养、身体素养、心理素养、 推销人员应具备的实力：良好的语言表达实力、较强的社交实力、敏锐的洞察实力、 快捷的应变实力、超群的处理异议的实力 推销人员的基本礼仪：仪表与服饰、说话语气与交谈习惯、其他礼节 推销方格理论：这一理论是建立在行为科学基础之上，着重分析推销人员与顾客、销售额之 间的关系，以此规范推销人员的行为，指出了最适合的推销类型。 推销方格理论包括：事不关己型、顾客导向型、强力推销导向型、推销技术导向型、解决问 题导向型 推销品：是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。 整体产品：是指
3、能供应给顾客（市场）以满意某一须要或欲望的有形与无形的任何东西。 产品质量：是指向顾客供应的产品或服务的内在质量与外在质量的总和。 产品好用性：是指产品对顾客某种特别须要的适应性。 推销对象分为两个层次：个人购买者、组织购买者 顾客方格理论：冷眼旁观型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型 推销基本三要素：推销员、推销品、顾客 推销信息：反映肯定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品供应、需求及消费方面的各 种消息、情报、数据、资料和学问的总称。 推销信息的特征：可识别性、可转换性、可处理性、共享性、时效性、可传递性、依附性 文案调查：是指通过收集、整理和分析现成的各种文献资料就能达到调研目标
4、的调查。 第一手资料：指通过实地调查所取得的反映某个当前特定问题的信息资料。 其次手资料：是指资料来源于历史或现有的各种文献中，是以前为了其他的探讨目的而留下 来，对今日的推销决策问题仍有某些参考价值的资料。 内部资料的来源：会计部门、销售部门、其他部门 收集推销信息道的方法：询问法（包括：人员访问法、电话访问法、邮寄访问法、留置调查 法、网络调查法）视察法（包括个人视察法、痕迹测量法、机器观 察法）试验法 怎样利用推销信息：综合加工法、相关推断法、对比类推法、追踪反馈法、信息碰撞法 宏观环境对推销活动的影响包括：人口环境、经济环境、社会文化环境、竞争环境、政治法 律环境、技术环境 微观环境对
5、推销活动的影响包括：市场需求调研、产品调研、供应调研、价格调研 分析推销环境的方法：外部环境分析法（机会分析矩阵、威逼分析矩阵） 内部环境分析法 面对推销环境的威逼企业可实行：主动防范策略、缓和化解策略、转移撤退策略 消费者购买心理：是指消费者在购买商品时心理现象对客观现实的动态反应。 消费者购买的心理活动过程：相识过程、心情过程、意志过程 消费者购买行为：是指消费者为满意个人或家庭生活须要而购买所需商品的活动以及与之有关的决策过程。 消费者购买行为主要包括六个方面：购买什么、为何购买、由谁购买、何时购买、何地购买、 如何够买 购买行为类型：按特性特征分类（理智型、冲动型、选价型、习惯型、疑虑
6、型、随意型）按选择差异分类（困难的购买行为、削减失调感的购买行为、简洁的购买行 为、寻求多样化的购买行为） 爱达模式的步骤：（1）引起消费者的留意（2）提起消费者的留意 （3）激发消费者的购买欲望（4）促成消费者实行购买行动 爱达模式适用于：店堂推销，也适用于新推销人员以及对生疏顾客的推销 迪伯达模式步骤：（1）精确发觉顾客有哪些须要和愿望（2）把推销品与顾客的需求和愿望结合起来（3）证明推销品符合顾客的须要和愿望（4）促使顾客接受推销品（5）刺激顾客的购买欲望（6）促使顾客实行购买行动 迪伯达模式适用于：组织购买和单位购买者 埃德帕模式步骤（1）使推销品与顾客的实际须要相接近（2）展示与举荐
7、产品（3）筛掉不宜推销的产品（4）赞扬顾客选择的正确性（5）强化顾客的购买信息 埃德帕模式适用于：零售商推销 费比模式步骤：（1）详述推销品特征（2）列举推销品优势 （3）以利益驱动顾客购买（4）用证据促购买 准顾客：是指既有购买所推销商品或服务的欲望，又有支付实力的个人或组织。 “引子”：表示一个很有可能成为准顾客的个人或组织。 找寻准顾客的方法：卷地毯式访问法、链式引荐法、中心开花法、关系拓展法、个人视察法、托付助手法、广告探查法、文案调查法 准顾客的认定：是指推销人员对“引子”是否真是一位准顾客进行分析推断的全部活动过程。 顾客资格认定的意义：（1）可提高推销访问的胜利率（2）有助于削减
8、推销访问的时间（3）可节约推销访问的费用（4）有利于推销人员有效放矢地实施推销策略，争取有可能的顾客 接近打算：是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深化了解该顾客的基本状况，设计接近 和面谈安排，谋划如何开展推销洽谈的过程。 接近打算的意义：（1）有助于进一步认定准顾客的资格（2）便于制定接近目标顾客的策略 （3）有利于制定具有针对性的面谈安排（4）可以有效地削减或避开推销 工作中的失误（5）能够增加推销人员取胜的信念 接近打算的内容：了解目标顾客的状况、拟定推销方案、做好必要的物质打算 个体顾客：即个人或家庭式的准顾客 团体准顾客：是指那些可能购买推销员所推销的商品的企事业单位及其他社会团体
9、组织 约见：是指推销员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程 约见的内容：访问对象、访问事由、访问时间、访问地点、 约见的主要方法：当面约见、电讯约见、信函约见、托付约见 接近顾客的目标：引起顾客留意、激发顾客的爱好、引导顾客转入面谈，努力促成交易 接近顾客的主要方法：介绍接近法、产品接近法、利益接近法、新奇接近法、 问题接近法、表演接近法、直陈接近法 推销洽谈：是指买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满意各自的须要，就共同关切的问题进行沟通与磋商的活动。 推销洽谈的特点：合作性与冲突性并存、原则性与可调整性并存、以经济利益为中心 推销洽谈的类型：一对 一、一对多、多对 一、多对多 推销洽谈
10、的原则：针对性原则、参加性原则、辩证性原则、鼓动性原则、敏捷性原则 推销洽谈留意的问题（4P）：目标、安排、进程、特性 推销洽谈的程序：打算阶段、正式洽谈阶段、检查确认阶段 推销洽谈的基本技能：（1）建立和谐的气氛（2）开展面谈的技能（3）示范说明 推销洽谈的语言技巧：（1）叙述技巧（2）提问技巧（3）答复技巧（4）劝服技巧 推销洽谈的策略技巧：（1）揣摩顾客心理策略（2）设身处地为顾客着想策略（3）找寻共同点策略（4）察言观色策略（5）事实运用策略（6）参加劝服策略 （7）笑到最终策略 顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、埋怨，提出 否定或反面看法。 价格异议
11、：是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。 从顾客异议产生的主体来划分：（1）借口（2）真实的看法（3）偏见或成见 从顾客异议指向的客体来划分：价格异议、需求异议、货源异议、购买时间异议、权利异议、财力异议、服务异议 顾客异议的成因：（1）从顾客方面看：顾客的购买习惯、顾客的成见、本身条件的局限、顾客有比较固定的供货关系 （2）从推销方面看：推销品的质量、价格、品牌及包装、售后服务 处理顾客异议的原则：重视顾客异议、永不争论、维护顾客的自尊、强调顾客受益 处理顾客异议的方法：干脆否定法、间接否定法、转化法、补偿法、询问法、忽视法 成交：就是推销员帮助购买者作出访买卖双方都受益的购买决策活动过程。
12、 成交策略：是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的买卖活动。 成交的策略性原则：（1）擅长识别购买信号，把握最佳成交时机（2）预防第三者“搅局” （3）培育正确的成交心理（4）作出最终的推销努力（5）关键时刻亮出“王牌” 购买信号：是指准顾客言行等所表现出来的准备购买的一切示意或提示。 成交的主要方法：恳求成交法、假定成交法、选择成交法、总结利益成交法、连续点头成交 法、最终机会成交法、从众成交法、实惠成交法、小点成交法、谈判成交 法、技术成交法 买卖合同：是出卖人转移标的物得全部权与受买人，受买人支付价款的合同。 买卖合同的特征：（1）有偿性（2）双务性（3）诺成性、不要式特征 买
13、卖合同一般包括以下条款：当事人的名称或者姓名居处；标的；数量；质量；价款；履行 期限、地点和方式；违约责任；解决争议的方法； 买卖合同双方共同履行的义务：通知、帮助、保密 合同的变更：是指合同成立后的履行前或在履行过程中，因合同所依据的主客观状况发生改变，而由双方当事人依据法律法规和合同规定对原合同内容进行的修改和补充。 成交后要注要的问题：保持与顾客联系、售后服务 顾客满足：指顾客对购买活动及其购买物品的感受，即购买是否满意了顾客的期望。 开展售后服务的缘由：（1）服务是产品价值的一部分（2）售后服务是产品正常运用的必备条件（3）售后服务是建立信任关系的基础（4）售后服务有助于销售额的增加
14、对中间商的服务：（1）帮助中间商提高售货水平（2）加强与中间商的合作 （3）保证买卖合同的执行（4）加强与中间商的沟通 店堂推销：指销售人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品或服务的活动过程。 店堂推销的基本方式：柜台售货、开架与自选售货、展销售货 柜台售货：是指将商品陈设于货柜、货架上，柜台将商品和营业员与顾客分开，当顾客选 购商品时，必需由营业员传递的售货方式。 开架与自选售货：指将商品陈设于货架和货柜上，顾客可自由、干脆地选购商品的售货方式。 展销售货：是指将产品集中展览售卖的方式。 顾客的购买心理过程：（1）引起留意（2）激发爱好（3）绽开联想（4）产生购买欲望（5） 比较选择（6）
15、确定购买（7）付款购货 店堂推销的一般步骤：（1）察颜观色，找寻时机（2）主动接近，热忱服务（3）展示商品， 激发欲望（4）顾客评价，促成购买（5）包扎商品，礼貌送客 推销安排：就是推销管理部门依据企业的生产经营实际状况，确定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。 制订推销安排的依据：（1）宏观经济环境（2）企业的总体规划（3）本行业基本动态（4） 企业基本状况（5）企业的促销措施 推销限制：就是企业将推销机构各部门、各环节的活动约束在企业经营方针及推销目标、 推销安排的轨道上，对各推销要素的运动态势及其相互间的状况进行的监督与考 察、审计与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行
16、为的总称。 推销限制的程序和内容：（1）确定评价对象（2）确定衡量标准（3）检测工作绩效（4）分 析偏差缘由，实行改进措施 推销限制的方法：战略限制、过程限制、预算限制 推销人员管理的工作主要包括：甄选、培训、日常管理 激励推销人员的原则：（1）公允合理（2）明确公开（3）刚好兑现 激励推销人员的方法：（1）目标激励法（2）强化激励法（3）反馈激励法（4）推销竞赛 推销绩效的评估：指企业或推销人员对肯定时间内推销工作的状况进行衡量、检查、评定和 估价 推销绩效评估的内容：销售量、推销额、推销费用、销售利润、推销效率 推销绩效评估的方法：肯定分析法、相对分析法、横向对比分析 现代推销学总结 现代推销学) 现代推销学感想 现代推销学感想 现代推销学考试小结 现代推销学 教学实习报告 现代推销 现代推销学心得体会 学习现代推销学后的感受 现代推销学复习资料.06.20 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第15页 共15页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页