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1、电话车险的销售话述 电话车险的销售话述 第一节 车险电销技巧和话术之首拨话术及流程 1.车险电销话术之开场白 电话销售员:您好,请问是XXX先生(女士)吗? 客户:是的/什么事? 电话销售员:您好,这里是中国人保财险车险管家俱乐部,我叫XXX(用全名)工号是100XX,这里提示您的爱车车险保期即将到期,信任我们之前给您发的信息您肯定收到了对吧? 客户:收到了/没收到.电话销售员:(收到了)和您联系是因为本月我们针对本公司续保客户推出了一系列的车险实惠活动,您是车主对吧?您看您的车去年没有发生过理赔对吧?/(没收到)那可能是您太忙了,没有看到我们的信息,是这样的(接收到了后面的说) 客户:什么活
2、动?/是的/快说吧什么事?/我在开车呢!(祥见异议处理话术) 电话销售员:您看您的行驶证在身边吧?您看下上面的车架号和发动机号后六位数,以便于我给您计算一个精确的价格.客户:发动机号是车架号是/你不是知道我的信息吗? !(祥见异议处理话术)再说吧!我在开会呢!(祥见异议处理话术) 进入报价环节 2.车险电销话术之报价(产品介绍环节) 电话销售员:您的技术真不错啊!(表示赞美)您看您一年都没有过任何理赔,今年您可以享受我们最低的折扣实惠,您看您的车型是?(对于出险客户)虽然您去年有过刮碰,但这对您的保费影响并不大,而且您今年平安驾驶,明年还是可以享受到行业规定的最低实惠的,您看您的车型是?我先给
3、您算算。 客户:车型是/等等再说吧!还不急呢!(见异议处理话术) 电话销售员:您的车现在的市场价格是那我就根据现在的市场价给您把车损足额保上;(系统起先操作进入报价) 交强险是国家规定的必需承保的险种其保额是12.2万包括11万的死亡伤残,1万的医疗和2千的财产损失;您去年的交强险没有理赔那您今年的交强险价格较去年下降了*,您看,根据我们南通市场大部分客户的投保选择,我建议您今年再保上车损险(即车辆在行驶过程中发生刮;蹲;碰;撞导致的自己车辆的损失保险)+三者险20万(因为交强险大部分是对死亡伤残进行赔付的,所以涉及到三者的车损人伤理赔像南通大部分的客户都会选择加20万作为交强险的补充)和车上
4、人员1/5+车损和三者的不计免赔,这样您全年的保费包括交强险才算到每天也就是而且您现在承保在这个价格的基础上您在此投保还可以免费成为我们PICC服务到家俱乐部的会员,可以享受如免费验车,上门投保,代办理赔,驾驶证年检及违章处理等一系列特色服务,您看;您是过来办理还是我们把保单给您送过去呢? 客户:我过去吧!/还没到期呢!到期再说!(祥见异议处理话术)/我想就保XXX就可以了!(利用险种举荐话术推险种) 进入促成和录单环节 3.车险电销话术之促成话术 电话销售员:那我们的地址是,您看您是明天上午还是下午过来呢? 客户:明天下午吧!/有时间去给你打电话. 电话销售员:(明天下午吧):好的, 明天下
5、午我会在公司等您,稍后我会以短信方式将地址和我的姓名发给您,您回复即可成为我们的会员,而我将会为您供应一年的免费服务,希望您驾驶开心,感谢! (有时间去我给你打电话):当然,我信任您肯定会记得给我打电话,但象我这样对您推销车险的人可能每天有许多,而象我这样送您服务的人可能太少了!您看您还是给我一个精确的时间,以便于我能够在第一时间为您供应最优质的服务. 客户:好吧,后天上午过去/再说吧! 电话销售员:好的,那后天上午我会在公司等您,您到时候把相关资料带过来,我会为您设计一个全面而又适合您的保障方案的。/您看那我是今日下午三点还是明天上午10点再给您去个电话呢? 电话销售员:好的,为了保障您的权
6、益和改善我们的服务我们的电话都是有录音的, 人保财险的24小时客服热线95518会随时随地为您供应最平安放心的服务.感谢您对人保财险的支持,祝您一路平安,感谢! 其次节 车险电销技巧和话术之公共异议处理 客户:你是怎么知道我的信息的? 电话销售员:是这样的,我们是人保财险南京市分公司的,您的保险信息在我们人保内部是肯定保密的,而您保险到期,为您供应今年的保险服务是我们的职责,信任您假如真的有这方面的须要,确定也是须要做一个比较的,终归现在经济不景气,而且像您这样的好车,一年的车险费用假如可以节约一些也是很大的一笔费用的节约呢?那您看您的车是快到期了对吧? 客户:我在开车呢! 电话销售员:好的,
7、那您先平安驾驶,我会在下午3点再给您去个电话,到时候会把实惠的价格报给您!或者我们先依据您去年的投保险种为您测算一下今年的续保价格以短信方式为您报个价,如需投保请联系我们,可以吧!祝您平安,再见!(建议客户说在开车或者是开会须要细致辨听客户周遍的动静,假如是客户说谎则话术须要转变为):当然,假如您现在不便利我们可以改约时间,但是这个实惠活动却仅仅只有这个星期(或者说这二天)才有,假如错过了那就太惋惜了!我只须要耽搁您23分钟的时间,为您算个实惠的价格,您看您的车今年打算上那些险呢? 客户:人保财险?我去年是在人寿/平安/太平洋保的今年还是在那续吧!(针对非续保客户) 电话销售员:当然,我很了解
8、您的想法,也信任您去年投保的公司给您带去了开心的服务和保障,但是做为国资控股的老牌公司,中国人保随着60年的发展,在财险市场上始终具有领先优势,并且具备完整的客户服务体系和优质的后续服务,像您现在在这投保还可以享受到我们俱乐部车辆车检;违章处理;驾驶证年检等免费的特色服务,您想同样是花钱,为什么不多带点服务回家呢?另外,就算万一出险只需第一时间拨打95518我们会在24小时为您服务,而且您现在办理,我们也是给您按续保的价格实惠给到您的,并且还有客户幸运的成为我们的俱乐部的会员,可享受更多的增值服务和打折实惠活动!您想保险在哪都是上,每年都只上一次,就像买衣服一样。信任您不会全部的衣服或者说每年
9、的衣服都在一家店里买的对吧!只有比较,方才知道谁是最好的,您说呢? 客户:还没到期呢!/到期再说吧! 电话销售员:当然,到期再买当然是好,但是车险不同于其他的商品。衣服破了还能穿几天再买,鞋子坏了可以过几天再换,但是保险一旦脱保了所带来的危急性可就很大,别的不说就像国家固定的强制险,一旦脱保保费高了不说,上路行驶还很有可能会被交警罚款,这样岂不是很不划算,而且我信任您买飞机票,汽车票确定是提前就买好的对吧?而且现在快到(选择最近的节日)了!针对*节日前后保险到期的客户我们还有*活动,其实这就好比商场购物一样,信任有些东西在过节或者是平常恰到时机的购买,肯定能省下许多的费用的,那您看您今年打算办
10、的全面型的还是保障型的? 客户:我回去和爱人商议一下。 电话销售员:当然;我很了解您的想法,车险也是一个很重要的事,商议是应当的.但是与其商议还不如现在就保上,这么实惠的价格而且还有这样好的后续服务,信任您的爱人也肯定会很乐意您在这里办理的,您想,假如说夜晚入睡后,您看到您爱人 的被子掉在地下,您肯定不会先告知她再给她盖上对吧?保险就似乎是这床被子,我信任您爱人也肯定会同意您的看法的。早办迟办都是办,您看要不现在就给您保上吧? 客户:我老婆/亲戚就是保险公司的。 电话销售员:当然,有挚友是保险公司的当然是好,但是信任他公司能给到您的服务您能够享受假如那边给不到的信任他也是没有方法给到您的,而您
11、在这边投保,不但可以享受我们实惠的价格,同时还可享受我们供应的特色服务,再说了,现在保险公司做业务的什么人坑的最狠信任您的心里也清晰,熟人的生意最赚钱,而且能服务到怎么样,信任您是生意人,应当比我更了解吧?您看您还有什么值得考虑的呢? 客户:价格太高了吧?去年我才花了*钱呢!/平安*钱呢!你们怎么这么贵啊? 电话销售员:当然,信任您常常购物也能知道,在不同的时间购买相同的物品价格是不一样的,而且即使是相同的商品但是品牌不一样.价格也是不一样的,您去年在*保险公司购买,信任他们给您的价格的确不高,但是我们这边今年给您承保的是而且还有这样的实惠,信任您买保险肯定是买的一年的服务,而绝非保单的几页纸
12、而已,您说呢?而且平安和太平洋保险选择的条款版本不一样,人保选的是A类条款,承保范围最大,平安和太平洋选择的分别是是B类和C类条款,对被保险人的保障程度,A款最好,B款次之,C款最差。B和C都将被保险人不担当事故责任时保险人不赔偿列为特殊条款,C条款还将不担当律师费、诉讼费、鉴定费等列为特殊条款。 他们的主要区分在于 1、B和C都明文规定当保险机动车一方不担当事故责任时,不赔偿机动车的损失,A则无此规定。例如:第三方遇到原来应由第三方赔偿而找不到第三方的,本公司赔付70%而平安和太平洋是不负责赔偿的。A对被保险人较为有利,尤其是当事故责任方为非机动车或者行人时,或者责任方虽然也是机动车,但是责
13、任方耍赖不赔的。 2、B明文规定不赔偿停车费、保管费、扣车费以及各种罚款;C明文规定不赔偿律师费、诉讼费、仲裁费,罚款、罚金或者惩处性赔款,以及未经保险人事先书面同意的检验费、鉴定费、评估费。A则没有上述规定。因此,A在这方面对被保险人最为有利,C最不利。 3、B不赔偿单独的倒车镜或者车灯的损坏,而A类是包含在车损险当中佩服的。B最差 我觉得在产品选择的过程中价格不是最主要的,最主要的还是我们的承诺能不能兑现,或者我们能不能供应这样的服务。 客户:你们这打几折啊?平安/阳光(电销)的报价比你们低多了! 电话销售员:我们是依据您去年的赔付状况根据行业规定给到您最低的实惠的。 电话销售员:平安给您
14、拨打的号码是051395512对吧?这是平安上海电销中心的拨出电话,您想您的车是在南京开,而您的费率确是上海的费率,能给您多少的服务暂且不说,同样在平安投保,在南京的价格和在上海购单的价格相差那么大,您觉得在一个公司出现这种状况是正常吗?而且平安电销的赔付也不一样,平安电销的定损价格只能享受二类修理厂的定价,而不能享受4S店定价,而且平安出险定损无论出险损失多少都必需看现场,这样会耽搁您出行的珍贵时间,而且电销的车损赔付是按逐次免陪5%最低免陪15%规定的,也就是一旦发生理赔,您的损失就大了!您觉得以后会有保障吗? 客户:我没钱! 电话销售员:*先生/女士,您真会开玩笑,咱牛都买了莫非说还没有
15、钱买牛绳?而且现在正是实惠的时候,没有钱就更应当在这个时候办理了!信任您也有感受;比如买房子,期房确定是比现房便宜的,您现在续我们也是按期给您保上,而且还能同时享受我们这么多的服务,就按验车来说吧,您自己过去耽搁一天的时间不说,有些流程您不懂的请个“黄牛”还得一百块呢!这不就为您省了一笔了吗?而且我们还有许多切合车主实际的免费服务项目,一年下来可以给您节约不少的时间和费用呢!现在您办理可以免费享有我们一年的会员服务,这对您来说又多了一个保障,那您还考虑什么呢? 第三节 车险电销技巧和话术之险种举荐话术 举荐及提高商业三者险保额话术 a.举荐购买商业三者险 电话销售员:XX先生/小姐,了解您希望
16、保障又全面并且能节约保费的心情,国家推出的强制保险只是保障了车主最基本的需求,保监会调整后保额总计才12.2万,除了死亡伤残最高赔付11万外,医疗和财产损失都只有1万和2千的限额,对于财产损失的赔付限额没有调整.据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千,多则几万,交强险在这部分的赔偿限额最高只是2000元,只够赔XX(例:一个保险杠).所以,只保交强险,是远远不够的,须要商业三者险来补充,使保险更为充分,为您加保20万的三者险您看够吗? 客户:交强险和三者险保的不都一样吗?都保没有必要,保个交强就够了 ! 电话销售员:交强险和三者险的确都是保第三方的人
17、伤和物损的,单保交强有三个问题: 首先,交强险分项限额,对第三方的死亡赔偿是11万,从现在的赔偿金额来看,一般撞到第三方造成死亡的,赔偿金额至少20万以上,广东省公安厅公布的道路事故人身损害赔偿标准,深圳市在车祸中死亡的事主,最高赔偿金额将达到一百零一万人民币.所以交强险的11,万真的是远远不够的,肯定要保商业三者险的来补充; 另外,医疗保障仅1万元.对于许多事故,连基本的抢救费用都不够.还有,交强险对第三方财产保障只有2000元,只够赔一个保险杠的.据统计,车险事故中95%以上都是财产损失事故,大多数都是两车碰撞,每次事故少则上千,多则几万,商业三者可以有效的弥补交强险保障的不足.在有责的状
18、况下三者险是交强险的一个有效补充.它们是不重复的. 打个简洁的比方说,我们开车的过程中追尾了,定损下来我们的全责,对方车全部修理下来要1万元,这个时候须要我们投保的交强险先进行赔付,而交强险财产损失的最高赔偿限额只有2000元,所以多余的8000元须要我们自行担当,但是假如我们投保了商业三者险,这部分钱保险公司就为我们担当了,人伤也是一样的道理.所以即使投保了交强险,也还是须要再保个商业三者险使保障更全面一些的. b.车上人员责任险 举荐购买 电话销售员:我们也知道,车子是个珍贵物品,信任您也肯定同意,比起车子来,人才是最精贵的,现在车子的保障都有了,这边帮您再保一个车上人员责任险,是保我们自
19、己的人的,只须要一百来块钱就能享受到每座一万一共5座的保障.现在就帮您保上? 客户:我有意外险了,这个险种没有必要买 电话销售员:其实X先生/小姐,信任您平常也会开车载着您的家人或者是挚友出游,那么不肯定全部的人都有购买意外险,而车上人员责任险保费特别实惠,只要几十元就能享有1万元的保障,而且您还可以选择座位投保,只投保司机座也是可以的.额度也可以自行选择的,那么这个座位上不论座谁都能得到保障,花小钱买平安,何乐而不为呢? c.盗抢险举荐话术 电话销售员:希望您不要介意,终归汽车是个珍贵物品,不像其他的小物件,万一要是被偷盗,咱们自己损失的钱,可能须要辛苦工作好几年才能换回损失的,不过现在要是
20、加上这么一个保障,只须要几百元,每天也就多花不要一元钱就能享受几万甚至几十万的保障呢. 赔偿时间改变可以作为卖点: XX先生/小姐,人保财险对盗抢险有了很大优化,比方说原来盗抢险依据的是车辆无法寻回的赔偿时间点是三个月,而现在由于充分考虑到客户的利益,所以调整为两个月,虽然我们不希望发生意外,但是万一发生了,我们也能更早的拿到赔款,使您早一天安心,也不会耽搁您后续的安排的支配了. d.车损险举荐话术 电话销售员:自己车辆的损失其实更要紧,假如出了单方事故,比如我们的车撞在树上,或者是双方事故,您的车是须要保险保障的.无论交强险还是商业三者险都是为对方保障的,车损险就是保障我们本车损失的,投保车
21、险的客户基本都会选择购买的,现在就为您也加上吧. e.玻璃险举荐话术 电话销售员:挡风玻璃破裂的事故常常发生的.我想信您或者您的挚友都遇到过被前面车辆飞起的石子砸到,这很简单引起爆裂和破裂,假如不刚好更换,不但会影响美观,更重要的是加大了平安上的隐患,但是平常咱们自己去换一块挡风玻璃也要好几百元.现在保您前后档风加侧面4块玻璃也才一百来块钱,而且您可能也听说了,现在的贼胆子越来越大,许多盗抢者会用砸玻璃的方式去获得车内的财物,像这种状况也是属于我们赔付范围的,挡风玻璃很贵的,咱们这个玻璃险花钱不多您看就帮您办理了吧! 第四节 车险电销技巧和话术之险种组合方案 1.险种组合方案(基本保障方案)
22、险种组合:车辆损失险+第三者责任险。 保障范围:只投保基本险,不含任何附加险。 特点:费用适度,能够供应基本的保障。 适用对象:有肯定经济压力的车主。 2.险种组合方案(经济保险方案) 险种组合:车辆损失险+第三者责任险+车上人员险+不计免赔特约险。 特点:投保4个最必要、最有价值的险种。 适用对象:是个人精打细算的最佳选择。 优点:投保最有价值的险种,保险性价比最高,人们最关切的车上人员的平安和100%赔付等大风险都有保障,保费不高但包含了比较好用的不计免赔特约险。当然,这仍不是最完善的保险方案。 3.险种组合方案(最佳保障方案) 险种组合:车辆损失险+第三者责任险+车上责任险+风挡玻璃险+
23、全车盗抢险+不计免赔特约险。 特点:在经济投保方案的基础上,加入了盗抢险和风挡玻璃险,使车辆及车辆易损部分得到平安保障。 适用对象:一般公司或个人。 优点:投保价值大的险种,不花冤枉钱,物有所值。 4.险种组合方案(完全保障方案) 险种组合:车辆损失险+第三者责任险+车上责任险+风挡玻璃险+全车盗抢险+车身划痕险+自燃损失险+不免赔特约险。 特点:保全险,居安思危才有备无患。能保的险种全部投保,从容上路,不必担忧交通所带来的种种风险。 适用对象:经济充裕的车主。 优点:几乎与汽车有关的全部事故损失都能得到赔偿。投保的人不必为少保某一个险种而得不到赔偿,担当投保决策失误的损失。 缺点:保全险保费
24、高,某些险种出险的几率特别小。 优点:必要性最高。 缺点:不是最佳组合,最好加入不计免赔特约险。 电话车险的销售话述 【销售技巧】车险电话销售话术技巧 车险电话销售话术技巧1 人保车险电话销售续保话术优秀 车险电话销售技巧 电话销售话述 车险电话营销话术 车险销售话术 电话销售话述演练 电话车险 本文来源:网络收集与整理,如有侵权,请联系作者删除,谢谢!第17页 共17页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页第 17 页 共 17 页