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1、工作报告（定稿） 泽瑞公司2022年度报告 年 终 工 作 总 结 报 告 1 / 12 总结人：赵琳杰 职 位：软件实施 日 期：2022.12.2 泽瑞公司2022年度报告 一、实施问题年终回顾 在一年多的实施过程中遇到的问题不少，但是大多数问题，是软件的运用和用户的沟通上面，这些问题在团队和公司的帮助下都找到不错的解决方法。 我在这里就说说，我自己遇到的问题。 1、学习问题 作为新人不知道怎么学习我们的系统，对招生、就业、校友会等不了解，使我在学习的过程中只是参考系统来理解操作方式，但现实中并不是这样的，许多问题不是规规则矩的问题，而是超乎想象的一些问题，所以依据这种状况我建议，实施人员
2、可以将自己遇到值得记录的问题进行整理，只须要描述问题，和解决方案就可以了，这样实施人员可以相互学习，以后新来的实施人员也可以进行学习。 2、实施问题 现在我觉得在整个实施过程，最大最麻烦的问题就是客户方的协作度问题。 A、最典型的例子就是杨凌职业技术学院就业中心管理员，他们老师只相识技术人员，有什么问题都是在和技术人员进行沟通，真正对接的人员应当是实施人员，实施人员对老师也进行了各种联系，上一分钟联系完老师，下一分钟老师有问题还是会避开实施人员，所以在这一点，实施人员还是比较无奈的。这个问题只能留在以后在找出合理的方式来 2 / 12 泽瑞公司2022年度报告 进行处理。 B、还遇到在实施过程
3、中，客户工作消极的例子，西安职业技术学院就业中心，在和就业中心协作实施的过程中，在对他们学校进行系统的方案介绍、运用结构、但老师坚持自己的之前的老方法，并不根据系统给定的方式运用，进行违规运用，之后还觉得系统的许多功能不健全，还有就是因为就业中心有位老师有孕在身，工作的力能大大下降，给老师讲功能的时候，老师却说，干脆给学生助理讲把，就这样始终推脱，会造成实施的成本大大增加，用户的体验也随之下降，两全不其美方式就这样始终进行，直到老师休产假之后。 状况变的慢慢好了起来，和另一位老师沟通，老师也慢慢的接受了，我提出的方案，但老师在今年的毕业生信息收集的时候还是根据之前的方式，老师说已经起先不好在修
4、改政策，没方法，实施人员只好进行妥协，给出今年合适的系统运用方案， 进行下一年的方案预定，最终老师也同意明年将根据系统的标准进行信息采集。 对于这样的客户，系统运用不起来，看着是对客户有影响，但是最终对我们的软件口碑会造成的影响要大的多，尤其是刚刚起步在打市场的时期。 C、培训问题：我想说的是培训师的作用究竟在哪里？培训工作的人，等不等于就是培训师？是不是全部人都能做 3 / 12 泽瑞公司2022年度报告 好培训工作？这些问题，脑子里常常回想，但是我找不到答案，因为简洁的软件介绍，不须要精彩的演讲技巧和解说水平，但是目前这样的培训定位，又能不能满意日后的公司的需求呢？换句话说，客户须要的是什
5、么样的培训？因为学问有限，所以这个，须要日后再找出答案把。不过建议公司可以进行专业讲师培训工作，终归培训客户的时候才是彰显企业形象的时候。 二、项目经理解析 当项目经理被给予整个项目最高职能的人后， 项目的好坏成果，完全取决于项目经理的项目管理实力，而这种项目实力的获得，来自于许多方面，但是大的方向就是两个： 1、来自理论的学习，学问的积累，阅历的共享。 2、实践阅历的不断积累，通过一次次的参加其中，找出最合适自己的方法。 但是这两种方法，那种最好呢？我认为都不好，独立存在哪一种，都无法让自己成为一个优秀的项目经理。但，是不是两者都有了是不是就可以了？答案是确定不行能的。人才的培育不是种东西，
6、施肥浇水就能长出来。所以一个合格的项目经理的成长，不是随机事务，而是必需要通过自己的努力和公司的塑造，这样就能影响到，在学习或者实践中所能达到的程度，当他什么都做到中间水平的时候，一个真正的项目经理就出现了。 4 / 12 泽瑞公司2022年度报告 我信任在公司的不断壮大下，我希望有天自己也会成为项目经理。但我更希望我们的团队能够成为一支专业的队伍，每个人都能独挡一面，站在客户面前，有底气，有实力处理任何问题（借用涛哥的词了），所以我想要成为项目经理，必需变得专业，娴熟的业务实力，高度的责任心，稳定的心情，坚决的性格，从容的举止，这些都是被客户看到眼里，作为推断一个公司的依据。 只有被客户观赏
7、的人，才会有被客户观赏的公司。 三、沟通技巧 相互信任才是最好的沟通。 刚才我一再强调，我希望我能成为一个专业的人，但是有人也会说，这是教条主义，在中国，只要会搞关系，什么都好解决，这个观点我表示完全支持，我想天使说的大多数客户应当都是这样子。那么实施人员应当怎么才能把关系搞好，下面我共享下我的技巧 第一位：沟通，有效的沟通。 这里沟通不是闲聊，而是有目的的去沟通，去窥探对方的心理改变，去化解新人危机，驾驭谈话气氛，这里还要区分沟通对象的身份、地位、职位、年龄等客观因素条件。有效的沟通，表达思想，传递正确的信息，构造信任的桥梁，要知道只有信任才能让实施工作更好的进行下去。 1、年龄相仿的用户，
8、可以尝试用挚友的感觉去沟通， 5 / 12 泽瑞公司2022年度报告 人与人是相互的，当用户感受到你们的关系不单单只是企业和客户的关系，而是存在挚友的关系，那么顾客对你来说就存在潜在的价值 。 2、年龄相差交大的用户，可以尝试用对待长辈的心去对待客户，这样让客户对你产生信任，不过往往这类人对信息化相对来说还是比较欠缺，所以实施这些用户还是相对麻烦的。相反运用不当的沟通方式就会建立一个冲突，所以沟通其实是一门学问（怎么有点相声的意思了） 其次位：敏锐的视察力。 作为一个实施人员，应当驾驭的技能，在工作中，大部分时间都是和用户在沟通，会接触各种层次的人，要敏锐的知道，什么人对整个项目会产生很大的影
9、响，那种人就应当要重点照看，像我们这种实施人员干脆接触的大多数还是干脆操作的人员，这种人也是须要进行照看，敬重别人同时，也不要委屈自己，因为过分的敬重会显的虚情假意，像个挚友一样的去沟通就好了，假如能看出对方的一些心理改变，那么你就无敌了，例如：“我”。 第三位：细微环节的重要性 在细微环节上，不要不在意那些小动作，不要以为在客户面前吹牛，别人都会当场拆穿你，也不要觉得，全部人都只看重人品，所以良好的形象可以在客户面前加分的。还有就是客户会提出各种各样的问题，那么学会完备的推脱和拒绝是 6 / 12 泽瑞公司2022年度报告 至关重要的，粗鲁的拒绝和太明显的忽悠其实都是在践踏客户的底线。 四、
10、二次营销 优质服务和有效营销的回馈 二次营销，其实是一个很玄乎的过程，就像一个人来到一个生疏的地方吃饭，他很饿他须要吃东西，经过找寻发觉一家，看着比较合适的饭店，点了自己须要的饭菜，所在这次的选择是因为自身的需求，那么满意自身的需求之后，下次会不会再次选择这家的饭菜？同理当客户购买了产品之后，客户在意的是什么？在客户的需求之外又会是什么？ 我认为： 1、产品的本身，产品的好坏是产品的本身确定的。 2、当产品满意于客户之外，那么客户在意的就是服务的质量，服务的效果。因为只要是产品，基本都能满意客户的需求，那么重中之重就是服务质量。 说句极端的话，就是服务的质量可以确定于产品的质量，也就是劝服务的
11、好坏大于产品本身。 举例说明：艺术学院，因为老师都是最起先接触就业，对就业的本身了解就不多，可能更在意的是服务的质量。只要老师觉得服务可以解决自身的问题，那么老师的考虑点就会从这方面动身。（不过这种客户也是蛮尴尬的） 当这两点满意的状况下，那么随之而来的就是二次营销， 7 / 12 泽瑞公司2022年度报告 二次营销它自身是不须要华丽的语言来描述产品的优点，二次营销是在于客户的体验。当客户觉得这两点都满意的状况下，客户就会对产品进行下意识的推广，从而达到二次营销。所以说实施人员就是一种广告，能为公司赢得信誉的关键环节和形象，有时候也听过客户给其他人说这个家的售后真的很好，市场的规律已经证明，企
12、业的信誉积累很大程度来源于售后服务（怎么说着说着我都不知道自己是售后还是实施） 五、公司权益和形象的执行者 做客户眼中的高手 在我刚刚接触到这个行业的时候，当见到涛哥对软件的熟识程度让我惊讶不已，当客户遇到问题的时候，他想都不用想可以立刻告知客户的处理方式，包括页面上的按钮位置，都能清晰的知道在什么位置。还有每当去客户现场，他可以不用什么提示就可以给客户制定一套业务方案。清晰的知道什么环节怎么操作最合适，我想这就是高手，这就是专业把，当客户信任你的实力的时候，那么你说什么客户自然就不会产生过多的疑问。 举例说明：西安航空职业技术学院、陕西能源学院、陕西艺术职业学院、学前师范等，这些学校，都是今
13、年最新换的就业中心老师，对就业方面了解甚少。 刚起先和老师接触的时候，我说出一个解决方案的时候，老师都是带有询问的语气会问我，这样做会不会出现什么错 8 / 12 泽瑞公司2022年度报告 误，渐渐的当老师信任我的时候，老师总会说，怎么做听你的，只要你觉得没问题，那我就会觉得没问题。 我想这就是信任感把，只有老师信任我的前提下才会认可我说的话。 还有作为一名实施人员不仅仅要驾驭的是业务，还须要驾驭关于业务的一切技能，例如：监测系统，我遇到过许多老师对监测系统根本就不会操作，一般老师会首先问我怎么操作，这个时候我所做的和系统本身是没关系的，还有去客户现场，一般老师对电脑了解不多，常常会造成电脑不
14、流畅或者电脑的其他问题。 这些事也不是属于业务的范围内，但是这些事往往会让老师对你刮目相看，就算你轻轻的动动鼠标就能解决老师头疼的事，那么老师就会认为你很厉害什么都会，其实自身也不是什么都会，只是恰巧遇到自己会的操作，不过这就会让老师认为这个公司的技术人员实力都不错。 六、售后服务怎么做 解决软件问题，作为实施人员解决软件的问题，是我们的基本技能。但是接触的多了就有了软件之外的问题，我们供应的是售后服务的，是属于软件的售后服务，在这个范围去服务客户明显不够的，作为客户的合作伙伴，我须要从技术上，从阅历上给他们对等的帮助，实在没方法精神上也要给。 9 / 12 泽瑞公司2022年度报告 售后服务
15、能与客户进一步增进感情 ，为下一步合作打下基础。一个好的实施人员，总能给客户留下一个好印象，能够与不同类型的客户建立良好的关系，甚至成为挚友，事实上，你已经为下一次的合作增加了胜利的系数。 七、回顾总结 回顾即将过去的2022年，这一年对于我来说是一个不平凡的一年，这年我长大了，懂得了怎么做好一件事。 不过同时也暴露出自己的许多问题和不足，文档的写作实力，原以为自己的写作实力还算不错，但和小桂姐共同写一份文档的时候，我的写作差距就暴露出来了，用词不当、用词不专业、描述累赘等问题。（唉本人觉得假如没有比较就没有损害）所以我觉得我在写作上面还有很大的提升空间。 售前，在做了一次售前工作，由于第一次
16、做的不是很满足，当时没有了解清晰客户的需求，介绍系统没有针对客户的想法去介绍，导致客户认为系统的功能他们用不上了，虽然最终也讲到他们的功能但老师依旧认为用处不大。在这一次的售前支持，问题暴露的还是比较多，所以在以后的时间里面，我会加强自己在这方面的学问。 不过在这一年自己还是有许多成就感，例如，我在处理各个学校的问题时，问题处理的相对来说还是让自己满足的，在人际关系的处理时，自己也是比较满足的，和挺多老师成为挚友（基本是和自己年龄相仿的管理员）对与这方面自己 10 / 12 泽瑞公司2022年度报告 还是比较有信念，因为我自己恒久坚信一句话“挚友多了路好走”自己付出多少确定能回报多少，不是不报
17、只是时候未到（怎么感觉这句话有瑕疵）。在这一年里我感恩自己的坚持、感恩自己的成果、感恩对我帮助过人、感谢和我共进退的人，有你们我的生命才会更精彩。 好了，还是说说自己对2022年的目标把。 八、2022年个人工作目标 从2022年12月份加入公司至今已是一年多，这一年对我个人而言是感恩的一年，收获的一年，发展的一年，也是充溢挑战的一年。转瞬又是新的一年，新年度，新展望，新目标，通过制定个人工作规划，可以有目标的进行自我修正，自我完善。结合个人实际，经过深化的思索，确定在以下几个方面努力发展。 一、岗位目标： 1、通过自己将软件实施实力往更高的方向前进。 2、加强售前方面的技能，随时进行售前支持
18、。 3、加强文档写作实力。 4、提高培训见机行事实力。 二、技能目标 1、提升自己对各个系统操作实力和解答实力。 2、提升自己工作所需的基本技能。 三、品德目标 11 / 12 泽瑞公司2022年度报告 1、更加树立公司执行力第一的意识。 2、严格遵守公司行为规范和公司管理制度，接着保持良好的责任心。 3、学习为人处事的方式。 四、学习目标： 在工作实力、专业实力、特性特征上分析自己，找出工作及专业实力薄弱的地方，刚好学习改正。特性特征与所从事工作有问题的地方，在以后的工作中订正。 充分利用现在的工作条件的优势，仔细跟程序员和同事学习、加深对各个系统学问的了解，全面提高个人综合素养，使自己能够
19、达到项目经理的水平。 五、经济目标 1、工资达到自己心中的目标。 2、买个车。 3、买个房。 4、存点款。 5、这样的标配我应当就能结婚了把？ 我也就说说，万一实现了呢？。 最终祝福各位同事、各位领导、在即将新的一年里，万事如意，每天笑口常开。听说爱笑的人运气不会差（只是听说大家别当真）。 12 / 12 工作报告定稿 工作报告(定稿) 工作报告（定稿） 工作报告（定稿） 工作报告(定稿) 工作报告初稿定稿（定稿） 党委工作报告定稿 营销工作报告(定稿) 党委工作报告(定稿) 工作报告定稿5 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第16页 共16页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页