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1、2022年商务谈判-商务谈判沟通.ppt 三、商务谈判的非语言沟通 姿态： 身体的倾仰 深坐 vs. 浅坐 就坐时双腿的方法 双手摸额头 vs. 双手撑下巴 留意：避开在沟通中被认为是不礼貌和不足取的姿态 三、商务谈判的非语言沟通 服饰：服装和饰品是一个人的自我形象的延长和扩展 服饰语言的要素：色调、款式和品质 时间：时间的驾驭、利用因人而异 姗姗来迟 较长时间的迟到 准时或略微提前到达 较早地提前到达 位置：就座的位置经常是一个人的身份显示 三、商务谈判的非语言沟通 三、商务谈判的非语言沟通 距离 密切距离：0.4米以内 私人距离：0.41.0米 社交距离：1.23.0米 公众距离：3米以外
2、 案例：差点断送的一笔买卖 案例导读 中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂财务账目反映的原资产总价值有分歧。 美方：贵方财务报表上有模糊之处。 中方：贵方可以查核。 美方：检查也难，因为被查的依据就不行靠。 中方：贵方不应当空口讲话，应有凭据证明查账依据不行靠。 美方：全部财务证明均系你方工厂所造，我无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构帮助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的、不令人信服的。 美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有阅历，贵方的现有资产不值账面价值。 中方：敬重的先生，我承认阅历
3、的珍贵，但财务数据不是阅历而是事实。假如贵方诚意合作，我情愿协作贵方查账，到现场一一核对物与账。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己订正后再谈。 中方：贵方不想讲理？我奉陪！ 美方：不是我方不想讲理，而是贵方的账没法说理。 中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？ 美方：请宽恕我方的直率，我方感到贵方欲利用账面价值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方最终说出了真心话，给我指明白思索反向。 美方：贵方应当理解一个投资者的顾虑，尤其像我们准备与贵方诚意合作的状况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会令我方却步不前，还会产生不开心的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑
4、。但在贵方心理恐惊面前，我方不能只申辩，这不是“老虎账”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。 美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于账面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 问题： 前述谈判中，双方运用了哪些谈判语言？ 商业法律语言、外交语言、军事用语和文学语言。 双方语言运用有何不妥之处？ 美方：“无法一一检查”、“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”、“请贵方自己订正后再谈” 中方：“贵方不想讲理？我奉陪！” LOGO LOGO 第九章 商务谈判沟通 杜晓蓉 打算学问 你是一位宇航员，与另外几位宇航员驾驶一艘太空船飞向月球，原安排去与已
5、着陆月球、作为基地的太空母船会合。然而，因机械故障，你们的太空船只能迫降在距离太空母船200英里之外的月球表面。着陆时很多设备受到损坏，而为了生存你们必需充分利用未受损坏的装备自行达到太空母船。下面列出了15样未受损坏的物资和装备，请依据其重要性分别标出1-15，以供你们动身时酌其重要性确定取舍。 打算学问 (1) 一盒火柴 (2) 压缩饼干 (3) 50英尺尼龙绳 (4) 丝质着陆伞 (5) 袖珍取暖器 (6) 2支0.45口径手枪 (7) 1箱宠物喝的脱水牛奶 (8) 2大瓶氧气 (9) 星际图 (10) 救生筏 (11) 磁罗盘 (12) 5加仑水 (13) 烟火信号枪 (14) 包括注
6、射器的急救箱 (15) 太阳能无线电收发器 一、商务谈判沟通概述 沟通:人与人之间通过语言、文字、符号或类似的表现形式，进行信息、学问和思想沟通的过程。 商务谈判沟通即在商务活动过程中，为了实现各自的目标而进行的信息等沟通。 沟通的干脆目标：双方的互动 沟通的最终目标：协调 一、商务谈判沟通概述 沟通的基本模式 编码 渠道: 媒介 解码 主体 客体 反馈 反应 目标： 您被理解了吗？ E.g.1 JOSH BIRNBAUM:? Our desk began to accumulate short positions, purchasing protection on individual se
7、curities through credit default swaps, largely from external C.D.O. managers who asked us to bid for these positions.” 一、商务谈判沟通概述 沟通的表现形式 沟通 语言沟通(35%) 非语言沟通(65%) 口头 笔头 副 语言 物体 操纵 身体 语言 空间位置 服饰仪态 动作姿态 耐性倾听 虚心表述 会心示意 沟通的技巧 沟通的技巧 Return 一、商务谈判沟通概述 二、商务谈判的语言沟通 商务谈判语言的类型 语言的表达方式不同 有声语言 无声语言 专业语言 法律语言 语言表
8、达特征 外交语言 文学语言 军事语言 二、商务谈判的语言沟通 商务谈判运用语言的艺术 “但是”，“而且、同时” “首先”，“已经” “错”， “不对” “几点左右”，“几点整” 漏听 曲解对方的话 环境干扰 听的 障碍 商务谈判语言沟通技巧 商务谈判中“听”的技巧： 主动的听 vs. 消极的听 二、商务谈判的语言沟通 受语言、文化等限制 只留意与己有关的话 例子： “I came here is to seek a compromise as the mediator .” 联合国秘书长解决波黑人质问题在伊朗电视台的讲话 二、商务谈判的语言沟通 二、商务谈判的语言沟通 商务谈判中“问”的技巧
9、练习：一位经理把下属召集到办公室。讲了一大堆话，告知他们最近要解决的问题。然后他想要弄清晰他们是否已经明自，这里有两种表述方法。 他发觉下属在窃窃私语，便大声地带有呵斥性地问：“你们都听明白了没有？你们都听进去了吗?” 由于要解决的问题比较急迫，下面有些窃窃私语也是自然的。他顿了一顿，用眼光向他们扫了一遍说：“我不确定我说清晰了没有，你们对我所说的问题了解得怎么样?有没有问题?” 二、商务谈判的语言沟通 “巧问”的技巧 开放性提问 “贵公司对本公司的产品质量有什么看法？” 选择性提问 “贵方是情愿支付现金、享受实惠价格，还是乐于按现有价格成交而分期付款？” 确定否定性提问 “我方如保证按时装船
10、，在价格上是否有实惠？” 引导性提问 “讲究信誉和商业道德的厂家都不会以次充好，是不是？” 二、商务谈判的语言沟通 留意：在商务谈判过程中一般不相宜问的问题 带有敌意的问题 有关对方个人生活、工作方法的问题 对方品质和信誉方面的问题 有意表现自己而提问 二、商务谈判的语言沟通 商务谈判中“答”的技巧 练习：一个展销订货会结束以后的一天，业务员接到某公司的订货电话：“展销会那几天我正忙着，没有时间来看你们的产品，我了解到你们已经有了相当多的订单。但是，我们是大公司，须要量大，我希望你们能优先在本周供货。” 业务员：“是的，你们的订单数量较大，但本周供货实在来不及。” 对方：“那么下周肯定要！”
11、业务员：“不，下周也不行。下个月好吗?” 对方：“什么不行？你们是什么生意人?有钱不赚！叫你们经理来！” 这时业务员可选择下面两种表达方法之一。 “你这人真是的。订货总得按次序，自己来得太晚，还要大声叫嚷。你能不能冷静一些？“ “喔，对不起，我们的支配的确有点糟，生意太忙了。让我跟经理商议商议，看看能不能加班加点给你赶出来。” 二、商务谈判的语言沟通 二、商务谈判的语言沟通 答的技巧 回答问题之前给自己留有思索的时间 针对提问者的真实心理答复 不要彻底回答问题 降低提问者追问的兴致 对于不知道或不好回答的问题不回答 二、商务谈判的语言沟通 商务谈判中“叙”的技巧 练习：一人完唱歌后兴奋地问:”
12、我演唱得如何?” A 我不太会讲话,听你唱歌,没什么感觉,只是跟着你一起唱. B 说句醇厚话,不怎么样! C 我以前听过你唱,有进步,可以说大有进步. D 你唱得很有感情,我被你感动了.假如你能在有的地方改进一下,肯定更好听. 二、商务谈判的语言沟通 “叙”的技巧 直言 vs. 曲言 将自己的想法坦诚相告 表达委婉，有礼貌 案例：罗斯福奇妙保守隐私 非语言沟通的 作用 非语言沟通的作用 干脆替代语言 修饰与补充 超越语言 三、商务谈判的非语言沟通 案例：意大利悲剧演员的逸事 三、商务谈判的非语言沟通 各种非语言的含义 声调：讲话人心绪的反映 例子：向别人借用东西，同样一种回答可能因不同的声调而
13、有不同的含义。 “好吧！”对方明快地答应。 隔了好一会儿对方才说：“好吧。” “不给你！”对方柔软地说。 “不给你！”对方大声嚷嚷。 三、商务谈判的非语言沟通 重音：对讲话内容的一种强调。 例子：“这样的商务谈判我就不参与了。” “这样的商务谈判我就不参与了。” 笑声：人类特有的、通过有声的笑来表达心情的一种行为语言。 哼声：从鼻子中发出的，表示不怀好意的非语言。 三、商务谈判的非语言沟通 掌声：表示欢迎、赞成和兴奋，但不合时宜、不合拍的掌声却具有相反或对抗的意义。 缄默 讲话人在讲话过程中有意支配短暂缄默，是要引起听者的留意。 听者的缄默反应： 在思索 没听懂 不认可讲话人的看法 不太好意思
14、向讲话人要求 三、商务谈判的非语言沟通 首语：点头摇头 日本人的点头往往是表示在听你的话，而不肯定是同意你。 印度人点头不算同意，类似慢节奏摇头迪斯科的摇头动作，那才算同意。 三、商务谈判的非语言沟通 手语：用手势动作构成的“语言” 握手 招手、摇手和挥手 搓手 翘大拇指 三、商务谈判的非语言沟通 目语：通过眼神来传递思想 瞳孔的改变 眼眶的大小 眼球的动向、眼光的朝向 凝视与相视的时间长短 三、商务谈判的非语言沟通 嘴巴的形态 微笑 LOGO LOGO 第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页