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1、人寿保险营销 论文关键词：人寿保险；保险功能；保险营销 论文提要：随着社会经济的发展、科技的进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在社会生活中发挥着越来越重要的功能。在我国经济快速发展中，人寿保险业也发生了巨大的变革。如何选择适当的人寿保险营销渠道，已成为推动中国人寿保险业营销策略步向特性化、多元化的至关重要的课题。 人寿保险是以人的生命为保险标的，以人的生死为保险事务，当发生保险事务时，保险人履行保险金责任的一种保险。随着我国经济的快速发展，人寿保险业也发生了巨大的变革，传统的营销渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更广的领域延长。如何选择适当的人寿保险营销渠道已成为推动
2、中国人寿保险业营销策略步向特性化、多元化的至关重要的因素和推动中国人寿保险业健康发展的重要课题。对于保险公司来说，营销渠道的强弱成为将来决胜的关键因素。 一、品种创新营销 人寿保险具有较强的储蓄功能，同时合同期限较长，经营易受利率风险、通胀风险等因素影响，其应当也易于不断开发新产品，以迎合消费者多样化的需求。需求和产品的多样化，势必对其宣扬力度提出更高的要求，因为只有使得消费者了解其多样化的产品，例如人寿保险不仅包括死亡险还包括生存险，终身寿险又可分为分红寿险和不分红寿险等等，才能使消费者更好地找到适合自己的产品，实现挖掘潜在客户和潜在须要的营销目标。 二、人性化营销 看过一篇文章，作者的小女
3、儿趴在爸爸膝盖上，很仔细地对他讲，“爸爸，我爱你！你恒久不离开我，我就不离开你！”，作者听了心里一惊，以前始终有买保险的准备，但由于各种缘由始终耽搁，从今他每年都会为全家人买份保险。真的，始终认为人寿保险很有人情味，购买人寿保险的人也必定很爱家，很有责任心，不仅在世时照看家人，还会考虑老年时的生计（生存险），离去后对家人的牵挂（死亡险）人寿保险被保险人大多指定家人为受益人。人寿保险和财产保险最大的区分可能就在于此吧，财产保险的保险标的是物，而人寿保险以人的生命作为保险标的，生命之与物，对我们有更为特别的意义。因此，人寿保险在营销过程中，更要留意在情字上下功夫，要有人情味，以情动人，拉近与消费者
4、的距离。中国人寿的广告屋檐篇在这方面就做得相当胜利。以几个小学生在屋檐下躲雨，年轻的恋人和摇椅上的祖孙二人在雨中的屋檐下满意的生活为主画面，使中国人寿在中国人的身边，始终静默关切与呵护的感觉完全呈现在片子中。同时，屋檐是家的象征，这一广告让我们不由得想起家，想起家人，想起他们犹如屋檐般在生活中、精神上为我们遮风挡雨，暖和感、亲切感、责任感油然而生。通过这一广告，中国人寿胜利地走进消费者心中，达到了营销目的。由于人寿保险目标客户具有广泛性、分散性、长期性，加之人寿保险本身人情味比较重，干脆打交道的上门推销更易于在人寿保险本身功能和人们心态两方面与客户沟通，使其不仅是一种当前推销过程，同时是保险公
5、司整体形象的宣扬，使人们了解该公司、了解其产品、扩大公司影响，更是对保险尤其是人寿保险消费理念的培育过程，从而更好地挖掘潜在客户、培育长期客户，为公司长远发展铺平道路。 三、建立完善的网上营销体系 现在已是网络学问经济时代，网络的运用也越来越广泛。保险网络营销就是保险公司以现代营销理论为基础，利用因特网技术和功能，最大限度地满意客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。它包含两层含义：一是指保险公司利用网络进行内部管理；二是指保险公司通过互联网开展电子商务。网络营销是干脆营销的最新方式，它是一种以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销，满意保险人与投保人双方需求的过程。网络营销在提
6、升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息的渠道、改善顾客服务等方面具有主动的效果。一方面保险公司可以节约大量的成本，削减营销环节；另一方面顾客可以全方位地了解保险产品，通过比较，选择适合自己的保险服务。网络营销包含的内容主要有：网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定、网上产品和服务策略、网上价格营销策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网络营销管理与限制，等等。随着互联网和电子商务的发展，以及技术和法律等方面的成熟，网络营销会在保险公司的营销活动中占据重要位置。因此，保险公司应建立完善的网上营销体系。四、保险超市 所谓“保险超市”，就是指能够兼容优良品质和宽广适应
7、性为一体的各类保险产品的荟萃场所。保险超市不是单独为哪一家保险公司服务的，而是尽量为全部保险公司的代表进场供应服务，从而体现保险超市公正、公允的商业形象。与一般超市不同的是保险超市的商品是保险单，是抽象的商品，必需有公司的资深业务代表进场供应讲解服务。消费者进入“保险超市”就犹如进入超市商场，可以为所欲为地选择与购买所须要的保险产品，并且可以享受到资深业务代表供应的专业化产品信息、保险理财、保险理赔等相关询问以及保单签订服务。“保险超市”的优势主要在于：保险公司通过保险超市渠道可以节约销售成本，并且接触到大量的潜在客户群；能够通过资深业务代表的服务，提高保险业在消费者心目中的形象，增加消费者对
8、保险公司的信任程度；通过统一的保险相关学问的宣扬，增加消费者的保险意识；消费者可以在保险超内受到“一站式”的、人性化的保险服务，投保更加便利，服务更加全面。为各家保险公司供应了一个公允竞争、理性服务的场所，有利于促使保险公司更加注意服务，提高服务意识和服务水平。 五、营销渠道多样化 随着社会经济的发展，消费者对人寿保险的需求越来越趋于多样化和特性化。将来人寿保险营销渠道应当依据收入、年龄、职业、地域、性别等因素对人寿保险市场进行细分，为每一个细分市场设计相应的人寿保险销渠道以针对性地满意其需求，而在总体市场需求规模增长相对不变的前提下，每一个人寿保险营销渠道的规模也相对变小。 买方市场出现以后
9、，客户的权利越来越得到提升，消费者对产品和供应服务的要求也越来越苛刻。在将来的人寿保险市场营销中，要满意客户多样化和特性化的需求，就必需能够通过专业化的渠道供应消费者所须要的专业化服务，从而达到提高客户满足度和忠诚度的目的。网络技术以其传播速度快、时间和空间局限性小、运营成本低、信息互动性强以及便于客户资源的管理和利用等独特优势，在自成渠道的同时，日益与其他渠道融合，发挥互补与整合效应。 第5页 共5页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页第 5 页 共 5 页