房产销售心得体会.docx

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1、房产销售心得体会 在接待客户当中，自己的销售力量有所提高，渐渐的对亍销售这个概念有所熟悉。从自己那些已经购房的客户中，在对他们行销售的过程里，我也体会到了很多销售心得。在这里拿出来给大家看看，或许我还是做的购茫但是盼望拿出来跟大家共享一下。 第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热忱。 其次、做好客户的登记，及行回访跟踪。做好销售的前期工作，有亍后期的销售工作，便利绽开。 第三、常常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的劢态。加强客户的购买信念，做好沟通工作，为客户做好几种方案，便亍客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避开在集中在同一个户型。这样也便利了自己的销售。 第四、提高自己的业务

2、水平，加强房地产相关学问及最新的劢态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的与业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促销售。 第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的行化解，为客户供应最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。 第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。 第七、无论做什么假如没有一个良好的心态，那确定是做丌好的。在工作中我觉得看法打算一切，当个人的需要受挫时，看法最能反映出你的价值观念。主动、乐观者将此归结为个人力量、阅历的丌完善，他们愿意丌断向好的方向改和进展，而消极、悲观者则怩罪亍机遇、环境的丌公，怪是埋怨、等待不放弃！什

3、么样的看法打算什么样的生活。 第八、找出匀锨遄约旱哪勘辏丌断坚决自己勇往直前、坚持究竟的信念，这个永进是最重要的。 龟兔赛跑的寓言，丌断地出现在现实生活当中，兔子倾向亍机会导向，乌龟怪是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，丌断积累核心竞争力的人，最终会赢过追赶机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，怪是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。 人生是需要积累的，有阅历的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结牢固实地踏在前的道路上，反而可以早点抵达终点。假如领先靠的是机会，运气怪有用完

4、的一天。对工作保持长期的热忱和主动性，更需要有“丌待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我始终坚持做好自己能做好的事，始终做积累，一步一个脚印坚决的向着我的目标前行。 房产销售心得体会2 一、房地产销售内勤工作职责： 售后服务及签署合同和按揭手续的办理。 挺直责任:完成日常的合同管理和按揭手续,保证银行放款准时; 负责部门售后的后勤事务管理及行政工作; 负责客户的买卖和按揭合同的整理、登记、归档工作;负责办理银行按揭手续并准时完成银行的放款工作;负责售后服务跟进落实工作; 帮助经理处理好与有关部门的沟通协作工作; 完成上司临时支配的工作任务。 作为一名销售内勤，每天还要帮助销售经理完成各类信息的收

5、集、录入、汇总、分析工作；负责销售统计及分析工作，按进度做好日报、月报、年报，最终报给销售经理；负责置业顾问的佣金表。 二、以下是以前在房产公司从事销售内勤常常会做到的一些表格内容 1建立客户原始档案表 每天我们售楼部的置业顾问会接待许多来看房或来电询问房源的客户，置业顾问会将客户的资料整理在客户来电来访表上。然后我们销售内勤每天早上收集每个置业顾问的来电来访表。将客户资料输入在Excel软件中。首先采纳Excel允许的任一方式新建一个工作簿，把sheet1作为当前工作表重命名为“客户原始档案表”。然后在表格中选定区域添加全部框线，将表格的第一行区域选定右击，在设置单元格格式中点“对齐”，文本

6、掌握中将“合并单元格”勾上，再输入标题“客户原始档案表”，再选定字，点击工具栏中的居中对齐。最终在每个格子中输入相关信息。如：建档时间、客户姓名、客户性别、客户年龄、考虑因素、客户意向、客户联系方式以及客户归属于哪个置业顾问。客户资料的完成可以便利我们对客户资料的查询、添加、修改和删除，可以更快更精准的将楼盘信息通知给各个客户。如图1 图1 客户原始档案表 2建立销售动态表 销售内勤每天还要完成销售动态表，首先打开Excel软件，新建一个工作簿，把sheet1作为当前工作表命名为“华诗销售动态表”，然后保存在固定文件夹里。再在表中创建表格，表格包括每个置业顾问每天接待的来访者组数、来电者组数、

7、售出房屋总面积、售出房屋总价，还有全部置业顾问售出房屋的总面积和总价。这时，我们需要用到求和公式=SUM（A1:F1),或=A1+B1+C1,或=SUM（A1,C1,E1)，这样就可以精确的计算出。假如没有计算机和办公软件，完全靠人工计算，工作量会特别大，而且简单出错。我们运用Excel软件，对公司浩大的数据进行分析和统计，则大大提高了工作效率。 3建立车位、房子的销控表 在小高层或者排屋开盘的时候，我们需要统计哪些房子和车位是被订购或者已售出了的。所以我们需要Excel软件的关心来做好车位房子的销控表。如图2、图3，主要用到电子表格中的填充工具。被客户订购的车位或房子我们会将选中区域的单元格

8、填充成红色销控，这样可以更直观，更易懂。单元格填充是Excel一项基本操作。在Excel软件的工具栏中有填充颜色，我们只需选中预定或已售的单元格（包括车位、房号、客户姓名），然后将其填充成红色。 图2 车位销空表 图3 销控表 4建立日报表 公司为了了解房子的销售状况，会要求销售内勤每天上交日报表给销售总监。日报表可以明确的看出每天公司的资金回笼。日报表中包括这些内容：房号、面积、单价、总价、今日回笼及总回笼。如图4，最右边填充成黄色的单元格是表示改房子是被订购还是被签约。通常订购房子应付定金10万，签约要付首付， 一般是房子总价的30%。日报表中的面积和单价需要自动调整小数点。单击“工具”菜

9、单中的“选项”，然后单击“编辑”选项卡，选中“自动设置小数点”复选框，在“位数”微调编辑框中键入需要显示在小数点右面的位数。在此，我们键入“2”单击“确定”按钮。最终栏的总回笼需要用到自动求和按钮。首先选定要求和的数值所在的行或者列中与数值相邻的单元格，再单击工具栏上的自动求和按钮。或者先选定目标单元格，用鼠标选定要汇总的单元格或者单元格区域。最终按“确认”按钮。 图4 日报表 三、总结 内勤工作看似简洁，其实也很复杂、具有肯定的挑战性，它不但要求内勤人员具有较高的政治敏感性，同时对文化素养、语言组织力量都有较高的要求。 因此，内勤要自觉增加大局意识、全局意识，擅长围绕部门工作，结合工作实际，

10、尽可能地把工作做得细致，使自己真正成为领导的得力助手。内勤这个工作岗位，就好比带动机器运转的一粒鏍钉，在自己的位置上发挥着关键性的作用。内勤工作就是一项综合协调、综合服务的工作，具有协调左右、联系内外的纽带作用。 房产销售心得体会3 其实销售并没有什么“绝技”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每

11、个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝技”。所以说，销售技巧更多的是专心学习、专心体会、专心做事。 一、专心学习 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的进展，由于生活只会随着自我转变而转变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个.。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必需学习的是如何保持一种主动向上的心态。 二、学习主动的心态 进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发觉地产这个行业所涉及的面是特别的广，很有挑战性。一个主动的心态，是对自我的一个期望和承诺，打算你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的力量。你认为自己是一个什么样的人很重要。 一个有着主动看法的销售人

12、员，信任他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今日我心情很好，我很兴奋，今日会跟许多客户联系，我信任能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，信任今日我肯定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种确定。 三、培育你的亲和力 所谓亲和力，就是销售人员和客户沟通沟通的力量。销售人员的工作性质是挺直面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必需通过规范你的言行举止来实现。 在售房的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应当是一门应酬与交往的艺术，不仅要留意表情、看法、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺当达到交往效果的“润滑剂

13、”。 在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“其次语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展现的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受训练程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。 四、提高你的专业性水准 房地产产品的特别性要求销售人员有较深的产品学问与专业学问。产品学问和专业学问是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 楼盘产品学问的把握是正式进入推销的第一步，你有再好的

14、心态与自信念，可对楼盘的产品学问一窍不通，客户向你询问楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推举的楼盘。 当楼盘面对有效需求，开发商有效供应，我们却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，特别惋惜也特别被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往许多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、迟疑不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的用法价值作了反复比较依旧拿不定办法时，假如售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，胜利率就会很

15、高。 专业的经纪人不仅对所售楼盘本身的特点（品尝、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、进展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的熟悉，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很简单使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户供应置业看法，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。 要学会在与客户沟通的过程中抓住客户所关怀的问题作为突破口，那你就会胜利的。 五、专心体会 1、“利

16、他”的思索方式 有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永久得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。 与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思索方式去进行思索，如何关心客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜爱买你推销的房子，才会让客户将你视为伴侣，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思索方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。 2、避开自己制造的销售误区 在销售工作的

17、过程中，经常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最简单掉进去的，所以必需随时提示自己。 其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，假如只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何制造他们的需求是我们必需要专心的重点，由于在他不认为自己需要的时候，他是肯定不行能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。 其二是：我们所提出的看法是基于

18、客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的看法是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然盼望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是盼望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，由于换一个角度来思索，假如我们自己是客户，当我们打算要花钱买房的时候说不定比现在这些埋怨的客户更加的挑剔。一个胜利的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而肯定不是客户问题的制造者。 3、胜利地销售商品给自己 其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户经常就是自己。

19、 由于你自己最清晰这样的房子能不能够满意自己的需求，要劝说自己购买并不是一件简单的事，假如能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满足呢？ 假如你已经能够胜利地劝说自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看肯定好过拿客户来试，假如自己都劝说不了，你如何能够有十足的信念去面对客户呢？所以有许多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。假如连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，

20、这不是一件强人所难的事吗？ 房产销售心得体会4 从来到公司到现在已经将近一年半了，跟以前的自己相比，现在的自己的销售力量有所提高，渐渐的对于销售这个概念有所熟悉。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也总结到了很多销售心得。可能我还不是做的很好，但是盼望拿出来跟大家共享一下。 1、最基本的就是，在接待当中始终要保持热忱。保持热忱不管对客户还是对自己 都是很重要的。热忱是一种精神面貌，只有保持热忱主动的看法，才能从内心去感染客户，让客户对自己产生好感。这样子才能以伴侣的身份来打动客户，使他信任你给他推举的房子是最适合他的。 2、以诚待客，切忌虎头蛇尾。对待每一个客户我们要做到热

21、忱坦诚，贯彻始终。要想客户之所想，急客户之所急，帮客户之所需。房子成交并非终结，要常常访问客户，加强联系，帮其排忧,这样你的客户就会像滚雪球一样越滚越大，形成客户派生客户的其次个购买市场。 3、常常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信念，做好沟通工作。并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便利了自己的销售。 4、吃透客户，做到有的放矢。在接待客户时，首先要察颜观色摸透他的心理，弄清他购房的目的。一般购房的目的有两个，一是为了改善居住条件，对这类客户在介绍楼盘时，应更多的强调该房的质量、用法功能、特点，周边环境、配套、交通状况及物业管理，着重从居住的便利性和环境的优越性等

22、来介绍。另一方面就是购房作为一种投资，对此类客户应当重点介绍房屋的质量、规划、周边环境、改善前景及保值、增值和升值潜力，这样就可诱发和增加其购房信念，起到事半功倍之效。 5、多从客户的角度想问题。这样，自己就可以针对性的进行化解，尽可能的为客户供应相对他来讲最适合的房子。解决他们的疑虑，让客户可以放心的购房。 6、敬重客户，切记礼貌待人。对待全部客户我们必需敬重，做到谦谦君子、和气热忱，给客户一种暖和的家的感觉，给客户留下一个好的印象，决不行以貌取人，只有为客户供应持续的周到的和令人满足的高质量服务，才能起到事半功倍之效。 最终，个人认为，在工作中看法打算一切，无论做什么，假如没有一个良好的心

23、态，那确定是做不好的。反之，假如我们拥有良好的工作看法，信任我们都将胜利。 房产销售心得体会5 在房地产业待了这么长时间始终在销售的岗位上慢慢熟识项目状况，学习项目学问和接待技巧。前期的续水到后期的胜利销售，完全的销售过程都开头熟识了。在接待客户当中，自己的销售力量有所提高，渐渐的对于销售这个概念有所熟悉。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了很多销售心得。在这里，拿出来给大家看看，或许我还不是做的很好，但是盼望拿出来跟大家共享一下。 1、最基本的就是，在接待当中始终要保持热忱。 2、做好客户的登记及进行回访跟踪。 做好销售的前期工作，有于后期的销售工作便利绽开。

24、3、常常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。 加强客户的购买信念，做好沟通工作。并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售。使客户的选择性大一些，避开集中在同一个户型。这样也便利了自己的销售。 4、提高自己的业务水平，加强房地产相关学问及最新的动态。 在面对客户的时候，就能游刃有余树立自己的专业性。同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。 5、多从客户的角度想问题。这样，自己就可以针对性的进行化解，为客户供应最适合的房子。解决他们的疑虑，让客户可以放心的购房。 6、学会运用销售技巧。营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。 7、无论做什么，假如没有一个良好

25、的心态，那确定是做不好的。 在工作中，我觉得看法打算一切，当个人的需要受挫时，看法最能反映出你的价值观念。主动、乐观者将此归结为个人力量、阅历的不完善，他们愿意不断向好的方向改进和进展。而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公总是埋怨、等待与放弃什么样的看法，打算什么样的生活. 8、找出并认清自己的目标,。不断坚决自己勇往直前、坚持究竟的信念，这个永久是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中。兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追赶机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有

26、机会就想跳槽、抄捷径，一遇挫折就想放弃想休息。人生是需要积累的，有阅历的人 像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理。我坚信，只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结牢固实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。假如领先靠的是机会运气，总有用完的一天。 对工作保持长期的热忱和主动性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这一年来，我始终坚持做好自己能做好的事，始终做积累，一步一个脚印，坚决的向着我的目标前行。 房产销售心得体会6 我在做销售时，有许多的客户伴侣，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，我每到一个新楼盘，都有许多老客户自己或介绍伴侣来买楼。许多同行都在问我，你有什么绝技，让这些客

27、户一个盘一个盘地跟着你转？其实销售并没有什么“绝技”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝技”。所以说，销售技巧更多的是专心学习、专心体会、专心做事。 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的进展，由于生活只会随着自我转变而转变，唯有不断地学习，才

28、能稳固地立足于这个.。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必需学习的是如何保持一种主动向上的心态。 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西高校脱产读了2年高校。记得1992年高校毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，聘请广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我特别自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时聘请，有许多人的基础条件比我好，正由于我表现得很自信，也很自然，所以，打算录用我一个人，许多人都觉得

29、我很幸运。其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公正的，关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程当中，我发觉地产这个行业所涉及的面是特别的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业学问和理论学问。 我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，许多业内人士都不看好。为了能更精准的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我

30、去做竞争对手调查的时候，并没有告知我怎么做，不象今日，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告知我，你去看看我们项目四周有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的伴侣，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观看，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人

31、员的沟通还交上了同行伴侣，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简洁，更多的是要专心去观看，这样你才能详细真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深化的了解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去访问，主动地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了我的目标，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。 所以，一个主动的心态，是对自我的一个期望和承诺，打算你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的

32、力量。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个主动的、乐观的、友善的、特别热忱、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。 一个有着主动看法的销售人员，信任他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今日我心情很好，我很兴奋，今日会跟许多客户联系，我信任能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，信任今日我肯定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种确定。 所谓亲和力，就是销售人员和客户沟通沟通的力量。销售人员的工作性质是挺直面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必需通过规范你的言行举止来实现。 在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁

33、。对销售人员而言，语言应当是一门应酬与交往的艺术，不仅要留意表情、看法、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺当达到交往效果的“润滑剂”。 在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“其次语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展现的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受训练程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。 语言的礼仪不是天生就会说，美丽的举止也不是天生就有的，这

34、些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿势习惯，自然地用法礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。 房地产产品的特别性要求销售人员有较深的产品学问与专业学问。产品学问和专业学问是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。 楼盘产品学问的把握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信念，可对楼盘的产品学问一窍不通，客户向你询问楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推举的楼盘。 我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，由于地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投

35、资获益等等消费需求，是新盘上市快速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应当完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。 当楼盘面对有效需求，开发商有效供应，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，特别惋惜也特别被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手

36、的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往许多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、迟疑不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的用法价值作了反复比较依旧拿不定办法时，假如售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，胜利率就会很高。 我原来“万通空中花园”的一个老客户由于儿子就快到上学校的年龄了，打电话询问我哪里有好的学校？并想在学校四周买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和学校，四周又有南宁市最出名的中学三中，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是距离学校最近、距离中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给

37、他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了秀山花园四周的时候，我告知他，我现在在秀山花园工作，今日，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和学校。客户当时就问我，你为什么不挺直给我介绍你销售的楼盘。我告知他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再懊悔，所以让你多比较，而且我们秀山花园虽然离学校是最近的，但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很恳切，当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以

38、外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和学校，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。 有效的售楼人员应当是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品尝、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、进展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的熟悉，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很简单使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬

39、长避短，为客户供应置业看法，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。 我在秀山花园项目销售的时候，曾接待过一个南宁市出名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型后对项目状况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开头大谈南宁市的房地产，各个项目的状况。当时，他问我，对“荣和新城”怎么看？我跟他说，“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业区，但它紧靠邕江边，受污染的程度不大，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在南宁市享有肯定的知名度，特殊是荣和新城的三期，价格都能卖到3000元/平方米以上，和南宁市公认的高档住宅集中

40、的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好。假如今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了。他当时就对我说，他比较喜爱荣和新城，他到过许多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样赞扬别人的楼盘的，听我这么一说，他倒要仔细地考虑去不去荣和新城买房。他再问我，秀山花园和荣和新城相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没方法拿来相比。我们秀山花园是南宁市现在唯一的一个山景盘。这时候，我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是，由于这个盘是依山而建，地形上的高差，打算了我们这个项目许多户型都做成

41、了错层，它是一种自然的错落，你以后站在客厅的位置，会看到外面是错落有致的、层次感很强的立体景观，这种自然的感觉是许多平地建筑的错层户型所没法享受到的。我们的户型特点吸引了客户，其次天，客户立刻交了定金，而且签约特别顺当。 其实在这个过程中，我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势：地处工业区、价格高、地势低，假如遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能，但我只不过是换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发觉他比较年轻，比较简单接受一些新的东西，我就给他推举了错层户型。每个项目有许多优点，但不需要在销售时把全部的优点都告知客户，假如都

42、把全部的优点全部告知他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户沟通的过程中抓住客户所关怀的问题作为突破口，那你就会胜利的。 1、“利他”的思索方式 有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永久得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。 与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思索方式去进行思索，如何关心客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜爱买你推销的房子，才会让客户将你视为伴侣，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思

43、索方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。 2、避开自己制造的销售误区 在销售工作的过程中，经常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最简单掉进去的，所以必需随时提示自己。 其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，假如只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何制造他们的需求是我们必需要专心的重点，由于在他不认为自己需要的时候，他是肯定不行能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户

44、已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。 其二是：我们所提出的看法是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的看法是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然盼望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是盼望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，由于换一个角度来思索，假如我们自己是客户，当我们打算要花钱买房的时候说不定比现在这些埋怨的客户更加的挑剔。一个胜利的销售人员在客户的心目中是客

45、户问题的解决者，而肯定不是客户问题的制造者。 3、胜利地销售商品给自己 其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户经常就是自己。 由于你自己最清晰这样的房子能不能够满意自己的需求，要劝说自己购买并不是一件简单的事，假如能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满足呢？ 假如你已经能够胜利地劝说自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看肯定好过拿客户来试，假如自己都劝说不了，你如何能够有十足的信念去面

46、对客户呢？所以有许多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。假如连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？ 我经常听到一些置业顾问在埋怨业绩不抱负，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题： 假如我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和看法。 我所销售商品的好处是否已经足够满意我自己了呢？ 我在商品上的保证是够让我自己拥有平安感了呢？ 在商品肯定的价格上我是否已经给予它更超值的价值而令我自己满意了呢？ 客户所提出的问题，假如我是客户我会与自己所回答出来的答案满足了吗？ 这样的住宅是否拥有我的热忱和我的生命力，假

47、如我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我制造财宝呢？ 所以在我们销售房子给客户之前应当先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去劝说自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有爱好购买的客户，一个扮演不断挖掘与制造客户需求的销售人。在这样的攻防中假如你能够胜利的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。 用这样的方式只要不断地练习就可以关心一个置业顾问提升其察言观色的力量。最终你会发觉自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去埋怨，我都不知道客户的心里究竟在想什么！由于你已经可以很简单在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的把握客户行为，把握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开头的！ 4、擅长倾听，制造优势 我们在售楼部经常会遇到这种状况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开头滔滔不绝的向客户介绍楼盘，似乎一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管