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1、精选优质文档-倾情为你奉上百色市场调查与操作规划 1.调查意义：了解市场需求和确定核心重点区域、重点客户、大户，合理计划示范试验的和示范推广的关键点2.调查区域：田东县林逢镇和右江区阳圩镇、华润小镇3.调查方式：1.采访客户（农彩民、何向转和他的销售点客户）2.下地与农户交流、收集作物管理的关键节点和普遍存在的困难3.结合网络查询作物的大局结构 调查人员：林永杰 调查时间：2014.12.222014.1.15一、市场基本信息1.种植结构1.1林逢镇种植结构 全镇总面积372平方公里，耕地总面积6.8万亩，其中水田2.7万亩，旱地3.8万亩。下辖21个182个自然屯384个村民小组,总人口50
2、825人。芒果2.8万亩，产量约7万多吨；香蕉8000多亩，产量3.2万吨；甘蔗5.8万亩，年进厂原料蔗二十多万吨，雄居全县乡镇之首，由于今年甘蔗市场较差，大部分地区都改种植芒果。表1 林逢镇市场（德利、东养和林驮）主要芒果品种、种植面积、种植成本及发展趋势表作物品种种植面积用药用肥成本发展趋势桂七 德利1800亩东养1100亩林驮800亩1000元/亩德利村、东养村和林驮村芒果种植面积都逐渐扩大，取代甘蔗的种植面积。根据与农户的交流，得知林逢镇的三个主要村明年新增芒果种植户会大量增加。德利主要以桂七品种为主；桂七品种由于结果较晚，不及台农一号，有减少趋势，但近几年不明显台农一号德利1600亩
3、东养1000亩林驮400亩1000元/亩台农一号花期结果相对较早，较受农户欢迎，有增长的趋势，但不同农户在芒果品质高度上，却选择桂七的也有。2.芒果农药化肥市场情况：表2 芒果农药化肥市场及标正产品占有情况地区市场销量标正销量标正占比标正主销产品主要竞品修仁镇8400万100万1.2%草甘膦、百草枯、怡农园、靓丽素、世标、好施保、顶妙、满灿、浓稠、正歌 阿维菌素、农精灵、阿米妙收、大生等杀虫杀菌剂（高端的国外进口产品、国内的各种低价位产品）青山镇7200300.42%同上同上注：1.主要竞争对手有先正达、步步高、天隆植保、恒丰等经销商；2.优势：产品资源丰富，产品效果稳定，公司有一定的品牌影响
4、力，好施保、世标、浓稠、怡农园等在柑橘上已有一定影响力；3.劣势：价位偏高，现款操作，生育期产品线欠缺（如红蜘蛛防治），技术人员对操作流程了解少，缺乏经验，区域宽人员少。3.荔浦市场核心客户基本情况荔浦市场共有客户24个，主要客户为修仁镇唐开献，青山镇罗新义，宏门廖丽娇3个。表3 荔浦核心客户概况客户电话主销产品2014年销量配合度唐开献怡农园、靓丽素、好施保、世标、炬腾、满灿、浓稠48万配合度高，有大品，客源基础好，容易上量和扩大廖丽娇怡农园、正歌、好施保、世标、炬腾、农帮帮、满灿17万客户在宏门有大量客源，具有较强影响力、积极主动、渴望大量销售，潜力大罗新义怡农园、顶妙、靓丽素、好施保、世
5、标、炬腾10.5万配合度高，青山镇作物已由马蹄转为砂糖橘，客户表示配合完成转变4.荔浦柑橘种植户基本情况1.种植规模修仁镇砂糖橘种植户的种植规模多为15-50亩的种植面积（基本都有在附近乡镇包地种植），青山镇的砂糖橘种植户基本为种植自己土地，规模较小多为种植3-10亩；2.农户面临和难以解决的问题柑橘黄化、控制夏梢难易落果（保花保果）、病虫害（炭疽病、疮痂病、蚜虫、潜叶蛾、介壳虫、红蜘蛛等）的防治不稳定等造成果树产量和品质不稳定；对于青山的大多数新起农户还存在一定的技术管理问题（如水肥管理、用药、修剪等）；3.农户需求散户：这类农户种柑橘作为家庭收入的一部分，一般都是跟风种自己的地，种植区域也
6、不成块比较零散。自己种植水平不高，对厂家要求不高，关注当前利益只要保证能有果子，对品质和长期利益考虑较少；普通用户：这类农户种柑橘是家庭的主要经济来源，自己开荒种植的，也有包地种植，果园部分成片。种植水平一般，也有种植技术比较好的，对产品质量效果上比较看重，多数都愿意用国外产品（效果好），其次才是成本和技术服务； 种植大户：这类农户以种植柑橘为生，一般都是包地或者自己开的荒地。种植水平较高，当然也有跟风的种植水平一般，对产品质量效果和整年成本以及技术指导服务比较看重，其次是用药是否方便能否节省劳动成本（重点跟踪服务维护的一个群体）； 种植基地：一种是承包到户（每户20亩左右），另一种是几个大老
7、板合资或独资经营，种植集中，都是连片管理，一般都有有自己专门的技术人员。对产品的稳定性、效果、产家、用药成本及劳动成本比较看重。5.砂糖橘管理节点和解决方案表 4 砂糖橘管理节点节主要病虫解决方案生育期防治时期病虫害综合解决方案采果后至休眠期1月至次年2月1.采果后；2.春稍萌发前；越冬病虫害1、基肥：怡农园+复合肥2、清园：聚击500倍+虫农特1000倍春梢萌发、初花期3-4月初1.春芽萌发1粒米长；2.春梢修剪后；红蜘蛛、蚜虫、介壳虫、粉虱炭疽病、疮痂病满灿3000倍+皇令2000倍+杰功1500倍+标托津1500倍+顶妙1500倍+靓丽素1500倍开花期至生理落果期、夏梢抽发期4-7月1
8、、谢花2/3时；2、谢花10-15天后。红蜘蛛、介壳虫、潜叶蛾、粉虱炭疽病、疮痂病、溃疡病生理落果1.谢花后7天：浓稠2000倍+标正好施保2000倍+杰功1500倍+乐斯农1500倍+润康液硼2.谢花后15天：满灿3000倍+品源1500倍+翠霸1500倍+虫农特1500倍+靓丽素1500倍定果期至果实膨大期7-10月1.7月中上旬；2.8月中上旬；3.9月中上旬各喷一次。锈壁虱、红蜘蛛、介壳虫、黑刺粉虱、潜叶蛾炭疽病、溃疡病、果面病害（砂皮病、黑星病、煤烟病、黄斑病）好施保2000倍+盈满2000倍+乐斯农1500倍+顶妙3000倍+品源1500倍+杰功1500倍成熟期和采收期11月至次年
9、1月花芽分化至休眠青霉绿霉、蒂腐病1.采果肥：怡农园+复合肥（有机肥）2.保鲜：标正好施保1000+85%2,4-D200PPM（1克兑水4-4.5公斤）配成保鲜液，浸果1分钟后捞起晾干后装箱储存。杂草防治5-10月杂草严重牵牛花、水花生、稗草等各类杂草农帮帮（80-120ml）/桶炬腾（100-150ml）/桶表5 柑橘关键节点解决方案树型节点时间产品方案农事操作及注意事项幼树新梢（迅速成型）春梢2.15-3.25新梢萌芽前7天： 0.1-1.2斤怡农园+复合肥0.2-0.4斤淋施/棵养根护根梢长10-15cm：靓丽素+补锌（代森锰锌或补锌微肥）培育强健新梢1、 抹芽放梢；2、 潜叶蛾、炭疽
10、等病虫害防治；3、 整形修剪注意：1、 建园开沟排水2、 新梢保护（虫、病）夏梢5.1-7.19秋梢7.20-10.1结果树春梢（养根护根）1.15-3.250.2-0.4斤怡农园+0.5-0.8斤复合肥/棵1、 疏梢（留中庸2-3根）注意：春梢不宜过旺壮，以免后期营养供应不足，导致落果保花保果3.20-6.30花前：靓丽素促花保花保果：920+硼肥+营养液（芸苔素等），2-3次；1、 疏花2、 环割（根据品种、树势等确定）3、 抹夏梢4、 注意：控制保果药浓度和环割不伤木质部秋梢壮果靓果7.10-10.1050斤果计：一般可施入怡农园0.2-0.3斤，复合肥0.5-0.6斤，麸水1-2桶或粪
11、水+花生麸1斤左右芽1-2cm：顶妙+靓丽素防病壮梢；转绿：靓丽素+0.2%磷酸二氢钾促老熟1、 夏剪、抹芽放梢2、 秋梢肥3、 炭疽、潜叶蛾、锈壁虱防治4、 靓果靓叶叶面肥施用注意：新梢不宜留太多（150-200），长度20cm炭疽病春梢期秋梢期在春、秋梢嫩叶期，各喷药皇生（络典）或顶妙（预防）或好施保+世标（治疗）1次保梢幼果期(3-4月)和果实膨大期每隔15-20天喷药1次以保护果实。1、加强栽培管理，合理施肥和管水，培养健壮树势，提高树体的抗病能力。2、冬季清园，合理修剪，减少病原注意：新稍易感染，及时选择合适药剂保护红蜘蛛4.1-6.18.1-10.1浓稠+满灿（22以上）或浓稠+乙
12、螨唑（低温）或满灿+其他产品1、 正确轮换选择药剂；2、 喷药叶正面背面均匀；预防黄化春梢期夏梢期秋梢期休眠期怡农园2-4两/株（冲或撒施）+靓丽素（叶面喷雾）/棵+其他1、 开沟排水；2、 加强栽培管理；3、 防治好病虫害，按照要求进行环割等除草草甘膦3.1-9.1农帮帮（80-120ml）炬腾（100-150ml）注意：搅拌均匀及天气、温度、雨水的变化二、机会分析1.种植结构机会分析青山修仁两镇柑橘种植占据了当地作物面积85%，有种植集中且面积大的优势，便于大品专注在柑橘上的示范推广，提高工作效率和影响力。2.柑橘农药化肥市场机会分析目前我们公司产品占市场份额较小，加之农户越来越关注质量、
13、效果和服务，我们的产品具有品牌的优势和新的一年可以开展大量的示范和服务工作，因此上升的空间还很大。2.合作核心客户机会分析我们配合的核心客户（唐开献、廖丽娇、罗新义）对我们的产品有信心，其中唐开献客源基础好，配合度高，有大品，容易上量和扩大；客户廖丽娇在宏门有大量客源，具有较强影响力、积极主动、表示渴望大量销售怡农园、炬腾、好施保等产品，潜力大；罗新义具有一定的销售基础和较高的配合度。因此，新的一年销售和示范推广将易于开展和发挥作用。3.柑橘种植户机会分析1.农户最关心的问题为柑橘黄化，我们的怡农园+靓丽素方案能预防和减少甚至恢复黄化，以此为突破口能吸引农户和帮助农户。2.修仁镇种植大户居多并
14、且越来越多的农户规模化种植，追求高产、稳产、品质，但仍有很多农户缺乏较好的综合方案，后期我们建立示范园能满足种植大户对综合管理方案的需求，通过观摩会和种植大户会议带动农户对一系列产品的认可。3.青山仍存在很多的农户在砂糖橘管理技术上的缺乏，通过传播较好技术上的服务可带动农户对我们产品效果案例和产品的认可。4. 农户越来越关注质量、效果，我们具有效果突出的大品，目前已具有很多的产品效果成功案例及素材，未来也将具有更多的更接近当地情况的案例，这能满足农户真实感受体验式的消费心理，最终认可使用标正产品。5.目前在青山和修仁仅有天隆植保、步步高等少数经销商，安排技术人员下地做农户维护工作，因此，我们在
15、示范推广和农户的围护和圈子扩大方面，较绝大多数农药店有很大的优势。三、操作规划综合规划荔浦市场以青山和修仁两镇的柑橘（砂糖橘）为绝对核心作物，（怡农园、靓丽素、好施保、顶妙、世标、农帮帮、炬腾）为核心大品，依托唐开献为最核心客户建立示范园1个；以砂糖橘（春梢、保花保果、秋梢）三个关键节点、预防黄化和果园除草为重点，依托唐开献、罗新义、廖丽娇开展阶段性试验、观摩会和种植大户会议。冬储规划：1.迅速学习和掌握各项工作流程（包括产品学习，各项会议工作习，砂糖橘栽培的下地与农户学习、与客户关于农药肥料知识学习、查看相关网站和书籍学习）。2.加强与核心客户的沟通，寻找适合的核心种植大户为后期工作做准备核
16、心客户确定及首用试验农户安排：唐开献（最核心客户）：示范园1个，首用阶段试验大户4个；罗新义：首用阶段试验大户2个；廖丽娇：首用阶段试验大户3个。3.产品定位怡农园（靓丽素）：预防黄化、养根促根、增强肥效、改良土壤（冬肥、春/秋梢肥、幼树每梢适用）。顶妙：同时具有预防和治疗炭疽病、疮痂病、沙皮病等作用，适用于出春梢和幼果期。农帮帮：果园除草不伤根，除草彻底，一次控制时间长。4.怡农园冬肥试验：唐开献处冬肥试验2个，罗新义处1个。5.怡农园回访，收集照片、视频和种植大户资料年后规划：1.三月初种植大户会议：开展种植大户会议（依托唐开献、李世雪、 廖丽娇、刘庆富）唐开献:预计3月2日开展，主推产品
17、（怡农园、靓丽素、好施保、炬腾）；廖丽娇：预计3月7日开展，主推产品（怡农园、好施保、炬腾、农帮帮）；刘庆富：预计3月10日开展，主推产品（怡农园、好施保、炬腾、世标）；李世雪：预计3月13日开展，主推产品（顶妙、正歌、炬腾）2.全年产品试验和会议安排表5 产品试验方案进度和会议进度安排月份树型节点产品方案推进动作安排2月成年树促壮春梢怡农园+复合肥/棵+腐熟有机肥修仁、青山（砂糖橘）：试验10-15个(2.28-3.10)每隔3天左右回访一次，共观察15-30天根据试验效果，开展观摩会2-3场（3月25日）幼苗树预防黄花迅速成型怡农园+尿素（高氮复合肥）3月成年树促壮春梢靓丽素炭疽疮痂顶妙+
18、标脱津或皇生修仁、青山（砂糖橘）：试验5-8个（3月20日）幼苗树预防黄花迅速成型怡农园+尿素（高氮复合肥）修仁、青山（砂糖橘）：试验5-6个（3月20日） 靓丽素+顶妙4月成年树保果壮果靓丽素修仁、青山（砂糖橘）：试验5-8个（4月5日）观摩会1-2场（4月25日）示范园阶段性，观摩、大户会开展（4月1日）炭疽病好施保或世标+标脱津幼苗树预防黄花迅速成型靓丽素+顶妙修仁、青山（砂糖橘）：试验5-6个（4月5日），观摩会1-2场（4月25日）草甘膦农帮帮或炬腾（浓度梯度）修仁、青山：试验4-6个（4月10日/4月20日），观摩2-3场（4月19日/4月30日）5月成年树保果壮果靓丽素（五月中旬
19、以前）示范园阶段性，观摩、大户会开展（5月15 日）炭疽病好施保+皇生或势宁幼苗树预防黄花迅速成型怡农园+平衡型复合肥修仁、青山（砂糖橘）：5月20日试验5-6个（二次使用）6月幼苗树预防黄花迅速成型怡农园+尿素（高氮复合肥）修仁、青山（砂糖橘）：试验2-4个，（6月1日）观摩会1-2场（6月20）草甘膦农帮帮或炬腾（浓度梯度、杂草）修仁、青山（砂糖橘）：试验3-5个，（6月18日）观摩2-3场（6月27日）7月草甘膦农帮帮或炬腾（浓度梯度、杂草）修仁、青山（砂糖橘）：试验1-2个（7月20日），观摩1-2场（7月30日）8月成年树壮梢靓果高钾复合肥+怡农园；修仁、青山（砂糖橘）：试验,10-
20、15个（8月15日），观摩会2-3场（8月30日），靓丽素+顶妙炭疽病好施保+皇生或势宁幼苗树预防黄花迅速成型怡农园+平衡型复合肥9月幼树促秋梢老熟靓丽素修仁、青山：试验4-6个（9月8日），月底观摩会1场草甘膦农帮帮或炬腾（浓度梯度、杂草）修仁、青山：试验2-3个（9.10）开观摩1-2场（9.20）10月成年树炭疽病盖膜前（采摘前）好施保无11月促壮春梢采摘前后三元复合肥+怡农园修仁、青山（砂糖橘）：试验2-3个（为次年会议作准备）12月注：1.每个试验开展后每隔三到五天回访观察一次，共观察20天以上效果好的做进一步跟进观察和选择性继续下一阶段试验2.草甘膦试验按第3、5、7、10天进行观
21、察，即可根据效果开展观摩会3.大户圈子组建与维护地点目的标准名单（人数）差异化管理方案修仁青山1、 提高工作效率，销量和客户的积极性；2、 由忠实大户带动散户，提升产品影响力；3、 抓住一批忠实于公司的大户；4、 便于后续项目工作及会议活动的推动。1、 认可公司、产品，理念与公司一致；2、 带动能力较强，喜欢传播；3、 积极配合工作开展；4、 有自己的圈子，有一定影响力；5、 最好不属于客户的大户群体，自己挖掘的大户。7-81、 试验及试验品分配2、 打折（现款）3、 返利（带动力）4、 礼品赠送5、 组织活动4.示范园建设客户：唐开献（荔浦）（1）目的：1、 建立柑橘全生育期示范园，为大户或
22、基地服务打好基础 2、开发柑橘全生育期作物解决方案 3、便于开展大户或基地观摩交流会，推广作物解决方案 4 、开发可复制、可传播、标准化的推广流程（2） 农户标准：1、符合公司理念，认可公司、产品； 2、种植技术较高，在当地有一定影响力，带动作用强； 3、积极配合示范园建设及活动； 4、愿意传播，种植面积30-100亩；（3） 示范园项目推动流程： 选址（代表性，4-7年树）挂示范牌（海报等宣传）方案用药管理（及时进行跟踪）素材收集，案例总结，（大户圈）观摩、大户会议活动推动形成全生育期样板示范（方案、案例）表6 示范园用药方案年历生育期病虫害用药方案用肥方案示范建设及会议推动休眠期（收果后至
23、春梢萌发，12-2月）越冬虫源（虫卵）病原浓稠800倍+石硫合剂煤污病（石硫合剂）和越冬虫害（聚击）复合肥+有机肥+怡农园（基肥）1、 按照要求正确用药；2、 每次用药持续跟踪，使用方案效果及记录；3、 及时进行阶段性建设总结；开花期（春梢抽动至谢花，3-4月）炭疽病、疮痂病红蜘蛛、蚜虫、粉虱、木虱阿维+满灿+顶越（吡虫啉）+顶妙（世标、皇生）+农帮帮或炬腾（除草）怡农园200倍靓丽素1500倍幼果期（谢花至夏梢生长，5-7月）疮痂病、炭疽病、沙皮病、黄斑病红蜘蛛、介壳虫、（木）粉虱、蚜虫、象甲）阿维+法标（杰功）+好施保（顶妙）+品源（世标）+农帮帮或炬腾（除草）6-7月壮果（拇指大小）：怡
24、农园+磷钾肥1、 大户圈及周边大户为主的观摩（上个生育期方案用药效果）、大户会开展;2、 专家授课培训（生育期管理、难题解决方案探讨）果实膨大期（秋生长至果实膨大，8-10月）炭疽病、沙皮病、煤烟病红、锈蜘蛛、介壳虫、潜夜蛾、蚜虫、实蝇阿维+满灿+法标（法灵）+好年冬+顶妙（好施保）+农帮帮或炬腾（除草）怡农园+复合肥壮秋稍靓丽素1500倍转色亮果1、上个生育期按要求跟进用药，记录，总结2、大户圈及周边大户为主的观摩（上个生育期方案用药效果）、大户会开展;3、专家授课培训（生育期管理、难题解决方案探讨）果实成熟采收期（花芽分化至休眠期，11-12）盖膜前：落果炭疽天牛、越冬虫螨清园工作好施保杰功或聚击靓丽素（亮果促花芽分化）采果测产观摩会保鲜好施保1000倍专心-专注-专业