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1、精选优质文档-倾情为你奉上云南部分地区装载机市场调研报告编 制：审 核： 批 准： 营销公司2013年5月第一部分：调研内容总结1、区域市场情况 1.1区域市场容量 曲靖地区：13年预计市场容量在400台左右；昭通地区：13年预计市场容量在200台左右；文山地区：13年预计市场容量在200台左右；红河地区：13年预计市场容量在450台左右；大理地区：13年预计市场容量在300台左右。2、竞争情况2.1曲靖地区以临工、柳工为主销品牌，两个品牌销量均在70-80台。其次为龙工，销量在60台左右；厦工排名第四，销量在50台左右；其他品牌都在20台以下。柳工、龙工、厦工由于进入市场较早，市场保有量较大
2、，有一定的客户群体做基础，销量较好，临工进入市场后凭借其灵活的金融政策主要抢占龙工、厦工市场，现在已实现当地销量第一。2.2昭通市场以临工为主，年销量约70台左右，占整个市场总量30%；其次为成工、厦工、龙工年销售量在30台左右；这四个品牌约占市场总量的60%；其他品牌销量占40%，其中柳工 15台左右、徐工10台左右、山推 10台左右、山工10台左右、雷沃20台左右。2.3文山地区以临工、柳工、龙工为主，其中柳工销量最好，年销量在30台以上，其次为龙工、临工年销量在20台以上；厦工排名第四位，销量约15台左右；山工、徐工、成工、常林销量在10台左右。2.4红河地区以临工、柳工、龙工、山工为主
3、，其中临工销量150台左右，占33%；柳工销量100台左右，占20%；龙工销量100台左右，占20%；山工销量50台左右，占9%，其他品牌销量合计50台左右，占9%。2.5大理地区以临工、柳工、厦工为主，临工年销量90台左右排名第一位，其次为柳工、厦工销量在50台左右，两个品牌销量基本持平；龙工排名第四位，销量约30台左右，其他品牌销量较少。云南嘉申大理办事处，由于人事调整，原来办事处经理被免职，新上任的办事处经理对人员进行了大调整，在销量下滑的情况下采取了人员降薪，导致大部分老员工纷纷跳槽或不再忠诚于公司，厦工2013年大理销量将会大幅下滑。 3、工况结构 3.1曲靖市场主要以煤炭、砂石料、
4、工程建设为主，其中煤炭产业链中的配煤、洗煤、选场占整个市场70%左右，石料厂20%左右，个体出租用户占10%左右：由于煤炭市场的萧条，整个市场需求量下降，销量结构中，相对煤炭环节，随着煤炭环节占比有下降，石料厂及工程建设相关的销量占比有所提高。 煤炭市场萧条的主要原因分析： 从11年开始曲靖地区以10万吨/年标准进行煤矿整合，整合后煤矿企业的数量减少，达不到标准的中小型煤矿被关停，煤价恶性竞争的现象得到有效控制。电厂、钢厂等煤炭需求大户，降低煤炭采购价格，但煤矿方面的没有降价，导致中间环节的利润被压缩，每吨降低60元左右，中间环节煤老板都处于观望状态。另外，部分印度进口低价煤补充了当地煤炭市场
5、的缺口，导致煤炭资源饱和。 3.2昭通地区工况砂石料30%，工程建设30%，煤炭30%，散户10%。3.3文山地区以砂石料和工程建设为主，占比达80%左右，其他工况仅占20%左右；3.4红河地区工况以砂石料及工程为主，约占60%左右，其他煤炭工况主要集中在弥勒、泸西、开远，约占总工况的10%；有色金属开采主要集中在石屏县、个旧市占总工况的30%左右。3.5大理工况以砂石料为主，约占60%；其次为工程建设，约占20%；个体出租用户占10%左右，其他工况如砖厂、小沙场用户约占10%。 4、地区主销机型及价格序号品牌类型主销产品价格（万）1临工30机型LG933L19.350机型LG953L32.8
6、LG956L33.82柳工30机型ZL30E19.250机型ZL50CN33CLG855（N）34.53龙工50机型LG855B33.2LG855D33.54厦工30机型XG932-19.550机型XG953-31XG955-355徐工50机型LW500F31.56山工50机型SEM650B34.87成工30机型ZL30B-18.650机型50E31.88雷沃30机型FL936-ETX19.850机型FL955-ETX32.9第二部分 调研区域基本情况一、云南代理区域（一）曲靖地区1、市场容量情况曲靖境内资源丰富，主要有煤、铅、锌、铁、磷、重晶石、萤石等矿分布，其中以煤、铅、锌为主。煤炭资源远
7、景储量达276亿吨，占全省总量的52%，炼焦煤约占全省的96.5%；富源县老厂优质无烟煤矿区被称为“中国江南第一大煤田。铅锌及稀有金属保有量360万吨，远景储量800万吨，居云南第二位；磷预测储量63亿吨，探明储量10亿吨，居云南第二位；硫铁储量占全省的80%。曲靖地区11年市场最好，市场销量达500台，13年由于煤炭市场萧条，销量下滑，市场容量预计在400台左右。其中，宣威市、富源县、罗平县为重点市场，主要以煤炭产业链各环节的使用工况为主，约占整个曲靖市场80%。2、竞品代理商情况及竞争结构序号代理商门店形象代理商名称样机情况市场销量（台）1曲靖昆荣工程机械有限公司LG933LLG936LL
8、G953NLG953LLG956L702云南博田柳工工程机械有限公司CLG855CLG856ZL50CN703云南汇龙工贸有限公司LG833BLG855DLG853D604昆明嘉申工程机械有限公司XG951-XG956-XG932-505/南方工程机械有限公司/206/云南信腾工程机械有限公司/207/常林（未知）/10曲靖地区市场容量较大，各品牌在当地均有代理商或分公司，品牌较全；除临工、柳工、厦工、龙工、徐工等主要品牌外，还有斗山、山东常林、厦装等品牌。竞争结构曲靖地区以临工、柳工为主销品牌，两个品牌销量均在70-80台/年，其中临工以LG953L为主，柳工以CLG855为主。其次为龙工销
9、量在60台左右，主要机型以LG855B（D）为主。柳工、龙工、厦工由于进入市场较早，市场保有量较大，有一定的客户群体做基础，销量较好，临工进入市场后凭借其灵活的金融政策主要抢占龙工、厦工市场，现在已实现当地销量第一。3、工况情况曲靖市场主要以煤炭、砂石料、工程建设为主，其中煤炭产业链中的配煤、洗煤、选场占整个市场70%左右，石料厂20%左右，个体出租用户占10%左右： 煤炭筛选 煤场、配煤场 洗煤 石料厂 砂石料货场 砖厂装载机在当地工况基本以铲、装、运等作业为主，没有较为特殊的作业环境，煤炭产业链环节中小型煤场、选煤厂一般一台装载机就可以满足需求，较大一些的2-3台；石料厂原料的采掘已挖掘机
10、为主，装载机只负责成料的装车。由于煤炭市场的萧条，整个市场需求量下降，销量结构中，相对煤炭环节，随着煤炭环节占比有下降，石料厂及工程建设相关的销量占比有所提高。 煤炭市场萧条的主要原因分析： 从11年开始曲靖地区以10万吨/年标准进行煤矿整合，整合后煤矿企业的数量减少，达不到标准的中小型煤矿被关停，煤价恶性竞争的现象得到有效控制。电厂、钢厂等煤炭需求大户，降低煤炭采购价格，但煤矿方面的没有降价，导致中间环节的利润被压缩，每吨降低60元左右，中间环节煤老板都处于观望状态。另外，部分印度进口低价煤补充了当地煤炭市场的缺口，导致煤炭资源饱和。（二）昭通地区1、市场容量昭通地区市场容量在200台。现主
11、要以昭通市为中心辐射周边的大关县、彝良县、鲁甸县、巧家县。辐射地区销量占总地区销量60%左右。永善县、绥江县、水富县、盐津县、威信县、镇雄县未辐射区域市场容量约占40%。 由于昭通地区地形复杂，道路难走，到达大关、巧家等辐射较远的两个地区路程需要3个小时左右，到达镇雄、永善地区路程所需时间要5-6小时，且经常出现堵车现象，有时堵车1天也是正常现象，由于辐射较远区域运营成本将会大幅增加，所以未辐射区域代理商选择放弃或建立信息点的方式进行运作。 2、竞争结构昭通地区由于市场容量较小，各品牌一般为二网或者分公司，由于当地挖机销售较好，装机和挖机的混营渠道较多。 厦工混营渠道 昭通市场以临工为主，年销
12、量约70台左右，占整个市场总量30%；其次为成工，年销量在30台左右；第三为厦工、龙工年销售量在30台左右；这四个品牌约占市场总量的60%；其他品牌销量占40%，其中柳工 15台左右、徐工10台左右、山推 10台左右、山工10台左右、雷沃20台左右。3、工况结构昭通工况，砂石料30%，工程建设30%，煤炭30%，散户10%。代理商辐射范围昭通市及周边的大关县、彝良县、鲁甸县、巧家县这一地区市场容量占总量的60%；主要销量以灾后重建、乡村基建工程、水库建设、高速公路建设等工程建设为主。道路建设 工程建设 石料厂二、文山区域（一）市场容量文山、红河地区市场总量约650台，其中，文山地区矿产资源较少
13、，红河地区矿产资源丰富：红河北部的弥勒、泸西、开远为以煤、大理石为主的能源、建材矿产集中区；红河中部的个旧、蒙自、石屏、建水为以锡、铜、铅、锌、锰等为主的有色、黑色和贵金属矿产集中区；红河南部的金平、元阳、红河等则以金、铜、镍、石膏、大理石等贵金属、有色金属、建材非金属等矿产集中区。文山地区全年销量在200台左右，红河地区全年销量在450台左右。（二）竞争结构1、文山地区序号代理商门店形象代理商名称样机情况市场销量（台）1昆荣工程机械有限公司LG936LLG956L20台2云南博田柳工工程机械有限公司CLG855ZL50CNZL30E35台3/云南汇龙工贸有限公司/20台4昆明嘉申工程机械有限
14、公司XG951-XG955-XG932-15台5南方工程机械有限公司/10台6云南信腾工程机械有限公司CG955ZL30B-10台7/昆明华茂通工程机械有限公司/10台8/云南易初明通工程机械文山分公司/10文山地区以临工、柳工、龙工为主，其中柳工销量最好，年销量在30台以上，其次为龙工、临工年销量在20台以上；厦工排名第四位，销量约15台左右；山工、徐工、成工、常林销量在10台左右。2、红河地区红河地区以临工、柳工、龙工、山工为主，其中临工销量150台左右，占33%；柳工销量100台左右，占20%；龙工销量100台左右，占20%；山工销量50台左右，占9%，其他品牌销量合计50台左右，占9%
15、。 3、工况特点文山地区以砂石料和工程建设为主，占比达80%左右，其他工况仅占20%左右；红河地区工况以砂石料及工程为主，约占60%左右，其他煤炭工况主要集中在弥勒、泸西、开远，约占总工况的10%；有色金属开采主要集中在石屏县、个旧市占总工况的30%左右。矿山开采工况：在其他地区（其他省）调研期间发现，矿山开采（包含砂石料矿山）受到国家政策影响，大部分处于关停或是整改阶段，文山地区由于云南省领导要求矿山开采以及工程施工不达标进行整改，矿山开采环节装载机销量下滑。文山地区矿山开采特点：3.1矿山开采地点选取一般以当地的建设规划为基础；3.2矿山以当地政府为真正的幕后老板，一切手续和过程中出现的重
16、大问题由当地政府负责办齐和处理；3.3矿山开采工程由政府承包给当地有社会势力和经济实力的当地人负责，其中包括设备投入、人员管理、生产运作等所有与生产相关的环节；3.4生产石料由政府负责出售，承包人从中拿取提成。三、大理区域1、市场容量大理地区市场容量在300台左右。其中，剑川县年销量30台左右，洱源县年销量在50台左右、永平县年销量在20台左右、祥云县年销量在50台左右、弥渡县年销量在20台左右，这5个地区年销量约为170台，约占整个市场的60%左右，是整个大理的重点销售区域。2、竞争结构序号代理商门店形象代理商名称样机情况市场销量（台）1昆明昆荣工程机械有限公司LG933LLG953NLG9
17、56L902云南柳工大理分分司CLG855ZL50CNZL30E503云南桂龙工贸有限公司LG833BLG855BLG855D304昆明嘉申工程机械有限公司XG951-XG955-XG931-XG932-已逐渐切换H系列505南方工程机械有限公司LW500KLW300F206成工云南信腾工程机械有限公司ZL30B-CG955157常林云南森智达ZLM30E-5955N58山工易初明通SEM650B10 大理地区以临工、柳工、厦工为主，临工年销量90台左右排名第一位，其次为柳工、厦工销量各在50台左右，两个品牌销量基本持平；龙工排名第四位，销量约30台左右，其他品牌销量较少。厦工现状：云南嘉申大
18、理办事处，由于人事调整，原来办事处经理被免职，新上任的办事处经理对人员进行了大调整，在销量下滑的情况下采取了人员降薪，导致大部分老员工纷纷跳槽或不再忠诚于公司，厦工2013年大理销量将会大幅下滑。3、工况结构大理工况以砂石料为主，约占60%；其次为工程建设，约占20%；个体出租用户占10%左右，其他工况如砖厂、小沙场用户约占10%。在占比较大的砂石料厂中，可细分为两种，一种是“以出石料为主的石厂”和“以石料破碎加工为主的砂、石子厂“，介绍如下：3.1以出原石料为主的石料厂 这一类工况装载机用量较少，装载机只负责散碎石料的筛选和短途转运、装车，石料的开采装车都是由挖掘机完成。石料一部分运往二次加
19、工单位，另一部分直接用于工程建设。这种石料厂装机和挖机的比例为1:1或是1:2。3.2以石料加工为主的砂、石料厂 以石料加工为主的砂、石料厂工况介绍如下：3.3其他工况 砂场 煤场装载机主要用途：堆料、装车、短途转运。第三部分 调研发现一、用户的购买特点1、质量与服务质量：注重持续性作业时间；配件：配件多，购买方便；服务的及时性：对服务的及时性要求较高；特别是对配件和售后服务比较关注，代理商配件服务能力将会直接影响用户的下次购买和转播口碑。2、产品价格2.1新购机用户：a、关系营销客户：用户在选购产品时，一般优先考虑产品品牌和当地的使用量，其他用户的使用体验将会直接影响选购品牌；b、个体客户：
20、注重产品品牌和产品价格，如果产品价格具有绝对优势，将会优先考虑低价格产品。2.2二次以上购机用户：二次购机用户一般比较注重第一台装载机的使用感受和代理商维护关系程度，如果第一台装载机没有出现较大的质量问题，并且代理商与用户关系维护较好，将首先考虑现现有品牌。但是，如果使用过程体验较差或代理商关系维护不到位导致关系破裂，下次绝对不会购买同一品牌的装载机从用户购买特点看：代理商应该具备较强的服务能力和持久的关系维护能力。 二、主销机型及市场价格（以滇东市场为主）序号品牌类型主销产品价格（万）1临工30机型LG933L19.350机型LG953L32.8LG956L33.82柳工30机型ZL30E1
21、9.250机型ZL50CN33CLG855（N）34.53龙工50机型LG855B33.2LG855D33.54厦工30机型XG932-19.550机型XG953-31XG955-355徐工50机型LW500F31.56山工50机型SEM650B34.87成工30机型ZL30B-18.650机型50E31.88雷沃30机型FL936-ETX19.850机型FL955-ETX32.9三、滇东地区交通环境从走访区域看，滇东地区交通较为不便，大部分以省道或县道贯穿并且道路行车条件较差，这就造成了县和县之间虽然直线距离较短，但实际行车距离较长，往往相邻县之间行车时间就在2-3小时，燃油成本增加。如果到
22、较远的地方跟单，业务人员当天不能往返，人员的差旅费用也要增加。四、云南的气候对市场的影响云南12个月情况如下：1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月春节春节旺季旺季旺季雨季雨季雨季雨季小旺季小旺季小旺季1、2月份一般春节前后，市场为启动时间；3、4、5月份与其他城市一样为传统市场的旺季；6、7、8、9四个月为雨季，由于雨量较大，工程间歇性开工，这一时期也是工程机械用户收入最少的时间，有资金的用户能够按时还款，实力较小的用户这一时期资金周转比较紧张，还款较为困难；10、11、12月为四季度的小旺季。建议：针对云南地区雨季集中分布的特点，制定相对应的金融服务产品，更好的为市场服务，提升产品竞争力。 专心-专注-专业