自考市场营销A卷(共12页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上61、物流的一项基本产出就是 （ ）。 A顾客的回头率 B顾客对企业评价 C顾客服务水平 D顾客数量 62、成长期的促销重点（ ）。 A开成偏好、增加购买 B扩大产品市场占有率 C扩大影响、增加兴趣 D提高产品市场份额 63、黄金周期间，百货公司与旅游公司之间的竞争关系属于（ ） A产品竞争者 B一般竞争者 C愿望竞争者 D品牌竞争者 64、某企业推出酒味浓、苦味适度的啤酒以满足不喜欢又苦又浓的啤酒消费者的需求 这种定位是 （ A ） A产品特色定位 B顾客利益定位 C使用者定位 D 使用场合定位 65、品牌最持久的涵义是价值、文化和（ A ） A个性 B用户 C利益

2、 D 属性 66、加拿大明茨博格教授指出，战略组成的内容包括（ ABCDE ）。 A、计划 B、政策 C、模式 D、定位 E、观念67、影响消费者购买行为的主要因素为（ ACE ）。 A、文化因素 B、环境因素 C、社会因素 D、人际因素 E、心理因素68、有效的市场细分必须具备下列哪些条件（ ABCD ）。 A、可衡量性 B、可进入性 C、可盈利性 D、可区分性 E、可合作性69、审查与评估二手数据的标准包括（ ABC ）。 A、公正性 B、有效性 C、可靠性 D、效益性 E、群众性70、企业在定价时应重点考虑的客观因素有（ABCD） A、定价目标 B、产品成本 C、市场需求 D、竞争者的产

3、品和价格 E、市场定位71、市场营销学主要对下列几类行为进行研究（ABC D ）。 A、消费行为 B、政府行为 C、供应商行为 在、市场营销机构行为 D、帮会组织行为72、产品包装的作用有以下几方面（ BCD ）。 A、美化产品 B、保护产品 C、促进销售 D、增加产品价值 E、方便生产73、行为变量的指标有（ABCDE ） A、消费者所追求的利益B、消费者对品牌的忠诚度C、消费者对产品的态度 D、消费者待购阶段E、消费者使用产品的时机74、适用于产品生命周期的成熟期的策略有（ ABC） A、调整市场B、调整产品C、调整营销组合 D、改变广告宣传的重点 E、寻找新的子市场75、决定市场试验规模

4、的因素有（AB ）A、投资费用和风险B、市场试验费用和时间C、市场的大小D、市场上的人口规模E、市场的需求潜量76、根据购买者及其购买目的划分，市场可分为（ABCDE ）A、消费者市场B、生产者市场C、中间商市场D、政府市场E、国际市场 77、产业市场的细分变量包括（ABCDE ） A、追求利益 B、使用者情况C、使用程度 D、最终用户 E、顾客规模78、衰退期企业可以选择的决策是（ABCD ） A、继续策略 B、集中策略 C、收缩策略D、放弃策略 E、调整产品策略79、企业在选择和设计物流系统时所面临的选择有（ABC）A、单一工厂，单一市场B、单一工厂，多个市场C、多个工厂，多个市场80、定

5、价的影响因素包括（ABCD）A、定价目标 B、产品成本 C、市场需求 D、竞争者的产品和价格81、下列商品中适宜选择短渠道分销的有（ACE）A、鲜活商品B、建筑材料C、机器设备D、日用百货E、软性材料82、市场每一次交易都包括哪些可度量内容（ABC）A、至少有两个有价值的事物B、交易双方所同意的条件C、协议时间和地点83、多元化增长战略的类型有（ABC）A、同心多元化B、水平多元化C、集团多元化84、企业定价导向包括（ABC）A、成本导向B、需求导向C、竞争导向85、供应链的主要特征有（ABCD）A、复杂性 B、动态性 C、面向用户需求 D、交叉性86、消费者所重视的新产品的特性包括（ABCD

6、E）A、相对优势B、适应性C、复杂性D、明确性E、可试性87、转卖者提供（ABC）A、时间效用 B、地点效用 C、占有效用88、垂直市场营销系统包括（ABC）A、特许经营组织 B、零售商合作社 C、批发商创办的自愿连锁89、影响仓库位置选择的主要因素有（ABC）A、运输量 B、运输距离 C、运输费用90、人员推销决策可分为以下几类（AB）A、战略决策 B、管理决策91、宣传的特点有（ABC）A、高度真实感 B、没有防御 C、戏剧化表现92、当企业明确了主要竞争者的优势、劣势和反应模式之后，可根据（ABC）做出自己的决策。A、竞争者的强弱 B、竞争者表现的好坏C、竞争者与本企业的相似程度93、市

7、场细分的意义主要有（ABC）A 发现最好的市场机会，提高市场占有率；B 以最少的经费取得原经营效益；C 提高企业的竞争力D 减少竞争压力E 明确目标94、市场跟随者的战略有（ABC）A紧密跟随 B距离跟随 C选择跟随 D客户跟随 E组织跟随95、市场主导者在（ABCD）方面具有主宰地位A价格变化 B新产品开发 C分销渠道的宽度 D促销力量 E市场细分96、市场主导者可以采用的战略主要有（ABC）A扩大市场需求总量 B保护市场占有率 C提高市场占有率 D增加使用量 E开辟新用97、扩大市场需求总量的主要方法有（ABC）A发现新用户 B开辟新用途 C增加使用量 D提高市场占有率98、市场挑战者采用

8、的战略有（ABCDE）A正面进攻 B侧翼进攻 C包围进攻 D迂回进攻 E游击进攻99、产品整体概念包括的五个层次主要有（ABCDE）A核心产品 B形式产品 C期望产品 D延伸产品 E潜在产品100、品牌统分策略主要有（ABCD）A个别品牌策略B统一品牌策略C分类品牌策略D企业名称+个别品牌策略E自有品牌策略101、分销渠道的类型主要有（ABC）A密集分销 B选择分销 C独家分销 D大众分销 E不用分销102、整合渠道的种类主要有（ABC）A垂直渠道系统 B水平渠道系统 C多渠道系统 D混合渠道系统103、影响分销渠道的因素有（ABCDE）A顾客特性 B产品特性 C中间商特性 D竞争特性和企业特

9、性 E环境特性104、营销组合的4C是指（ABCD）A消费者 B成本 C便利 D沟通 E关联105.以下哪些论述是正确的（ BDE ）A.许多国家人口老龄化对经营某些青少年用品、某些高档商品的行业是一种环境威胁。B.消费者的货币收入不变，物价上涨，消费者的实际收入便增加了。C.根据恩格尔定律，家庭收入的增加，用于住宅建筑和家务经营的支出比例将大体不变。D.森林属于有限不可更新资源E.社会文化环境是影响市场营销的微观环境因素。106.市场营销组合的构成要素主要包括（ ABCE ）A.产品 B.价格 C.地点 D.时间 E.促销107.影响产业购买者的主要因素包括（ ABDE ）A.环境因素 B.

10、组织因素 C.利润因素 D.人际因素 E.个人因素108.消费者评价反感一般要涉及（ ABCDE ）等问题。A.产品属性 B.属性权重 C.品牌信念 D.效用函数 E.评价模型109.确定促销组合时，须考虑的因素是（ A. B. C. D. E. ）A.产品类型 B.拉式与推式策略 C.促销目标 D.产品生命周期 E.经济前景110.下列哪些论述是正确的（ A. B. C. E. ）A.对于企业降价，顾客可能会认为价格会进一步下跌B.对于企业降价，顾客可能会认为企业财务困难，即将破产C.对于涨价，顾客可能会认为这种产品很有价值D.对于涨价，顾客可能会认为太贵了，不买了E.对于涨价，顾客会认为企

11、业想榨取更多利润112、企业的主要定价目标有 （A ）（C ）（D ）（E ）（ ） A生存 B创新 C当期利润最大化 D 市场占有率最大化 E产品质量最优化 113、有效的企业任务报告书应具备以下条件 （A ）（ B）（D ）（ E）（ ） A市场导向 B切实可行 C有一定弹性 D 富鼓动性 E具体明确 114、产业市场的细分变量包括 （ A ）（B ）（ C ）（D ）（E ） A最终用户 B顾客规模 C使用者情况 D 使用程度 E购买准备阶段 115、市场营销组合构成的基本要素包括（ A）（ B ）（C ）（D ）（ ）A产品 B价格 C渠道 D 促销 E人员 116、定点超越的基本类型

12、有（ A ）（B ）（ C ）（ D ）（ ） A产品定点超越 B过程定点超越 C组织定点超越 D战略定点超越 E价格定点超越117、市场营销信息系统的子系统构成包括（ A ）（B ）（C ）（ D ）（ ） A内部报告系统 B市场营销情报系统 C市场营销调研系统 D市场营销分析系统 E市场营销设备系统 118、在进行市场营销活动的定量分析时，史蒂文斯曾将定量分析的尺度分为（ B）（C）（D ）（E）（ ） A公制尺度 B名义尺度 C顺序尺度 D 间距尺度 E比例尺度 119、组织市场购买行为的特点是（ A）（ B）（C）（ D）（ ） A派生需求 B多人决策 C过程复杂 D 提供服务 E波动

13、需求 120、政府采购的主要方式有（A）（B）（C）（D）（ E） A招标 B竞争性谈判 C邀请报价 D 采购卡 E单一来源采购或其它方式 121、企业的社会责任有（ A）（C）（E ）（ ）（ ） A保护消费者权益 B保护企业自身利益 C保护社会利益 D保护组织团体利益 E保护社会自然环境 122、市场营销审计的内容包括（A）（B）（C）（D）（ ） A市场营销环境审计 B市场营销战略审计 C市场营销组织审计 D 市场营销系统审计 E市场营销利润审计 123、供应链的特征有（B）（C）（D）（E）（ ） A超前性 B复杂性 C动态性 D 面向用户需求 E交叉性 124、垂直渠道系统有哪些形式

14、（A）（B）（ C）（ ）（ ） A公司式 B管理式 C合同式 D 水平式 E多渠道系统 125、差别定价的形式有（ B）（C）（D）（E）（ ） A渠道差别定价 B顾客差别定价 C产品形式差别定价 D产品部分差别定价 E销售时间差别定价 126、新产品的特点有（ A ）（B）（C ）（D）（E ） A相对优势 B适用性 C复杂性 D明确性 E可试性127、中间商的配货决策主要有 （A）（B）（C）（D ）（ ） A独家配货 B专深配货 C广泛配货 D杂乱配货 E直接重购 128、加工贸易有以下几种重要形式 （A）（B）（C）（ D）（ ） A来料加工B来样定制 C来件装配 D进料加工 E补偿

15、贸易 129、国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有（A）（B）（C ）（ D）（ ） A市场规模 B市场增长速度 C贸易费用 D竞争相对优势 E国际中间商成本 130、根据购物习惯分，消费品分为以下几类 （B）（C）（D ）（E ）（ ） A公用品 B便利品 C选购品 D特殊品 E非渴求品 131、影响消费者支出模式的主要因素有 （A ）（D ）（E ）（ ）（ ） A消费者收入 B消费者储蓄 C消费者信贷 D家庭生命周期的阶段 E消费者家庭所在地点 132、企业进行市场定位的主要依据包括 （A ）（ B）（C）（ D ）（E） A产品特色定位 B顾客利益定位 C使用者定位 D使用场合定位

16、 E竞争定位 133、市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。134、市场开发：就是企业通过在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道，加强广告促销等措施，在新市场上扩大现有产品的销售。135、市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目占的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。136、人员推销：是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。137、市场营销审计：是指对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和

17、定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。138、产品组合的关联度：指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。139、市场跟随者：指在市场上处于次要地位，并且安于这种次要地位的企业，它和市场主导者在共处的状态下求得尽可能多的收益。140、品牌标志：指品牌中可以被认出，但不能用语言称呼的部分。141、品牌：它是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常有文字、标记、符号、图案、和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区别。包括品牌名称、品牌标志、商标。142、销售百分比法：企业根据历

18、史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。143、差别定价：也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价。144、市场营销渠道：是指配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括某一种产品供、产、销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。145、顾客让渡价值中的总成本包括货币成本和

19、非货币成本（其中非货币成本包括时间成本、精神成本、体力成本）146、市场主导者是指相关产品在市场上占有率最高的企业。147、统一品牌是指企业所有的产品都统一使用一个品牌名称。148、分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型的中间商数目的多少。149、绿色营销就是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要与环境利益的统一而开展的市场营销活动150、顾客关系管理（CRM）是指专门收集与整理顾客与企业相互联系的所有信息，借以改进企业经营管理，提高企业营销效益。151.分区定价是指企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。152.物流是通过有效的

20、安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。153.市场营销调研是指系统的设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果。154、在企业的营销活动当中，如何科学运用目标市场策略。 答：1）、无差异性市场营销策略：把整体市场看作是一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品，统一的市场营销组合对待整体市场，即：一个市场，一个营销组合。 2）、差异性市场营销策略：通常是把整体市场化分为若干个需求与愿望大致相同的细分市场。然后，根据企业实力选择不同数目的细分市场作为目标市场，并为所选择的目标市场制定不同的市场营销组合策略，即：不同细分市场，不同营销组合。 3）、集中性市场营

21、销，则强调不能把力量平分于广大市场上，而是要把企业资源及人、财、物力集中在一个或几个小型市场，即：少数几个市场，一个集中的营销组合。 上述三种目标市场战略各有利弊，企业在选择时需考虑下五个方面的主要因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场战略等。155、上门调查有哪些特点？ 1）、富有灵活性，可以提出很多问题 2）、可以察言观色，及时补充、修正面谈内容 3）、花费成本较高156、企业市场营销环境的分类有哪些？ 1）、宏观环境，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。 2）、微观环境，包括企业本身及其市场营销中介、

22、市场、竞争者和各种公众。157、企业发展新业务的方法有哪些？ 1）、密集增长，包括市场渗透，市场开发，产品开发 2）、一体化增长，包括前向一体化，后向一体化，水平一体化 3）、多元化增长，包括同心多元化，水平多元化，集团多元化158、选择目标市场战略时应考虑的因素包括哪些？ 1）、企业资源，如果企业资源雄厚，可以考虑实行差异性市场营销，否则实行无差异或集中性市场营销。 2）、产品同质性，同质产品或需求上共性较大的产品，实行无差异市场营销，异质产品实行差异或集中性市场营销。 3）、市场同质性，同质市场实行无差异市场营销，反之实行差异或集中性市场营销。 4）、产品生命周期阶段，处在介绍期和成长期的

23、新产品，采用无差异市场营销或者针对某一特定子市场实行集中性市场营销，进入产品成熟期时采用差异性市场营销。 5）、竞争对手的战略， 一般应与竞争对手目标市场战略相区别，强大的竞争对手实行无差异市场营销，企业应实行集中性市场影响或更深一层的差异市场营销，弱小的竞争对手可采取与之相同的战略。159、新产品的特点有哪些？ 1）、相对优势，新产品在功能性、可靠性、便利性、新颖性等方面比原产品有优势 2）、适用性，新产品与消费者的需求结构，价值观，信仰和经验相适应时，容易被迅速采用 3）、复杂性，新产品越是难以理解和使用，其采用率就越低 4）、可试行性。 5）、明确性。160、如何找到新用户？ 答： 可以

24、从三个方面找到新用户：通过市场渗透，在原有的市场上开发潜在客户；通过市场开发，到新的市场上去寻找客户；通过地里扩展，开拓国际市场寻找新客户。161、运用“机会/威胁”矩阵可将企业的业务分为哪几类？（1）理想业务，即高机会和低威胁的业务。（2）冒险业务，即高机会和高威胁的业务。 （3）成熟业务，即低机会和低威胁的业务。（4）困难业务，即低机会和高威胁的业务。162、参照群体：是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。直接参照群体：又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。成员群体又分为首要群体和次要群体两种。首要群体：是指与某人直接、经常接触的一群人，一般都是非正式群体，如家庭成

25、员、亲戚朋友、同事、邻居等。次要群体：是对其成员影响并不频繁但一般都较为正式的群体，如宗教组织、职业协会等。间接参照群体：是指某人的非成员群体，即此人不属于其中的成员，但又受其影响的一群人。这种参照群体又分为向往群体和厌恶群体。向往群体：是指某人推崇的一些人或希望加入的集团，例如体育明星、影视明星就是其崇拜者的向往群体。厌恶群体：是指某人讨厌或反对的一群人。一个人总是不愿意与厌恶群体发生任何联系的，在各方面都希望与其保持一定距离。163、企业设计销售队伍的规模的方法包括哪些？（1）销售百分比法。企业根据历史资料来计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进

26、行预测，从而确定销售人员的数量。（2）分解法。这种方法是把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对比，就可判断销售队伍的规模大小。（3）工作量法。164、简述市场营销信息系统的构成？市场营销信息系统由四个子系统构成：内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统。（1）内部报告系统。该系统的主要工作任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流量、应收账款等各种反映企业经营现状的信息。（2）市场营销情报系统。指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序。借助该系统，将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员。（3）市场营销调研系统。其主要

27、任务是收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。 （4）市场营销分析系统。其任务是从改善经营或取得最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题。165、企业调整产品组合可选择哪些策略？（1）扩大产品组合。包括拓展产品的宽度和增强产品组合的深度，前者是在原产品组合中增加一个或几个产品大类，扩大产品范围；后者是在原有产品大类内增加新的产品项目。（2）缩减产品组合。（3）产品延伸。产品延伸策略指全部或部分地改变公司原有产品的市场定位，包括向下延伸（企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品）、向上延伸（企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品）、双向

28、延伸。166、按照波士顿咨询集团法，企业所有的战略业务单位可以分为哪几类？（1）问号类。这类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位。（2）明星类。这类战略业务单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。（3）金牛类。这类单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。明星类的战略业务单位的市场增长率下降到10%以下，就转入金牛类。（4）瘦狗类。这类战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，盈利少或有亏损。167、新产品创意的主要来源有哪些？新产品创意的主要来源有顾客、科学家、竞争对手、推销员、经销商、企业高层管理、市场研究公司、广告公司等。此外，企业还可从大学、咨询公

29、司、同行业的团体协会、有关的报刊媒体那里寻求有用的新产品创意。一般来说，企业应当主要靠激发内部人员的热情来寻求创意。168、一体化增长战略的类型有哪些？ （1）后向一体化。后向一体化就是企业通过收购或兼若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。 （2）前向一体化。前向一体化就是企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化。 （3）水平一体化。水平一体化就是企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。169、企业定价的基本方法有哪些？（1）成本导向定价法。包括成本加成定价法和目标定价法（2）需求导向定价法。包括认知价值

30、定价法、反向定价法和差别定价法（3）竞争导向定价法。包括随行就市定价法和投标定价法170、简述市场营销信息系统的构成？市场营销信息系统由四个子系统构成：内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统。（1）内部报告系统。该系统的主要工作任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流量、应收账款等各种反映企业经营现状的信息。（2）市场营销情报系统。指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序。借助该系统，将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员。（3）市场营销调研系统。其主要任务是收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。 （4）市场营销分析

31、系统。其任务是从改善经营或取得最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题。171、企业设计销售队伍的规模的方法包括哪些？（1）销售百分比法。企业根据历史资料来计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。（2）分解法。这种方法是把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对比，就可判断销售队伍的规模大小。（3）工作量法。172、产品策略中的不道德行为主要有（1）产品没有达到应有的质量标准，产品实际提供的利益较少；（2）企业未向顾客披露与产品有关的价值、功能、用途或安全；（3）产

32、品包装不能提供真实信息、包装所注明的内容与包装内所提供的物品不相符合；（4）企业采用劣质材料或配件冒充优质材料或配件173、市场补缺者有哪些基本特征？答：（1）有足够的市场潜量 ，（2）利润有增长的潜力 （3）对主要竞争者不具有吸引力，（4）企业具备占有此补缺基点所必需的能力，（5）企业既有的信誉跑以对抗竞争者174.当前网络营销主要用在哪些方面？答：第一，发布网络广告；第二，建立电子商场；第三，开展市场调研；第四，分析消费需求；第五，提供网络服务。175.品牌化可以使卖主的得到什么好处？答：第一，便于管理订货；第二，有助于企业细分市场；第三，有利于吸引更多的品牌忠诚者；第四，有利于吸引更多的

33、品牌忠诚者；第五，注册商标可使企业的产品特色得到法律保护，防止别人模仿。176.企业应对价格变化需考虑应考虑哪些因素？答：1）产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度； 2）竞争者的意图和资源； 3）市场对价格和价值的敏感性； 4）成本费用随着销量和产量的变化而变化的情况。177.企业多元化增长的含义，动因和条件。答：含义：企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长得到充分发挥，人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。 动因：（1）原有产品或服务需求规模与经营规模的有限性。 （2）外界环境与市场需求的变化性

34、 （3）单一经营的风险性与多种经营的安全性。 条件：要求企业自身具有拓展经营项目的实力和管理更大规模企业的能力：具有足够的资金支持，具备相关专业人才作为技术保证，具有关系密切的分销渠道作为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能力，企业知名度高，企业综合管理能力强等。178.市场营销过程有哪些？答：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动179.关系营销的本质特征是什么？答：信息沟通的双向性；战略过程的协同性；营销活动的互利性；信息反馈的及时性。180.社会市场营销观念与市场营销观念的联系与区别。 答：区别在于：市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的

35、现实。而社会市场营销观念则要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。联系在于：社会市场营销观念是对市场营销观念的补充和完善。181.提升企业道德水准和社会责任感的对策有哪些？答：优化市场营销环境；塑造优秀企业文化；制定营销道德规范；奉行社会营销观念。182、 物流的含义与内容答：是指通过有效地安排商品的仓储，管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。183.请你论述如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？ 答：主要有如下三种方法：1） 信息加强性策略：是指通过渠道成员之间充分的信息沟通，实现信息共享，预防和化解渠道冲突。主要

36、可以通过以下几种方式来进行：邀请渠道成员参与本企业的咨询会议或董事会议；通过互派人员来加强；渠道成员之间共享信息和成果；渠道成员之间的彼此信任和授权；建立会员制度。2） 信息保护性策略：主要可以用调解、仲裁乃至诉讼等方式化解冲突。3） 渠道实力策略：主要通过渠道势力来解决冲突问题，主要有以下几种方法：合理使用渠道势力，减少渠道冲突；利用渠道势力预防渠道冲突；利用渠道势力化解渠道冲突。184. 1 ）、对于新进入中国的宝丽来相机，在市场上处于什么地位，为了改变这种地位采取了什么进攻战略？ 答：对于进入中国的宝丽莱相机，在市场中处于市场挑战者的地位，想取得一定的市场份额。 为了改变这种地位，它主要

37、采取侧翼进攻的方式，就是集中力量攻击对手的弱点。它顶住了竞争对手无法为证件市场的顾客提供又快又保密的产品，将自身的产品定位于这个市场中。这是一种细分性侧翼进攻，寻找领先企业尚未为之服务的细分市场，在这些小市场迅速填空补缺。2 ）、这种战略的成功点在哪里？为了改变市场地位，宝丽来公司还可以采取什么样的进攻战略？ 答：这种战略的优点在于能够更有效、更经济的实现战略目标，比正面进攻有更多的成功机会。宝丽莱公司为了实现目标还可以采取正面进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻等战略。185. 1 ）、客户关系管理有哪些基本功能？如何在营销中运用？答：客户关系管理主要集中在三个方面：顾客的获取、顾客的开发、顾

38、客的保持。 客户关系管理不仅充分应用于世界各国的工商企业，而且在基金会、学会协会、科研机构、高等院校等非营利机构也得到了广泛应用。在各企业中，应用更多、效果最佳的莫过于金融业。 2 ）、分析企业的市场占有率有哪些方法？ 答：市场占有率的度量方法有：全部市场占有率；部分市场占有率；可达市场占有率；相对市场占有率（相对三个最大竞争者）；相对市场占有率（相对市场领导竞争者）186.（ 1 ）请运用市场定位依据的理论来分析“主题化经营”的成败可能性？答：市场定位的依据主要有五种：产品特色定位；顾客利益定位；使用者定位；使用场合定位；竞争定位。 对于“主题化经营”，可以认为是一种产品特色定位，同时对于综

39、合性商场而言他又是一种竞争定位。这种突出产品特色以赢得购买者的注意，同时还与绝大多数商场的经营理念不同，能够吸引喜欢该主题的顾客前来购买。其经营的成功性比较大。 （ 2 ）企业在营销活动中，如何科学合理地运用目标市场的营销策略？ 答.目标市场的营销策略主要有三种，包括：第一，无差异市场营销策略。适用于企业面对细分后的市场，只需要考虑市场的共性，只推出一种产品和一种市场营销组合策略。这种策略对进入产品同质化的市场比较合适；第二，差异性市场营销策略。适用于产品处于成熟期，而公司的实力比较强大的场合。因为采取这种战略的企业其同时满足几个子市场的要求。第三, 集中性市场营销策略。适用于企业资源有限的情

40、况。只集中满足一个或有限几个子市场。187. 1)、面对华帝的降价进攻，方太和帅康应该考虑哪些因素？ 答: 主要考虑如下四个因素：产品在其生命周期中所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度；竞争者的意图和资源；市场对价格和价值的敏感性；成本费用随着销量和产量的变化而变化的情况。2)、帅康为什么采用非价格手段回应华帝和方太的降价，有什么理论依据？ 答: 一般而言，面对竞争对手的降价，我们可以采取维持价格不变、降价、涨价三种策略。帅康采取维持价格不变的措施主要是考虑到降价有可能减少利润收入，而维持价格不变，尽管对市场占有率有一定的影响，但以后还能恢复市场阵地。所以帅康在维持价格不变的同时，提高

41、了服务水平，加强促销，运用非价格手段来反击竞争者。许多企业的市场营销实践证明，采取这种策略比降价和低利经营更划算。188、某企业 2005 年四个季度的销售额分别为： 79 万元、 81 万元、 82 万元和 78 万元。试计算该企业 2005 年的平均季度销售额以及标准差。解答：2005 年的平均季度销售额为： （ 79 + 81 + 82 + 78 ） 4 = 80 （万元） 标准差为：（7980）2+（8180）2+（8280）2+（7880）24 = 1.58189、某小型超级市场 2002 年 2008 年销售额如下表所示，试用适当的方法对 2009 年及 2010 年销售额进行预测

42、（单位：万元；小数点后保留两位数）。 时间 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 销售额 520 540 560 550 580 600 618 解：根据已知条件可列表： ( 单位：)年度YXX2XY20025203915602003540241080200456011560200555000020065801158020076002412002008618391854n =7Y=3968X=0X2=28XY=434所以：a = Y/ n =3968/7=566.86b= XY/X2=434/28=15.50 得：Y= a+ b X=566.86+15.50X预

43、测该企业 2009年的销售额，则X=4，代入上式得 Y =566.86+15.504=628.86(万元)预测该企业 2010年的销售额，则X=5，代入上式得 Y =566.86+15.505=644.36(万元)190、假设某企业 20032007 年的销售额分别为 480 、 530 、 540 、 570 、 580 万元，请运用直线趋势法预测该企业 2008 年的销售额。（提示： X 取值为 -2 、-1 、0 、1 、2 ） 解：根据已知条件可列表： ( 单位：)年度YXX2XY20034802496020045301153020055400002006570115702007580241160n =5Y=2700X=0X2=10XY=240所以：a = Y/ n =2700/5=540b= XY/X2=240/10=24 得：Y= a+ b X=540+24X预测该企业 2008 年的销售额，则X=3，代入上式得 Y =540+243=612(万元)191、某企业经营的产品中，有 12种规格的服装，有 8种规格的皮鞋，有 1