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1、精选优质文档-倾情为你奉上医药终端销售技巧 （一）销售从问问题开始如何问问题1.问简单问题通过问简单的问题我们开始和顾客接触。2.通过问开放的问题，我们开始和顾客逐步拉近距离建立初步的信任感，和初步了解了客户的需求。3.通过问是的问题，更深入的了解客户的需求，并把客户的需求导入到我们的产品中来。4.问二选一的问题：可以把客户的意愿控制在我们所希望达成的方向。（二）介绍产品a.介绍产品功能、产品利益，最后要介绍顾客的利益。b.让顾客的购买体温上升（说完好处，说卖点）c.让顾客参与销售展示的流程，比如我们可以一边介绍产品一边教给顾客如何鉴别假阿胶的方法，请他一起行动，顾客参与销售展示同承诺结果之间
2、会有直接相关的效果。d. 介绍产品四个条件：引起注意 证明有效 激发欲望 引导行动e. 把价钱放在最后谈(三)如何成交成交须知首先，顾客一定要渴望得到你所销售的东西。第二，顾客一定要相信你和你的公司，顾客必须懂得如何使用该项产品，销售人员必须在听到拒绝之后仍继续销售。最后，销售人员必须在请求成交之后保持沉默。最佳的销售人员往往都是在销售对谈中善用沉默的高手。我们不但在聆听和体会顾客心意方面的技术高人一筹，而且在问完任何重要问题之后，更懂得保持绝对的沉默。一定要给顾客思考的时间。成交时应避免的五项错误一、争辩二、表达个人意见三、攻击对手四、夸大销售五、僭越权限（不要答应客户超过你权限的问题）几种
3、常见问题以及成交方法： “我要考虑一下”成交法。我们在提议成交之后，一定会有顾客作出拖延购买的决定，因为所有的顾客都知道这些技巧。我们肯定会常常说出我会考虑一下如果你真的听到你的顾客说出了这样的话，我告诉你，这个顾客已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。接下来，你可以说，“某某先生女士，既然你对我们产品真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗?”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气访问说出。你可以接着说：”某某先生，我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你
4、要考虑一下呢?是我们产品的品质吗，还是产品的疗效?”后半部问句你可以举很多的例子，确认他真正的顾虑。一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了”我会考虑一下”定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问顾客除了金钱、之外，是否还有其你事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后一道关卡。但如果顾客不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易“价格太贵”成交法 “半
5、斤128元，要看和什么东西比较了，和一般的水果比较，是贵了点，可是阿胶是传统的滋补良品，并且半斤的阿胶做成固元膏的话，可以够一个月的服用量，算下来一天也只花5元钱，一碗面的价钱，但是服用一个月的阿胶所达到的疗效，对您身体产生的好处，远远不止128元。您说对吗？“128元也就是一套化妆品的价钱，可是化妆品多半只起到一个表面遮盖，掩饰的作用，并不能从根本上解决皮肤问题，但是阿胶就具备这样的神奇功效，它可以调理身体的内分泌，和补充皮肤的胶原蛋白，可以从根本上使皮肤保持弹性和光泽。在我们的销售生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。
6、因此，每当有人挑剔你的价格，不要和你争辩。相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在顾客对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让你觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。突破价格障碍并不是件困难的事情。因为顾客如果老是在价格上绕来绕去，这是因为你太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在你能得到哪些价值。在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问：“某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西?”在你回答之后，你再问：“某某先生，您曾买过任何便宜货，结果品质却很好的东西吗?”你要耐心地等待你的回答。你可能会承认，你从来就不期望你买的便
7、宜货后来都很有价值。(你再说：“某某先生，您是否觉得分钱一分货很有道理？”这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，顾客几乎都必须同意你所说的很正确。在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。你可以用这些话结尾：“某某先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，同样价格的产品，我们的品质是最好的。在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的药品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。 “别家可能
8、更便宜”成交法我想在你的销售生涯中，可能会经常碰到“别家的产品比你的产品便宜”之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出你真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解我们对手的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。不过无论你是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发我们的购买欲望，除非我们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的顾客真的不感兴趣，你也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，你说对吗?我们来看下面的成交法，我们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。既然这样，你就跟你说：R
9、20;某某先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的药品。依我个人的了解，顾’客购买时通常都会注意三件事：产品的价格；产品的品质；产品的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗?”说完这句话后，你最好留下时间给你的顾客作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的顾客几乎没有办法来反驳你，你只能说“是”。接下来，你对你的顾客说：“某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当
10、的交易条件，您说对吗?”让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的顾客如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问你：，“某某先生，您买我们的产品也是为了保健身体，因此产品品质更为重要为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢?您愿意牺牲产品的品质呢?还是愿意买一个价格低一点，而品质次一点的产品吗?某某先生，价格对您真的那么重要吗?有时多投入一点来获得我们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗? “不要”成交法你曾遇到过顾客直接跟你说“不要”，而没有其你的话加以润饰吗?你迟早都会遇到的，
11、先思考一下这个问题，以便当你听到“不要”时，不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝，像是“您的产品都非常好，我们需要你的产品(或服务)，但我得拒绝”。在这些场合中，学习超级销售人员所使用的成交法吧，为了增加你的订单，仔细地学习它。 “当然，某某先生，您可以说不，但是，在我的行业，我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不。当你对我的产品说不，事实上，你在对你自己未来的幸福、快乐、健康说不。”您今天买不买没关系，作为一名保健行业专业人员，我有义务向您介绍一下保健知识，比如你或者您的亲人在平时
12、生活中遇到精力疲乏，睡眠不足，皮肤不好等等的类似问题吗？勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏销售不成功、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇士。一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能销售不成功的架势，而你就绝对会实现!在销售业里，除非你因怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动,表现出一副不可能销售不成功的架势时,你立刻会把勇敢纳入你格和重要特质,一生要用不尽,你在销售上的成功也将指日可待. 销售的最基本原则是：能用问的，就绝不要说。 成交之后注意事项：当看见顾客去柜台交钱了，作为一名销售人员心里的确很高兴，因为亲眼看见我们的付出有了回报。可是我们的工作并没有结束，当顾客付款完毕之后，我们应该帮顾客把产品包装好，并双手送到顾客手中。然后还应该确认顾客是否知道服用方法，以及阿胶常见的各种吃法和禁忌。并留下自己联系方式，同时也请顾客留下他的联系方式。同时，还应该请顾客帮着转介绍其他需要的朋友来购买我们的产品。同时告诉顾客，过段时间我们会有一个回访电话。最后和顾客道别，销售应该在一个愉快和谐的氛围中结束。专心-专注-专业