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1、精选优质文档-倾情为你奉上第一章 总则第一条 目的：以质量求生存，以服务求发展，确立用户第一、质量第一、信誉第一、服务第一的企业理念，为加强企业市场开拓力度，提高市场竞争力，遵循业务统一、预算管理的原则，特制定本管理办法。第二条 适用范围：本办法适用于厂业务部承揽的所有生产加工业务，包括业务部现有工作人员及其他实现的加工承揽合同人员。第二章 销售管理第三条 销售管理的主要内容有销售计划的管理、销售流程及职责、销售费用管理、销售合同的管理等四大部分。第四条 销售计划(一) 年度销售计划1、 业务部于年初根据上级单位要求结合企业发展目标、上年度销售额、单位加工能力、客户、技术、政策、行业、销售费用
2、等因素进行预测后，制定当年年度销售计划。2、 销售计划应该包括的主要内容有：客户名称、计划生产加工量、计划销售收入、计划销售费用、计划货款回收率、具体负责人、存在的主要困难和准备采取的措施等。3、 业务部拟定年度销售计划，经分管领导审核后报厂长审批。4、 经厂长审批的年度销售计划在业务部备案，各业务人员按计划执行。(二) 月度销售计划的制定1、 业务部根据年度销售计划分解成月度销售计划，并报分管领导审批。2、 如果月度销售计划有重大变动，须报厂长审批。(三) 销售计划的执行1、 责任人：销售计划执行由业务部具体负责实施。 2、 监督考核人：业务部分管领导负责对销售计划的实施过程进行监督，并定期
3、召开销售计划完成协调会，一方面监督检查销售计划的执行效果，另一方面协调单位外部、内部关系。第五条 销售流程及职责(一) 销售人员发现市场需求信息，了解项目背景，客户状况、技术信息、确认特殊需求后，将基本情况上报部门负责人及分管领导。由分管领导结合客户资信情况、单位当期生产加工能力、单位资金状况等综合因素后，确定是否参与该项目的竞争。(二) 确定参与竞争的项目，由业务部依据客户提供的相关资料提交厂计价小组进行评审，在此期间业务部随时依据计价小组需要与客户进行细节沟通，评审内容包括技术方案、成本和报价、工期、是否整体外包以及合同主要条款等内容，评审结果业务部备案。(三) 业务部依据评审结果，在客户
4、规定时期内，依据客户要求组织相应文件（包括技术、商务标书等），并依据情况单独或组织相关人员共同与客户进行谈判工作。(四) 谈判过程中，如出现重大技术和商务变动，应即时向业务部部门负责人和分管领导汇报，分管领导根据情况及权限申报厂长审批。(五) 销售人员按各自的授权范围和审批意见签订合同，业务部留存原件或复印件，报送财务部门原件。(六) 合同签订后，整体外包的由业务部落实外包单位，扣除留存管理费后与外包单位签订相应合同（外包单位、留存管理费额度、合同条款均须报部门负责人及分管领导、厂长审批）；厂内完成的由业务部负责填制“生产任务通知单”抄送生产调度中心由其安排予以实施。(七) 其他与合同有关的事
5、宜、合同的回款、运输单位的选定（根据要求进行招投标）及车辆安排、保存客户收货证明（原件交财务部门）、产成品出入库手续、协调项目生产过程客户与生产、技术部门的联系接洽、与客户进行相关函证等工作均有业务部负责。(八) 销售人员每月要对单位的销售情况进行统计分析，填制月工作报告，内容应包括销售计划完成情况、整体的回款情况、原因分析、趋势预测、相关的建议等，分析报告经部门负责人审查后报分管领导审阅。(九) 负责其他与业务项目相关工作。第六条 销售费用管理(一) 人员范围划分：A类（业务部工作人员），B类（业务部以外的人员）。(二) 费用内容：包括营销费用、业务费用。1、 营销费用指因销售产生的如下费用
6、：办公费、广告宣传、招待费、差旅费、交通费、通讯费、相关折旧费、交际费、资料费、咨询费等费用。营销费用采取年度预算管理，发生时按厂相应管理规定执行。2、 业务费用包括：销售人员工资、业务提成、年终奖。(三) 管理方法1、 A类人员：详见下表，按项目负责人管理，其中业务提成中有不低于10%额度，在提成兑现时，支付给业务部内勤人员，内勤人员工作职责由部门负责人确定后，报分管领导审批。2、 B类人员: 工资、年终奖：无。 业务提成：详见下表，其中业务提成中有不低于5%额度，在提成兑现时，支付给业务部作为部门提成，业务部门负责人确定分配方案后，报分管领导审批。3、 A类人员中，厂长期战略合作单位业务项
7、目负责人基本工资、岗位工资按厂执行标准全额发放，无业务提成，但其承揽的非战略合作单位业务按同类人员业务提成规定执行。4、 承揽合同如整体外包，业务提成计提基数按厂收取的管理费统计，计提比率按5计算。第七条 销售合同的管理(一) 严格按厂合同管理制度执行。(二) 合同签订后，按规定将所需的全部的合同资料整理备案，合同资料包括合同正本、技术协议、补充协议、技术文件、附件、评审结果、审批表等，涉及到原件的应保证合同管理部门（财务部门）留存一份。(三) 销售人员依据合同规定分时期、分类别建立台帐，定期检查、统计汇总，将相关信息及时反馈给业务部门负责人，主要包括客户的名称、合同额、产品数量、合同期、进度
8、款项、质保金等情况。 (四) 对于将要到付款期的合同，销售人员提前提醒客户，督促回款，业务部门负责人每月对单位业务合同回款情况进行统计汇总，并报分管领导审阅。第三章 客户管理第八条 客户管理职能主要集中在单位业务部，客户管理主要包括客户档案管理、客户回访两部分内容。第九条 客户档案管理：(一) 对单位原有的客户，销售人员应将客户资料按照规定的表格形式、内容整理汇总。客户资料主要包括：单位名称、单位地址、联系电话、主要负责人姓名、电话、已签订的合同项目名称、金额、数量、对单位的评价、建议和意见、签订合同的我方负责人。销售内勤进行客户分类，建立单位客户档案。(二) 对单位的潜在客户：每次项目参与竞
9、争后，项目负责人三天内，按规定填制客户资料卡，未达成交易的须在备注中记录未达成交易的原因理由。(三) 销售部内勤人员对客户资料进行整理，分类别、分级别的建立客户档案。第十条 客户回访(一) 目的：加强客户联络、维护业务关系、获取信息，扩大市场份额。(二) 销售人员回访后应对客户的评价信息及市场需求信息，及时整理并备案。(三) 回访计划的制定：1. 销售人员根据业务的实际开展情况提出客户回访的计划建议。2. 业务部根据提出的计划建议，汇总平衡，确定整体客户回访计划。(四) 回访计划的执行：销售人员按计划开展客户回访工作，每次回访归来后必须按规定的格式填写客户回访信息表。内容包括：客户的基本情况、客户的业务调整变化、重大的组织机构变革、发展战略的调整、销售情况、财务报表、客户需求信息、重要的人员调整、付款情况等。(五) 回访的监督检查和后续信息的处理：业务部门负责人及分管领导对回访情况进行监督检查，督促销售人员将收到的客户回访信息表和客户回访报告中的相关信息分类汇总，并将有关的信息及时反馈给相关部门。第四章 附则(一) 本制度由业务部负责解释。(二) 本制度试行期六个月，自下发之日起执行。二一三年八月二十五日专心-专注-专业