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1、精选优质文档-倾情为你奉上白领公寓一期第二阶段推盘方案前言 XX花园“白领公寓”项目于2004年5月16日一期开盘，现处于“白领公寓”一期二阶段开盘的筹备阶段。根据近期的房地产市场调查分析表明，琅东区域近阶段的销售势头逐渐进入低靡状态，而项目本身也因自身的原因如工程停工等问题，工程形象在外界受到了一定的影响。现我项目部从目前销售自身的情况去挖掘问题，通过XX花园今年以来的来访客户及开盘成交客户的分析中去寻找突破口，结合实际情况，为二阶段开盘做好铺垫，以期二阶段开盘能更好的达到预期的效果。 一、推盘思路主推西北向房并尽量消化开间较小的单间推广主题为：第三空间老板的私人会所并细分功能如酒店，咖啡馆
2、，包箱着重强调区域的位置拉高东南向房形象价格，形成西北向房价格偏低形势二阶段推盘西北向房价格不变，但促销优惠措施明显二、销售目标达成100套销售目标目标均价：3634元/达成面积：4000目标稳定、持续销售确立第三空间市场形象完成期限：9月底 三、销售方针平稳持续销售；形象价格涨，实际成交价不涨；针对性促销；允许炒房四、一期一阶段销售总结 XX花园项目经过前段时间的紧张认购，现正处于销售的正常阶段。目前置业顾问经过销售部的强化培训，现业务技能已有一定水平的提高。目前售楼部面临的主要问题是客户来访量不多，目标客户积累不够，近期通过广告推广已有改善，望下一步应以小户型为推广主题，针对二阶段推盘加大
3、宣传量。1、 一阶段成交因素分析 成交综合数据销售进度统计总销售面积（）总销售套数已推盘面积（）实际成交面积（）实际成交套数实际成交额（元）实现均价(元/）20110.8938420110.895141.89100.00 3316.73 总成交面积（）总成交套数合计完成销售面积比（%）合计完成销售套数比（%）待售面积（）待售套数内部认购面积（）内部认购套数8925.7116744.38%43.49%11295.632173783.8267上述总成交数据及比例包含内部认购部分。 成交客户购房用途分析投资4747.96自住4444.90投资兼自住77.14从成交客户分析中分析得知，现阶段投资客户与
4、自住客户的比例持平。而投资客户最终的用途也是作为长线投资。 成交客户类型分析白领（公司职员、管理人员、国企人员等）5556.12私营业主3030.61专业人士88.16自由职业55.10从上述分析表格得知，成交客户的人群主要为白领，老板类为其次。客户大多对住客的素质要求较高，关于这一点成交客户与未成交客户的需求是吻合的。 成交客户认识楼盘途径分析朋友介绍54报纸广告38办事路过4路牌广告1附近居住1 从成交客户的认知分析可以看到，高价位高品质的楼盘的口碑非常重要。通过朋友的介绍，成交的比例是最高的。下一阶段我们在工程形象正常的情况下，可以考虑多利用老客户带新客户的方式进行促销。 成交客户购买户
5、型分析一房一厅一卫56二房二厅一卫45上述数据表明，两房的成交客户群体略低于一房，这一因素和本项目现阶段的推盘方向关。但从这两组数据的接近可看出，客户购买时对物业的功能化越来越关注。 成交客户年龄段分析30岁以前（含30岁）273040岁（含40岁）454050岁（含50岁）26上述数据表明，购买“白领公寓”的客户大多为成熟型的客户，从年龄上看出，大多为二次置业，购买较为理性。 成交客户认可内容分析楼盘价格10地段位置82房型情况19交通情况8工程质量、进度0开发商实力0建材、设备0园林规划12周边环境、配套44价格折扣5装修标准2得房率3投资回报率18项目配套24物业管理5 从成交客户的分析
6、中得出，客户选择本楼盘主要是对我们的地段的认可。2、 一阶段未成交因素分析1） 未成交客户因素分析（本次未成交客户的来访时间为2004年元月至今，共调查分析306组。）未成交客户购房用途分析投资10634.64自住15751.30投资兼自住4314.05从上述分析表格得知，未成交客户的目标主要为自住，投资为其次。自住客户的比例加大则对项目的品质要求增高，在楼盘品质上、住宅功能上的宣传提高将有助于销售。未成交客户类型分析白领（公司职员、管理人员、国企人员等）13644.44私营业主9029.41专业人士258.16自由职业5517.97从上述分析表格得知，未成交客户的人群主要为白领，老板类为其次
7、。白领客户大多对住客的素质要求较高。未成交客户认识楼盘途径分析朋友介绍6119.93报纸广告18560.46办事路过3310.78路牌广告92.94附近居住185.88从上述分析表格得知，未成交客户的人群的认知途径大多为报刊广告，朋友介绍为其次，但路牌的影响力较小。使得来访客户对楼盘的项目地址的认知了解较少，不能明确项目地段的优越性。 未成交客户目标户型分析一房一厅一卫142二房二厅一卫73三房二厅二卫47四房二厅二卫23楼中楼15商铺6从上述分析表格得知，未成交客户的人群的目标还是以一房的为主，两房为其次。可以看出一房在市场上还是有一定的购买力的。 未成交客户年龄段分析30岁以前（含30岁）
8、1143040岁（含40岁）1394050岁（含50岁）53从上述分析表格得知，未成交客户的人群的年龄段大多在30岁40岁之间。属于年龄层较为年轻的阶段，针对该部分人群宣传的手法应年轻化、时尚化。 未成交客户放弃原因分析地段位置0房型情况38交通情况1工程质量、进度59开发商实力8建材、设备0园林规划0周边环境、配套16价格折扣2装修标准3得房率15投资回报率12项目配套0物业管理0推盘时间41楼盘价格138根据未成交客户的放弃原因得出现楼盘价格在客户购买时起了关键的作用。工程形象与推盘时间因素也是客户关注的要素。现阶段本项目的价格主要高居在高楼层上，高楼层、高价格、高品质这三高是现在“白领公
9、寓”的现实写照，怎样让消费者接受这三高，购买楼盘正是我们一直不懈努力的方向。2） 产品因素分析余房户型特点表分 布存量户型特点房号楼层01、18920222528套（A型：40左右）近空中花园，面积较小，进出方便，通风采光好，适宜投资02、17920222526套(B型: 71.57/74.06)02房号朝南面，朝向好通风采光好17房号房朝西，面积较大03、16920222528套（C型：46.63/45.06）全落地玻璃，较高档美观，并显得房间较宽敞，视野开阔。03号房朝南，通风好。16号房有些西晒。05、15920222524套（D型：49.18/50.89）全落地玻璃，相对C房户型较好些
10、，可充分利用空间。06、13920222517套（E型：45.65/44.11）朝向好，景观好，可望得到人工湖，会展中心或中庭花园，较安静。07、12920222515套（F型：75.93/75.72）与B型相同，但景观较好，视野开阔。08、11920222525套（G型：41.44/40.05）有外阳台，可观人工湖，中庭花园，可开间窄。09、10820222528套（H型：44.51/43.01）有外阳台，开间窄。余房开间及户型比较表存量（套） 80 40 开间 开间： 3.3M（A、G、H） 3.6M（C、D、E） 3.6M 2房（B、F）剩余： 81套（42.4%） 69套（36.1%）
11、 41套（21.4%）小结：小开间房型剩余较多。余房楼层分布比较表楼层（层） 1925层 剩80套 （占41.8%）1118层 剩78套（占41%） 剩33套（占17.2%）310层 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 存量（套） 小结：剩余房号绝大部分集中在中高楼层。剩余房号存量表房号01020305060708091011121315161718剩余套数13111494210121615131315141515朝向南东南东东北北西北西剩余套数24271228412930小结：剩余房号集中在西、北朝向，原价格方案平层差价太小，不利于均衡销售。剩余房号存量排序表房 号
12、1017111518031612#011309020805#06#07#剩余套数16151515151414131313121110942比率8.4%7.9%7.9%7.9%7.9%7.3%7.3%6.8%6.8%6.8%6.3%5.8%5.2%4.7%2.1%1%排名12345678910 剩余楼层剩余房号存量排序表排序12345678910楼层10923191714242522201815131612118剩余套数161615141414141313111111109541小结：910层的剩余房号量最多，这是因为前期这两层有客户意向团购，销售部因此将这两层房号封存，后来因客户的原因而退出，
13、所以目前这两层房号还没有进行销售，从销控数据来分析，这两层房号不存在销售难度。销售难点房号主要集中在14层以上，高楼层由于总价压力较大，不利于均衡销售。故此部分消费群体应主力在高消费群体。五、销售策略难点住宅清晰 难点房号：10、11、13、 16、17、18难点楼层：14层以上难点房型：3.3米小开间难点朝向：西向、北向销售阻因：工程形象据现场接待反映：78%以上的客户因为工程形象问题对下定没有信心。工程形象是目前最大的销售阻因。投资回报客户认为我们的价格上升空间不如其它楼盘大,而且限制炒房。广告宣传没有吸引到足够数量的客户到现场，宣传有很大关系。符合“低开高走”方向优劣搭配 价格制定总方针
14、：形象价格上涨，成交价不涨，兼高扯矮，保持3500均价实惠让利竞争需要造势 兼顾平层差和楼层差，东面多调西面少调，低楼层多调高楼层少调 价格调整方案：分楼层价格特定分析见附表。 优惠活动方案1、 内部认购、从8月1日到8月20日止，进行为期20天的销售封盘期。封盘期间只公布房号及价格。现场停止正式销售，售楼部将针对这部分房号进行内部认购的客户积累。、内部认购时，客户需缴纳10000元的认购金，意向认购房号。告知客户现行执行折扣为一次性付款给予9.8折优惠；银行按揭付款不享受优惠，但内部认购的客户将享受二期开盘惊喜折扣优惠。每个房号允许三名客户内部认购，每个客户只允许认购三套房。二次开盘的方案另
15、行通知，开发商有最终解释权。、客户放弃认购权时内部认购金可退回，退还时间为8月23日至8月25日。2、 开盘销售房号的方式：房号销售以第一预约为主；A、开盘当天上午9：0010：30限定时间要求第一预约的客户办理正式认购的手续。B、11：0018：00第一预约放弃的客户与第二、三预约的客户以放号排号的形式购房。购房客户到场后，只需到房号确认处，签字确认同意购买房号，并立即办理正式认购手续。3、内部认购的客户需参加客户调查的活动，其中我们将设置开盘折扣竞猜。竞猜中的客户参加抽取一名购房开盘优惠折扣后再折上98折的大奖。4、二次开盘后成交100套立即封盘进行三期推盘的准备。六、开盘时机白领公寓第二
16、阶段推盘时间定为2004年6月26日，主要原因有：工程形象准备，创造客户购买信心的必要条件。进一步积累客户，加大推盘成功率。整合广告推广，统一主题思想与步调，力求广告推广系统化。推盘节奏： 8月 1日活动开始（蓄客阶段） 8月21日开盘 （热销期） 9月30日活动结束 （完结期）七、开盘条件序号内容条件措施1工程形象开盘当日主体工程起到910层，并可以悬挂大型条幅。工程形象是客户竖立购买信心的最必要条件之一。2客户积累至少要达到200名意向客户。坚持按广告计划发布广告。3允许炒房允许客户更名，降低更名费。凡交1万元定金的认购客户均不允许退定；更名费减少到5001000元。4销售流程使得销售流程更简便、更安全、快捷。（方案另附）制订更为科学合理且更便于操作的销售流程；加强销售人员的现场执行流程训练。5销售引导将6种演绎户型（私人酒店、办公室、咖啡馆、茶吧、KTV）进行平面设计，并将效果图制作成展板放置售楼部。能将6种演绎户型的效果图做好，并将其中一个样板间改变成商务套间的模式。提议：根据当前的区域内市场现状，建议应尽快开盘，往后拖延开盘日期销售风险会加大。专心-专注-专业