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1、精选优质文档-倾情为你奉上千帆信息科技中小B2B企业网络营销简明指导手册中小型B2B企业的市场营销B2B就是企业与企业间的营销，例如生产商把产品卖给批发商。B2B网络营销是关系营销，B2B营销更适合以关系营销的理念来开展，而互联网就可以帮助客户以更低成本地建立起营销关系。市场营销其实就是同一行业中的各个企业各显神通，“通渠引水”，将市场中的水（客户、订单）引到自家的水缸里。企业采用不同的方法、不同的渠道和企业在行业中所处的位置不同，所花费的成本自然也就不同。市场营销所研究的就是如何用最少的钱开拓尽量多的有效渠道，实现企业利益的最大化。我们把一个行业的市场总量比喻为大海，行业中的企业各施其法，从
2、市场中尽力争取自己的市场分额。思考：请总结一下：您公司所处行业的总产值有多少？有多少个企业？最大的企业是什么样的?一般的同行是怎么样？这些信息都可以通过百度等搜索引擎来查到。知识点：销售的五个环节：网络营销：“有效流量”十“转化率”=投入产出比网络营销投资回报率与转化率的关系模型课题思考:请计算出你之前在某段时间内（如上个月或者上一年年度在网络营销上的ROI）我从_到_投入了_元，总共获得了_元收入，投资回报率为_%。 中小B2B企业开展网络营销的步骤思考：请在阅读完本手册后，按照这六步来制定一个本企业的网络营销计划。第一步：分析公司现有市场营销状况网络营销是整个市场营销的拓展和延伸，企业在开
3、展网络营销时，应该先分析企业现有市场营销系统中成功的地方及可以完善提高的地方。1、对现有的营销系统分析思考：请按照上图，整理出您公司目前的市场营销体系。2.企业目标用户群分析目标用户群：真正对你的产品产生购买行为决定的人。如：婴儿鞋的目标用户群其实是家长，我们要研究家长的喜好，媒体习惯等等，才能促进婴儿鞋的销售。您的产品的目标用户群是谁？是老板？技术员还是普通的采购人员？通过网络上接触我们产品的人是谁，他们在哪里，什么时候上网，会在哪些网络媒体（网站）上出现，他们在查找我们的信息的时候最关心哪些信息？ 思考：请分析您的公司现有市场营销状况，回答下面这些的问题：1、 我的客户是谁？2、 我的客户
4、是从哪接触到的？3、 我每年需要多少个新客户？4、 我每年花在发展客户上的费用是多少？5、 我把新客户培养成为一个老客户需要哪些过程？6、 我这个行业有多大，哪些人可能成为我的客户？第二步：制定网络营销目标首先，总结企业以往在网络营销方面的经验： 去年我在网络营销上投入了多少资源费用？ 去年我在网络上得到了什么成功？ 对去年网络推广上我总结到什么经验？ 我去年在网络营销上尝试、使用了哪些网络渠道，对各种渠道的总结是什么？然后，基于以往的经验总结制定今年的推广目标： 今年我要从网络上得到多少个新客户？ 我用网络平台如何服务于我的老客户？ 完成以上的目标我计划投入多少资源和成本？提示：如没有实施过
5、网络营销的企业制定目标的第一步就：将投入在网络上的钱赚回来。第三步：准备网络营销资料，运营准备一、资料的内容：1） 公司介绍公司介绍越详细，客户对你们公司的信任度越高，避免大量使用那些口号性的文字介绍，最好能加上公司的照片，企业文化活动图片，甚至是企业活动的视频。2） 产品介绍其中最重要的是能够突出产品优点、特点的介绍文字。有技术参数的，就尽量提供详尽的技术参数信息。在整理产品信息要尽量符合目标用户群的阅读习惯和喜好。3） 产品图片根据产品的特点和客户的需要，来确定产品介绍图片的数量和精度。4） 公司资质、证书提供的资质、证书越多，客户对你的信任度越高。5） 公司新闻信息、专题栏目公司的新闻信
6、息，包括公司新产品发布、所签订的大项目、参展情况等等，这些都有助于客户增加对企业的了解和信任。二、确定推广关键词从你的目标用户群分析出得出什么样的关键词能够让你的客户最有效地找到你。有效的关键词选择是整个网络营销推广的关键之一。关键词策略误区关键词选择贪热贪大，越热的词成本越高，虚假无效点击越多。挑好关键词就万事大吉，没有跟踪，没有修正。资料信息与关键词脱节。三、确定推广信息的内容结构确定各种媒体上推广信息的架构，包括：在自己的官方网站上应该有什么信息；在B2B电子商务平台上，应该有什么信息；用群发软件，应该有什么信息 提示：准备尽量详细的产品介绍和优质的图片，这是提高用户转化率的最重要环节！
7、认真准备你要传播的信息。很多公司要求网站制作，但是却没有提供任何相关的产品信息。如果客户都无法了解到你产品的价值又怎么会向你询盘呢？这样再多的流量也是白费。第四步：网络媒体选择一、网络营销媒体介绍B2B电子商务平台：阿里巴巴：全球最大的电子商务平台。已拥有4000多万的会员，2010年付费用户达130多万，每天更新十多万条。由于电子商务平台本身的限制，不是每个用户在上面都获得一样的效果。需要支付会员费用、认证费用、竞价排名等费用。而部分行业的推广效果欠佳。中国制造：以出口为主的电子商务平台，近年也开始拓展国内B2B业务。慧聪商务网：是纸媒体慧聪商情广告在网络中的延伸，拥有20多个子网站。亚洲资
8、源：历史最老的电子商务平台，总部在新加坡，在中国国内贸易平台是在2009年推出的，但运营效果还没有达到上面几家的水平。搜索引擎：现在7080%的商业用户使用搜索引擎搜索产品和供应商，已经成为很多商务人士每天离不开的商业工具。百度：占有搜索引擎用户的7080%，在其竞价产品中，无效点击较高。具不完全统计，年消费额在13万的用户，无效点击达6070%。谷歌：09年宣布退出中市场后，用户量减少到20%左右。但由于信息覆盖量最广，因此拥有部分忠实的高端用户群，尤其是部分技术型产品的用户。搜搜：用户年龄偏低，商业用户少，总体用户量偏少。搜狗：阿里巴巴注资后，带来了很多商业用户，但总体使用量偏少。必应、雅
9、虎搜索：总体搜索量偏少。搜索引擎优化（SEO）服务利用搜索引擎排名优化原理，使企业的信息和网站在搜索引擎关键词查询结果中获得较高的技术服务。搜索引擎优化一般来说会比做关键词投放有更高的性价比，避免了无效点击扣费的弊端，但其缺点是关键词无法长期稳定显示在固定位置。（否则谁还会买关键词竞价呢？）另外由于SEO行业的不规范，也会给企业带来一些不可控的损失，如虚假承诺等等。垂直行业网站：如中国化工网等。一些行业网站，如中国化工网、中国纺织商务网等，有十几年的历史，在行业内已经拥有了较大的影响力。能够有效吸引大量行业内上下游的专业用户。网站联盟广告：网站联盟广告，是通过联盟广告平台广告内容（文字或图片）
10、投放到，加盟的网站上，按时间或点击量收费。这种投放方式由于加盟网站的基本上是娱乐性的个人网站，与B2B企业的用户重合率很低，因此对B2B企业而言效果很差。邮件、短信群发：如果企业通过多年的积累，获得大量的精准潜在客户联系资料，用邮件或者短信群发，是一个高性价比的推广方式，按照统计，在资料准确的情况下，一般有110%的有效率。但如果是通过网上买到的联系资料，因资料的准确率差异很大，就很难统计了。信息群发软件：利用群发软件可以将你的信息发布到成百上千个电子商务平台上。当然这些电子商务平台，大部分是知名度很低，流量很少的网站。如书生商友、商务快车、商机宝等等，由于近年这类软件太多，用户也越来越多，使
11、得群发信息的效果逐步变差。博客营销、论坛营销、百度知道：博客营销、论坛营销、百度知道等媒体提供发布高价值的方式实现产品信息的推广的前提是企业本身有价值度比较高的信息发布，并且这种信息发布是能够长时间坚持的，而不是发一两篇文章就能产生效果的。二、正确理解媒体价值网络推广媒体的选择不能仅仅看短期投入的资金，而是要从能否帮企业建立一个长期的网络营销系统，获得长期的营收来判断。一些群发软件，表面上只需要12千块钱，但是却要耗费1个专门的客服人员长期跟进，也不能获得相对稳定的收入，这就是得不偿失，相反某些行业在阿里巴巴上每年要投入几十万的推广费用，但却能获得上千万的稳定收入，这就是合算的买卖。思考：您的
12、产品适合采用什么样的网络媒体来推广？你可以从以下几个渠道来了解： 你的同行使用过哪些媒体？ 访问你的客户，他们通过什么媒体来找产品？ 搜索与自己行业相关的垂直行业网站，查看相关的行业分析报告。第五步：效果追踪分析一些中小企业总认为“有了漂亮的网站，有自动留言回复系统，就一定能网到钱。”企业网站贸易也是一个系统工程，既涉及到网络技术、技巧方面，又涉及企业的经验理念、品牌和服务等。若想做好网络营销，必须及时跟进并完善网下服务、跟踪以及相关配套设施，扎实做好网下服务工作，制订一套可沟通的企业网络营销计划，满足顾客的需要。研究人员在一次调查中发现，尝试过搜索竞价的企业中有70%的企业没有做点击费用追踪
13、，20%的企业甚至连管理后台都没有看过。这些都严重地影响了企业搜索引擎营销的实施效果。这一点才是整个网络营销的核心!（1） 流量统计，到底有多少客户接触到你的网站信息？（2） 关键词流量，用户从什么关键词找到你的？（3） 询盘量，真正产生询盘量的流量是从哪里来的？（4） 对网上客户进行调查，他们是怎样找到你的？（5） 调查你的客户，了解他们觉得你的信息好不好？通过上面的信息不断地调整投放的媒体，选用的关键词，对网站的内容进行改进和完美，从而提高每个环节的转化率。思考： 通过什么方法能够统计出下面的数据？ 1、 有多少目标用户接触到你的产品信息？2、 真正了解到产品的优点和价值的有多少？3、 了解后有尝试的（询盘）的有多少？4、 产品购买成为客户的有多少？5、 反复购买成为大客户的有多少？第六步：新媒体尝试别人有效的网络推广渠道对你不一定有效；你之前有效的网络媒体由于更多竞争对手的加入使用，到今天也不一定有效，而互联网本身是一个媒体创新最快的地方，企业客户必须建立起一个网络媒体尝试检验的系统，才能在激烈的网络营销市场中立于不败之地。新媒体的尝试，还是要准从基本的市场营销分析原则，不断地跟踪分析每种媒体的效果，最终建立一套适合自己企业的媒体策略。 专心-专注-专业