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1、【第二部分】 标准化管理内容一、招聘管理（一）流程人力规划招募人员面试把关报名考试签约入职（二）内容1. 人力规划根据营业部营销队伍发展规划，制定具体招聘目标和计划发动全员参与，重点人员下达目标任务研究招聘方法，提升招聘吸引力，并进行训练和传达2. 招募人员1）媒介：报纸广告、网络或人才市场现场招聘会发布招聘信息2）缘故：发掘身边的各种缘故渠道3）其它定向渠道：资源性人才、其它销售行业、管理者、创业者等4）转介绍：营业部下属同事推荐、老客户推荐、其他影响力中心推荐5）校园招聘：与学校展开合作，通过定向培养，发掘有潜力的学生充实到团队中。6）招聘说明会：-目的：靠集体力量，以氛围激发招募对象的意
2、愿，引导加入证券行业-形式：职场招聘说明会/上门招聘说明会（学校、社区、定点单位等）-内容（流程）： 1/行业分析、公司推介（讲授式，由营业部老总或营销部经理主讲） 2/证券销售服务简介(分享式，由优秀团队长或资深投资经理主讲) 3/鼓励加盟，答疑解惑（分组，由团队长带领） 4/参观营业部职场 5/面试-推动动作、频率：可根据营业部具体情况，每月定期召开3、面试把关1）初试，工具表：理财顾问求职表（见2011版理财顾问管理办法）2）性向测试，工具表：性向测试表（见附件资料）3）复试(决定性面谈)，工具表：新人面试表（见附件资料）4）关键点：学习能力和意愿、成功的潜质、从业规划、品质、诚实度4、
3、报名考试（略，参加培训管理篇）5、签约入职（具体流程及办理事项见OA市场营销总部部门信息）：二、培训组织（一）新进营销人员培训1、目标：1）配合团队发展目标，提升营销人员的规模和整体素质，并传达公司营销团队经营理念和文化价值观； 2）培养新进理财顾问成功转正，并达到标准营销人员：每月有效开户4户、新增资产50万的要求。2、对象：新进理财顾问3、规划及执行单位： 规划：市场营销总部 执行：各营业部市场营销部（具体运作：培训师）4、培训流程及内容：考证培训1入职培训2成长训练31）考证培训培训目标：(1)帮助学员顺利通过从业资格考试。(2)通过学习，提升学员从业素质，坚定从业决心。(3)增进学员对
4、于公司的了解，融入团队。培训对象：通过营业部面试后报名参考人员培训补贴：根据理财顾问管理办法规定，储备人员“培训补贴”发放必须有网络学院的学习和考试记录(学习记录至少在2学时以上，考试记录至少在1次以上；如因特殊原因无法使用网络学院的，须提供营业部培训计划、学员每日签到表)操作要点：(1)集中辅导培训，由培训师全程负责组织和学习监督(2)制定完整的培训辅导计划(3)注意训前及训中的心态建设。训前须与学员及推荐人充分沟通，提高重视程度，坚定学习备考信心(4)培训过程可结合网络学院相应模块，采用线上线下相结合的方式具体内容：时间事项内容执行人备注面试通过后考试宣导强调考试和参加培训的重要性推荐人报
5、名期间关爱工程协助考试报名、购买教材营业部培训师/推荐人、团队长上报总部报名情况（附件）以及培训计划（附件）考前三周证券基础1.按章节内容安排每天1-2章的讲解2.每天课后安排学员完成章节测试（网络学院或习题册），第二天进行章节测试讲评3.周五下午参加总部模拟考试（网络学院）营业部培训师每日登记学员章节测试成绩考前二周交易同上营业部培训师同上考前一周重点辅导、模拟练习1.对于前两周成绩落后学员重点辅导2.每隔一天营业部进行模拟考试，第二天试卷讲解3. 周三、周五下午参加总部模拟考试（网络学院）4、强化考点重点复习和突击复习，和针对全体学员进行考试技巧和注意事项的强化营业部培训师可采用网络学院与
6、线下考试结合方式。考试关爱工程考前考试注意事项沟通稳定考生情绪有条件的可陪同考试推荐人、团队长附件资料：(1)营业部报名情况汇总表(2)营业部从业资格考试培训计划(3)网络学院学员手册、网络学院管理员手册2）入职培训（岗前培训）培训目标：加深新入职理财顾问对行业及公司的了解，树立长期职业规划目标，增加从业信心，掌握相关的知识和技能。培训对象：新入职理财顾问 培训时间、课程设置及安排：时 间：3天（授课2天半、考试和模拟演练半天）内 容：（一）授课1、文化理念篇 1）公司简介 2课时 浙商证券营销服务体系介绍 2）证券业发展前景 1课时 3）证券投资入门 1课时 4）理财顾问职业规划 1课时 2
7、、基础知识篇 1）营业网点业务流程简介 2课时 2）浙商产品介绍(资管、基金、期货) 3课时3）慧眼识金服务套餐 1课时 3）证券法律法规、合规教育 2课时 4）研究报告的阅读 1课时 3、营销服务篇1）证券销售和实务 3课时2）转户秘籍降龙十八掌 1课时3）营销礼仪 1课时4）证券投资分析 2课时5）渠道营销实务 1课时4、笔试及通关演练1）笔试2）通关演练3）成长训练培训目标：进一步提升新进理财顾问的各种技能，帮助其顺利转正，并成为标准理财顾问：每月有效开户4户，新增资产50万。培训对象：通过入职培训后的新进理财顾问 执 行：各营业部培训师实施要点：进行二个月（八周）48课时（每周6课时）
8、新人训练计划。序号项目内容课时1目标与计划明确职业发展方向，强化个人目标12证券行销流程客户开拓、电话约访、接触前准备、探询需求、利益展示、缔结协议等83驻点实务银行驻点实务、沟通技巧，如何有效产出24营销服务套餐配送、客户档案建立、客户沟通与维护、服务策略、个性化投资服务组合等85投资基础投资意义、品种、评估、风险等46股票投资分析基本分析、技术分析等47开户与交易股票、资管、基金、期货等开户实务48移动(电子)证券电子交易系统操作/股票机操作推广实务19礼仪营销礼仪、日常礼仪610法规与职业道德证券法律法规，从业守则211业务制度与考核薪酬福利、考核、制度，禁止行为等212销售话术电话约访
9、话术、现场拜访话术等413陪访观摩资深理财经理拜访客户及开户14通关达到如下要求方可过关：1) 各种产品基本开户、交易是否熟练2) 销售技巧是否过关3) 是否具备各种产品特质基本概念4) 是否具备抗压、情绪和时间管理能力5) 开户及资产目标是否完成2（二）市场营销各层级进阶培训1、理财顾问转正培训培训目标：在理财顾问转正后，进一步实战教育训练培训对象：各营业部已转正理财顾问实 施：市场营销总部内 容：序号项目内容1认证1)各种产品基本开户、交易是否熟练2)销售技巧是否过关3)是否具备各种产品特质基本概念4)是否具备抗压、情绪和时间管理能力2产品进阶训练1) 股票基本面及技术分析面2) 资管产品
10、销售策略3) 期货投资策略及套保、套利4) 公司主营基金销售策略5) 慧眼识金套餐销售策略3销售活动进阶训练1) 产品投资策略及组合，客户咨询分析2) 电子交易平台3) 银行驻点服务4) 客户维护服务5) 有效客户拜访及主动推荐各项产品服务2、营销主管培训培训目标：提升营销主管在招聘、辅导训练和渠道建设等方面的能力，培养合格的营销团队。培训对象：各营业部团队长以上层级实 施：市场营销总部内 容：序号项目内容1自我优化1)职业规划2)产品与创新3)客户服务2队伍建设1) 营销队伍建设2) 人员招聘与选择3) 团队文化塑造3日常管理1)晨会经营2)训练与辅导3)活动量管理4)渠道建设5)营销活动组织与策划3、培训师培训培训目标：培养一批技术过硬、德才兼备、内外兼修的培训师队伍，提高营业部的基础培训能力。培训对象：各营业部培训师实 施：市场营销总部内 容：1）文化理念 2）基础知识 3）营销服务 4）营销管理 5）培训组织 6）讲师TTT基础训练4、市场营销部经理培训培训目标：有效提升营业部市场营销部的日常经营和执行能力培训对象：各营业部市场营销部经理实 施：市场营销总部内 容：以日常工作交流分享为主，重点产品销售推动和重大营销项目推广为核心。10