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1、迈康中医馆市场推广迈康中医馆市场推广企划案福州福州迈康医药科技迈康医药科技有限公司有限公司 汪保林汪保林2013.06.181项目内容项目内容 本案任务目标迈康中医馆项目主要进行经营推广。项目名称： 迈康中医馆打造社区化的中医养生连锁经营平台目录行业分析与市场定位行业分析与市场定位推广策略与运营模式推广策略与运营模式投资预算与收益预测投资预算与收益预测行业背景中国现代财富的五波财富第一波财富第一波: 80年代初，个体户财富第二波财富第二波: 80年代末，股票市场财富第三波财富第三波: 90年代中后期至21世纪初，IT行业、电子产业财富第四波财富第四波: 2005-2010年，房地产行业财富第五
2、波财富第五波: 2010年之后，健康产业5迈康中医馆集纳众多中医专家教授，运用现代中医学养生保健原理提供全方位的养迈康中医馆集纳众多中医专家教授，运用现代中医学养生保健原理提供全方位的养生、保健服务。生、保健服务。迈康中医馆将采用会员制的经营方式，主要针对各地区具有高收入的个人和家庭进迈康中医馆将采用会员制的经营方式，主要针对各地区具有高收入的个人和家庭进行会员制服务。行会员制服务。让会员对迈康中医馆的服务保持比较高的满意度。让会员对迈康中医馆的服务保持比较高的满意度。同时开展招商与加盟合作的宣传推广，形成迈康中医馆特许连锁经营平台。同时开展招商与加盟合作的宣传推广，形成迈康中医馆特许连锁经营
3、平台。促进营收：膳海促进营收：膳海. .养生食膳推广和养生保健系列岗位职业培训的单项服务养生食膳推广和养生保健系列岗位职业培训的单项服务推广：在高消费群体内建立品牌权威和身份认同推广：在高消费群体内建立品牌权威和身份认同经营：逐渐培育和形成迈康中医馆的核心经营：逐渐培育和形成迈康中医馆的核心 竞争力。超越诸如：太医院竞争力。超越诸如：太医院+ +同仁堂同仁堂资源雄厚0市场需求洞察（一）全民养生健康热潮运动的流行。从媒体到消费者，养生与健康已经成为最热门的话题之一。对健康的期望、对长寿的膜拜！现代社会发病率的逐年攀生，亚健康人群的大幅增加，全社会医疗及卫生支出越来越大，呼唤着健康产业的全面发展健
4、康市场传统感恩文化传统感恩文化影响深远。子女总是希望父母健康长寿，并且乐意更好的回报他们！中产阶级的形成，老龄化社会的逐步来临，为健康产业在中国发展奠定了群众基础。市场需求洞察（二）市场需求洞察（三）1、中医养生作为一项古老的中医药文化，已形成了一个富有朝气的新兴产业。2、市场上各类中医理疗服务机构数量众多，但缺乏较有影响力的品牌。服务项目大同小异，缺乏强有力的特色塑造和宣传。3、服务定位则呈两极化现象，一种是高端养生保健会所，服务品质较好，但针对高端人群，收费高昂；另一种是街边小店，价格低廉，但是服务品质无从保证，更谈不上专业性和品牌度。目前市场比较常见的中医理疗服务目前市场比较常见的中医理
5、疗服务手法类：按摩、针灸、火罐、刮砂、火疗等手法类：按摩、针灸、火罐、刮砂、火疗等器械类：电疗、磁疗等器械类：电疗、磁疗等中药药用类：艾疗、药酒、药浴等中药药用类：艾疗、药酒、药浴等内服调理类：食疗养生等内服调理类：食疗养生等当代主流医学模式发展正从注重疾病诊治向关注生命全过程的健康监测、健康维护、疾病控制发展；医学服务模式从以疾病为中心向以病人/人群为中心转变，从针对个体转向针对个体、家庭与社区，从以医院为基础转向以社区为基础，从以医疗为重点转向以预防保健为重点。市场需求洞察（四）据调查了解，专业性的社区化中医养生服务机构尚为市场盲点！一、品牌定位一、品牌定位大众中医养生与感恩馈赠，是迈康中
6、医馆的消费诉求定位。这两个元素将是迈康品牌文化塑造与服务产品认识的突破点。中医养生理念和养生服务及养生保健系列岗位职业培训，是迈康中医馆的品牌内涵定位。以此为核心形成系列的服务内容。三、客户定位保健治疗消费行为以35-55岁中产阶层的亚健康保健或疾病的养生为目标定位，注重专业形象与专业技术、服务品质、看重养生功效。以30-50岁高端人群以及中产阶层为父母送孝心、送健康为目标定位，注重销售沟通、品牌文化、专业形象、服务跟进。消费目的自用消费对象与诉求倾向他用馈赠礼品三、客户定位养生职业培训养生职业培训消费行为获取岗位职业为目的的中医养生保健从业人员。帮他人获取岗位职业为目的的中医养生保健从业人员
7、。消费目的自用消费对象与诉求倾向他用养生职业培训养生职业培训十分钟商圈紧邻社区迈康中医馆店面口碑客户所谓结点，就是能够集结人群的地点，一般来说，顾客是相对固定的。迈康所谓结点，就是能够集结人群的地点，一般来说，顾客是相对固定的。迈康中医馆将中医馆将依靠一个或几个重要的结点（社区）来选址开设，社区的选择以中依靠一个或几个重要的结点（社区）来选址开设，社区的选择以中端、高端社区以及政府机关、行政机构家属区为目标，可以与有一定规模的端、高端社区以及政府机关、行政机构家属区为目标，可以与有一定规模的社区医疗服务机构相邻或合作。社区医疗服务机构相邻或合作。四、市场定位设立结点型社区化门店设立结点型社区化
8、门店, ,以附近社区以附近社区的居民为主要消费群体，以口碑型的居民为主要消费群体，以口碑型客户为辅助消费群体客户为辅助消费群体五、店面定位店面以150-200m的规模为宜，装修风格以口腔医院、美容医院为参照，以整洁、明快、简单、大方、精致的视觉感知和环境体验来展现迈康中医馆的特点、专业化品质以及健康服务的品牌形象。00六、产品定位产品以卡品为主，辅助以理疗器械、保健品等销售。卡品设计：1、健康卡：1000元，2000元，2、金卡：5000元说明：适合自己或带人到店内养生保健或治疗，自行选择或推荐选择养生项目，根据储值金额标准享受不同折扣优惠，以实际消费金额从卡中扣除费用。销售对象为中、老年人。
9、3、孝心卡：半年卡3800元，年卡6800元说明：适合送给父母或长辈，包含全年规定次数的理疗、健康体检及其他系列服务项目，享受全程健康服务，主销售对象为中年人送给父母或长辈消费，次销售对象为中、老年人自己购买自己消费。品牌形象塑造产品认知推广【迈康中医馆俱乐部：圈子营销】【献给父母的爱-体验卡社区派送】事件驱动文化造势科普传递舆论引导【我的父亲母亲的故事-社区体验卡派送】【健康有道：夕阳红健康老人-体验卡派送】【中医养生保健科普专题系列讲座：会议营销】俱乐部会员活动中医养生保健谈中医理疗探秘一、推广策略活动营销【迈康中医馆迈康中医馆健康人生期刊：刊物营销】期刊定向直投与派送体验营销活动营销二、
10、运营模式1、根据品牌定位与服务定位，对迈康中医馆迈康中医馆进行专业性系统化设计，包含标志、标准色、标准字体、店面门头、店内装修风格等，形成符合其品牌内涵与服务特色的形象识别和传播系统。2、对现有店面进行整改，以此为基础，建立和形成迈康中医馆迈康中医馆第一个直营样板店。3、针对第一个直营样板店，进行营销推广，建立并不断扩大品牌认知度和区域客户资源，积累经营资源与营销经验（1-3个月）4、依托区域客户资源，推动口碑传播与客户转介绍，实现单店盈利。（4-6个月）5、追加投资、寻求合作或者吸引投资，选取更为优越的位置开办第二个直营样板店，建立和形成迈康中医馆迈康中医馆旗舰店。（6-12个月）6、总结前
11、期经验，对迈康中医馆迈康中医馆的产品服务、经营管理、营销推广、等进行专业性系统化模式设计，形成特许连锁加盟的体系。7、开展招商与加盟合作的宣传推广，形成迈康中医馆迈康中医馆特许连锁经营平台。（1年以后）（一）营销方法： 1 1、由医疗网点职工引荐、由医疗网点职工引荐( (渠道渠道) ) （1）概述：以各医疗网点职工为中介，公司为在该医疗网点体检后的客户提供健康评测等服务。医疗网点职工从中获取提成。（2）、具体方法：公司直接派出人员与各医疗网点职工沟通，达成协议后即签署合同，视推荐人消费的具体情况给予提成（消费额*10%左右） （3）、销售达成政策：公司新增一批专门执行此项的员工，负责包括合同的
12、签署。对合作职工业绩的统计。将从合作职工处收集的客户情况及时整理上报公司，将公司信息及时反馈给合作工。具体营销战略具体营销战略 据调查了解，专业性的社区化中医养生服务机构尚为市场盲点！2 2、与医疗网点共同开发（重点）、与医疗网点共同开发（重点） （1）、概述：深化与现有医疗机构的合作。争取将公司的项目和医院自带的健康项目连接为整体。为客户提供全程化一体化服务。 （2）、办法：和医院协商，将体检医院与公司健康评估健康干预等服务项目连为整体，共同推出“健康A套餐”，“健康B”套餐”，分别针对企业客户群和个人客户。客户选择套餐可以得到部分优惠，从而吸引更多的消费者，双方的总利润都将会增加。公司固定
13、承担套餐计划里2/3的成本费用，而不再按比例向医院交提成。这样可以节省很大一笔开支。扭转目前的经济状况。 （3）、销售达成政策：首先，必须加大广告的宣传力度。尤其在合作医院的显著位置，需要展示两种套餐的醒目标示。其次，加强培训驻点人员，使其能系统的宣传和介绍套餐计划。最后，利用医院提供的场地建立专门的工作室，形成系统化的健康服务。具体营销战略具体营销战略 03 3、自主营销（重点）、自主营销（重点） （1 1）、概述：前期，公司直接与企业及白领及以上阶层的人士联系，为其提供个）、概述：前期，公司直接与企业及白领及以上阶层的人士联系，为其提供个性化的尊贵服务模式。在连锁经营发展到一定阶段后，开展
14、面向社区和学校的贴心性化的尊贵服务模式。在连锁经营发展到一定阶段后，开展面向社区和学校的贴心式大众化服务。式大众化服务。 （2 2）办法：前期，推出）办法：前期，推出“VIPVIP健康卡健康卡”，为高端客户提供一对一上门服务，还可以，为高端客户提供一对一上门服务，还可以在能力范围内根据客户要求提供个性化附加服务。在能力范围内根据客户要求提供个性化附加服务。VIPVIP的价格高于现有服务价格的的价格高于现有服务价格的30%30%左右，需要先预付左右，需要先预付30%30%的金额。后期，在前期的基础上，推出的金额。后期，在前期的基础上，推出“贴心健康卡贴心健康卡”。与社区和学校负责人沟通合作，以与
15、社区和学校负责人沟通合作，以“方便，贴心方便，贴心”作为突破口，吸引社区居民和学作为突破口，吸引社区居民和学生教师群体性消费。生教师群体性消费。“贴心卡贴心卡”实行消费金额满实行消费金额满* * * *元以上折扣制。并且设定积分元以上折扣制。并且设定积分奖励。奖励。“贴心卡贴心卡”累计消费满累计消费满* * * * *元可以转为元可以转为VIPVIP卡。卡。 （3 3）销售达成政策：前期，必须加大公司广告宣传力度，主要资金应投入在电视）销售达成政策：前期，必须加大公司广告宣传力度，主要资金应投入在电视广告传媒中。如果资金允许，可以在电视台做宣传。公司的网站，广告传媒中。如果资金允许，可以在电视
16、台做宣传。公司的网站，LOGO,LOGO,广告语都广告语都需要全面优化和设计。其次，对于员工必须加大培训力度，使其专业性以及言谈举需要全面优化和设计。其次，对于员工必须加大培训力度，使其专业性以及言谈举止得到全面提高，以适应止得到全面提高，以适应VIPVIP会员的要求。会员的要求。 后期，需要增加大量人员，各个学校后期，需要增加大量人员，各个学校社区网点全面铺开，利益合作为主，宣传讲解为辅。在价格无法提升的前提下，通社区网点全面铺开，利益合作为主，宣传讲解为辅。在价格无法提升的前提下，通过消费人数的增多增加总利润。过消费人数的增多增加总利润。具体营销战略具体营销战略 0先免费体验，激发顾客需求
17、，然后达到营销目的，即先免费后达到收费目的。先免费体验，激发顾客需求，然后达到营销目的，即先免费后达到收费目的。体验式营销战略体验式营销战略 0膳海膳海. .养生食膳推广养生食膳推广扩大迈康中医馆的经营范围和业务影响力，维持日常稳定的营业流水扩大迈康中医馆的经营范围和业务影响力，维持日常稳定的营业流水推广方式：利用小广告和软性宣传推广迈康中医馆的膳海推广方式：利用小广告和软性宣传推广迈康中医馆的膳海. .养生食膳食品，打出订养生食膳食品，打出订餐电话餐电话单项业务推广单项业务推广0养生保健系列岗位职业培训推广养生保健系列岗位职业培训推广一、推广人员与各类会务公司、公关公司、高级会所取得联系，了
18、解他们即将组一、推广人员与各类会务公司、公关公司、高级会所取得联系，了解他们即将组 织的各类会议的情况，并与他们保持长期联系。织的各类会议的情况，并与他们保持长期联系。2 2、对有高层人士参加的研讨会等会议进行重点公关，力图让这些机构把会议安、对有高层人士参加的研讨会等会议进行重点公关，力图让这些机构把会议安 排在迈康中医馆举行。排在迈康中医馆举行。3 3、对每次前来参会的人士进行身份确认，建立客户资料系统，以便长期跟踪。、对每次前来参会的人士进行身份确认，建立客户资料系统，以便长期跟踪。单项业务推广单项业务推广024收益预测：收益预测：时间时间收入收入备注说明备注说明第一个月29000元10张健康卡，按1000元标准，5张孝心卡，按3800元标准第二个月58000元20张健康卡，按1000元标准，10张孝心卡，按3800元标准第三个月58000元20张健康卡，按1000元标准，10张孝心卡，按3800元标准第四个月96000元20张健康卡，按1000元标准，20张孝心卡，按3800元标准预计目标：第三个月实现单店持平，第四个月实现单店盈利。