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1、展览基础知识一入门展览知识一、举办展览会的五大基本要素：1.展览会的主体及服务对象：参展厂商、客户；2.展览会的经营部门：专业展览公司、展览组织者、主办单位；3.展览会的客体：展示场所、展厅、展场；4.展览会市场宣传载体：媒体、信息、传播；5.观众：终端用户、消费者。二、举办展览会的一般流程：1、举办展会所必要的前期准备工作:a.选题构思；b.可行性分析；c.立项策划。2、举办展览会的详细筹备工作:a.展会品牌形象策划；b.展会施行方案策划；c.展会相关活动策划。3、举办展会的招展和招商：a.招展前期准备工作b.展位的营销；c.招商策划d.展位宣传推广。4、举办展会的会务和管理工作：a.展会的
2、服务；b.展会现场管理；c.展会组合营销与展后总结。1、怎样采集目的参展商的信息:a.通过行业企业名录采集；b.通过商会和行业协会采集；c.通过政府主管部门采集；d.通过专业报纸、杂志、网站、电话黄页采集；e.通过同类展会采集；f.通过国外驻华机构采集；g.通过公共场所、户外广告牌采集。2、建立目的参展商数据库的原则：a.数据库要有一定的数据量；b.分类要科学合理；c.数据库里的信息要齐全、真实可靠；d.便于查找和检索；e.数据库里的信息能够及时的修改。3、建立目的参展商数据库的办法：a.对数据库进行分类；b.确定数据库基本字段；c.选择适宜的软件；d.输入目的参展商相信要避免错误。四、展位营
3、销1、直复营销：a.直接邮寄或通过电子邮件营销；b.电话、传真营销；c.展会现场推广；d.直接拜访客户；e.其他媒体直复营销。2、合作营销：a.行业协会和商会；b.国内外著名展览主办机构；c.专业报纸、杂志、行业门户网站；d.国内外同类展会；e.外国驻华使馆、领馆和贸易代表处、办事处3、关系营销：a.财务性关系营销；b.社会性关系营销；c.系统性关系营销。4、网络营销：a.建立展会专业网站；b.在行业专业网站上营销；c.展会网站与行业网站互联。5、公共关系营销:a.新闻宣传；b.公共关系广告；c.社会交往;d.公益或事件赞助。1、从展会服务的对象上看，展会服务主要包括：a.对参展商的服务包括：
4、通报展会筹备情况、提供行业发展信息、提供贸易或交易信息、展示策划服务、展品运输、展位搭建、展会现场服务、商旅服务以及邀请适宜的参观商到会参观等。b.对参观商的服务包括：通报展会展品信息、提供行业发展信息、产品供应信息、展会现场服务、商旅服务以及招揽适宜的参展商等。c.对其他方面的服务包括：新闻媒体、行业协会商会、行业主管部门国际组织、国外驻华使馆等。2、从展会筹备的不同阶段上看，展会服务主要包括：a.展前服务；b.展中服务；c.展后服务。3、从展会服务提供的方式上看，展会服务主要包括：a.承诺服务；b.标准服务；c.个性化服务d.专业服务。二商务代表、传媒工作者基本业务素养有形是技巧，无形是境
5、界。要礼貌：讲话始终保持客气、尊重、谦逊。“良言一句三冬暖、恶语伤人六月寒多用问候的词如：好、早上好、下午好、晚安、再见、回见、明天见、工作好、留步、慢走；多用祝愿的话如：祝您发财、工作顺利、步步高升、事业发达、生意兴隆、财源滚滚、愉快、幸福；多用关心的话如：工作还好吗、注意身体、多保重、身体好吗、工作辛苦吗、工作忙吗；多用表示敬意的词如：您、请、请问您、劳驾、恭候、恭请；多用表示谢意的词如：谢谢、多谢、承蒙、费心、打搅、对不起、请原谅、包容、见谅、对不住、怠慢、烦劳、别介意、失敬、失礼、失言、莫怪；多用表示谦逊的词如：敢问您、敬请您、不敢当、担当不起、过奖、冒昧、敢烦、岂敢、别客气、不客气、
6、没关系、不谢、哪里哪里；多用赞美的、能体现出真心真情的话如：年轻有为、成功人士、知名人士、风度翩翩、一言九鼎、德高望重；要自信：用积极性的、肯定性的词语、音调、语气，传递给客户以自信心始终面带笑容，要有笑声地打电话与人谈话，笑要发自内心，笑音自然、能感染别人，让人听起来舒适的笑；无论个人处于何种状态，传递给客户的始终是轻松、愉悦和自信心；如“一定会有利销售的、“肯定会等等要摆正好与客户的位置，要树立起“我是客户的服务者，又是带来福音者，我和客户是平等的这样的观念，保持不骄不躁、不愠不火的心态。要勤奋：脚勤、眼勤、手勤、口勤脚勤：电话联络与上门拜访相结合，效果更佳。眼勤：注意留心在报纸、电视、电
7、台等媒体上做广告的企业、注意其动向和产品资讯，捕捉有用信息一般愿意采用其它广告方式的企业必然也愿意参加展览会。手勤：随时记下有用的信息，勤打电话、发传真、搜集信息、整理信息。口勤：多做客户工作联络感情，要有耐心、要坚持。要富于感染力在与客户沟通中，声音响亮，给客户的是积极、果断、高效的印象；言语恳切，站在客户的立场上为客户着想，必能感动对方；激情充沛，使客户对公司、对个人充满自信心。三商务代表业务基本流程1、熟悉邀请函的内容：展会名称举办日期地点主办单位展品范围收费标准、标准展位、会刊广告前言其他内容；2、搜集相关行业信息即展品范围的生产、经销企业；通过网站搜集，专业网或一般网站通过专业行业杂
8、志搜集通过行业报纸搜集参观相关展会或公司整理的会刊搜集到专业市场搜集其它媒体3、整理信息；讲明：在搜集信息方面，要根据单位名称地址、邮编电话、传真联络人及职务网站及电子信箱生产的主要产品企业特点其它内容4、发出信息传真、邮寄、发E-mail、面谈；讲明：发出信息后，要在信息的旁边注明发出时间发出方式发给谁基本意向再次跟踪时间等5、全部跟踪发出的信息，按意向挑选出：准备参展的90%有意向参展的70%正在考虑的50%没有明确表示的30%明确表示不参展的暂为0%；%指参展成功意向讲明：在工作的前期、中期，应将主要精神主要投放在方面的企业，让这些企业尽快参展并付款；在中期要兼顾方面的企业，加强游讲力度
9、，促其参展；在中、后期前几项客户资源基本联络完毕，精神有空闲的情况下，跟踪处理。一般情况下，这些企业前期不参展有三种原因，一、不了解展会情况而拒绝二、不想尽快做出决定而拒绝三、因经济等方面的原因确实不参展的；针对一、二种情况，讲出我们的优势，如：展会规模大，有几百个展位；档次高，行业的国际国内知名品牌等等来参展的；观众组织到位，印刷了多少万张门票，邀请到了那些地方省、市、那些行业的多少人来参观；广告宣传到位，在行业报纸、杂志、网站做了多少宣传附上广告计划等等，这样，有了这些优势企业会考虑的。凡因第三种原因拒绝的企业不需要浪费精神，但可做为观众发门票邀请参观，以利于下届邀请参加。同样，上述这些内
10、容也适用于前面的企业。6、瞄准客户，跟紧有意向即将参展的；7、签单定展位；讲明：让参展企业写明参展的内容，如：展位费、广告费等8、催缴展位费和其它费用可适时采用书面的形式，引起对方重视；9、售后服务；讲明：企业报名后，及时发，了解企业要求，帮助组织观众；后期发，让企业按时参展；现场服务，展后服务。四电话、谈话基本技巧与要领1、操作要领A、要普遍撒网，又要有重点，资料要多更要精。优先联络重点企业、本地企业，可采取电话、传真、特快、发函形式，找准企业展览会负责部门一般是：市场部、企划部、销售部或办公室、负责人及其电话、传真、地址、邮编，告之姓名要发传真。在企业收资料后三日之内一定要跟单，了解企业反
11、响，抢在其集体讨论或交主要领导决策之前作通展览会负责人工作，使其倾向于参展，或一定要找最高决策人直接联络。有条件的尽量直接拜访、面谈大客户、重点客户、有意向客户的展会负责人或最高决策人。在必要时要利用好保护企业名单作为重点客户进行挖掘。重点或有意向企业要多跟单、多沟通、多沟通，寻找共同话题，保持联络。不使其“掉单。B、资料的分级按参展的可能性分等级一级：有明确意向的企业、有初步意向的企业、列为保护名单的企业；二级：名牌产品企业、百强企业、经常在媒体进行广告宣传的企业、大中型企业、三资企业、股份有限公司上市、不上市企业、集团企业、有限公司企业、乡镇集体企业、国有企业、其它一般企业；三级：通过各种
12、途径了解到正准备开拓展览地市场的企业；四级：同类型会议会刊企业。按企业的地域分等级：展览会本地、本省、周边城市的企业；：外省、外地计划开拓本省、本地市场的企业；：外地在本地设有分公司、办事处、总代理、经销商的企业。C、资料的处理1按一、二、三、四级企业有目的、有重点地与之联络，紧跟单、跟紧单，密切注意一、二、三、四级企业参展意愿的变化要保持联络、经常联络、坚持联络！2在促其多要展位的同时，大企业、有实力企业还要推荐其做“彩页广告、“协办门票、汽球、拱门、展场广告，全方位宣传企业形象。D、展位增值1尽可能促使企业多要展位；2不要展位也要邀请企业做其它方面的广告或讲座如：会刊广告、汽球、拱门等。2
13、、跟单的基本策略1开场白对总经理、董事长、展览负责人决策关键人以机床会为例:是总董事长、经理吗？您好您好！我是xxx单位或XXX展会组委会的我姓陈，冒昧打搅你了，语气轻松，高兴百忙之中占用您几分钟，还请您多多包容啊！有这样一件重要事情，需要您拍板就是年月日在天津滨海国际会展中心就是被大家通俗地称为“中国经济增长第三极的滨海新区要举行每年一届的“金属加工技术设备展览会，这是在最具发展潜力的天津滨海新区举办的国家级展览会，这个大会是由xxx展会主办单位名称联合支持主办的。我是大会组委会特派来跟您联络的，特邀请象贵公司这样雄厚实力或极具发展潜力的企业参加本届展览会。2讲服的谋略“不打算参加唉呀，那太
14、遗憾了，象您这样著名的大公司、大企业又有实力企业，我所碰到拒绝的还很少，我想您暂时不打算参展一定有所考虑，能否请教您的高见以便我们今后能有时机更好地为您服务呢？请问是什么原因呢？“还没定、还在考虑等领导决定那么总，我想参加这样一个重要的国际性展览会，对进一步贵公司的销售，树立企业形象与知名度都是很有促进作用的，十分是对您个人来讲，组织参加这样一个大规模国际性会议，对提高您的业绩也一定会起非常重要作用的。对于此您一定有所谋划吧，能否请您谈谈您的高见或是给我们提提意见和建议以便我们能更好地为您服务呢。贵公司在天津及环渤海这边设有办事处、分公司或代理经销商吗？贵公司今年的计划有什么参展安排？有没有这
15、次参展的可能性呢？总，依您看，假如这次贵公司确定参展的话，估计需要几个展位呢？总，您看贵公司什么时候能够确定下来呢？“打算参加促成话术+约定下次联络时间话术总，您看贵公司是需要A级展位还是B级展位呢？需要几个展位呢？您那儿有展位图和新的报名表吗？我这马上把最新的展位安排表和新报名表给您传真过去。请您填好后盖个章回传给我就能够了，咱们今天就把这事给落实下来，这样我就马上能够给您安排好显要的展位，另外也好为您进一步做好其它的筹备和广告宣传等工作，您看行吗？我们这个会每年国内外参展的知名企业都很多，而且一届比一届规模大；今年计划展览的面积达XX平方米，共XX个展位。如今已经有XXXX等国家和地区以及
16、国内外数百家知名的大企业参展报名了，我们估计到后期展位可能不够，越是先定先付款的优势会大一些，所以，从贵公司的利益考虑，我建议您最好尽早报名、尽早拍板落实这事；您能够先把报名表填好盖章，马上传真过来，这样我就能够马上通知组委会给您预定比拟好的显要展位，这样展位就是您的了，其它公司是不能动的，免得到时候仅仅由于报名晚了，被安排在角落里，那参展的效果可能就不太理想，不能突出贵公司的形象，给参观的客户留下深入的印象。您能够考虑一下，要不今天咱们就把展位定下来，您顺手填好报名表传过来，这事就算定了。3随机应变的话术技巧初次电话接触：利用本次展会宣扬的卖点配以语言的艺术，引起对方的兴趣，进而打听到企业负
17、责对外宣传是哪个部门？部门的负责人是谁？直线电话？传真？询问清楚后，要向对方表示本人发自内心的感谢，适当的赞美，然后礼貌地放下电话。找关键人话术：对基层人员、前台接待人员，介绍来意目的：引起对方注意、兴趣、直接找到关键人。有些特殊情况须绕开基层人员的阻挠时，要摆明重要性使其不敢耽搁而找到负责人。催促传真资料到达负责人手中话术：收到资料后摸清企业反响话术：约定下次联络时间的话术：讲服参展话术：催促报名、催促付款话术：“没钱、效益不好我们接触过很多国内企业，有不少企业也跟你们一样，存在因市场不景气，效益不好，但他们仍然积极参加，并且认真组织，全面策划，力争市场，他们以为：参展也是一种投资，假如由于
18、企业效益低，无钱投入而不去争取市场的话，那就会陷入“企业效益低，收入少不投入-效益更低的恶性循环。其实参展费用相比其它广告投入要便宜35%甚至更多，而且展览提供应厂商面对面的沟通时机，提高产品知名度、宣传企业形象、打开产品销路等等有形无形效益，是无法估量的。你觉得呢？“没兴趣我们接触过很多国内外企业，他们参展的目的就定位于：展示本人、宣传本人的品牌和产品，了解当地或国际国内的市场最新讯息。不排除有些企业由于参展目的定位不当，想参展一次就签订多少合同，结果暂时没看到结果，便对参展失去了兴趣，越没兴趣参展、不投入、产品就越是卖不出去，效益就越低，效益低越不投入，如此恶性循环必将被竞争对手挤出市场。
19、相反，其它很多企业却积极参加并且认真组织、全面策划，而且坚持不懈参展，再配合其它直接拜访等推销手段，结果产品渐渐打开市场、效益上去了那么效益越好，就越是积极投入参展、扩大市场影响、进而效益更好，企业发展，老板也发财了，企业从此步入良性循环。参展的“兴趣反而就更强、更积极。我们这儿就有不少这样的企业，从别处听到这次展览会的信息后，主动找上门来联络要求参加，而且已经报了名的。“参加展会，没多大作用其实参加展览会，是被绝大多数成功企业所认同的，占领开拓或者扩大市场所必不可少的当代营销手段。我们接触过很多成功企业，包括国内外一些著名的大公司，在他们把产品打入市场建立销售渠道之前，首先要做的就是参加相关
20、的展览会。如今很多精明的企业，都利用展览这一独特载体，异常活跃地参展。不遗余力地展示本人，扩大知名度，显示了一种敏感的、全新的市场占有意识。他们以为：通过参展，能够把企业有形的产品、有形的服务、有形的企业形象直接展示在经销商和广大消费者面前，而且通过这种面谈、当场演示、讲解、推销产品等等这些演示方式，对开拓和扩大市场。建立销售网络、树立企业形象、提高产品知名度，广交朋友，建立合作关系等等较之做无形的广告，都有着广告所不可替代的独特作用而且费用也不过多。另外通过展览这一窗口，企业获得的，除了直接的交易、订货所得外，更有结识客户经销商，了解市场、提高产品知名度，宣传树立企业形象，沟通行业市场信息和
21、技术信息等众多收益。参展后的有形和无形的效益是无法估量的。“市场不景气，东西卖不出去，不打算参加对，如今市场是不景气，而且今后竞争会愈加剧烈。但是市场不景气不等于就没市场，最根本是要把握二个方面：一方面要积极寻找、找准区域市场，要擅长仔细观察，见缝插针地觉察别人所未发觉到的某些良好的市场和商业时机。另一方面就是要不断提高产品的知名度，树立企业形象，进而把握住已经寻找到的良好的潜在市场并占领和继续开拓它。而参加展览会，是相对较好的方法。您以为呢？请多多指教。五、展会销售成功的75个绝招：1.对你作为一名荣耀的销售代表来讲，销售方面的知识无疑是必须把握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法
22、真正体验销售的妙趣。2.培养你的学习能力非常重要。一次成功的销售不是一个偶尔发生的故事，而是你日复一日坚持学习、勤奋采集信息、制订工作计划以及拥有的知识和技巧运用的结果。3.在获得一鸣惊人的成绩之前，你必须先做好枯燥乏味的准备工作，这也正是“厚积薄发的内涵。4.销售开展前的准备和计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题以及可能碰到的困难。5.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的气力，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。6.最优秀的销售代表是那些心态最好、行业知识最丰富、服务最周到的销售代表。7.对与公司展会项目有关的背景资料、市场信息、招展书、广告等，
23、你都必须认真研究、且熟记，同时要采集竞争对手的相关资料，并加以分析整理，以便做到知己知彼，适时采取相应对策。在与客户沟通时，尽量扬长避短。8.你在工作之余必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其天天必须养成读报的好习惯，随时了解国家大事、社会消息、行业动态，在电话联络或拜访客户时，这往往是最容易引起共鸣的话题，且不至于孤陋寡闻、见识浅薄。9.培养你的职业敏感嗅觉。获取展位订单的道路是从寻找客户开场的，积累客户比眼前的销售量更重要，假如停止补充新顾客，你就不再有成功之源。10.在销售经过中，你信奉的准则应该是“即便跌倒也要抓一把沙。意思是，你不能空手而归，即便展位销售没有成交，也要让客户能
24、尽量介入展会的其他活动，或者为你介绍一位新客户。11.培养你的洞察力与判定力。经过电话沟通或面谈后，反复衡量客户的参展意愿与能力，准确判定客户的真实需求。12.强烈的第一印象的重要规则：让客户感到参加我们的展会对他公司发展的重要性。13.准时回复电话或赴约假如迟到那将意味着：“我不尊重你的时间。迟到是没有任何借口的，假设无法避免迟到的发生，你必须郑重道歉。14.找准销售对象向能够做出参展决策的权利部门及相关负责人推销。假如你的销售对象没有权利决定参展的话，你是不可能卖出展位的。15.有计划且自然地接近客户，并使客户觉得展会对其公司发展有相当好处，进而顺利进行商洽，是你必须事前努力准备的工作与策
25、略。16.你不可能与你所联络的每位客户都能达成交易，你应当努力去寻找到更多的客户来提高成交的百分比。17.要充分了解你的客户，由于他们决定着你的业绩。18.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，其熟悉程度就象你身边的好朋友一样，假如能成为你的好朋友那当然更好。19.相信你的展会是销售代表的必要条件：这份自信心会传给你的客户，假如你对本人的展会项目没有自信心，你的客户自然也不会有自信心。客户与其讲是由于你讲话的逻辑水平高而被讲服，倒不如讲他是被你深入的自信心所讲服的。20.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于本人和公司
26、及其展会本身有不折不扣的自信心。21.了解客户并知足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，空费力气又看不到结果。22.增加销售量的法则：是集中精神于你的重要客户，二是愈加集中，三是愈加愈加集中。23.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定联络和拜访次数、时间，能够使销售代表的时间发挥出最大的效能。24.联络客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的方式。25.推销的时机往往是稍纵即逝，必须迅速、准确判定，细心留意，以免错失良机，更应努力创造时机。26.把精神集中在正确的目的，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。27.推销的
27、黄金法则“你喜欢别人如何对你，你就如何对待别人；推销的白金法则“按人们喜欢的方式待人。28.推销必须有耐心，不断地拜访，但不可操之过急，亦不可掉以轻心，必须沉着不迫，察颜观色，并在适当机会促成交易。29.遭遇客户拒绝时，切勿泄气，要进一步努力讲服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。30.面对决策人下属的好奇询问，即便他们没有决定参加展会的权利，也要热诚、耐心地向他们讲明，须知他们极有可能直接或间接地影响负责人的决定。31.为帮助客户成功而销售，而不是为了你的提成而销售。32.在这个世界上，你靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去
28、动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去讲服任何人，始终起作用的因素只要个：那就是真诚。33.不要“卖而要“帮。卖是把我们的展会硬塞给客户，帮却是站在客户立场上行事。34.客户用逻辑来考虑问题，但使他们采取行动的则是感情。因而，你必需要按动客户的心动钮。35.你与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是找准共同话题。因而，切忌试图用单纯的道理去让客户动心。36.要感动客户的心而不是脑袋，由于心离客户装钱包的口袋近期了。37.对客户的异议本人无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快速、满意、正确的答案。38.倾
29、听客户作出参展决定的信号假如你很专心在听的话，当客户已决定要参加展会时，通常会给你暗示。倾听比讲话更重要。39.销售的游戏规则：以成交为目的而开展的一系列活动。固然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。40.假如你不能让客户签单，那么你拥有的知识和技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。41.没有得到订单并不是一件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。42.参展建议书是向适宜的客户在适宜的时间提出适宜的解决方案。43.基本达成意向时，要讲服客户如今就采取行动。拖延成交就可能失去成交时机。一句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。44.你决不可由于客户没有选择参加你的展会而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售时机而是失去一位客户。45.追踪、追踪、再追踪假如要完成一件销售需要与客户连续沟通50至100次，那你不惜一切也要熬到那第100次。