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1、第一次拜访客户注意事项十条业务人员第一次上门拜访客户，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，固然怎样拜访客户这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多伙伴初次拜访客户时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起客户的兴趣，甚至没有注意一些事项而失去合作时机。销售人员经常有会见活动。既讲究实在，又讲究艺术，才能够获得会见的最佳效果。1.注意穿着和发式。第一次见面就给人一种不整洁的印象，往往会给你的自己表白投下阴影。2.不要急于出示随身带的资料或礼物。只要在你提及了这些东西，并已引起对方兴趣时，才是出示他们的最好机会。另外，你得事先准备好，当对
2、方询问你所携带资料中的有关问题时，你应给予具体的解释或讲明。3.主动开场谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有必要主动开口。你可再次对某些问题进行强调和讲明。4.保持相应的热情。学会听的艺术。听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要听话听音。如对方首先讲话，你不可打断对方。应做好准备，以便利用恰当的机会给对方以响应，鼓励对方讲下去。不能够认真聆听别人谈话的人，也就不能够“听话听音，更不能机敏、巧妙地回答对方的问题。记住：不管是社交场合，还是在工作中，擅长听乃是一个人应有的素养。5.假如对方资历比拟浅，学识比拟低，你应格外留心自己优越感的外露。当你介绍了本人
3、令人羡慕的学位职称等情况后，对方也得谈到他的相应情况。为了避免对方自愧不如，在介绍本人时你应该慎重一些。对对方能够表示赞佩。过度的关心和讲教应该避免，要表现出诚意和合作精神。6.发自内心真诚的赞美,每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因而，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必需要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思考，不但要有诚意，而且要选定既定的目的与诚意。“王总，您这房子真漂亮。这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。这句话就是赞美了。7.利用好奇心.当代心理学表明，好
4、奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授讲“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘微妙的事物，往往是大家所熟悉关心的瞩目对象。那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员能够利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，把握市场动态，充实本人的知识，把本人训练成为本人这一行业的专家。8.虚心向客户请教,营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示本人。营
5、销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的人。9.赠送小礼品,每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。10.索取转介绍。第一次见面，假如能签约，那就最好不过了。但不管成交与否，索取转介绍都应是必做的行销动作。在这个环节上，不必有畏惧心理，要坚信“转介绍是寿险行销快速成功的关键。身为营销员，只需大胆地告诉准客户。接下来，就能够向客户提及介绍范围，递出笔和纸，适时进行心理解压，让准客户介绍名单。客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，很多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发营销员走还是继续谈下去。因而，营销员要尽快捉住客户的注意力，才能保证营销回访的顺利进行。做到以上十点，与准客户初次见面的成效就很不错了。但不管如何，我们都应该清楚：“人们很少会由于信赖产品而采取购买行动，假如准客户决定购买保险产品，一定是缘于对保险营销员的信赖。所以我们要认真准备好每一次的接触，唯有做到如此，方可快速步入成功的殿堂。