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1、超市堆头陈列产品的方法商家为了展示本人的商品或者公司形象而推出的一种商品陈列方式。堆头最为陈列中的一个独特的陈列方式，不光是商场中二八原则的体现，更是市场拓展重要的形式。在食品饮料的销售中，卖场陈列的投入产出比经常是令销售人员比拟纠结的问题。在一线城市市场，一个1.2平米的卖场卡板一个月可能要收费20003000元，假如碰到年节，甚至可能高到1万元，费用率则能够到达20%或者更高。销售费用的使用效率，不仅影响到销量，也影响到销售人员的奖金，所以利用好费用才能增加产出、增加销售人员奖金。下面就介绍八种提高费用产出的方法，在实行这些方法之前，要提早做好基数测算，确定出费用率的合理基数。例如，以10
2、%为基数，高于10%的就是问题陈列，低于10%的就是合理陈列。这个基数，能够是全国或者某个区域的整体费用投入比，可以以参照熟悉的竞争品牌的费用率。方法1：撤掉陈列对于费用率过高，比方到达40%50%的特殊陈列，假如不是在产品导入期，不是厂家坚持主推项目，还是取消为好。由于即便销售人员将销量提升12倍，费用率还是会高于我们设定的10%的基数。当然，取消并不意味着放弃，相关费用能够转移到费用较低的卖场。以娃哈哈的营养快线举例，某国内卖场在春节期间进货2000箱，厂家提供5000元的两个卡板费用，春节期间卖场销售1500箱，费用率为6.7%(按单箱价格50元计，费用率=5000/(150050)，比
3、拟合理;春节过后，销量大幅下滑，月销量只要100箱。厂家销售人员估计到销量会在年后减少，打算终止费用投入，可假如终止卖场就会将剩余的几百箱库存返货，这是销售人员和物流配送系统不愿看到的，所以决定将费用减为3000元，但是相对于每月只要5000元的产出来讲，费用率已经到达60%，这样看来，节后还是接受返货另行消化比拟适宜。方法2：转换产品有时费用比例过高并不是卖场原因，有可能是陈列促销的产品不对路，不是当季应销产品，如康师傅厂家在春季开场乌龙茶的堆头陈列，而有的陈列实际月销售可能达不到100件，假如用果汁效果可能会更好，费比能趋于合理些。再有一种原因是就是陈列衰减期问题：假如以第一周销量为100
4、%作为基数的话，第二周销量会下滑到80%左右，第三周销量会下滑到70%下面。即固定产品在某一位置长期促销陈列会导致销量逐步衰减。这也是卖场对单一产品的档期(快报、印花等)时间控制在714天的原因。因而，假如厂家有丰富的产品线，对于长期固定陈列，建议半月到一月就进行产品更新替换。方法3：增加品项很多销售人员还在困惑：到底是单一产品陈列好还是多品陈列好?单一产品陈列形象突出，还能利用气势吸引消费者购买;而多品陈列让消费者多了些选择，有时销量确实比单品陈列大。到底哪种陈列更吸引消费者?这个问题的考虑因素比拟多，主要有公司意图、对销售人员考核标准、促销力度、产品生命周期、节假日等销量黄金时段。1.公司
5、要求某一单品主推，且有广告、费用各方面全力支持，建议还是以主推单品进行满陈列。2.某一单品促销力度比拟大时建议单品陈列，此时利用气势和优惠结合更能吸引消费者，也能更能产出销量。3.产品生命周期的每个节点没有实际根据，但销售人员能够根据同类产品判定其所处阶段。在产品引入期、成长期时且公司主推，则进行单一产品陈列，假如为浸透产品则进行多品陈列。在产品成熟期、衰退期，假如没有较大的促销力度建议多品陈列。4.节假日属于食品饮料的销售黄金时段，卖场客源较多，厂家陈列投入也较多，所以要形象夺目突出，产品尽量单一化。每个卡板的促销陈列建议以单品为主，假如销量比拟大，业务员可能出现补货不及时，可以以24卡板放
6、置单一产品。5.公司奖金考核中假如形象陈列所占比例较大大，如有些厂家到达60%，那当然要以单品为主;而有些厂家还是以销量考核为主，建议在不知足以上4个条件时以多品陈列为主。方法4：调整位置位置对销量也非常重要。有的卖场产品销售不好可能不是产品原因，仅仅是位置太差。有个大家熟知的沃尔玛案例：啤酒与尿布。沃尔玛超市的营销分析人员，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在给小孩买尿布的同时，经常本人也捎带上瓶啤酒。于是超市就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。两种产品销量都有了一定提升。方法5：加大促销力度有些销售人员一看费用过高，
7、感觉不合理，就想办法节省费用。其实还有一条出路就是增加费用投入，加大促销力度，通过提升销量摊减费用，降低费比。假如区域费用固定，操作可能比拟有难度，需要减少其他地区费用，增加此卖场投入力度。我们仍以营养快线举例。测量开场是3000元费用投入产出300箱，即15000元销售额，费用率为20%。此时能够尝试增加营养快线的促销力度，在促销价上再降每箱3元或者更大，销量提升150%，此时费用增加到3900元(3000+3300)，而费用率降为3900除以37500(150002.5)等于10.4%，趋于合理的费比基数。这种投入方式仅仅需要改变一下观念和思维，但有时效果非常好。方法6：调整陈列形式各卖场
8、在陈列收费标准上不尽统一，在堆头陈列、端架陈列、排面陈列上差距也比拟大。此时销售人员能够利用不同的收费标准进行陈列转换。如堆头收费过高可转为端架陈列或排面陈列。当然这也受产品形式限制，整箱的产品一般只能是堆头或底仓(有的叫B库)陈列。尽管大部分转化会使销量下滑，但费比可能会趋于我们设定的基数。这样我们可能会以减少1个堆头的代价，却增加1.5个端架或23个大排面，使整体销量得到了提升。方法7：提升形象形象包括产品形象和辅助宣传，产品形象提升方法主要是根据陈列原则，辅助宣传主要是传达产品或促销信息的围板、装饰物等。形象改善能提高多少销量没有详细数据，由于形象之间也有差距，但从多方资料和经历来看肯定
9、是有用的。形象也是产品的附加值，同样的产品摆放整洁，有层次，有辅助宣传肯定会获得消费者好感，适当增加购买时机。方法8：换方式，进货奖励对于低于我们设定的10%基数投入一定是最佳或合理投入吗?本文开场我们设定10%仅仅是全国或区域的平均标准。当高费比的陈列消失时，我们能够重新设定基数，根据不同机会延续上面的几种方法继续压缩费用率，进一步提升特殊陈列的质量。还能够通过各个卖场进货形式差异继续压缩费比，如通过适当增加卖场库存，使卖场主动增加陈列。这种方式在传统渠道应用比拟多，并不适当大部分国际卖场。仍以营养快线举例，假如采取每箱1元订货奖励的方式能使卖场主动陈列出来，卖场销售1000件，厂家仅仅花费1000元费用，费用率仅仅是2%。以上八种方法没有固定的运用方式，有时同时应用效果更好。这八种方法的效果测算存在一个重要问题，就是销售数据迟滞，即已经投入了，等到半月或一月后才计算产出，发现不合理的时候费用已经浪费一阶段了，固然此时做调整有点亡羊补牢的味道，但为时未晚。堆头陈列是当代超商的一种重要标志，而且是最能突出商场形象的标志，做好了，不仅能体现超市一站式购物，更能促使营业额快速增长。