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1、采购案例分析会谈或讨价还价，是采购人员的常规工作，在商务会谈中，采购人员不仅要同供给商打交道，而且还会同与采购诸环节相关的各种当事人发生关系，因而，在次阐述一下采购时商务会谈的知识。采购的商务会谈是指经济活动的主体为了从事商务交往等以经济利益为目的的经济活动，而同交易伙伴或交易对手进行的协商活动。会谈具有一下三个基本特征：1采购中的商务会谈以经济利益为最终追求目的。2采购价格会谈时采购商务会谈的核心。3采购商务会谈追求高效率。采购会谈是实现交易活动的纽带，是实现经济目的的重要手段，同时，商务会谈是获取经济信息的重要渠道，是传播信息的有效途径，因而，商务会谈是经济利益主体开拓市场的重要推动气力。
2、2、采购商务会谈的类型1根据采购会谈各方参加者的数量能够分为单人会谈和小组会谈2根据采购会谈介入方的数量能够分为双方会谈和多方会谈3根据采购会谈的方式能够分为纵向会谈和横向会谈4根据会谈的所在地能够分为主场会谈、客场会谈、主客场轮流会谈和第三地会谈5根据采购议题的规模能够分为大型会谈、中型会谈、小型会谈6根据采购会谈手段能够分为面对面会谈、电话会谈以及函电会谈。7根据采购会谈各方的国域界线能够分为国内会谈和国际会谈3、采购商务会谈的原则1诚信原则2平等互利原则3知己知彼原则4时效原则5合法原则报考采购师的三大理由!为何要参加采购师职业资格认证？为何要学习？很多人想拥有一个专业的人才证书，采购师
3、职业资格证书，希望能够在企业里面评职称，在社会中人认可，国家成认的采购师职业资格证书！目前市面上很多关于采购师培训的机构，分不清谁是谁非！不过目前市面上的关于采购师证书大致分3种类！1国家人力资源和社会保障部颁发的职业资格证书2中国物流与采购联合会发的注册采购师培训证书3英国皇家与供给协会发的国际采购师证书我做个一个比例：大家能够看一下，目前证书的区别！人力资源和社会保障部职业资格证书与职称并轨；相当于高级工程师；涨退休金物流与采购联合会培训证书行业协会颁发的证书英国皇家物流运输学会培训证书外国行业协会颁发证书国家采购师职业资格认证，权威证书，全国通用有限权利成就低价会谈中外合资内地某公司总经
4、理，得悉澳大利亚著名建筑设计师将在上海做短暂的停留，该大师是著名的现代建筑设计师。为了把正在建设中的XX大厦建设成一幢豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的当代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理，不落后于时代新潮。具有长远发展目光的总经理委派高级工程师作为全权代表飞赴上海，与该大师洽商。既向这位澳洲著名设计师咨询，又请他帮助公司为XX大厦设计一套最新方案。根据总经理的指示精神，全权代表一行介绍了XX大厦的现状：“XX大厦建设方案是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请您的合作与支持。全权代表一边介绍，一边将事先
5、准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供应该大师一行。该大师在我国注册了一家甲级建筑设计公司。在上海注册后，该大师很快博得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深化，该公司希望早日在大陆内地的建筑市场上占有一席之地。由于有这样一个良好的时机，因而该大师一行对这一项目很感兴趣，他们同意接受委托。能够讲，双方都愿意合作。然而，设计方报价40万元。这一报价令人难以接受。设计方的理由是：公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是天经地义的。而且，鉴于内地的工程造价，以及中国内地的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。根据会谈代表了解，设计
6、方在上海的设计价格为每平方米6.5美元。若按此价格计算，XX大厦250万平方米的设计费应为16.26万美元,根据当天的外汇牌价,应折合人民币136.95万元。确实，40万元人民币的报价算是优惠的了！“40万元，是充分考虑了内地情况，按每平方米设计人民币16元计算的。该大师讲道。但是，考虑到公司的利益，全权代表还价：“20万元人民币。对方感到吃惊。顺势，全权代表解释道：“在来上海之前，总经理受权我们10万左右的签约权限。我们出价20万元，已经超出我们的权利范围。假如再增加，必须请示正在内地的总经理。双方僵持不下，会谈暂时结束。第二天晚上，双方又重新坐到会谈桌前，讨论对建筑方案的设想、构思，接着又
7、谈到价格。这次设计方主动降价，由40万元降为35万元。并一再声称：“这是最优惠的价了。内地方面的代表坚持讲：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付20万元，不能再高了！请贵公司再考虑考虑。对方会谈代表嘀咕了几句，讲：“鉴于你们的实际情况和贵公司的条件，我们再降5万元，30万元好了。低于这个价格，我们就不做了。内地方面的代表分析，对方舍不得丢掉这次合作的时机，对方有可能还会降价，内地方面仍然坚持出价20万元。过了一会儿，设计方的代表拾掇笔记本等用具，根本不讲话，准备退场。眼看会谈陷入僵局。这时，代表急忙讲：“请您与我公司总经理通话，待我公司总经理决定并给我们指示后再谈，看这样好不好？由于
8、这样提议，紧张的气氛才缓和下来。之后，设计方打了很屡次电话，与总经理联络。在此之前，全权代表已与总经理通话，向总经理具体汇报了会谈的情况以及会谈的分析和看法。总经理要求全权代表一行：“不骄不躁！心理平衡！所以当设计方与总经理通话时，总经理做出了详细指示。最后，在双方报价与还价的基础上，某公司出价25万元，设计方基本同意。但提出8月10日才能交图纸，比原计划延期两周左右。经过协商，当天晚上草签了协议。又过一天，签订正式协议。案例分析当对方提出的要求超出已方的要求时，能够以超出权利范围为由加以拒绝。在这个案例中，内地代表就以超出本人的权利为会谈筹码，迫使对方在急于进入内地市场的情况下以低的价格达成
9、这次的协议。下面一些场景是经常用到角色权利策略的，会谈人员不妨认真体会。对方盛气凌人的情况下。在业务会谈的经过中，假如已经做出的让步仍无法让对方满意，面对对方盛气凌人的让步要求，不妨讲：“我只要这么多的权限了，设办法再让了！对方要求你做出让步。假如对方知道你手中有决定的权利，就不会轻易放弃讲服你让步的愿望。然而，假如你以未经受权为由，就能够优雅地向对方讲“不，由于没有让步的权利，这往往会使对方大伤脑筋，迫使对方只能根据目前的权限范围考虑问题，放弃进一步的要求。对方急于求成。假如对方急于完成会谈，固然知道会损失某些利益，也不得不妥协拍板，否则就得冒会谈失败的风险。因而，会谈中最有实力的不一定是那
10、些当时能够有权处理和决定一切事情的人。精心挑选出的权利限制，能成为会谈制胜的重要因素。案情江西某市G工厂与C进口公司下面称中方联合组团赴法国巴黎与法国P公司下面称法方会谈铝电解电容器用铝箔生产线的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术沟通的基础上完成最终签署合同的会谈。为此，该会谈组共有各类专家9人，时间定为两周。带队的是工厂的F厂长与C公司主管业务部门的B经理，阵容虽讲不上庞大，可气力不能小视，摆出一幅决战的架势。到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、律师迎战中方会谈组。技术会谈仅用了两天双方即交换了意见，进入了草拟技术文件的阶段。当进入价格会谈时，法方态度
11、开场强硬，480万美元的报价，不管中方怎么讲，在调整5%的价格后，就不动了。为了充分利用时间，中方建议价格会谈与合同文本会谈同时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续会谈。在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的会谈几近停顿。更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时，答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道。中方会谈组陷于窘境。法方在想什么？中方应怎样办？一周不到，会谈就中断了，是回国还是继续留下？固然对价格手上还有余地，但能否让出？让出后能否就能成交呢？会谈组围绕这些问题进行了认真分析。最后统一的意见是：先沉住气，进一步摸
12、清情况后，再做打算。于是决定分头行动，一部分人采集市场信息，以分析价格条件；一部分人把握会谈形势，B经理设法与对方律师接触拉关系，套信息。B经理与律师联络上了，谈得还很投机。由于交易成功律师收入更高，最讲他还想找时机游览中国，所以他也很愿意与中国人交朋友。两人很愿意单独约会。律师邀请B经理去他家作客，B经理欣然接受，由于这正是他需要的。B经理按地址找到了律师的家，他的家在一个公寓的五层！由于他是单身汉，两居室的房子中摆设很简单，地上放着垫子就算床，桌子上放着杂七杂八的东西，一看就是不拘生活小节的人。B经理送上中国特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交易的会谈上。由
13、于相互聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。律师：“P公司经理不够意思，既让中国朋友来了，就应安排好。再有分歧，坐下来谈嘛！B经理：“可能总经理是有急事需出国处理。律师：“事是有，但能够定个时间表。B经理：“他太忙，无法确定日程，可以能我们的交易额太小，不值得优先考虑。律师：“贵公司的交易对他很重要。这是第一次将其产品与技术卖到中国。贵方来之前，他与助手们屡次商量，不像不重视。只是此人是日尔曼移民，性格较直率，处理问题手法较简单。加上这回他可能真有急事出差了，显得失礼。B经理：“我讲与他对话不像与您这样的当地法国朋友容易呢！律师：“他是总经理，自以为身份高，太傲气，不好交朋友，就是我与他交
14、谈也觉别扭。B经理：“可是为了交易，我们得找到相互能理解沟通的方法。讲到这里，两人又沉默了，交易谈不成两人都不舒适。B经理忽然情绪高涨起来，对律师讲：“我们是朋友，我也信任您。有些话不好对总经理先生讲，可对您讲，您能够从中帮助我们沟通，可以给我方提建议。律师：“能够啊！我很愿意做这件工作。经理：“我以为总经理先生是压我方让步。也许他已回其办公室了，只是不想见我们。非要我方让步才恢复会谈。我能够告诉您，我们是能够让步，但要成交，必须双方让步。按公司目前的会谈态度，我们即便能够让步也不会让。律师：“我能理解中方的立场，但假如这样下去，我很难看到贵方本次巴黎会谈的结果。这是个很实际的问题。经理严肃地
15、看着律师点了点头，成认其看法，表示宁可空手回国，也不会接受公司如今的交易条件。两人又换了些轻松的话题，吃完饭，律师送经理出门。这时，经理试探性地问律师：“我有个想法不知行不行。律师讲：“请讲。经理讲：“若有可能，请你转告公司总经理，我方的交易条件能够调整，但我方对他目前的态度与做法有意见。他不改变，我们将无法会谈。这样的话，我们就准备回国了。此外，如您能施加影响，讲服他带助手到中国来，我们将欢迎他并可恢复会谈。否则，我们将另做打算。律师讲：“当然能够转达贵方的意见。我也会尽全力讲服他到中国去。讲完，两人告别。经理将情况与会谈组人员沟通后，决定缩短在法逗留时间，利用天调查研究并适当参观巴黎文化景
16、点，同时再通过律师与公司联络一次，看总经理能否回巴黎或能否愿意恢复会谈，在决定详细回国日期与航班。两天后，经理与律师通话，得知经理仍未回国，于是全团决定提早回国。中方回国一个月后，律师来电，讲公司总经理回国后即与其交换了意见，他表示歉意，但同时表示重视与中方的交易，若中方邀请，他们可组团来华会谈。双方很快办好了相关手续。公司的会谈组几乎是巴黎会谈时的原班人马，只是多了总经理的夫人。在为法方人员接风的晚宴上，双方人员很兴奋，尤其总经理夫人更是高兴，她讲：“中国的菜，色、味、香俱全，真是艺术品，还是营养品。虽讲法国菜不能与中国菜比，但在西餐中，法国菜是第一，下次贵方到巴黎时，我一定要请你们品尝法国
17、菜。经理接道：“我们在两个月前到巴黎去过，并与您的丈夫商讨交易事宜。总经理夫人惊讶地问：“我怎么不知道呢？她转身面对丈夫。总经理很尴尬地点头。经理接着讲：“我们去巴黎没几天，总经理讲要出差，把会停下来了。这时，夫人盯着总经理的眼神变化很多，但仍讲：“把中国客人邀请来巴黎，本人却走了，这不太礼貌。总经理的脸有些泛红，也不知是不好意思还是酒劲上涌。席间，讲讲笑笑，气氛还算融洽。双方看到了会谈成功的希望。这次会谈仍分两组进行，一组会谈价格，一组陪总经理夫人去游玩。由于这是上次会谈的继续，双方均同意先谈关键分歧点。固然在巴黎时双方差距有，但这次会谈双方真正体现了相互配合求公正的态度。公司承当了的差距，
18、加上在巴黎会谈时改善的，总量达；中方承当了28%的差距，让步似乎比法方大，但总体差不多。双方人员迅速整理交易内容及合同文本，中方组织人员打印合同。在签字仪式后的庆祝宴会上这次是法方出钱宴请中方，中心人物是公司总经理的夫人，她替其丈夫招呼中方客人。中方人员一方面向总经理敬酒，一方面赞扬其夫人：“她一出马，会谈就成功。该合同执行非常顺利。分析参考本案反映海外会谈的另一种“冷与“急，中方会谈组的处理也提供了一个成功的案例。本案给人的启示有如下几点：一及时守住手中条件在会谈中，法方态度强硬，不修改本人的缺乏之处，反而借故中断会谈，对于意在成交的中方压力很大。面对压力，中方冷静判定形势，并首先守住手中条
19、件，这是处理此案中“冷的最好方法。这么做既节省了会谈资源，又让对方的压力效果降至最低位，对法方还有反作用力的效果。二审视会谈形势守住条件虽然重要，但明辨会谈形势更重要。会谈组分几路出击采集会谈信息，以进一步判定对方行为的真实意图，为后续会谈决策提供根据。尤其对律师的工作是该措施中的最成功之处，通过律师完成了调查任务，还完成了布局的任务，使中方会谈组以最佳状态在最佳机会撤出会谈，又使会谈有继续的可能。三捉住再会谈的机会中方对法方来华人员的安排令他们满意；对会谈议题捉住关键，使会谈整体气氛热烈，相互配合地投入会谈，在这大好机会下一举解决原则分歧。中方捉住了这些机会因素，大大提高了会谈效率与成功概率
20、，同时使成交条件更趋公正、公平。四内部统一不管是在巴黎的会谈还是在国内的会谈，中方会谈的整体性较好，思路连贯，全体人员工作步调一致，方使会谈思想得以全面贯彻。内部人员的思想统一，也是该案会谈成功的保证。中方会谈组由工厂与外贸公司人员组成，技术与商务会谈的协调，不同单位人员立场的协调是会谈组几乎天天要做的工作。从该案的会谈效果来看，内部协调统一工作做得较好。讨论点如中方在听到公司总经理称“出国开会后，即拿出新条件吸引其继续会谈行吗？经理与律师谈话中直接讲出中方交易条件让其转达，效果又会怎样？假如公司会谈组没有在较短的时间内来华会谈，咋办？公司会谈组来华会谈，若仍达不成协议，后果会怎样？一入题技巧
21、会谈双方刚进入会谈场所时。难免会感到拘束，尤其是会谈新手，在重要会谈中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。1、迂回入题为避免会谈时单刀直入、过于暴露，影响会谈的融洽气氛，会谈时能够采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方会谈人员入题，从“自谦入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。2、先谈细节、后谈原则性问题围绕会谈的主题，先从洽商细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。3、先谈一般原则、再谈细节一些大型的经贸会谈，由于需要洽商的问题千头万绪，双方高级会谈人员不应该也不可能参与全部会谈，
22、往往要分成若干等级进行屡次会谈。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽商细节问题也就有了根据。4、从详细议题入手大型会谈总是由详细的一次次会谈组成，在详细的每一次会谈中，双方能够首先确定本次会议的会谈议题，然后从这一议题入手进行洽商。二阐述技巧1、开场阐述会谈入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是会谈的一个重要环节。1开场阐述的要点，详细包括一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。二是表明我方通过洽商应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，能够回首双方以前合作的成果，讲明我方在
23、对方所享有的信誉；可以以瞻望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还能够表示我方可采取何种方式共同获得利益做出奉献等。四是开场阐述应是原则的，而不是详细的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽商气氛，因而，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。2对对方开场阐述的反响，详细包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，考虑和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是假如对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争论，而应当先让对方讲完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行会谈。让对方先谈在会谈中，当你对市场态
24、势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先讲明可提供何种产品，产品的性能怎样，产品的价格怎样等，然后，你再审慎地表达意见。有时即便你对市场态势和产品定价比拟了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出本人的要求。这种先发制人的方式，经常能收到奇效。坦诚相见会谈中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且能够适当透露我方的某些动机和想法坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可
25、能利用你的坦诚逼你让步，你可能由于坦诚而处于被动地位，因而，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既博得对方的信赖又不使本人陷于被动、丧失利益为度。注意正确使用语言1准确易懂。在会谈中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。2简明扼要，具有条理性。由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在会谈中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述本人的观点。这样，才能在洽商中收到事半功倍的效果。反之，假如信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生腻烦的感觉。3第一次要讲准。在会谈中
26、，当双方要你提供资料时，你第一次要讲准确，不要模棱两可，含混不清。假如你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。4语言富有弹性会谈经过中使用的语言，应当丰富、灵敏、富有弹性。对于不同的会谈对手，应使用不同的语言。假如对方谈吐优雅，我方用语也应特别讲究，做到出语不凡；假如对方语言朴实无华，那么我方用语也不必太多修饰。三提问技巧要用提问摸清对方的真实需要、把握对方心理状态、表达本人的意见观点。1、提问的方式封闭式提问；开放式提问；婉转式提问；澄清式提问；探索式提问；借助式提问；强迫选择式提问；引导式提问；协商式提问。2、提问的机会在对方发
27、言完毕时提问；在对方发言停顿、间歇时提问；在本人发言前后提问；在议程规定的辩论时间提问。3、提问的其他注意事项注意提问速度；注意对方心境；提问后给对方足够的答复时间；提问时应尽量保持问题的连续性。四答复技巧答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。答复时应注意：不要彻底答复对方的提问；针对提问者的真实心理答复；不要确切答复对方的提问；降低提问者追问的兴趣；让本人获得充分的考虑时间；礼貌地拒绝不值得回答的问题；找借口拖延答复。五讲服技巧1、讲服原则不要只讲本人的理由；研究分析对方的心理、需求及特点；消除对方戒心、成见；不要操之过急、急于奏效；不要一开场就批评对方、
28、把本人的意见观点强加给对方；讲话用语要朴实亲切、不要太多讲大道理；态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；(成认对方“情有可原擅长激发对方的自尊心；坦率成认假如对方接受你的意见，你也将获得一定利益。2、讲服详细技巧讨论先易后难；多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；强调一致、淡化差异；先谈好后谈坏；强调合同有利于对方的条件；待讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见；(讲服对方时，要精心设计开始和结尾，要给对方留下深入印象；结论要由你明确提出，不要让对方揣测或自行下结论；屡次重复某些信息和观点；多了解对方、以对方习惯的能够接受的方式逻辑去讲服对方；先做铺垫、下毛毛雨，不要奢望对方一下子接受你突如其来的要求；强调互惠互利、相互合作的可能性、现实性。激发对方在本身利益认同的基础上来接纳你的意见。转贴