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1、工业品销售技巧和话术大全工业品销售技巧和话术大全随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。天天都有新人踏上销售的征途，天天也有人在逃离销售的行列。销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无十分的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只要三千左右的收入。归根结底，从事销售工作是靠业绩讲话的，每个企业都是论功行赏。工业品的销售有五大特点：1、项目成交周期较长，需屡次沟通才能解决问题。2、项目销售金额偏大，客户选择供给商非常慎重。3、非常重视售后服务，作为选择供给商的重要的
2、因素。4、客户选择供给商非常慎重，需经太多个部门来决心。5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。因此从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且把握客户决策人的性格特征，兴趣喜好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快速的反响能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，经过管控能力等。某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回
3、了数百万元的订单。二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异两手空空的营销人员见到准客户时会讲：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为现代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%-他一口气讲了大半个小时，客户讲：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联络。该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸；话虽多，但每讲到客户心坎上。另一位签回数百万元订单的营销人员是这样讲的：“王总！你能否觉得如今市场竞争压力越来越大，企业的利润约来越薄呢？王总讲：“是的!我们如今产能是
4、大了，但利润却越来越低了!营销人员讲：“要提高企业的利润的最佳途径是减低生产成本呢，还是拉高产品的价格呢？“王总讲：“如今产品的价格已经透明化了，要想提价是不可能的；只能是减低生产成本了。但如今人力成本和原材料成本都在上游，要想把成本降下来，听不容易的。“营销人员讲：“我如今又一个办法，能帮助贵公司有效减低生产成本20%，给企业数百万的纯利润；您是有兴趣听听呢？“王总讲：“是吗？还有这么好的办法呀？快讲来听听。“于是该营销人员签回了数百万元订单。谁也不会天生就会做销售，每一个销售人员都有起步到入门再到精通最后到出神入化的经过。我们通常将销售人员的成长经过分为四个阶段。第一阶段：起步阶段-菜鸟期
5、。从事销售工作二年以内菜鸟的行为特征：1.工作态度：工作热情忽高忽低；工作有进展，热情高涨；遭碰到挫折，会垂头沮丧。需要给予不断的鼓励。2.工作习惯：做事雷厉风行，领导下达任务，立即就去做；完全凭感觉做事，仅仅是“做了；而不会去想“做到了什么？布置工作时需将工作内容交代清楚，将步骤与目的讲透彻。3.客户沟通：直奔目的，直来直去。不会顾及客户的真实想法；总是讲得多，问得少。介绍产品时背资料，滔滔不绝。缺乏技巧和策略是影响到工作进展的主要原因。需要老销售员指导。4.口头禅：“客户蛮有意向，我需要时间“与客户关系不错，就是公司产品价格高了点菜鸟所缺乏的不仅仅是销售经历，更重要缺乏的是对销售真理的真正
6、了解。做销售首选得通人性；如不能读懂客户，就难以感动客户。菜鸟的销售工作往往浮于外表，简单粗放，手段单一，缺乏变通。尽管热情高涨，却收效缓慢。菜鸟所短缺的不只是能力，更关键缺乏的人脉关系。菜鸟刚从零起步，人脉资源短缺。没有人脉的积累，在销售工作难免步步困难，处处受制。菜鸟的销售工作往往直来直去，埋头苦干。尽管勤奋刻苦，却业绩不佳。菜鸟的任务一是学习，二是积累。向前辈学习，学习销售技能和业务知识；向客户学习，了解客户所想，客户所需；向对手学习，学习竞争策略和运作手段。学习在于一个悟字，在学习中悟出销售的真理。积累经历，在实战中提炼本人的产品推广和客户开发能力。积累人脉，在销售活动中结识那些能帮助
7、本人的人。菜鸟的禁忌：不懂装懂，眼高手低；好高骛远，自命不凡。第二阶段：入门期-中鸟阶段。从事销售工作二到五年中鸟的行为特征：1.工作态度：有了明确的人生定位和目的；逐步喜欢上了营销工作。有较强烈的上进心，但经常焦虑，渴望成功。不太愿意与人合作，喜欢独立去做事。对中鸟获得的成绩要及时肯定，同时要培养其合作意识。2.工作习惯：对工作虽会制定计划，但思维跳跃；经常不按计划做事。热衷与投机取巧，做事习惯讲策略。自我的过于自信，会导致方向性的错误。对中鸟管理要不断规范其行为，尤其是强调团队的合作。3.客户沟通：与客户沟通喜欢玩弄技巧，但始终把握住分寸，会引起客户的方案。客户接触流于外表，难以把握本质性
8、进展。4.口头禅：“没有搞不定的客户，只要没能力的销售员“营销工作是脑力劳动，用心比用力更重要。中鸟已积累了一定的工作经历和人脉关系，能独立开展销售工作。中鸟把握了一定的销售技巧，又喜欢卖弄技巧；中鸟积累了一定的人脉关系，又过于仪仗人脉关系；中鸟有了成功的经历，又希望再次复制这段经历。中鸟具备了一定的销售能力，又以为这些能力能打遍天下无敌手。中鸟的销售业绩总是像过山车般忽闪忽下，而不知其中的真正原委。中鸟的任务一是调整好心态，二是梳理工作思路。中鸟相比菜鸟经历，技能有了显著的进步，人脉关系的积累已有了一定的基础；这仅仅是跨入了一个新的台阶。销售人员有自信是优点，但自信过度了就变成了狂妄。中鸟应
9、明白本人只不过向上跨了一步，前方的路程更艰苦，更坎坷。必须调整好本人的心态，让本人再次去不。中鸟有了成功的经历，往往会以为复制以前的行为会再次成功，经历是资本，但过于迷信经历就成了负担。以前的成功有必然的因素，也有偶尔的因素。简单复制无异于守株待兔；奇迹难以再次出现。中鸟禁忌：卖弄技巧，华而不实；贪大舍小，总喜欢走捷径。第三阶段：精通期-老鸟阶段。从事销售工作五至十年老鸟的行为特征：1.工作态度：心态安然平静，处事淡定。对工作走向与结果有较强的预判性。懂得调集企业资源为己所用；同时也懂得与同事与领导间的配合。工作也趋于保守，不习惯给予本人过多的压力。自足其乐成为他的人生态度。对老鸟要不断给他加
10、压，调整工作环境甚至放到更重要的岗位上来。2.工作习惯：做事前准备工作到位，习惯从外围做起，步步深化。对工作出现的阻碍和难题都有明确的估计，并事先做好了准备。懂得调集多方气力共同去完成任务。3.客户沟通：针对不同的客户有相对应的沟通方式，能准确把握客户心理的变化调整策略。懂得察言观色，把握节拍。4.口头禅：“如今的客户不好搞，销售不好做“做销售就是做关系，做关系就得懂人情。进入了老鸟阶段在单位里是受领导器重的销售精英，在市场上呼风唤雨，挥洒自若。老鸟级的销售人员不只是用产品的特征去感动客户，更重要的用人性和情感去感化客户，俘虏客户。老鸟所关注的不再是销售成功，而是力求在每一个销售环节都做到尽善
11、尽美。老鸟在任何环境中都能如鱼得水，与任何人相处都能其乐融融。老鸟擅长调动各方资源为我所用，擅长平衡各方面关系占得先机。老鸟需保持的工作热情；长期的销售工作会让人腻烦，游走在各个类型的客户当中身心疲惫。常年紧张的神经会不堪重负，长期出差的生活会孤单空寂。这会让老年们厌倦销售工作，热情下降。给本人一个新的人生目的，在工作中体会快乐；能焕发老鸟们的工作热情。老鸟禁忌：固守自封，自足常乐；圆滑有余，个性缺乏。第四阶段：出神入化期-老鹰阶段老鹰的行为特征：工作态度：处事低调，为人慎重。对人热情有加，时时不忘赞美别人。做事严谨，游刃有余；面带困色，心领神会。不主动表态，没句话都深思熟虑。对老鹰销售员要让
12、其独当一面，充分受权；并让其成为公司内部的教练。工作习惯：做事细腻，考虑周全。习惯用书面形式进行沟通。擅长调集社会各方资源为我所用，积累了广泛是人脉关系。与客户关系保持得近疏得当。客户沟通：擅长倾听，懂得发问；不管多难缠的客户，始终能把握住沟通的方向。懂得引导客户的思维；不知觉间改变与客户间的位势。小事往大了去做，大事往小了去做。口头禅：“我们老了，将来的世界是你们的了！ “你刚刚那句话我没听明白，请再讲一边好吗？老鸟级销售人员大智若愚，销售工作到了出神入化的地步；化技巧为无形，变策略为自然；一切都在把握中。老鸟级的销售人员在行业中积累了足够的人气和个人品牌；他们只是什么可做，什么不可做。不再醉心于工作，而是将工作与生活融为一起。在轻松惬意创造出一个个奇迹。老鸟禁忌：不守底线，玩火自焚；