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1、拜访客户的20大注意事项拜访客户的20大注意事项1、提早与客户约好拜访时间。拜访客户前,一定要提早与客户约好拜访时间;假如没有与客户约好拜访时间,就直接登门拜访,那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为,并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感,进而导致商业合作就止中断。拜访客户的时间也很有讲究。一般来讲,上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常合适拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户,一方面客户正好处于上班时期,双方精神都很充沛,精神状态也非常不错;另一方面,双方都有充分的时间来进行深化的沟通和沟通,假如谈到兴浓时,双方还能够约好一起吃午餐或晚餐,继续深化沟通。其它的时间段拜访客户,则需要看
2、拜访对象是谁,估计拜访时间要多长,然后才好做出相应的安排。比方讲,我们去拜访一个非常重要的客户,而这个客户又是喜欢占小便宜的,那么我们就应该顺应客户的需求,主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访她,然后议论一个多小时,就能够直接约好一起出去吃饭了。原则上,不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户,由于这种时候,往往是客户处理杂事、安排工作的时候,客户会非常忙,其重心和关注度也不在这次商业合作上面。2、提早了解客户的相关信息。客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车道路、座机/手机、兴趣喜好等相关信息,拜访者必须提早了解。假如前期沟通到位,那
3、么拜访者还能够得悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。这些信息,有助于拜访者在正式拜访客户时,恰到好处的与客户进行沟通、沟通,促成商业合作的达成。新人最常见的失误就是满腔热血、头脑发昏的拜访客户,对客户的相关信息一窍不通,自以为本人有激情和感觉,就能博得客户的信任和尊重,达成合作的意愿;事实上,这是一种永远的幻想。3、提早准备好拜访资料。拜访者必须提早准备好相关的拜访资料。包括:公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用,需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放,软皮笔记本,显得大气和规范化,用于记录客户提出的问题和建议)等。假如有必要,还需要带上公司的合同文本、产品报价单
4、等。其中,包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求,等等。在有条件的时候,拜访者还能够随身携带一些小礼物,赠送给客户,当然小礼物价值不能太高,否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取,我们所要表示的意思仅仅是礼轻情意重。中国人讲感情,信这个!4、未雨绸缪,提早准备好打击竞品的措辞。知己知彼,百战不殆。在拜访客户前,拜访者必须提早准备好打击竞品、十分是主要竞争对手的措辞,不能临时抱fo脚,这点非常重要。优秀的拜访者,在进行正式拜访前,已经做了大量准备工作,而且比拟容易得悉主要竞争对手是谁。客户在做出最终决定前,往往是货比三家。拜访者必须针对这些主要竞争对手,提
5、早准备好措辞。主要包括:我们与主要竞争对手的区别在哪里?我们的优势在哪里?竞争对手的优势和弱势各在哪里?相比竞争对手,我们的比拟优势是哪些?这些措辞的提早准备,非常有助于拜访者在拜访过程中直接攻克客户的内心。当然,假如拜访者在拜访前,并不知道主要竞争对手是谁,那么我们能够针对市场上的主流品牌,虚设为我们的主要竞争对手,然后参照上面所讲,同样列举出我们的比拟优势、竞争对手的弱势和缺乏等。这样能够基本确保我们在拜访客户时,不会处于被动的局面。5、提早确定拜访人数。对不同的客户,在不同的时间段内,根据客户不同的需求,拜访者的人数是不一样的。假如是一般性质的拜访,或者是不需要过多技术含量的拜访(比方:
6、专业知识要求不多,只要简单进行营销沟通即可的拜访),拜访者的人数就是一人即可。假如是非常正式的、重要的拜访,十分是那些技术含量要求比拟高的拜访,拜访者的人数至少要求是2-3人。比拟科学的3人拜访团队,遵循下面分工原则:1人负责公关,沟通感情,以营销人员为主导;1人负责技术或者专业性质的谈话,主要针对那些技术含量比拟高的话题,给客户进行解答和回复;1人负责协调,或者是助理的角色,处理客户与公司之间的协调、沟通事项。很多外企以及国内知名企业,在对客户进行正式拜访时,往往都是以团队形式出现的,术业有专攻,而且彰显公司实力,体现对客户的尊重和重视。如今,业内越来越流行这种拜访形式。6、提早到达拜访地点。一定要提早到达拜访地点。拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎,而且很难成功。拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间,并预留出一些机动时间。宁可本人早到而忍耐等待的煎熬,也绝对不能让客户感到本人没有得到足够的尊重。一般来讲,拜访者应该提早10-60分钟抵达拜访地点。假如拜访者到达拜访地点的时间很早,那么拜访者能够先熟悉一下周围环境,缓解一下紧张情绪,同时整理本人形象,回首拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话,表示本人已经到达拜访地点,等待客户的会见。有些拜访者提早30分钟或