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1、采购与供应管理知识点第一章第一节1采购：是指在市场经济条件下，在商品流通经过中，各企业及个人为获取商品，对获取商品的渠道丶方式丶质量丶价格丶时间等进行预测丶抉择，把货币资金转化为商品的交易经过。它具有明显的商业性。2广义的采购：是指除了以购买的方式占有物品之外，还能够通过租赁丶借贷丶交换三中途径获得物品的使用权,来到达知足需求的目的。3供给：是指供给商或卖方向买方提供产品和服务的全经过。采购管理：是指为了达成生产或销售计划，从适当的供给商那里，在确保质量的前提下，在适当的时间，以适当的价格，购入适当数量的商品所经历的一系列管理活动。4供给管理：所谓供给管理，即为了保质丶保量丶经济丶及时地供给生
2、产经营所需要的各种物品，对采购丶储存丶供料等一系列供给经过进行计划丶组织丶协调和控制，以保证企业经营目的实现的经过。采购管理是以交易为导向的战术职能，而供给管理是以流程为导向的战略职能。5采购管理与采购的区别:采购管理师采购活动的计划/组织/指挥/协调和控制活动,是管理活动,面向整个企业.采购是详细采购业务活动,是作业活动。6对于采购职能总体目的的标准描绘是：他获得的物料应该是货真价实的即知足质量方面的要求，数量是符合要求的，并以准确的时间发送到准确的地点，物料必须来源于适宜的供给商即可靠的丶能及时地履行其承诺的义务的供给商。7.采购与供给管理的详细目的总体目的,5R(质量/时间/地点/来源/
3、服务/价格)提供不间断的物料丶供给和服务，以使整个组织正常地运转使库存投资和损失保持最低限度保持并提高质量发现或发展有竞争力的供给商当条件允许的时候，将所购物资标准化以最低的总成本获得所需的物资和服务与企业其他职能部门建立起和谐而富有效率的工作关系以尽可能低的管理费用来实现采购目的提高公司的竞争地位第二节1.利润杠杆作用：是指当采购成本降低一定的比例时，企业的利润率将会上升更高的比例。2.税前利润=销售总收入-采购成本-企业管理费-营销费用3.利润杠杆效应：采购成本降低很少比例就能够带来更大比例销售利润增加的现象称之为利润杠杆效应。4.采购与供给管理的作用：利润杠杆作用保障企业经营提高企业整体
4、运行效率提高企业竞争地位和顾客满意度提升企业形象对供给商管理的作用信息源的作用5.对供给商管理的作用：一方面，采购计划能够作为与供给商会谈的资本，即采购部门利用采购计划与供给商会谈：另一方面，根据准确的采购计划能够对供给商施行有计划的管理。6.信息源的作用：采购部门与市场的接触能够为企业内部各部门提供有用的信息，这主要包括价格丶产品的可用性丶新供给源丶新产品及新技术信息。第三节一、.采购按范围分:国内优势:1.无商业沟通困难2.无国际贸易问题3.用时短,不确定性/风险小;国际优势:1.高质产品2.降低成本3.锻炼适应经济全球化4.获得国内无法得到的产品。二、采购按时间分：短期合同采购和长期合同
5、采购：长期合同采购优点:1有利于加强双方信任和理解2有利于降低双方的价格洽商费用3)能够通过法律来维护各自的利益。缺乏之处：1价格调整比拟困难2合同对采购数量做了规定，不能根据实际情况的变化来调整3长期采购合同主要合适与采购方需求量大，并有连续不断需求的情况。短期合同采购：一般合适于非经常消耗的物品丶价格波动较大的物品和质量不稳定的物品。三、按采购主体分类：(1)各人采购2企业采购3政府采购四、采购按制度分:集中/分散/混合;1.集中采购优点:获得价格折扣和优质服务采购方针统一施行,物料统筹安排功能集中,统一培训,节约人力成本,利于提高绩效缺点:流程长,时效性差,难以适应零星采购/地域采购一集
6、经济状况采购的需要,难以准确了解内部需求,一定程度上降低绩效适用情况:规模不大,采购量均匀；部门/工厂集中一处信息沟通方便五、采购按输出结果分类：有形采购无形采购。六、按采购方式：招标采购公开招标邀请招标；非招标采购竞争性会谈采购单一来源采购询价采购。第四节一、采购部门在企业中的从属关系1.采购部门从属生产副总:协助生产工作顺利运行.提供生产使用的物料.采购功能单纯,且物料价格稳定合适生产导向2.采购部门从属行政副总:获得较佳的价格和付款方式,到达财务目的,适用生产规模大/物料种类多/价格经常调整.3.采购部门直接从属于总经理:提高了采购地位和执行能力.创造利润另一来源,合适:生产规模不大,但
7、物料在制造或销货成本中所占比率较高的企业4.采购部门从属于资材部副总经理:便于配合生产制造和仓储部门,到达物料整体的补给作业合适物料管制不易,需要采购与其他部门经常沟通/协调的企业二、采购部门与其他部门的关系1.采购部门与销售部门的关系：采购与销售部门从供应角度来看是一种互相反映关系。采购部门要依靠从销售部门获得的长期市场销售计划来制定具有现实意义的物料供给战略并制订相应的详细采购计划，销售部门也要依靠采购部门及时地获得高质量的物料来保证销售目的的实现。2.与生产管理部门的关系：由于生产部门是多采购物料的使用者，他们在使用经过中的实践和技术经历能够为采购部门提供关于物料质量和生产进度方面的信息
8、，采购部门通过对这些信息的处理，能够获得一个有用的、规划采购和供给业务的工具。3.与仓储管理部门的关系：采购部门需要库存管理部门提供的关于在给定时间内需要采购或订购的商品名称和数量方面的信息，通过这些信息，采购部门才能围绕采购物料的种类、时间和数量施行采购4.与财务部门的关系：采购部门和财务部门在对应付账款、计划和预算方面相互作用。采购部门提供应财务部门的信息是其进行公司发展、管理预算以及确定现金需要量的基础。采购部门提供的有助于财务部门尽心计划的信息还有：物料、运输成本及其发展趋势，为了应付需求忽然变大造成的供给短缺或其他能够预测的原因造成供给中断而进行远期采购的计划。三、采购部门的职责1.
9、作业层面的职责：品质：能够明确讲明规格提供客观的验收标准给供给商介入品质问题的解决协助供给商建立品质管理制度尊重供给商的专业技术；交货：给供给商提供正确而且能够到达的交货期提供长期的需求计划给供给商使供给商同意包装及运输方式协助供给商处理交货问题；价格：给供给商提供公平的价格让供给商共享共同推行价值分析的成果尽快付款；其他：对供给商的问题及抱怨尽快作出回应提供技术及测试仪器，使供给商生产更佳的产品使供给商尽早介入产品的设计。2.管理层面的职责：采购经理：拟定采购部门的工作方针与目的负责主要原料与物料的采购编制年度采购计划与预算签订订购单与合约采购制度建立与改善撰写部门周报与月报主持采购人员的教
10、育训练建立与供给商良好的伙伴关系主持或介入与采购相关的业务会议，并做好部门间的的协调工作；采购科长：分派采购人员及助理的日常工作负责次要原料或物料的采购协助采购人员与供给商会谈价格丶付款方式丶交货日期等跟踪采购进度保险丶公证丶索赔的督导审核一般物料采购案市场调查供给商的考核；采购员：经办一般性物料的采购查访厂商与供给商会谈价格丶付款方式丶交货日期等要求供给商执行价值工程的工作确认交货日期一般索赔案件的处理处理退货采集价格情报及替代品资料；助理：请购单丶验收单的登记交货记录及稽催访客的安排与接待采购费用的申请与报支进出口文件及手续的申请电脑作业与档案管理承办保险丶公证事宜。第五节一、采购与供给管
11、理职能的产生和演变历程在第一次世界大战之前，采购职能是一种文书工作第一次世界大战和第二次世界大战之间，采购职能开场作为一项独立的管理活动而出现20世纪五六十年代，采购职能在企业中的地位也越来越重要进入20世纪70年代以来，采购部门被推上了战略地位。20世纪90年代后，很多企业正在尝试把采购战略与企业整体战略整合，应用先进的信息和网络技术，推进企业流程的重组，采购职能正在从以交易为基础的战术职能发展成以流程为导向的战略职能。二、采购与供给管理发展趋势：1全球化采购：全球化采购就是在全球范围内组织货源，面向全球范围内的供给商施行采购工作，以求在价格丶质量丶服务等方面到达仅靠国内采购所达不到的竞争优
12、势；2电子采购：是指以计算机技术丶网络技术为基础，以电子商务软件为根据丶互联网为纽带丶EDI电子商务支付工具及电子商务安全系统为保障的即时信息交换与在线交易活动；(3)供给商伙伴关系：供给商伙伴关系是企业与供给商之间达成的最高层次的合作关系。它是指在互相信任的基础上采供双方为共同的丶明确的目的而建立的一种长期的丶合作的关系；4JIT采购：就是准时化采购。它的基本思想是：把适宜数量的和适宜质量的物品，在适宜的时间供给到适宜的地点，最好知足用户的需要。5绿色采购：是指政府和企业利用庞大的采购气力，优先购买对环境负面影响较小的环境产品，以促进政府和企业环境行为的改善。三、施行全球化采购主要有下面方面
13、的原因：价格；质量；某些货物在国内无法得到；更快的交货丶更完善的技术服务和供给的连续性；出于竞争的考虑；全球采购环境的好转。四、JIT目的:提高利润率和投资回报率,并通过减少库存水平/提高库存周转率/改良产品质量/缩短生产周期及交付周期/减少其他费用来实现,通过更为频繁的送货次数来提高对客户的服务水平.第二章第一节一、企业战略的概念：企业战略是企业的管理层所制定的“策略规划，其目的在于：建立本企业在市场领域中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，知足顾客的需求，获得卓越的公司业绩。企业战略包括管理者在经营一家公司是所运用的所有竞争行动和业务措施，跨越了公司经营和管理的整个范畴，致力于对市场营销丶财
14、务会计丶生产作业丶研究与开发及计算机信息系统进行综合管理，以实现企业的成功。二、企业战略层次:公司战略(所有业务),业务战略(不同市场怎样竞争等广泛问题),职能战略(研发/制造/市场营销/财务/人力资源),经营运作战略(涉及功能性活动)企业战略层次三种战略特点:公司性质：有关企业全局发展的/整体的/长期的战略行为人员：高层管理人员对企业发展影响：全局性/长远性战略构成要素：经营范围/资源配置业务性质：指导和管理详细经营单位的计划和行动,为企业整体目的服务人员：各子公司或事业部经理对企业发展影响：影响某一详细事业部或子公司的详细产品和市场战略构成要素：资源配置/竞争优势/协同作用职能性质：对企业
15、的整体业务战略和竞争策略起支持作用人员：各职能部门的领导和业务经理对企业发展影响：个职能战略协调一致才能更好促进企业发展战略构成要素：资源配置/协同作用三、企业战略类型:1.成本领先(产品标准化,对价格敏感,合适功能产品)2.差异化(偏好不同,合适革新产品)3.集中化/聚焦(细分,小市场)4.最优成本供给商四、最优成本战略：概念、特点迈克尔.E.波特提出，通过综合低成本和差异化为顾客所支付的价格提供更多的价值。是一个复合战略广泛跨越购买者：总体低成本战略、广泛差异化战略；狭窄细分购买者市场：聚焦低成本战略、聚焦差异化战略，着重点是通过寻求低沉本和差异化之间的平衡来更好的为顾客创造价值第二节一、
16、采购与供给战略1.采购最基本的任务是：以最优的成本从适当的丶可靠的渠道获得所需要的原材料和服务。2.采购与供给管理战略的联络与区别：采购与供给战略主要涉及供给管理的整个经过丶与企业其他部门的关系与互动丶外部供给环境以及最终用户需求等。它属于职能战略的范畴，是对组织资源流进行配置决策的一个主要方面。详细来讲，它是采购管理部门为实现企业的整体战略目的，在充分分析企业外部客观环境和供给商所处行业环境以及企业内部微观环境的基础上，确定采购管理目的，制定采购战略规划并组织施行的一个动态管理经过。二、采购与供给战略构成因素:什么/质量/多少/谁/何时/价格/在哪里/如何/为什么.第三节一、ABC分析法:根
17、据价值和数量分,A(成本70%-80%数量15%-20%)B(成本15%-20%数量30%-40%)C(成本5%-10%数量60%-70%)ABC基本构成要素:控制程度/采购记录/优先级/订货经过ABC局限:1.忽略了其他标准2.无法延伸到指定供给管理战略和战术二、供给细分分析方法:1.战略型：风险高、成本大，对利润影响突出，由企业高层作出决策；2.杠杆型：风险低、成本高，对企业利润影响突出，由中级管理者作出决策；3.关键型：高风险、低成本，对企业利润影响不突出，由部门主管作出决策；4.策略型：风险低、成本低，对企业利润影响不突出，由企业下层人员作出决策。三、SWOT分析法:是一种对企业的优势
18、Strengths、劣势Weaknesses、时机Opportunities和威胁Threats的分析。在分析时，应把所有的内部因素公示优势和劣势都集中在一起，然后用外部的气力来对这些因素进行评估。这些外部气力时机和威胁是由竞争力量或企业环境中的趋势所造成的。一SWOT运用于不同层面:1.企业层:是一个行动计划,用来管理组织机构的成长和发展,一最大限度的保持其创造价值的长期能力2.业务层:用来把握有利机遇并寻找出路有效地迎接挑战3.职能层:用来提高组织机构各职能部门本身的能力,以创造价值第三章第一节一、采购的基本程序：需求确定与采购计划制定；供给源搜索与分析；定价；拟定并发出订单；订单跟踪与跟
19、催；验货和收货；开票与支付货款；记录维护。二、确定价格的方法有很多种，其中最为常见的有竞争性报价和会谈两种。三、竞争性报价适用于下列特定情况：采购量足够大，值得进行竞争性报价；供给商很清楚细节和要求，有能力准确估计生产所需的成本；竞争性的市场环境，既有足够多的合格竞争者；买方只向技术合格的供给商发出竞标，而愿意合作的供给商则进行报价；买方没有优先考虑的供给商。四、下列情况合适会谈：当前述任何竞争性报价的标准都不存在时；当采购要求在众多绩效因素如价格丶质量丶交货丶风险分摊以及产品支持等方面)上必须达成一致时；当买方要求供给商的早期介入时；当供给商不能确定风险和成本时；当供给商很长时间来开发和生产
20、采购方采购的物品时这通常会使预测供给商的采购成本变得很难。五、操作付款的详细经过是：查询物料入库信息；准备付款申请单据付款申请单据丶合同丶物料检验单据丶物料入库单据丶发票；付款审批。审核内容包括下面三方面：单据的匹配性；单据的规范性；单据的真实性。第二节一、采购手册的概念：采购手册以促进采购活动的制度化与合理化。并能到达适质、适时、适量、适价的目的。二、采购手册本质内容:1.政策(大体上明确目的和责任)2.步骤3.指令各负责执行政策和不凑的人或部门详细的指示4.规定规范采购人员在不同情况下的行为三、采购内容包括1.组织机构:讲明了组织中各部门间的层次关系、采购部门每个职位的工作职能及行政管理规
21、定2.政策:明确了采购职能的目的和责任以及怎样在某些详细的业务活动和详细情况下应用3.步骤:规定了各种行动的先后次序第三节一、传统采购流程的缺点:1没有增值作用的文书工作2、太多的单证操作3、处理内外部定单消耗大量时间4纯文本工作消耗的大量成本。二、采购业务流程改善方法:1.电子采购定义：电子采购是在因特网上以B2B形式进行的供给与服务、采购与销售。电子采购的形式包括：买方系统、卖方系统和第三方系统三者之间的区别INTERNET上有2类基本门户：垂直门户经营专门产品的市场，水平门户集中了种类繁多的产品2.信息技术的介入3.JIT采购：意义：最大限度的消除浪费、降低库存、实现零库存的优点。把适宜
22、的数量和适宜的质量的物品，在适宜的时间供给到适宜的地点，最好的知足用户的需要。作用：1、大幅度减少原材料和外购件的库存2、提高采购物资的质量3、降低原材料和外购件的采购价格。要求：1、距离越近越好2、制造商和供给商建立互利合作的战略伙伴关系3、强调供给商的介入4、注重基础设施的建设5、建立施行JIT采购策略的组织6、制造上向供给商提供综合的、稳定的生产计划和作业数据7、着重教育与培训8、加强信息技术的应用。JIT采购应用的要求：距离越近越好；制造商和供给商建立互利合作的战略伙伴关系；注重基础设施的建设；强调供给商的介入；建立施行JIT采购策略的组织；制造商向供给商提供综合的丶稳定的生产计划和作
23、业数据；着重教育与培训；加强信息技术的应用。第四章第一节1.电子商务：是指买卖双方利用当代开放的互联网技术，根据一定的标准所进行的商业活动。2.B2B:企业对企业C2C：个人对个人B2C：企业对个人B2G：企业对政府3.B2B的电子商务源于通过EDI电子数据交换进行的交易。4.电子交易市场主要经历了三个阶段：第一阶段：独立的电子商务公司建立的；第二阶段：吸引了一些比拟大的供应商或销售商；第三阶段：一些大的行业巨头开场联合，建立本人的电子交易市场5.B2B电子市场是一种把多个买方卖方，供给链的各个相关企业集中到互联网上进行商业活动的一中市场6.B2B电子市场可分为三类：以供给商卖方为中心的B2B
24、电子市场；以采购方买方为中心的B2B电子市场；第三方主导的电子市场。第二节1.B2B电子采购简介：B2B电子采购是一种在互联网上创立的基于Web的采购方式。它的优点在于能够降低采购中的管理成本，缩短采购周期，加强对采购流程及库存等的控制。另外，它能提供新的供给商的信息，降低采购商品的价格。一个成功的B2B电子采购解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。2.B2B电子采购的经过:提交采购需求；确定采购需求；选择供给商；在线沟通和会谈；下发采购订单；采购订单跟踪；电子支付货款。3.企业施行B2B电子采购的意义：选择了最佳的货物来源，降低了采购成本；随时了解市场行情和库存情况，
25、科学制定采购计划；优化了采购及供应链管理；加强了对供给商的管理，优化了供给商网络。第三节1.B2B电子采购的信息集成形式:在Internet/Intranet的集成形式下，供应商与采购方的信息沟通通常是通过双方的IP丶主页或第三方的网站来完成的。在此体系中，主要包括三个层次的信息管理系统：与供给商的信息交换；采购方内部的信息处理；内部信息处理的集成。第四节1.B2B电子采购形式介绍：卖方形式：是指供给商在互联网上其产品的在线目录，采购方则通过阅读来获得所需的商品信息，做出采购决策，下订单以及确定付款和支付选择；买方形式：是指采购方在互联网上发布采购信息，供应商在采购方的网站上提供本人的产品信息
26、，以供采购方评估，并通过采购方网站双方进行进一步的信息沟通，完成采购业务的全经过；市场形式：是指供给商和采购方通过第三方设立的网站开展采购业务的经过。2.企业建立B2B电子采购形式的决策取决于多方面的因素，主要的来讲有两个：企业规模的大小；企业采购物料种类的不同。3.物料的采购能够分为两种：直接物料：是指和生产直接相关的物料；MRO物料：是指与维护丶修理丶运作有关的物料。4.MRO物料采购的特点是：单位数量小丶种类繁多丶单位价值低丶频率高丶供给商多，但是MRO采购的总量却不低。MRO采购的另一个特点是，固然每次采购商品的价值不高，但采购的固定成本却比拟高。5.企业施行B2B电子采购的步骤提供培
27、训；建立数据库，为在互联网上开展采购和供给链管理积累数据；成立正式的项目小组；广泛调研，采集意见；建立企业内部管理信息系统，实现业务数据的计算机自动化管理；培训使用者；网站发布。第五章第一节一、预测一什么是采购预测商品采购预测：是在商品采购市场调查获得的资料的基础上，经过分析研究，并运用科学的方法来预算将来一定时期内商品市场的供求及其变化趋势，进而为商品采购决策和制定商品采购计划提供科学根据的一种方法。二预测在商品采购中的目的和作用1.商品采购市场预测的目的为介入产品设计而进行采购市场预测为介入市场竞争而进行采购市场预测为商品采购决策和制定商品采购计划而进行采购市场预测。2.预测在采购中的作用
28、预测是决策的基础市场预测有助于把握技术和产品发展的方向和速度，发现市场供求变化和发展的规律性，为制定采购计划、决定采购策略、搞活企业经营、提高经济效益提高重要信息有助于把握产品处于生命周期的哪一个阶段，以决定采购策略，防止采购带来的技术落后有利于把握生产厂家的生产潜力，在采购时做到心中有数有助于把握市场采购时机，避开或减少采购风险。三采购预测的基本步骤确定预测的目的拟定预测计划采集并分析历史与现实数据资料选定预测方法和模型计算并核实初步预测结果提出预测报告进行追踪检验。四采购预测的基本方法1采购基本预测方法按主客观因素所起的作用能够分为定性预测法与定量预测法俩种。2定性预测法包括德尔菲法和、部
29、门主管讨论法、市场人员聚集法等。定量预测法又称统计法。包括移动平均法、指数平滑法、线性回归法等。二、独立需求物料的采购需求确实定一独立需求物料与相关需求物料1相关需求是指某种物资的需求量与其他物资的需求量确定以后，就能够通过这种相关关系把该种物资的需求量推算出来。2)独立需求是指某种物资的需求量是由外部市场决定的，与其他物资不存在直接的对应关系，表现出这种库存需求的独立性。二定量订货模型和定期订货模型1订购批量：每次订购物品的数量计划期内采购货物的总量一定时，订购批量与订购次数成反比例关系。2俩次订货之间的时间间隔称为订货周期。3经济订货批量：定量订货模型的订货批量又称为经济订货批量，是综合考
30、虑了订货费用和库存费用等一系列因素而计算出来的具有最小订货成本的订货批量，其基本计算公式：Q根号下2DS/H其中D为每年货物需求量，S为生产准备成本或订购成本，H为单位产品储存成本，可用单位的百分比表示。4)定期订货方式：预先确定的订货间隔期进行订货补充库存的一种库存管理方式。三、相关需求物料的采购需求确实定1盲目性2高库存与低服务水平3构成“块状需求一物料需求计划物料需求计划是20世纪60年代发展起来的一种计算物料需求量和需求时间的系统。MRP的基本构成包括三部分：1.主生产计划2.物料清单3.库存信息二分销需求计划DRP是广泛运用于产品销售流通系统的潜在的功能强大的技术。第二节一采购计划的
31、含义：指企业管理人员在了解市场供求情况，认识企业生产经营活动经过和把握物料消耗规律的基础上，对计划期内物料采购管理活动所做的预见性安排和部署。二采购计划的作用(1)能够有效地躲避风险，减少风险(2)为企业组织采购提供了根据(3)有利于资源的合理设置，以获得最佳的经济效益。二物料采购订单容量确实定计算订单容量主要有下面四个方面的内容:1分析采购项目供给资料2计算总体订单容量3计算承接订单容量4确定剩余订单容量第三节一采购预算的定义1.采购预算：一种用数量来表示的计划，是将企业将来一定时期内经营决策的目的通过有关数据系统地反映出来，是经营决策详细化、数量化的表现。2.采购预算的作用保障企业战略计划
32、和作业计划的执行，确保企业各部门目的一致协调企业各部门之间的合作经营在企业各部门之间合理安排有限的资源，保证资源分配的效率对企业物流成本进行控制、监督三采购预算编制的原则1.实事求是地编制采购预算2.积极稳妥、留有余地地编制采购预算3.比质比价编制采购预算四采购预算的编制步骤1.审查企业以及部门的战略目的2.制定明确的工作计划3.确定所需的资源4提出准确的预算数字5汇总6提交预算二、采购预算的编制方法1.弹性预算：也称变动预算，它是根据计划期间可能发生的多种业务量，分别确定与各种业务量水平相适应的费用预算数额，进而构成适用于不同生产经营活动水平的一种预算费用。2.概率预算：在编制预算经过中，涉
33、及的变量较多，如业务量、价格、成本等。企业管理者不可能在编制预算时就十分准确地遇见到这些因素在将来会发生何种变化，以及变化到何种程度，而只能大体上估计出它们发生变化的可能性，进而近似地判定出各种因素的变化趋势、范围和结果，然后，对各种变量进行调整，计算其可能值的大小。3.零基预算：在编制预算时，对于所有的预算项目均以零为起点，不考虑以往的实际情况，而完全根据将来一定期间生产经营活动的需要和每项业务的轻重缓急，从根本上来研究、分析每项预算有否支出的必要和支出数额大小的一种预算编制方法。4.滚动预算：又称连续预算或永续预算，其主要特点是预算期随着时间的推移而自行延伸，始终保持一定的期限通常是一年第
34、六章第一节一资源市场分析1.资源市场调查的内容1资源市场的规模、容量、性质2资源市场的环境怎样3资源市场中各个供给商的情况怎样。2.资源市场分析的内容1要确定资源市场是紧缺型市场还是充裕型市场，是垄断性市场还是竞争性市场2要确定资源市场是成长型市场还是衰败型市场3要确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择适宜的供给商。二采用供给商初步调查1.供给商初步调查的目的：是为了了解供给商的一般情况。而了解供给商的情况的目的，一是为选择最佳供给商做准备，二是为了把握整个资源市场的情况。2.供给商初步调查的特点：一是调查内容浅，二是调查面广。3.供给商初步调查的方法：采用访问调查法4.供给商分析的主
35、要内容1产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要，价格水平怎样2企业的实力、规模怎样，产品的生产能力怎样，技术水平怎样，管理水平怎样，企业的信誉度怎样3产品是竞争性商品还是垄断性商品4供给商相对于本企业的地理交通情况怎样，即进行运输方式分析、运输时间分析、运输费用分析，看运输成本能否适宜。三供给商深化调查1.准备发展成严密关系的供给商2.寻找关键零部件的供给商二、供给商的选择指标一供给商选择指标确实定原则1.价格2.质量3.服务4.位置5.供给商存货政策6.柔性二供给商选择指标的体系设置1.选择供给商的三大主要因素：供给商的产品价格、产品质量和服务。从四个方法阐述供给商的产品价格与采购的关系
36、：1产品价值评估方法2影响供给商产品价格的因素3供给商产品的定价方法4供给商产品的成本控制。2.供给商的产品质量(1)认证经过中的质量控制。认证经过中的质量控制能够从四个方面进行阐述:初选供给商的质量控制、样式试制认证的质量控制、中式认证的质量控制和批量认证的质量控制。(2)质量的定位标准。质量与成本之间的关系最常用的是使用性价比来平衡。3.供给商的服务1安装服务2培训服务3维修服务4升级服务5技术支持服务三、供给商的评估方法1.供给商走访2招标法3.协商法第二节一供给商质量管理的含义:在特定的绩效范围内，符合或超过现有和将来客户(买方或最终客户期望或需求的能力。这个定义有三个主要内容：1.一
37、贯符合或超出标准绩效的能力。3.供给商质量不仅仅是指产品的实体特性。二供给商质量管理的意义1.供给商对产品质量的影响。2.供给商质量高低会影响到供给商如今及将来的绩效水平。3.供给商的质量管理还是实现供给商持续改善的必要手段。4很多公司从供给商那里采购全部配件甚至最终产品因而出现了很多依靠具备设计和生产能力的供给商的公司。二、供给商质量管理策略1提供明晰的产品讲明书。2.明确采购方期望。3.采购方态度4.供给商数量优化5.供给商绩效评定6.供给商的持续改良7.供给商鼓励8.供给商质量认证第三节一、供给商关系分类1.根据供给商矩阵分类法，能够将供给商分为商业型、重点商业型、优先型、伙伴型四种形式
38、。二、供给商合作伙伴关系一供给商合作伙伴关系的概念：企业与供给商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在互相信任的基础上，供需双方为了实现共同的目的而采取的共担风险、分享利益的长期的合作关系。二供给商合作伙伴关系与传统关系的区别三建立供给商合作伙伴关系的意义1.通过与供给商建立长期合作伙伴关系，能够缩短供给商的供给周期，提高供给的灵敏性.2.能够降低企业的原材料、零部件的库存水平、降低管理费用，加快资金周转。3.提高原材料、零部件的质量。4.加强与供给商的沟通，改善订单的处理经过，提高材料需求准确度。6.能够与供给商分享管理经历，推动企业整体管理水平的提高。四供给商合作伙伴关系的分类五几种典型的
39、供给商合作伙伴关系1.战略性原材料联盟2.先进技术发展伙伴关系3.供给商早期介入流程设计的技术联盟三、建立供给商合作伙伴关系一供给商合作者伙伴关系建立途径1.首先采购部门要在对供给市场调研的基础上向有关部门提出对采购物品的分析分类，根据预先设定的伙伴关系型供给商制定出供给商分类模块，确定伙伴型供给商对象。2.根据对供给商合作伙伴关系的要求，明确详细目的及考核指标，制定出达成目的的行动计划。3.通过供给商会议、供给商访问等形式对计划施行进行组织和进度跟进，内容包括对质量、交货、降低成本、新产品、新技术开发等方面的改良进行跟踪考核，定期检查进度，及时调整行动。4.在公司内部还要通过供给商月度考评、
40、体系审核等机制跟踪供给商的综合表现，及时反应并提出改良要求。三避免供给商合作伙伴关系失败的要点1.高层管理的承诺2.严格的供给商选择经过3.持续努力地改良4.目的一致5.合作伙伴关系支持体系和文件6.不断关注双赢时机7.广泛沟通和共享信息8.建立信任9.资源让步10.关于合作伙伴关系目的和期望利益的内部教育11.人员发生变动时，保持合作伙伴关系的能第七章第一节一、采购价格的概念企业进行采购作业时，通过某种方式与供给商之间确定的所需采购的物品或服务的价格。二、采购价格的种类1.送达价2.出厂价3.现金价4.期票价5.净价6.毛价7.现货价8.合约价9.实价三、采购价格的影响因素1.供给商成本的高
41、低2.规格与品质3.采购物品的供需关系4.生产季节与采购机会5.采购数量多少6.交货条件7.付款条件四、采购定价方法1.产品生命周期成本法2.目的成本法第2节一、会谈方法分类1.价值型会谈法2.强硬型会谈法3.温和型会谈法二、采购会谈的内容1.商品的品质条件2.商品的价格条件3.商品的数量条件4.商品的包装条件5.交货条件6.货款的支付条件7.货物保险条件8.商品的检验与索赔条件9.不可抗力条件10.仲裁三、采购会谈的作用1.能够争取降低采购成本2.能够保证产品质量3.能够争取采购物资及时送货4.能够获得比较优惠的服务优惠项目5.能够降低采购风险6.能够妥善处理纠纷四、采购会谈的影响因素1.会
42、谈介入者2.会谈形势3.会谈时间五、采购会谈的经过1.确定会谈的具体目的2.分析各方的优势和劣势3.收集相关信息4.认识对方的需要5.识别实际问题和情况6.为每一个问题设定一个成交位置7.开发会谈战略与策略8.向其别人员扼要介绍会谈内容9.谈判预算1.投石问路的策略2.避免争论策略3.情感沟通策略4.声东击西策略5.最后通牒策略6.其他会谈策略第三节一、定义1.采购合同是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。二、合同采购的特征1.采购合同是当事人之间的经济法律行为，而不是一般的行为。2.采购合同是当事人之间的合法行为。3.采购合同具有明确的
43、目的性。4.采购合同的当事人必须是具有法人资格的社会组织。5.采购合同必须是等价有偿的三、采购合同的作用1.采购合同有利于加强和发展企业之间的联络和合作。2.采购合同有利于加强企业经济核算和改良企业经营管理水平，有利于提高企业的经济效益。3.采购合同有利于采用法律手段管理经济。四、采购合同的签订原则1.合法的原则有偿的原则2.平等互利、协商一致、等价有偿的原则五、采购合同的种类一根据有效性的合同分类1.有效的采购合同2.效力待定的采购合同3.无效的采购合同4.可撤销的采购合同二几种特殊的合同1.分期付款的采购合同2.凭样品采购的采购合同3.试用的采购合同4.招、投标的采购合同六、采购合同的内容和形式1.采购合同的组成部分开始、正文、结尾、附件4部分组成。2.采购合同的必备条款商品的名称、质量条款、数量和计量单位、商品的价格、交货的期限地点和方式、产品的包装标准和包装物的供给与回收、商品的验收方法、违约责结算方法七、采购合同履行的基本原则1.全面履行原则2.协作履行原则八、纠纷的解决途径1.和解或者调解2.仲裁3.诉讼九、采购合同终止的原因1.义务已经根据约定履行2.合同解除