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1、大客户维护及管理办法广东省邮政函件大客户管理办法第一章总则一、为切实加强我省函件大客户的经营、服务、管理工作，有序、有效地拓展大客户市场，提高客户满意程度，加强企业竞争力，特制定本管理办法。二、本办法适用于我省函件大客户。第二章函件大客户的定义及分级标准一、函件大客户的定义函件大客户指函件业务收入到达一定标准，与邮政企业签订协议的，并在广东邮政大客户营销管理系统CRM系统里注册的客户，包括公检法、社会团体、大中专院校、新闻、文艺、出版社、通讯、金融、服务、制造等各类企业、大型集团公司等。二、函件大客户分级标准一钻石客户：年业务收入500万元含500万元以上的大客户，或者是省公司、省函件集邮局在
2、CRM系统里注册的上游大客户。二白金客户：年业务收入在200万元含200万元以上500万元下面的大客户。三黄金客户：年业务收入在20万元含20万元以上200万元下面的大客户。四VIP客户：年业务收入在1万元含1万元以上20万元下面的大客户，函件业务收入分组中第二、第三组的市局可按此标准适当乘以0.90.8的系数进行评定。第三章函件大客户的管理归属全省函件专业大客户的开发维护及管理工作均在省公司的统一指导、部署下有序、有效、健康开展。开发维护的原则是在客户分级管理的前提下遵循属地管理制、申报注册制等相关管理规定。一钻石客户：由省函件集邮局审定，由省函件集邮局大客户中心进行统一开发与维护管理，如省
3、函件集邮局受权地市局进行开发维护以受权委托书为根据开展开发维护工作；日常的维护工作按属地管理原则执行。二白金客户：由省函件集邮局审定并由省函件集邮局大客户中心统筹监控，各市邮政局函件集邮局负责进行详细的开发、维护管理并负主要维护责任，日常的维护工作按属地管理原则执行。三黄金客户：由各市邮政局函件集邮局审定，各市邮政局函件集邮局大客户中心负责开发、维护管理，日常的维护工作按属地管理原则执行。四VIP客户：由各市邮政局函件集邮局审定，各县/区市函件集邮部负责开发、维护管理，向市专业局报备，日常的维护工作按属地管理原则执行。注：凡客户邮件的邮寄范围超出本市范围、年收入在300万元以上的客户的开发维护
4、与属地管理原则参照钻石客户的管理要求；凡客户邮件的邮寄范围超出本市范围、年收入在100万元以上300万元下面的客户的开发维护与属地管理原则参照白金客户的管理要求；凡客户邮件的邮寄要求超出普遍服务要求的客户，开发维护与属地管理原则参照白金客户的管理要求。第四章函件大客户的管理与维护规范一、函件大客户管理原则一统一领导，分级管理原则：省邮政函件集邮局在省公司的指导下，对函件大客户的经营管理进行统一领导。并根据客户的重要性、业务量、业务收入对大客户进行分层级管理，制定不同的开发、维护、奖励、优惠政策，能够有效地跟进服务大客户，增进大客户对邮政企业的忠实度。二申报注册原则：为实现对大客户管理的事前控制
5、，规范企业的营销秩序，所有大客户在开发前必须向上级申报注册，获得批准后才可进行开发。三属地管理原则：在申报注册原则基础上，大客户的开发和服务以详细签订合作协议的机构所在地为基准，充分体现谁开发谁得利的宗旨。若出现业务实际产生地区与签约机构所在地相分离的情况时，要上报上一级大客户中心进行裁决。二、函件大客户分级维护一分级客户经理责任制1、首席客户经理：由各责任单位领导担任相应层级大客户的首席客户经理，定期走访客户，提升与客户的沟通层次，为一线客户经理提供支持。2、客户经理：客户经理主要负责为客户制定服务方案、协调内外部的关系、定期走访客户等。同时为降低因客户经理人员变动造成服务质量下降的影响，并
6、体现专业团队协作精神，在客户维护管理经过中施行主辅制，一名主客户经理作为客户维护工作的主要负责人，一名辅助客户经理作为客户维护工作的协助者。在客户经理发生人员变更时要做好客户维护工作的交接，由前任客户经理将新任客户经理介绍给客户联络人。3、项目组：根据客户服务内容成立项目组，对白金级以上客户含白金客户施行管理维护，主要根据客户业务推广及提升服务的规划为客户制定个性化的服务方案、进行商务洽商、开展服务情况跟踪、及时响应客户的个性化需求例如查询、邮寄其他产品、跨专业的需求等。项目组组长由项目负责单位或部门领导担任，负主要责任，其他相关客户经理为项目组成员，负相关责任。二大客户分级维护规则及相关单位
7、责任三大客户维护费用标准及使用为有效支撑客户管理维护和业务开发，要按客户的不同等级制定大客户维护费用计划。1、费用标准如下，各局参考执行2、维护费用的使用1常规礼品类：邮政自有产品，如邮寄有奖贺年幸运封、邮票首日封，赠送年册、量少紧俏邮品。2个性化礼品或活动：根据客户特点馈赠个性化的礼品、组织联谊活动等。第五章函件大客户的服务标准与规范一、大客户“三优服务制度客户成功开发后，与客户建立的不仅是业务上的联络，更关键的是要创立“三优服务制度，做好售后服务与维护工作，建立长期的合作关系。一确保大客户享遭到“优质服务，要求建立良好的沟通机制。同时专门为白金级以上客户建立质量考核办法，纳入质监部门定期检
8、查的工作范围，并根据需要针对专项业务开展专项检查活动。1、拜访与联络制度客户拜访主要是向客户介绍其业务运行的情况；了解客户使用邮政业务的意见；共同分析业务运作经过中存在的问题及解决方案；了解客户新的业务需求信息，为客户提供各种业务解决方案；维系客户感情。1全省统一服务标准2各市个性化服务标准可根据本市详细情况，在参考全省统一服务标准基础上，每年为重点客户制定服务计划。如本市无百万元大客户或百万元以上大客户不超过3个的，收入前3名客户按白金客户标准进行管理维护；收入第4-10名客户按黄金客户标准进行管理维护。2、客户信息沟通与通报质量监督联席会制度1钻石客户中属省邮政函件集邮局注册的上游客户由省
9、邮政函件集邮局为接入主体，定期或根据项目运作情况，不定期召开质量监督联席会议，与大客户沟通沟通业务开展情况及行业动态，每月将采集汇总的情况以通报的形式上报给省公司相关部门，同时下发给各市局。2其他市属钻石客户、白金级下面客户由各市邮政局为接入主体，定期或根据项目运作情况，不定期召开质量监督联席会议，与大客户沟通沟通业务开展情况及行业动态等，并将沟通沟通情况及业务开展情况上报省邮政函件集邮局。3、监督与检查制度省市两级专业局全权负责本地范围内函件集邮大客户经营服务监督检查工作，通过定期检查/不定期抽查、专项检查等方式进行监督考核。对于检查中发现的问题，要及时发整改通知，并对出现问题单位的整改情况
10、予以跟进。要做到有检查、有整改、有回复的闭环管理，且各环节均要备。二改良生产流程，以提升大客户的邮件传递速度、质量为目的，有效衔接制作、封发、转运、投递各环节，向客户提供能与普遍服务要求相区别的优质高效的“绿色通道服务。1、引导客户完善名址数据信息，按邮政编码排序，完成信息预处理。2、启用专用信封或在指定位置加印专用标识。3、根据经过预处理后的排序进行商函的打印、封装、过资、过戳、分拣、总包直封。4、优先发运、优先处理、及时投递。对大客户的总包邮件赶发最有效车次，优先安排开拆、分拣，及时进入投递环节，确保在规定时限内完成邮件的邮寄处理工作。5、及时完成退信处理，构成退信统计分析报告，与客户就退
11、信情况进行沟通，共同完善名址数据信息质量，降低退信率。三为保证大客户享遭到“优惠服务，要求在政策允许的情况下，制定大客户鼓励政策和优惠措施，对不同级别客户能够享受的优惠给予明确指引。1、资费特殊情况需给予基本资费优惠的，如业务年收入持续大幅增长、对指导行业客户开发具有典型意义的；或客户与邮政集团公司签定了合作协议，明确规定了资费优惠政策的省邮政函件集邮局需将方案报省公司市场部审批。2、制作费、服务标准及服务时限1制作费优惠单位：元/件注：制作费+信封的标准价为目前执行报价，供各市局参考。分拆报价即信封印刷0.20元，打印0.10元，封装0.10元，A4帐单打印纸0.10元，合计0.50元。2服务标准与服务时限二、大客户投诉处理制度一客户投诉的处理经过。无论客户通过什么方式进行投诉，在转到客户经理后，要立即进行处理，协调各相关部门。如投诉问题涉及面超出客户经理解决能力范围，要及时将问题向主管领导反应，并随时跟进处理经过，与客户沟通，最终确认客户对处理的满意情况。二投诉后续跟踪1、对于延续进行的业务，如投诉问题会持续影响到以后一段时