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1、脑图|物流行业如何寻找目标客户？2016-08-11星火计划快递智库你不知道，你生活中有多么勇敢点击“星火计划快递智库”关注我们哦本文较长，请耐心阅读脑图|物流行业如何寻找目标客户（请点开放大观看）如果你点进来看了觉得不够深入那就留个言觉得有用那就点个赞如果此图文不小心被同行看见不要忧心，也不要难过一定要相信自己是可以打败他们哒哦也的姿势多帅气心里浮想联翩小哥的自我肯定那一定是风光无限的逗逼风采下面是一则有系统的挖掘客户的详细案例来源|56街作者|物流街每一个物流人进入行业的时候,都被老一辈教育得从基层干起,一步步爬上来,要么从业务岗,要么是运营岗。物流行业的销售，一开始都是完全不会，到摸索一
2、段时间好像又会了，结果摸完了业绩还是没上去。老鸟呢又不愿意教，偶尔带出去跑跑业务还这藏着那藏着不给些“江湖套路”。小编我就从物流销售最基础的套路电话预约，通过模拟电话预约的场景：闯过前台找到负责人切入主题，引起兴趣促成预约，确定拜访事宜讲讲不用人带的情况下，如何成为一名合格的物流销售。我们首先得明白，电话预约，无非就是通过电话了解到客户是否存在需求，然后为之后的业务达成做前期的准备。那我们这个拨打电话的目的就变得很明确：找到能做发货决策的人，并了解是否有发货需求所以，第一步，我们得先通过电话找到那个人。接下来就是闯关大赛了做好准备闯过前台某物流公司销售代表小A，整理好一些前几日收集的客户资料，
3、准备开始拨打某贸易公司的陌生电话了对方：“您好，这里是XX公司！”小A：“您好，我是XX物流公司的小A，帮我转下物流部门”对方：“你是哪里啊？我们没有物流部，你找谁？”小A：“哦!那请问贵公司物流供应商的采购是哪个部门负责呢?”对方：“我们这里没有物流部，由综合管理部负责。”并且挂了电话呐，被挂电话了，多正常！不过已经发现了重要信息，对方的物流业务由综合管理部负责，并且发现对方的前台很难通过，说明竞争对手会很少。干销售的，就得脸皮厚。过个几分钟，换个说法，继续打。对方：“您好！这里是XX公司！”小A：“帮我转一下综合管理部，谢谢！”对方：“稍等嘟”总结一下，操作要领首先，得做好充分的预约准备。
4、做任何事情之前，充足的准备是工作顺利进行的保障。电话预约也不例外，拨打电话前需要做好五项准备工作。(1)成为物流服务专家，做好随时解答客户疑问的准备。(2)准备约访客户的联系电话及其基本档案资料，明确电话预约的目的与具体内容。(3)准备好纸和笔，准备随时记录电话中的重点内容。(4)准备预约话术，并加以练习。(5)调整状态。在拨打电话之前深呼吸，保持身心平静，声音沉稳有力。甚至可以在桌上经常放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。其次，找准对象说对话电话预约要找准预约的对象，直接找到对方公司物流活动的负责人进行电话沟通。找到负责人综合管理部：“喂!”小A：“你好!我找张经理!”综
5、合管理部：“恩?我们这没有什么张经理!你打错了吧?”对方很奇怪的回答。“不会啊!这是公司综合管理部吗?”小A开始装糊涂。“没错!我们只有一个肖部长。”小A从这位先生的口中得到了综合管理部的负责人了，即使对方挂了电话，下次还是有机会。“哦!不会是我朋友搞错了名字了吧?这个糊涂蛋!先生，要不我就找肖部长。麻烦帮我转一下，谢谢!谢谢!”小A找个小借口免除尴尬，顺利切入正题。“哦，等下，我喊下!”小A听见对方在房间里大吼“肖部长，有人找!”顿时听见脚步声越来越近，小A趁机调节呼吸，始终保持良好的心情和状态。“喂!哪里?”传来和蔼的男中音，年龄大概在40-50岁的样子。总结一下，操作要领如果知道对方物流
6、业务的负责人或其办公联系方式时，自然就可以直接拨打对方电话。假如既不知道对方姓名，也不知道对方联系电话，怎么通过陌生电话找到他呢?这就需要各种语言话术，巧妙通过致电公司总机或前台找到负责公司物流活动的负责人，这没什么固定的标准，看个人日常的积累切入主题，引起兴趣“肖部长，您好!我姓A，叫XX，是物流公司的。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”“哦，刚才那先生介绍说您人很好，正好我要找您请教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部长，您公司的物流派送目前与哪一家公司合作?”小A很自然的巩固下对方办公室关系，极其自然的进入正题。“哦!老刘人也不错哈!我们是托付给物流，
7、怎么了?”“太好了!物流是一家有特色的物流公司，我想请教您，贵公司为什么选择和他们合作呢?”“我们公司货量大，每月出货量有200多吨，需要找一家实力比较强，而且还可以上门提货，还可以代收货款的物流公司，他们公司这些方面都很不错。”肖部长讲了很多合作的原因。“是这样的，我们公司在这些方面也相当出色，前一段时间刚刚和你们同行的公司进行合作，他们对我们的服务非常满意。近期公司正在搞促销活动，所以今天想请教肖部长，看看贵公司能否享受我们的促销优惠。”小A委婉说出公司的实力和电话拜访的目的，引起了对方兴趣。“哦，有什么促销优惠活动?”“恩，只要出港货量达到一定的要求，我们公司免费上门提货，并且免费仓储，
8、这样可以使贵公司的物流成本大幅度下降。货量方面您已经达到要求了，另外贵公司的信用方面我已经了解，对此我们非常满意，很多客户都在称赞贵公司呢。”小A试图激发对方欲望。总结一下，操作要领TIP：自我介绍要非常简洁，不宜过多，简单明了说明你是谁，代表哪家公司即可。并且先说姓，再说名字，以便加深印象，也是肯定自己。迅速切入主题，激发客户兴趣。(1)以带给客户的利益切入话题。-运用合作同行对利益的肯定切入主题，如：“)我们刚与中国银行合作，他们非常满意我们的，等等，所以今天想和您这边谈谈。”-用具体数字强调能给客户带来的利益，如：“公司目前推出一个活动，这项活动可以把您的物流费用降低30%，等等。”(2
9、)以关注对方切入话题。如“打电话给您是因为我在网站上看到一篇有关您公司的新闻，这促使我，所以，等等。”(3)以对方关注的问题切入话题。提及对方现在可能最关心的问题，比如：)“听您的同事提到，您目前正在寻找物流供应商，等等。”(4)以赞美对方切入话题，如“他们说您在物流方面非常在行，等等。”(5)谈到对方熟悉的第三方切入话题，如：“您的朋友约翰介绍我与您联系，等等。”(6)提到你曾寄给客户的信函切入话题，如“前几天曾寄过一封很重要的信给您，等等。”探询和引导客户需求。(1)简单提问获取客户的基本信息。如：“贵公司的物流业务是外包的吗?”(2)纵深提问找出深层次的需求问题。如：“目前贵公司在物流活
10、动中遇到哪些挑战?”(3)激发需求的提问。如：“您肯定想找一家能最大限度让您满意的物流公司，对吧?”(4)引导客户解决问题的提问。如：“多见几家物流公司肯定能让您有更多的选择，对吧。”促成预约，确定拜访事宜如果不能揭示和引导客户需求，意味着销售活动就此打住。因此，探寻和引导客户需求是销售人员电话约访的一个重要环节。在切入主题，引发客户的兴趣之后，接下来就是要探寻和引导客户需求，继续看以下场景：“那是的!我们老板可不是一般的人。你这免费不会真的免费吧?一定是噱头!”肖部长在电话那头笑着说。客户猜疑、否定都是很正常的，关键需要有心理准备。“哈哈，肖部长，真是免费的!我们可不是对哪家公司都这样。不然
11、我也不会这么谨慎的来请教您拉。肖部长，您公司的基本情况都比较符合，我马上向公司老总请示一下，下午我过来就具体促销方式和您确认，您看下午2点还是3点比较方便?”小A以确认解决客户问题及时收尾，促成约见。“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”“恩，好的!那下午2点我到您办公室找您!到时见!”“好!”“那先不打搅肖部长了!非常感谢您和我聊了这么久!下午再见!”等对方挂上了电话，小A也挂上了电话。因为这次通电话时间过长，在电话中并未询问对方公司地址，小A继续与前台确认拜访地点。在明确客户需求之后，接下来就要在电话中简单介绍与客户需求相匹配的产品与服务。但在介绍过程中需要把握分寸，注意以下几点：(1)针对
12、客户需求，提出明确的价值主张。(2)只讲能引起客户兴趣的关键点，切忌滔滔不绝地在电话中详细地介绍产品和服务。(3)简单说明产品之后迅速提出约见要求。对于拒绝的处理要进退自如。在电话预约过程，当你提出约见请求时，客户经常会说：“不好意思，我没有时间，请传真一份价格(公司简介)给我，等等。”总之，他们总会寻找各种理由进行拒绝，这是影响销售人员成功预约的重要障碍。在实际工作过程中，如何越过障碍通向成功呢?这里和大家分享一个处理客户拒绝的回应技巧：“认同+赞美+转移+二中选一”的方法，现在我们运用这个技巧来回应上述问题。(1)“好的，你的传真机号码是多少?我们马上就给你传真。”这是对顾客问题的认同。(
13、2)在认同之后我们可以对顾客进行赞美，如“传真是一种快捷的沟通途径，我可以感觉到贵公司的工作效率真高，也说明您是一个高效的职业经理人。”(3)赞美之后进行转移，如：“是这样的，我把重要的资料先传真给您，您先看一看，我明天上午正好去贵公司附近办事，具体的细节内容，我明天上午去拜访你的时候，再给你解释。”(4)成功转移之后，运用二中选一的方法确定具体拜访的时间。如：“您看明天上午10：00还是11：00点我们见面对你来说比较方便。”争取预约面谈。电话预约最重要的就是争取面谈的机会。在实际销售活动中，争取面谈需要注意以下几点：(1)用二择一法要求见面。如：“您看是明天上午10点还是11点比较方便?”
14、，“您明天上午还是下午有时间?”(2)以客户的时间安排为第一前提。不要对客户说“我没时间”等。(3)迅速敲定，不要迟疑。然后，礼貌挂断电话。通话结束之后，销售人员就要礼貌的挂断电话。通常，挂断电话对于一个专业的销售人员来说，他和拨通电话一样重要。在挂断电话时，需要注意这几个方面。(1)即使对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见”。(2)在听到客户挂断电话后再挂断电话。(3)挂断电话的动作要轻，不可摔电话。(4)在挂断电话之前，切忌对客户评头品足。最后，需要强调的是电话后的跟进。电话预约是一项系统工作。在挂断电话之后，还要继续进行跟进。通常，第一次电话沟通之后的跟进分为两种情况。如果第一次电话预约成功，则需要进一步确认面谈时间与地点。如果第一次电话预约尚未成功，应采用以下方法进行跟进。(1)找个理由，如送小礼品，送新的宣传品再次尝试预约面谈。(2)询问上次发的资料或者邮件收到与否。(3)每逢节日，礼貌问候客户。在和客户进行电话预约时，除了要遵循以上方法与技巧之外，还要掌握声音的技巧与同理心的原理。也就是说，应当站在理解客户的角度，用甜美而又诚恳的声音，积极营造一种宽松愉悦的氛围，电话约访才能获得良好效果。一句话概括：”人美歌甜“厚着脸皮，去赚钱吧！